讓強(qiáng)者更強(qiáng)，讓強(qiáng)者更具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

記者獲悉，在姚貴平出任平安信托董事長(zhǎng)后，平安信托啟動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型并建立了特色化工作機(jī)制，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聚焦細(xì)分領(lǐng)域，做精做專，成為公司重要的利潤(rùn)支撐和轉(zhuǎn)型先鋒。

保險(xiǎn)年金募資團(tuán)隊(duì)，正是平安信托敲定的首個(gè)特色團(tuán)隊(duì)。

目前團(tuán)隊(duì)存量管理規(guī)模接近2000億元，已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金及企業(yè)年金/職業(yè)年金最主要或最大的非標(biāo)資產(chǎn)供給者。

平安信托保險(xiǎn)年金募資團(tuán)隊(duì)?wèi){何脫穎而出？他們多年展業(yè)對(duì)保險(xiǎn)資金有何深刻感悟？未來將通過特色化工作機(jī)制獲得哪些助推發(fā)展的便利條件？

通過對(duì)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、平安信托融資服務(wù)事業(yè)部執(zhí)行總經(jīng)理閻佳雨的專訪，我們來探尋答案。

始于2013年 團(tuán)隊(duì)成員14人

信托百佬匯記者：平安信托保險(xiǎn)募資團(tuán)隊(duì)是什么時(shí)間搭建的？目前團(tuán)隊(duì)大概有多少人？

閻佳雨：平安信托今年完成了資金募集功能的升級(jí)整合，正在優(yōu)化完善資金生態(tài)圈。而我們主要聚焦的保險(xiǎn)資金、企業(yè)年金/職業(yè)年金、社保基本養(yǎng)老金等機(jī)構(gòu)資金在我們整個(gè)資金生態(tài)圈中扮演了非常重要的角色。我們是市場(chǎng)上最早關(guān)注到保險(xiǎn)資金和企業(yè)年金對(duì)非標(biāo)資產(chǎn)配置需求的信托公司，也是最早與他們建立業(yè)務(wù)合作并專注拓展保險(xiǎn)、年金領(lǐng)域的募資團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)自2013年開始籌備，邊做項(xiàng)目邊找資金，形成保險(xiǎn)年金募資團(tuán)隊(duì)的雛形，到現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)有14名成員，已經(jīng)完成對(duì)全行業(yè)所有保險(xiǎn)公司、企業(yè)年金投資管理人的覆蓋，幾年來累計(jì)資產(chǎn)管理規(guī)模超過3000億元，并連續(xù)六年保持較高增速，是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)資金、企業(yè)年金和職業(yè)年金最主要也是最大的信托計(jì)劃供給者。 

信托百佬匯記者：“保險(xiǎn)募資團(tuán)隊(duì)”倚重營(yíng)銷能力，請(qǐng)問團(tuán)隊(duì)這種長(zhǎng)項(xiàng)得益于什么？

閻佳雨：得益于長(zhǎng)期充足、持續(xù)地產(chǎn)品供應(yīng)和專注及專業(yè)化營(yíng)銷。我們不僅僅是資金和資產(chǎn)的傳話筒。好的銷售分為三個(gè)階段：第一個(gè)階段是適應(yīng)其需求。簡(jiǎn)單的銷售產(chǎn)品，被動(dòng)按照客戶的要求調(diào)整交易要素；第二個(gè)階段是滿足其訴求。根據(jù)持續(xù)溝通、反饋、優(yōu)化，深度識(shí)別客戶需求、目標(biāo)、約束和期待，主動(dòng)創(chuàng)造符合客戶偏好的資產(chǎn)；第三階段是引領(lǐng)其需求。通過深度行研與市場(chǎng)信息收集，向客戶輸出策略，成為買方顧問，為客戶創(chuàng)造需求。

一方面，我們從客戶需求出發(fā)，引導(dǎo)發(fā)行團(tuán)隊(duì)針對(duì)性挖掘符合資金投資偏好的資產(chǎn)以解決資金配置的問題，做強(qiáng)資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)拓展業(yè)務(wù)的指南針。首先，我們懂需求，知道客戶要什么。我們的團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持在做機(jī)構(gòu)投資者非標(biāo)配置的行業(yè)研究，建立了自己的數(shù)據(jù)庫以及進(jìn)行動(dòng)態(tài)更新，了解各類機(jī)構(gòu)資金的負(fù)債端特性與投資偏好，并且熟悉監(jiān)管政策。進(jìn)而，我們懂產(chǎn)品，知道該怎么做。我們有市場(chǎng)上相對(duì)全面的產(chǎn)品信息，有成熟的定價(jià)、久期邏輯與模型，有完善的合規(guī)、風(fēng)控、信評(píng)以及投后體系。最后，我們會(huì)找資產(chǎn)，知道去哪里找可以高效匹配資金的資產(chǎn)，通過專業(yè)分析指引資產(chǎn)拓展方向，資產(chǎn)要找的準(zhǔn)以及找的好，成為資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)找資產(chǎn)的“指南針”。目前平安信托的資產(chǎn)供給在市場(chǎng)上相對(duì)是最豐富的，資產(chǎn)獲取也是最快的。

另一方面，我們希望可以幫助機(jī)構(gòu)資金解決資產(chǎn)配置問題，不是靠逐單的交易嘗試，而是通過一類策略批量地解決資金配置問題，做強(qiáng)買方顧問。為機(jī)構(gòu)資金實(shí)現(xiàn)合規(guī)、排雷、踩點(diǎn)、找寶、要價(jià)，即找到合適匹配的資產(chǎn)、抓住投資的機(jī)會(huì)、嚴(yán)守合規(guī)和防范投資風(fēng)險(xiǎn)、賺取良好的投資回報(bào)。

保險(xiǎn)資金欠配壓力長(zhǎng)期存在

記者：作為一線從業(yè)者，這些年您感受到保險(xiǎn)資金需求有哪些變化？

閻佳雨：保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額規(guī)模非常龐大，截至今年6月底，保險(xiǎn)總資產(chǎn)達(dá)到19.5萬億元，保險(xiǎn)資金運(yùn)用余額約為17.37萬億元，同比增長(zhǎng)超過10%。另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)資金運(yùn)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)更加多元化。同時(shí)，目前經(jīng)濟(jì)增速放緩，保險(xiǎn)資金一直存在較大的資產(chǎn)負(fù)債管理壓力，保險(xiǎn)資金普遍希望通過非標(biāo)資產(chǎn)的配置提高收益，這些年對(duì)非標(biāo)資產(chǎn)配置比例及需求也在不斷加大。截至今年6月，保險(xiǎn)資金持有的信托資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)1.36萬億，信托計(jì)劃已成為保險(xiǎn)資金最青睞的金融產(chǎn)品，市場(chǎng)空間廣闊。

從資金屬性來講，以壽險(xiǎn)為主的保險(xiǎn)資金負(fù)債端久期長(zhǎng)、要求有穩(wěn)定的現(xiàn)金流回報(bào)、追求絕對(duì)收益、抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱。這就要求資產(chǎn)端最好是較為長(zhǎng)期限的投資、有穩(wěn)定現(xiàn)金流、相對(duì)中高收益。而企業(yè)年金的投資管理人，由于受委托人對(duì)投管人委托投資期限的約定，追求絕對(duì)收益以及投資管理人間的相對(duì)排名，就要求資產(chǎn)端以中短期投資和較高收益為主。

而以信托計(jì)劃等非標(biāo)資產(chǎn)為主的金融產(chǎn)品期限靈活、風(fēng)險(xiǎn)可控、估值穩(wěn)定且有明顯的收益優(yōu)勢(shì)，可以抵御市場(chǎng)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，已成為機(jī)構(gòu)資金重要的配置方向。

以企業(yè)年金為例，早期其對(duì)信托計(jì)劃的市場(chǎng)平均配置比例在5%左右，2017年達(dá)到8%左右。2019年以來，幾乎所有的企業(yè)年金投資管理人都是以接近配滿10%的上限作為目標(biāo)，積極參與配置信托計(jì)劃。

主動(dòng)管理占比五成以上

記者：似乎有越來越多的機(jī)構(gòu)同業(yè)注意到保險(xiǎn)資金的非標(biāo)配置需求，平安信托如何進(jìn)一步提升競(jìng)爭(zhēng)力？

閻佳雨：自2012年底信保合作全面放開，到今年6月《關(guān)于保險(xiǎn)資金投資集合資金信托有關(guān)事項(xiàng)的通知》發(fā)布，我們看到大環(huán)境是鼓勵(lì)保險(xiǎn)與信托的合作，拓寬了信托公司的準(zhǔn)入范圍。未來信托公司之間不僅僅是獲取資產(chǎn)能力的PK，而是主動(dòng)管理能力的PK。2018年我們新增的主動(dòng)管理信托占比將近80%，主動(dòng)管理規(guī)模占存續(xù)總規(guī)模53.68%。未來我們將長(zhǎng)期堅(jiān)持專業(yè)化、特色化以提升主動(dòng)管理能力。例如堅(jiān)持行研先行及策略輸出；做到投前盡調(diào)專業(yè)（包括法律盡調(diào)、財(cái)務(wù)盡調(diào)、行業(yè)盡調(diào)、市場(chǎng)盡調(diào)）、團(tuán)隊(duì)人員配置專業(yè)、銷售服務(wù)專業(yè)、業(yè)務(wù)管理專業(yè)。同時(shí)，不斷提升風(fēng)險(xiǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)管控集約化水平、打造專業(yè)的投后隊(duì)伍；推動(dòng)智能風(fēng)控系統(tǒng)及客戶管理系統(tǒng)等系統(tǒng)的升級(jí)迭代，打造業(yè)內(nèi)智能科技應(yīng)用典范，從而達(dá)到產(chǎn)品、投資、風(fēng)控、投后能力的不斷深化提升，形成專業(yè)化的作業(yè)生態(tài)圈。

做大做強(qiáng)特色化團(tuán)隊(duì)

記者：據(jù)記者了解，平安信托建立特色化工作機(jī)制主要是鼓勵(lì)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)聚焦細(xì)分領(lǐng)域，做精做專，升級(jí)特色化團(tuán)隊(duì)之后，保險(xiǎn)募資團(tuán)隊(duì)將獲得哪些特權(quán)呢？

閻佳雨：平安信托特色化工作機(jī)制圍繞產(chǎn)品、服務(wù)、流程、風(fēng)控、價(jià)格五個(gè)方面打造差異化優(yōu)勢(shì)，尋找實(shí)現(xiàn)成本最優(yōu)、效率最高、效益最大、風(fēng)險(xiǎn)最低、體驗(yàn)最佳“五個(gè)之最”的特色化團(tuán)隊(duì)。特色團(tuán)隊(duì)一旦認(rèn)定即可獲得進(jìn)修培訓(xùn)、綠色通道、業(yè)務(wù)傾斜等十大展業(yè)特權(quán)，幫助團(tuán)隊(duì)做大做強(qiáng)。

例如業(yè)務(wù)資源、客戶資源、人才資源的自然流動(dòng)，還有專業(yè)業(yè)務(wù)策略的配套支持、業(yè)務(wù)流程升級(jí)再造、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)線上化作業(yè)以提升效率，科技賦能打造資金生態(tài)圈。