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今年新春的一場(chǎng)突如其來(lái)的疫情，讓中國(guó)幾乎所有企業(yè)做了一個(gè)急剎車。對(duì)各行各業(yè)都帶來(lái)了很大的沖擊。近期看到不少給中小企業(yè)諫言的文章，大多是來(lái)自專家的聲音，卻很少聽(tīng)到真正來(lái)自一線創(chuàng)業(yè)者的聲音。 任正非曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“讓聽(tīng)到炮火的人做決策”作為一個(gè)長(zhǎng)期奮戰(zhàn)在一線的企業(yè)家，我能夠感受到這些建議出發(fā)點(diǎn)是好的，但當(dāng)危機(jī)來(lái)臨的時(shí)候，更需要的是冷靜的頭腦和大量實(shí)操的危機(jī)處理經(jīng)驗(yàn)，而不是停留在表面的善意的建議。否則不僅無(wú)助于危機(jī)的處理，反過(guò)來(lái)可能還會(huì)增加焦慮情緒，走入惡性循環(huán)。 我自己是一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，從2014年離開(kāi)騰訊開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，先后參與創(chuàng)辦過(guò)3家公司。都說(shuō)創(chuàng)業(yè)是條不歸路，是的，真的是這樣。只有創(chuàng)業(yè)后，你才能體會(huì)創(chuàng)業(yè)的艱辛與不易。 3次創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中，我曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)許多次大起大落。比如我曾經(jīng)干倒過(guò)一家公司，曾經(jīng)把一家瀕死的公司從臨死邊緣救活，曾經(jīng)在完成過(guò)億級(jí)融資后輾轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型。一路走來(lái)，經(jīng)歷過(guò)數(shù)不清的低潮，坎坷和挑戰(zhàn)。 有幸的是，我們?cè)诖汗?jié)前，剛剛前瞻性地完成了企業(yè)的一次瘦身和戰(zhàn)略定位。某種程度上，抵充了本次疫情帶來(lái)的一些沖擊。我身邊有不少企業(yè)家朋友，自去年以來(lái)生意或多或少都遇到了瓶頸，有些已經(jīng)放棄了，有些還在苦苦堅(jiān)持。我不清楚這次的疫情會(huì)對(duì)他們?cè)斐啥啻蟮挠绊?，但我相信，此時(shí)此刻，大多數(shù)企業(yè)家的內(nèi)心應(yīng)該是惶恐和迷茫的。 我這幾天徹夜難眠，我內(nèi)心有個(gè)聲音告訴我，我此前3次連續(xù)創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，也許可以真正給企業(yè)家們帶來(lái)一些來(lái)自一線的，可以落地的自救攻略。這篇攻略我日以繼夜，趕了5個(gè)日夜，腦子里就一個(gè)念頭，要盡快把我以往經(jīng)歷的干貨第一時(shí)間沉淀出來(lái)，希望早日為廣大企業(yè)家朋友們提供指導(dǎo)。本文比較長(zhǎng)，估計(jì)讀完可能需要30-60分鐘，難免有贅述之處，望見(jiàn)諒。 首先，這個(gè)階段，企業(yè)最重要的事就是開(kāi)源節(jié)流。但許多企業(yè)到這個(gè)階段，會(huì)走入一個(gè)誤區(qū)：過(guò)度恐慌。一旦過(guò)度恐慌，就會(huì)導(dǎo)致執(zhí)行過(guò)猛，本來(lái)只是內(nèi)傷，卻讓自己傷筋動(dòng)骨，活活把自己給整死了。這里，我給大家一個(gè)建議： 根據(jù)你行業(yè)現(xiàn)金流規(guī)律，把開(kāi)源節(jié)流的目標(biāo)定為：3-6個(gè)月的現(xiàn)金流。如果條件允許，10-12個(gè)月以上的現(xiàn)金流會(huì)更加安全。 如果你的現(xiàn)金流在3個(gè)月以內(nèi)，這意味著你的經(jīng)營(yíng)情況將非常危險(xiǎn)，必要時(shí)可以考慮極限節(jié)流的方案（我后面會(huì)提）。開(kāi)源話題比較大，我后面再展開(kāi)，先說(shuō)節(jié)流。 關(guān)于如何節(jié)流的 8條建議 有了目標(biāo)以后，執(zhí)行起來(lái)就有了指引了。具體怎么做呢？這里，我先來(lái)談?wù)劰?jié)流。因?yàn)楣?jié)流是最快見(jiàn)成效的動(dòng)作。但節(jié)流往往會(huì)很痛，因?yàn)樗馕吨阈枰粩喔钌嵩S多原來(lái)你覺(jué)得似乎都有必要的開(kāi)支。 我給大家的忠告，想想如果你不堅(jiān)決節(jié)流，你只有不到3個(gè)月的生命，你還會(huì)心軟嗎？所以，想明白后，一定要堅(jiān)決執(zhí)行。當(dāng)然，節(jié)流也有很多策略，這里分享關(guān)于節(jié)流的8條具體建議： 1- 砍掉一切不必要的開(kāi)支，延遲支付貨款等應(yīng)付款 2-盡可能降低你的租金成本 3-砍掉所有3個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 4- 盡可能減少人力成本，但不要忘記人才是企業(yè)最大的財(cái)富。 5-盡可能縮減不必要的營(yíng)銷成本，但如果是正回報(bào)的營(yíng)銷投入，反而應(yīng)該適當(dāng)增加 6-減少一切不必要的原材料成本或研發(fā)成本 7-延長(zhǎng)賬期，貸款期限，申請(qǐng)補(bǔ)貼，稅費(fèi)減免或豁免部分債務(wù) 8- 千萬(wàn)不要忽視沉沒(méi)成本，沉沒(méi)成本也是成本，應(yīng)及時(shí)止損 具體如何執(zhí)行，下面，我逐條展開(kāi)來(lái)講。 節(jié)流建議1 砍掉一切不必要的開(kāi)支 延遲支付貨款等應(yīng)付款 這里大家注意，這里的開(kāi)支包括必要但不緊急以及緊急但不必要的開(kāi)支，包括 廣告費(fèi)用 冗余的租金 市場(chǎng)活動(dòng)，公關(guān)活動(dòng) 差旅 員工和高管福利 行政成本 不緊急的采購(gòu)計(jì)劃 延遲支付貨款和其他應(yīng)付款； 上半年所有涉及人群聚集類的活動(dòng)開(kāi)支都可以砍掉，比如聚餐，展銷會(huì)，培訓(xùn)，會(huì)銷，團(tuán)建等 有句話說(shuō)得好，由儉入奢易，由奢入儉難，當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境驟變，當(dāng)你要?jiǎng)拥蹲涌吵杀镜臅r(shí)候，你會(huì)不可避免遇到來(lái)自涉及到這些成本相關(guān)部門(mén)的阻力，因?yàn)?，砍掉相關(guān)的成本，將意味著他們工作的重要性可能變低了。于是他們會(huì)百般理由，證明這些花銷的合理性。 我的建議是：與各部門(mén)負(fù)責(zé)人坦承溝通，不妨真實(shí)地告訴他們公司現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀態(tài)，而不是只是企業(yè)負(fù)責(zé)人獨(dú)自承受。一個(gè)比較推薦的方式是:盡快采用高管會(huì)的方式，讓各部門(mén)高管坦誠(chéng)地提出各部門(mén)的成本縮減計(jì)劃。 疫情期間，微信視頻會(huì)議就能解決。俗話說(shuō)得好，皮之不存毛將焉附。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，往往在困境中，坦誠(chéng)透明的溝通方式，大家更加容易達(dá)成共識(shí)，而且企業(yè)中高層的參與感和凝聚力也會(huì)極大提升。 節(jié)流建議2 盡可能降低你的租金成本 減低租金的方式其實(shí)很多，比如說(shuō)和房東商量減免租金，現(xiàn)在的大環(huán)境下，這個(gè)是個(gè)大概率成功事件，畢竟皮之不存毛將焉附； 或者你可以把你冗余的場(chǎng)地低成本轉(zhuǎn)租或出租；或者搬到租金更便宜的地方，比如共享辦公或在公寓里進(jìn)行辦公。我第一個(gè)項(xiàng)目，在最起步的頭半年，團(tuán)隊(duì)5個(gè)人，基本都泡在咖啡廳里。第3個(gè)項(xiàng)目的頭8個(gè)月，也是在騰訊的眾創(chuàng)空間里度過(guò)的。 19年以來(lái)，全國(guó)寫(xiě)字樓租賃市場(chǎng)其實(shí)價(jià)格降了許多，以我所在的深圳為例，寫(xiě)字樓普遍空置率都在30%左右。租金也降得很厲害。所以，你有足夠的底氣和你的房東商量減租，而且，請(qǐng)立刻去做！或者盡快搬到更低辦公成本的共享辦公空間里。 節(jié)流建議3 砍掉所有3個(gè)月內(nèi)不能產(chǎn)生 現(xiàn)金流的產(chǎn)品和業(yè)務(wù) 前兩項(xiàng)是比較容易執(zhí)行的，畢竟不是切膚之痛。但有一項(xiàng)很多時(shí)候會(huì)讓很多企業(yè)家非常糾結(jié)。許多時(shí)候，這些業(yè)務(wù)都是一些基于未來(lái)孵化的業(yè)務(wù)或產(chǎn)品。 他們的一個(gè)特點(diǎn)就是，創(chuàng)新型業(yè)務(wù)或產(chǎn)品通常都是老板發(fā)起的，所以老板都有一種情懷在里面，實(shí)際過(guò)程中往往舍不得下手。 我在多次創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，遇到過(guò)很多次這種糾結(jié)的情況。后面我發(fā)現(xiàn)一條規(guī)律，凡是看起來(lái)很美的東西，往往離錢(qián)會(huì)很遙遠(yuǎn)。離錢(qián)近的產(chǎn)品，往往都是剛需類的產(chǎn)品。所以，我的建議是：不要猶豫，砍！ 俗話說(shuō)得好，留得青山在不怕沒(méi)柴燒。如果實(shí)在不愿割舍，可以等危機(jī)度過(guò)以后，再重新開(kāi)始嘗試。如果真的是好的產(chǎn)品或創(chuàng)意，一定是可以經(jīng)受周期的考驗(yàn)的。 節(jié)流建議4 盡可能減少人力成本 但不要忘記人才是企業(yè)最大的財(cái)富 許多人一想到減少員工成本，第一時(shí)間想到的就是裁員。當(dāng)然，裁員是最立竿見(jiàn)影的方式。但我在裁員上踩過(guò)不少坑，交過(guò)巨額的學(xué)費(fèi)。這里我分享幾個(gè)關(guān)于減員我的幾個(gè)很深刻的心得體會(huì)給大家：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，最重要的財(cái)富是人。裁員和減員是最直接最有效的方案，但不是最優(yōu)的解決方案。 如果要裁員或降薪，有4個(gè)步驟大家可以參考 第一步：嘗試和員工協(xié)商階段性降薪，共度難關(guān)，這時(shí)往往高管先要主動(dòng)降薪或凍薪，起到帶頭作用。 第二步：找到同心人，協(xié)商降薪或凍薪方案，共度難關(guān)。我們?cè)谠u(píng)判員工的時(shí)候，會(huì)有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一種叫“同心人”，一種叫“同路人”。“ 同心人”指的是ta是那個(gè)和你一條心走到終點(diǎn)的那個(gè)人，而“同路人”指的是Ta只能陪你走一段路的人。 絕大多數(shù)的員工，都屬于同路人，但往往患難見(jiàn)真情，這時(shí)候，愿意與你共患難的員工，是最寶貴的“同心人”，這些員工，也是將來(lái)要盡可能保留的革命火種。 而如果真正的危機(jī)到來(lái)，公司的最差情況就是進(jìn)入到極限節(jié)流模式，也就是那段期間，公司只剩下“同心人”，以無(wú)薪或低薪狀態(tài)持續(xù)幾個(gè)月。這種情況，可以為企業(yè)減少幾乎所有的人力成本，如果在極限節(jié)流模式下，3個(gè)月業(yè)務(wù)沒(méi)有起色，我的建議是可以考慮快刀斬亂麻，盡快結(jié)束該業(yè)務(wù)了。 第三步：如果裁員，最好一步到位，不要分多步。原因是，每次裁員，都會(huì)導(dǎo)致軍心渙散，多次裁員會(huì)引起員工恐慌情緒，哪怕留下來(lái)的員工也會(huì)惶惶不可終日，更不用提會(huì)比平時(shí)更大的戰(zhàn)斗力了。 第四步，不是越貴的人越先裁，而是看該員工是否能創(chuàng)造高出其薪酬的價(jià)值以及對(duì)企業(yè)價(jià)值觀的認(rèn)可度。 節(jié)流建議5 盡可能縮減不必要的營(yíng)銷成本 但如果是正回報(bào)的營(yíng)銷投入 反而應(yīng)該適當(dāng)增加 這個(gè)時(shí)候，應(yīng)該非常認(rèn)真的評(píng)估每一塊市場(chǎng)費(fèi)用。果斷減少甚至砍掉一切不必要和低效的付費(fèi)廣告。當(dāng)然也不要因?yàn)榭只啪婉R上一刀切，因?yàn)闋I(yíng)銷本質(zhì)上應(yīng)該是給企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)的，盲目地停掉往往會(huì)導(dǎo)致本末倒置。我經(jīng)歷了幾次起落，對(duì)推廣的體會(huì)也最為深刻。分享一些指導(dǎo)思想給大家。 首先要停的是品牌廣告，不論是線下還是線上。 1.所有的線下廣告可以堅(jiān)決果斷地停掉。理由很簡(jiǎn)單，因?yàn)檫@幾個(gè)月人們出門(mén)機(jī)會(huì)會(huì)減少，而且出門(mén)的時(shí)候，注意力都在防控上，對(duì)廣告的敏感度會(huì)大幅下降。這里包括戶外廣告，電臺(tái)廣告，紙媒類廣告包括地推，展會(huì)，洽談會(huì)等等。其次是線上的品牌廣告。 本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，這段期間，因?yàn)榇蠖鄶?shù)消費(fèi)者的心態(tài)是恐慌和盼望疫情早日度過(guò)，他們的采購(gòu)需求往往是剛性需求，而不是選擇性需求，所以他們會(huì)非常清楚自己想要什么。這個(gè)時(shí)候，線上的品牌廣告意義也不是特別大。 2.線上品牌廣告如果不是年框不可取消的，建議全部砍掉。如果品牌廣告，簽訂了年框，不能取消的話，不論線上還是線下，建議第一時(shí)間和廣告主聯(lián)系，暫停投放，等疫情過(guò)后再恢復(fù)，哪怕價(jià)格更高也可以，以減少不必要的無(wú)效投放。 3.效果類廣告以效果為唯一評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)。效果類廣告比較好做判斷，只要能夠產(chǎn)生訂單，而且是有利潤(rùn)的訂單的效果廣告，可以持續(xù)投；反之，砍掉！記住一個(gè)核心原則，所有燒錢(qián)的廣告一分錢(qián)都不能投！ 4.發(fā)動(dòng)全員營(yíng)銷。稻盛和夫曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“蕭條時(shí)期，全體員工都應(yīng)該成為銷售員。”在企業(yè)最危急的時(shí)候，應(yīng)該鼓動(dòng)每個(gè)員工的力量，進(jìn)行全員營(yíng)銷。因?yàn)?，每個(gè)員工都是企業(yè)免費(fèi)的銷售員和廣告牌，而且，他們也是離客戶最近的那群人，不單單是銷售，而是每個(gè)人。至于怎么做，我后面再說(shuō)。 節(jié)流建議6 減少一切不必要的 原材料成本或研發(fā)成本 不論你是哪個(gè)行業(yè)，要盡可能壓低你的原材料采購(gòu)成本或產(chǎn)品研發(fā)成本。大家可能會(huì)覺(jué)得很難，疫情導(dǎo)致的停工，必然導(dǎo)致原材料價(jià)格上漲，又如何能夠降低原材料成本呢？我給大家的建議是：少就是多，聚焦在能夠產(chǎn)生現(xiàn)金流的核心產(chǎn)品上。 我給大家舉個(gè)例子，如果你是一家餐廳，平時(shí)你提供40個(gè)菜，你需要采購(gòu)至少20到30個(gè)食材?？墒乾F(xiàn)在，你可能只需要提供5款最常吃的菜就好。這樣的好處是，原材料資源相對(duì)豐富，漲幅有限，易采購(gòu)，而且現(xiàn)金流會(huì)相對(duì)穩(wěn)定很多。 再舉一個(gè)例子，大家都覺(jué)得這段時(shí)間，藥店的生意應(yīng)該特別好，我看新聞的訪談，許多藥店銷售額反而下跌了。為什么呢？因?yàn)榇蠹胰ニ幍甏蠖嗍侨ベI(mǎi)口罩，買(mǎi)完便匆匆離去，購(gòu)買(mǎi)其他商品的機(jī)會(huì)反而變小了。 如果你是研發(fā)或生產(chǎn)型企業(yè)，我的建議也是一樣的，就是：聚焦，聚焦，再聚焦。疫情反而是一個(gè)機(jī)會(huì)，讓你可以重新聚焦，把一個(gè)點(diǎn)打透，構(gòu)建屬于自己的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。因?yàn)榫劢沽耍炊梢栽诒Ｙ|(zhì)的同時(shí)，把產(chǎn)品單價(jià)降下來(lái)，這樣就能保證自己在市場(chǎng)內(nèi)更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。 根據(jù)我多年的經(jīng)驗(yàn)，大家一定要做好準(zhǔn)備，在蕭條時(shí)期，行業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更為激烈，同行間價(jià)格也會(huì)不斷下降，在這種價(jià)格下仍要擠出利潤(rùn),必須徹底降低成本。在接近極限的低價(jià)格下仍能做出利潤(rùn)。
成為高收益企業(yè)。 節(jié)流建議7 延長(zhǎng)賬期，貸款期限，申請(qǐng)補(bǔ)貼 稅費(fèi)減免或豁免部分債務(wù) 積極主動(dòng)與企業(yè)相關(guān)各方溝通，為企業(yè)最大限度爭(zhēng)取更多的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)能力，往往有許多中小企業(yè)主會(huì)忽視。作為企業(yè)一把手，可以主動(dòng)與供應(yīng)商或服務(wù)商商量延長(zhǎng)應(yīng)付賬期；與銀行或貸款機(jī)構(gòu)申請(qǐng)延長(zhǎng)貸款期限或延期還款； 與部分供應(yīng)商或金融公司商量是否可以豁免部分債務(wù)；時(shí)刻留意并及時(shí)申請(qǐng)當(dāng)?shù)卣峁┑南嚓P(guān)補(bǔ)貼和稅費(fèi)減免優(yōu)惠政策。 節(jié)流建議8 千萬(wàn)不要忽視沉沒(méi)成本 沉沒(méi)成本也是成本，應(yīng)及時(shí)止損 之前的7條建議都是看得到的顯性成本，但往往拖死企業(yè)的，還有一個(gè)不為人知的成本，那就是“沉沒(méi)成本”。什么是“沉沒(méi)成本”呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)，“沉沒(méi)成本”就是那些已經(jīng)發(fā)生且無(wú)法收回的支出，如已經(jīng)付出的金錢(qián)、時(shí)間、精力等都屬于沉沒(méi)成本。 舉個(gè)例子，某朋友剛剛在深圳用工作多年存下的積蓄買(mǎi)了房。他一直和我分享的他買(mǎi)的房子位置有多好、戶型有多好，可我記得在他沒(méi)打算買(mǎi)房前，他是一直不看好深圳的房子的。他們所表現(xiàn)出來(lái)的這些現(xiàn)象，本質(zhì)上就是對(duì)于“沉沒(méi)成本”的過(guò)度迷戀，因?yàn)橐坏┠阕隽四硞€(gè)決定并開(kāi)始有所付出，你就會(huì)義無(wú)反顧的去選擇堅(jiān)持。 在企業(yè)里，沉沒(méi)成本的案例很多。比如說(shuō)，看好一個(gè)項(xiàng)目，之前投入了很多時(shí)間和成本在里面，但卻一直沒(méi)有合理的產(chǎn)出，放棄不甘心之前的投入打水漂，但不放棄又要繼續(xù)投入； 又比如說(shuō)，好不容易高價(jià)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖過(guò)來(lái)一個(gè)高管，希望他能解決企業(yè)的棘手問(wèn)題，但一段時(shí)間過(guò)去，發(fā)現(xiàn)該人才發(fā)揮的似乎有限，一方面不甘心，另外一方面又不舍得放棄。以上兩個(gè)例子，都是企業(yè)里沉沒(méi)成本的典型案例。換句話說(shuō)，企業(yè)里那些讓你“糾結(jié)的”事和人，都是沉沒(méi)成本。 糾纏于“沉沒(méi)成本”的一個(gè)重要原因，是我們不愿割舍自己之前的投入，而這種行為則會(huì)導(dǎo)致我們?cè)谧鰶Q定時(shí)無(wú)法保證清醒的頭腦。賭場(chǎng)里對(duì)錢(qián)有個(gè)很形象的比喻，已經(jīng)輸?shù)舻幕I碼，被他們稱為“死錢(qián)” (Dead Money)。什么是死錢(qián)呢，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是你輸?shù)腻X(qián)。 因?yàn)槟爿數(shù)舻腻X(qián)本質(zhì)上已經(jīng)跟你已經(jīng)沒(méi)有關(guān)系了，所以會(huì)稱之為死錢(qián)。但對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，只要沒(méi)有離開(kāi)賭場(chǎng)，這些“死錢(qián)”都應(yīng)該屬于他們，所以他們會(huì)不惜一切代價(jià)的妄想把那些死錢(qián)贏回來(lái)，結(jié)果往往是輸?shù)母鼞K。 這里我給大家的忠告：沉沒(méi)成本也是成本。當(dāng)你糾結(jié)的時(shí)候，最好的方式就是及時(shí)止損。在擺脫“沉沒(méi)成本”這件事上，“止損思維”尤其重要。當(dāng)股票下跌時(shí)，設(shè)定止損線，跌到止損線，無(wú)論之前付出多少，都要立刻拋售。當(dāng)工作不符合預(yù)期時(shí)，設(shè)定止損線，再干一個(gè)月，如果還不符合預(yù)期，立刻換工作。止損思維讓我們?yōu)槟繕?biāo)設(shè)定了一條紅線，這條紅線讓我們無(wú)論在一件事情上付出了多少，只要觸碰到了這條紅線，就需要立刻做出改變。 【關(guān)于節(jié)流的小結(jié)：在錯(cuò)誤的路上，停止就是前進(jìn)；在錯(cuò)誤的事情上，每多一秒都是浪費(fèi)時(shí)間。因此，企業(yè)的節(jié)流動(dòng)作，我建議盡量在最短的時(shí)間內(nèi)完成?？紤]到大多數(shù)企業(yè)都是中小型企業(yè)，關(guān)于中小型企業(yè)節(jié)流的時(shí)限。我的建議是：黃金14天。大家可以在讀到本文后立刻展開(kāi)行動(dòng)，爭(zhēng)取在2周內(nèi)完成所有節(jié)流動(dòng)作】 關(guān)于開(kāi)源的 9條建議 之前的8條建議，都是關(guān)于節(jié)流的。看到這里，可能大家一定會(huì)問(wèn)，這個(gè)階段，到底節(jié)流更重要還是開(kāi)源更重要？我應(yīng)該先干節(jié)流還是先干開(kāi)源？ 我的答案是：兩手抓，兩手都要硬！ 試想一下，如果一個(gè)人，受了很重的傷，嚴(yán)重失血。這個(gè)時(shí)候，你覺(jué)得應(yīng)該先止血還是應(yīng)該先輸血？希望這個(gè)例子可以讓大家更直觀地感受兩者的關(guān)系。關(guān)于節(jié)流，之前說(shuō)過(guò)，盡量在14天內(nèi)完成節(jié)流動(dòng)作。 開(kāi)源是個(gè)很大的話題，相對(duì)節(jié)流而言，難度更大。企業(yè)創(chuàng)始人會(huì)面臨很多選項(xiàng)，比如可以去尋求貸款，去融資，也可以狠抓銷售，通過(guò)銷售收入增收。注意！這個(gè)時(shí)候也是最容易犯錯(cuò)的時(shí)候。 如我之前說(shuō)的，到這個(gè)時(shí)候，企業(yè)創(chuàng)始人會(huì)陷入一堆看似都十萬(wàn)火急的事情之中。很容易就會(huì)忘記哪個(gè)是優(yōu)先級(jí)，容易顧此失彼，亂了方寸導(dǎo)致全盤(pán)皆輸。我的建議是，把開(kāi)源也分成兩個(gè)主要方向，一個(gè)是【銷售增收】，一個(gè)是【尋找新資金】。這時(shí)問(wèn)題來(lái)了，這兩個(gè)應(yīng)該先抓哪個(gè)呢？ 我的答案依然是：兩手抓，兩手都要硬！ 也是類似的道理，銷售收入相當(dāng)于企業(yè)自身的造血能力，而新資金則是來(lái)自外部的輸血。 當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金流不到3個(gè)月的時(shí)候，同時(shí)處理好這兩件事都十分重要?；谝酝姨幚砦C(jī)的成功經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合當(dāng)下疫情的情況，給大家一些建議。 開(kāi)源：關(guān)于銷售增收的4條建議 如何快速進(jìn)行【銷售增收】，我的建議如下： 1 -加速開(kāi)展全員營(yíng)銷 2-積極開(kāi)展線上銷售，特別是私域流量營(yíng)銷 3-積極嘗試社群營(yíng)銷，直播，短視頻 私域流量組合拳 4-精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)支付能力更強(qiáng)的高凈值客戶或中大型客戶 具體怎么做，每個(gè)環(huán)節(jié)展開(kāi)來(lái)講。 銷售增收建議1 加速開(kāi)展全員營(yíng)銷 稻盛和夫曾說(shuō)過(guò)：”企業(yè)是否蕭條時(shí)期，全體員工必須成為銷售員?！?所以，我們?cè)谶@里主張銷售并非是銷售部門(mén)的事，非銷售部門(mén)也要參與其中，甚至貫穿到公司的保安、清潔阿姨。 那為什么要做全員營(yíng)銷呢？ 幾乎所有企業(yè)都會(huì)遇到這樣的問(wèn)題：”投入大量推廣資金，效果廣告不盡如意；品牌無(wú)法快速打開(kāi)市場(chǎng)知名度，；人力成本攀升的前提下?！跋旅鎸膬蓚€(gè)方面來(lái)闡述。 1、拓展企業(yè)線上渠道，激活員工流量。 企業(yè)的線上渠道無(wú)非2種媒體 1）付費(fèi)媒體：搜索引擎廣告，電商廣告、信息流、各大媒體及垂直投放平臺(tái) 2）自媒體：企業(yè)自身的微博、微信公眾號(hào)及頭條號(hào)、社群等渠道。 那么，以上的渠道都是通過(guò)企業(yè)自身的方式進(jìn)行一系列的營(yíng)銷推廣手段。而全員營(yíng)銷是基于員工或者員工的朋友、家人進(jìn)行更多維度的引流，把原來(lái)要用來(lái)投放廣告的錢(qián)直接返還給員工而已。 2、降低企業(yè)人力成本，提升每一個(gè)人的商業(yè)價(jià)值。 一家企業(yè)要快速發(fā)展，作為經(jīng)營(yíng)者主要控制兩個(gè)方面，一方面是開(kāi)源，另外一方面就是節(jié)流。人是企業(yè)最大的資產(chǎn)，背后也是成本的體現(xiàn)。比如設(shè)定好提成激勵(lì)機(jī)制，尤其對(duì)于工作有忙閑之分的非銷售崗位，可以利用工作空閑時(shí)間，為公司發(fā)現(xiàn)客戶線索，只要成交了，即可分成。這么做既給企業(yè)創(chuàng)造了更多價(jià)值，同時(shí)也給非銷售部門(mén)一個(gè)獲取額外收入的平臺(tái)。 全員營(yíng)銷如何做？ 1、老板主動(dòng)帶頭，讓員工有決心 作為一家企業(yè)的領(lǐng)頭羊，如果想實(shí)現(xiàn)全員營(yíng)銷落地，首先，老板必須以身作則，必須是這家企業(yè)的頂級(jí)銷售員，這樣你的員工才有決心跟著你一起實(shí)現(xiàn)這項(xiàng)計(jì)劃。 比如，再一次采訪中，格力的董事長(zhǎng)董明珠，為了拉近與消費(fèi)者的距離，格力內(nèi)部正在推行“全員營(yíng)銷”政策----為每位員工開(kāi)個(gè)微店，消費(fèi)者可通過(guò)微信直接購(gòu)買(mǎi)格力相關(guān)商品，而且消費(fèi)者可通過(guò)格力員工的店鋪享受內(nèi)部?jī)r(jià)格。 董明珠更是親自帶頭，不到一個(gè)月個(gè)人銷售額突破200萬(wàn)。 2、組織營(yíng)銷培訓(xùn)，讓員工有成長(zhǎng) 對(duì)員工來(lái)說(shuō)，最常用的推廣渠道是朋友圈、微信群、轉(zhuǎn)介紹等渠道。因此要做好全員營(yíng)銷，必須提升員工的3大營(yíng)銷能力： 1.朋友圈營(yíng)銷能力：企業(yè)需要教會(huì)員工“幾點(diǎn)發(fā)朋友圈比較合適”“如何發(fā)圈不會(huì)被屏蔽”，“如何策劃朋友圈活動(dòng)”等。 2.微信群營(yíng)銷能力：企業(yè)需要教會(huì)員工“如何在別人的群里種草，能引發(fā)購(gòu)買(mǎi)”，“怎樣運(yùn)營(yíng)好微信群，提升復(fù)購(gòu)率”等。 3.文案策劃能力：企業(yè)需要教會(huì)與昂工“如何寫(xiě)好朋友圈內(nèi)容”等。 4.策劃人設(shè)能力：企業(yè)需要教會(huì)員工“如何塑造在微信中的形象，從頭像，昵稱，朋友圈劇本策劃塑造權(quán)威感，高勢(shì)能且美好生活的人等。 3、設(shè)計(jì)合理的分銷制度，讓員工多賺錢(qián)。 海底撈創(chuàng)始人張勇說(shuō)過(guò)：“談錢(qián)，才是對(duì)員工最好的尊重”。企業(yè)能讓員工在產(chǎn)品推廣過(guò)程中實(shí)實(shí)在在獲得收入，他們才會(huì)積極參與到營(yíng)銷中來(lái)。 那么怎樣設(shè)計(jì)分成比例呢？ 我們?cè)?jīng)做過(guò)個(gè)小調(diào)查，發(fā)現(xiàn)超過(guò)90%的員工希望分成比例在25%以上。 換言之，你們公司產(chǎn)品價(jià)格如果是100元，那么賣(mài)出一單給員工返現(xiàn)25元以上，員工的推廣積極性較高；反之，員工嘴上不說(shuō)什么，但是心里一百個(gè)不愿意。 當(dāng)然，如果你的產(chǎn)品利潤(rùn)較高，可以給出更高的分成比例，做足激勵(lì)。 4、選擇合適的工具，讓員工執(zhí)行起來(lái)更有效率 市面上的營(yíng)銷工具參差不齊，各種五花八門(mén)的。所以挑選一款符合企業(yè)需求的全員營(yíng)銷工具非常重要。既需要可以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷任務(wù)的建立，分配，分析。同時(shí)，每個(gè)員工又愿意裝配。 另外，營(yíng)銷的任務(wù)應(yīng)該多樣化，滿足多樣化的客戶需求；從執(zhí)行的角度去看，執(zhí)行應(yīng)該足夠傻瓜化，員工不需要做太多思考，只要在指尖轉(zhuǎn)發(fā)就能完成相關(guān)任務(wù)。同時(shí)，還要支持任務(wù)相關(guān)的數(shù)據(jù)反饋和分析，及時(shí)告知管理員，哪些員工已經(jīng)執(zhí)行了，哪些還沒(méi)有執(zhí)行，執(zhí)行的效果如何等等。 以方便總部后續(xù)制定相關(guān)獎(jiǎng)懲方案，讓全員營(yíng)銷這件事可以真正落地執(zhí)行。 5、制定落地制度，讓員工更有執(zhí)行力 以上所說(shuō)的制定完成后，還差最后一步。如何提高執(zhí)行力？執(zhí)行力的本質(zhì)就是檢查。在此基礎(chǔ)上制定符合企業(yè)自身情況的獎(jiǎng)懲制度，對(duì)于做得好的員工要有所獎(jiǎng)勵(lì)，做得不好的要懲罰?？梢园凑斋@客數(shù)量（周；月冠軍排名）；成交數(shù)量等維度來(lái)制定。 銷售增收 建議2 積極開(kāi)展線上銷售 特別是私域流量營(yíng)銷 這點(diǎn)其實(shí)是接著上面的話題展開(kāi)的。因?yàn)楝F(xiàn)在接觸類和見(jiàn)面類的活動(dòng)幾乎都停止了，在線銷售和服務(wù)幾乎是未來(lái)幾個(gè)月交易的主要模式。因此，我建議企業(yè)盡快加速開(kāi)始線上銷售的轉(zhuǎn)型。線上銷售主要有兩種方式，一種是公域流量營(yíng)銷，一種是私域流量營(yíng)銷。 公域流量營(yíng)銷大家都比較熟悉，主要是淘寶，天貓，京東，拼多多，美團(tuán)，抖音，百度，小紅書(shū)等平臺(tái)。我的建議是：首先，根據(jù)你的產(chǎn)品屬性，盡快把你的生意搬到適合你的公域流量平臺(tái)上去；其次，聚焦轉(zhuǎn)化率最高的那個(gè)平臺(tái)，積極開(kāi)展各類疫情相關(guān)主題的活動(dòng)營(yíng)銷。 下面我想重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)私域流量。私域流量為什么今年火了？ 一個(gè)很重要的原因是公域流量成本的迅速攀升，大家都玩不動(dòng)了。公域流量特點(diǎn)是老用戶也得花錢(qián)買(mǎi)，這對(duì)于電商、品牌而言都難以承受。易觀數(shù)據(jù)顯示，從2014年Q1到2017年Q2，天貓平臺(tái)獲客成本漲了62.5%，從2015年Q1到2017年Q2，京東平臺(tái)的獲客成本大漲164%，換句話說(shuō)，流量原來(lái)越貴，獲客成本原來(lái)越高，2018年以來(lái)，阿里京東的獲客成本超過(guò)300元/人。此外，創(chuàng)意競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。 比如抖音上任何一個(gè)內(nèi)容火了之后，立馬有幾十上百個(gè)同樣題材的創(chuàng)作出現(xiàn)，搶奪流量。獨(dú)特的獲取流量的方式越來(lái)越難以發(fā)現(xiàn)。 本身平臺(tái)的增速也在放緩，微博很難復(fù)制像2015年平臺(tái)流量快速增長(zhǎng)時(shí)帶來(lái)的流量紅利。抖音這兩年增速也很快，但是大家可能會(huì)覺(jué)得爆發(fā)期已經(jīng)接近尾聲。 而平臺(tái)為了收入而采取的限流措施越來(lái)越多，商家必須花錢(qián)才能獲得越來(lái)越多的流量，所以將流量沉淀到自己的私域中是更為迫切的事情。打造私域流量池的核心目的，從降本增效的角度來(lái)看，可以幫助企業(yè)有效降低獲客成本，增加每個(gè)人的推廣人效，最終的結(jié)果是帶來(lái)企業(yè)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。 每個(gè)員工都是私域流量的入口，如果把每個(gè)員工的流量都充分利用起來(lái)。全員營(yíng)銷，是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。因?yàn)閷?duì)于企業(yè)而言，每個(gè)員工都是私域流量的入口，每個(gè)員工都是潛在的KOC，如果把每個(gè)員工的流量都充分利用起來(lái)，進(jìn)行全員營(yíng)銷，那就是最低成本構(gòu)建企業(yè)私域流量池的方式。 全員營(yíng)銷效果圖 如果平均每個(gè)人，有2000個(gè)微信好友，那么一個(gè)10人的小微企業(yè)，可以影響2萬(wàn)個(gè)好友；一個(gè)100人的中型公司，可以影響20萬(wàn)個(gè)好友；一個(gè)1000人的大型企業(yè)，可以影響200萬(wàn)個(gè)好友。 試想一下，如果我們要通過(guò)傳統(tǒng)廣告，不論從線上還是線下，如果對(duì)200萬(wàn)人進(jìn)行曝光，需要付出多少成本？以線上為例，國(guó)內(nèi)目前主流的移動(dòng)CPM（每千次曝光）價(jià)格，已經(jīng)超過(guò)了60元，對(duì)200萬(wàn)人次曝光，企業(yè)所需支付的成本至少高達(dá)12萬(wàn)元！而且，每個(gè)曝光的用戶，也缺乏信任的基礎(chǔ)，平均的轉(zhuǎn)化率也會(huì)很低。 因此，企業(yè)需要盡快建立自己的私域營(yíng)銷機(jī)制和建立自己的私域營(yíng)銷系統(tǒng)。 銷售增收 建議3 積極嘗試社群營(yíng)銷 直播，短視頻 私域流量組合拳 第三個(gè)建議，是私域流量的高階玩法，比較適合有互聯(lián)網(wǎng)基因的企業(yè)去嘗試。比如社區(qū)團(tuán)購(gòu)就很好地結(jié)合了社群營(yíng)銷的玩法，以社區(qū)的微信群為單位，通過(guò)發(fā)展社區(qū)里的活躍分子成為團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)的方式進(jìn)行銷售。 這樣的做法非常輕，既節(jié)省了大量的獲客成本，又節(jié)省了大量的人力成本，非常值得大家借鑒。尤其適合餐飲，超市，水果，蛋糕等圍繞社區(qū)開(kāi)始業(yè)務(wù)的企業(yè)主參考。另外，請(qǐng)大家重視短視頻和直播。 其實(shí)，短視頻和直播本質(zhì)是差不多的，就是與消費(fèi)者交互的方式通過(guò)視頻的方式去表達(dá)，讓消費(fèi)者覺(jué)得距離更近了。短視頻和直播本質(zhì)上是一種線上面對(duì)面賣(mài)貨的方式，如果結(jié)合精準(zhǔn)的私域流量，如全員的流量，社群的流量，公眾號(hào)的流量等，將會(huì)是2020年性價(jià)比最高的營(yíng)銷組合拳。 銷售增收 建議4 精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)支付能力更強(qiáng)的 高凈值客戶或中大型客戶 最后一個(gè)關(guān)于增收的意見(jiàn)，是關(guān)于銷售方向的建議。在銷售力量有限的情況下，應(yīng)該聚焦開(kāi)發(fā)支付能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的高凈值客戶或中大型客戶。某種情況下，往往一個(gè)客戶的訂單就能救活一家公司。我在做第二家和第三家企業(yè)的時(shí)候，就非常重視大客戶的開(kāi)拓。 大客戶的訂單有幾個(gè)好處，首先，補(bǔ)充現(xiàn)金流；其次，也給了公司信心，特別在危機(jī)的時(shí)候，信心比黃金都要珍貴；第三，大客戶訂單有利于進(jìn)行融資；第四，有利于提升公司的品牌影響力。當(dāng)然，也要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，因?yàn)橥ǔ＿@類型的客戶由于客單價(jià)比較高，跟進(jìn)和決策的周期相對(duì)也很長(zhǎng)。如果在危機(jī)前沒(méi)有相關(guān)的銷售線索，屬于遠(yuǎn)水解不了近渴。還是要聚焦回能快速回流的客群上。 開(kāi)源：關(guān)于尋找新資金的5條建議 和銷售增收同樣重要的，就是尋找新資金?，F(xiàn)在市面上關(guān)于呼吁企業(yè)找錢(qián)的呼聲很多。我看完以后，大多數(shù)出發(fā)點(diǎn)是好的，但偏投資人觀點(diǎn)為主，對(duì)于中小企業(yè)而言，可落地性不一定很強(qiáng)。找錢(qián)這塊，我有很豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。所參與的3家公司，基本找錢(qián)的事情我都主導(dǎo)或參與。 找錢(qián)的方式很多，我多次脫離險(xiǎn)境后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)找錢(qián)的基本原則： 不是越多越好，適合的才是最好的。 所謂多，有兩個(gè)理解，不是越多渠道越好，也不是越多錢(qián)越好。而是適合的才是最好的。我之前發(fā)現(xiàn)，其實(shí)每個(gè)人精力是非常有限的，不可能同時(shí)做好多件事情。而適合的才是最好的。這里如果展開(kāi)說(shuō)可以說(shuō)很多，但我只是提大點(diǎn)，相信大家就能理解。 首先，找合適自己的融資渠道 創(chuàng)始人的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，專業(yè)屬性，行業(yè)背景，人脈圈子基本就決定了適合他的融資渠道。 舉個(gè)例子：互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人，更適合找VC；而傳統(tǒng)行業(yè)創(chuàng)始人，更適合找個(gè)人或銀行或金融機(jī)構(gòu)。經(jīng)常有傳統(tǒng)行業(yè)的老板找我，讓我介紹互聯(lián)網(wǎng)的投資公司，希望拿到融資，我經(jīng)?？扌Σ坏?。 類似這樣的想法，是很不專業(yè)的，及早避免可以免走很多彎路。再舉個(gè)例子，互聯(lián)網(wǎng)類的公司，很難拿到傳統(tǒng)銀行的錢(qián)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)屬于輕資產(chǎn)模式，銀行和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)沒(méi)有相應(yīng)的投貸機(jī)制，因此，如果花太多時(shí)間和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)融資也會(huì)浪費(fèi)很多寶貴的時(shí)間。再比如說(shuō)，中國(guó)有很多民營(yíng)企業(yè)老板，也許朋友間或民間借貸就是最適合他的方式。 第二：找適量的錢(qián)，不是越多越好 很多企業(yè)家喜歡貪多，總是想盡可能融（借）更多的錢(qián)。其實(shí)，并不是融（借）的錢(qián)越多越好，也不是你想融（借）就能融（借）到。有幾個(gè)原因，借超量的錢(qián)可能會(huì)陷入被動(dòng)的條款里，如更高的利息，更短的周期，以及更多的限制性條款；借超量的錢(qián)以后，很容易主動(dòng)或被動(dòng)進(jìn)行沖動(dòng)性擴(kuò)張，而不是穩(wěn)健發(fā)展，后續(xù)由于企業(yè)自身或者行業(yè)原因?qū)е碌氖挆l，資金鏈一旦斷裂，基本沒(méi)有翻盤(pán)的余地。 比如大家都熟悉的OFO，樂(lè)視，當(dāng)年就是因?yàn)閿U(kuò)張?zhí)於鴮?dǎo)致資金鏈斷裂，很可惜。但也有的企業(yè)家，特別是傳統(tǒng)企業(yè)家，視融（借）為洪水猛獸。這也是錯(cuò)誤的。借錢(qián)生錢(qián)，從科學(xué)的角度來(lái)看，現(xiàn)金流的利用率會(huì)更高。所以融（借）錢(qián)的多少，應(yīng)該視企業(yè)真實(shí)的需求而定，既不貪多，也不要拒絕。合理就好。 至于方式，我總結(jié)了在危機(jī)時(shí)刻，幾個(gè)比較實(shí)用的方法，大家可以根據(jù)適合的才是最好的原則，快速?zèng)Q策最合適你的找錢(qián)方式并盡快完成。
前面4點(diǎn)，我就不展開(kāi)講了。相信企業(yè)家看完都能秒懂。但大家往往會(huì)忽略第五個(gè)選項(xiàng)，就是出售。許多企業(yè)家對(duì)自己的生意會(huì)有執(zhí)念，這是人之常情，但從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度，當(dāng)你判斷你已經(jīng)無(wú)力回天的時(shí)候，與其苦苦支撐，不如早點(diǎn)割肉離場(chǎng)。因?yàn)樵皆绯鍪?，殘留價(jià)值越大。 殘留價(jià)值體現(xiàn)在品牌價(jià)值，固定資產(chǎn)，存貨，客戶資產(chǎn)，供應(yīng)鏈資產(chǎn)等。從人性的角度，大家都有追漲殺跌的慣性思維。換位思考，要賣(mài)的時(shí)候，一定選擇自己賣(mài)相好的時(shí)候才能賣(mài)出高價(jià)，反之，當(dāng)你頹勢(shì)必現(xiàn)的時(shí)候，就算低價(jià)拋售，估計(jì)也沒(méi)人敢接盤(pán)了。記住一點(diǎn)，這時(shí)候最重要的就是現(xiàn)金流！回籠現(xiàn)金流是最重要的。如果出售可以回籠現(xiàn)金流，那就果斷出售。有了現(xiàn)金流，等行情好的時(shí)候，還有東山再起的機(jī)會(huì)。 關(guān)于逆向思維的 8條建議 這次疫情，許多人的正常思維是感到危機(jī)四伏。但往往顯而易見(jiàn)的、每個(gè)人都知道的通常是錯(cuò)的，那么什么是正確的？恰恰是那些顛覆常規(guī)的認(rèn)知。 查理·芒格素有巴菲特的“黃金搭檔”、“幕后智囊”和“最后的秘密武器”之稱，在過(guò)去的45年里，他和巴菲特聯(lián)手創(chuàng)造了有史以來(lái)最優(yōu)秀的投資紀(jì)錄。 他曾經(jīng)分享過(guò)他的成功秘訣：“最頂尖的投資者，都擅長(zhǎng)“逆向思維”。 事實(shí)上，大多數(shù)人不理解或不相信的東西通?？赡苁亲詈玫?。比如一些投資觀念和方法，因?yàn)檫@些東西還沒(méi)有被廣泛接受，那些有足夠洞察力的人才能抓住這樣的機(jī)會(huì)。這就是逆向思維。運(yùn)用逆向思維，你就可以比常人從危機(jī)中更加敏銳地嗅出巨大商機(jī)。 正向思維不但是我們?cè)缫蚜?xí)慣的思維方式，同時(shí)也是最快速最便捷的思維方式，因此沒(méi)有人會(huì)在遇到每一個(gè)問(wèn)題時(shí)都直接啟用逆向思考力。 那么，到底該在何種情境下啟用逆向思考力，啟用時(shí)又該使用怎樣的思維模式，其實(shí)對(duì)于大多數(shù)人來(lái)言都是比較陌生的。我在文中寫(xiě)了8種逆向思考的建議，方便大家直接使用： 1 –逆向擴(kuò)張：危機(jī)中也有機(jī)會(huì)加速擴(kuò)張業(yè)務(wù) 2-逆向拓客：危機(jī)也許是開(kāi)拓新客群的機(jī)會(huì) 3-逆向升級(jí)：危機(jī)促進(jìn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí) 4-逆向創(chuàng)新：創(chuàng)新孕育新的商機(jī) 5-逆向營(yíng)銷：營(yíng)銷成本反而降低了 6-逆向投資：抄底收購(gòu)或投資的最佳機(jī)會(huì) 7-逆向招聘：低成本獲取精英人才的良機(jī) 8-逆向培訓(xùn)：學(xué)習(xí)和培訓(xùn)夯實(shí)企業(yè)內(nèi)功 我處理過(guò)多次危機(jī)，我的一個(gè)心得體會(huì)是，越是危機(jī)的時(shí)刻，逆向思維對(duì)我的幫助越大。因?yàn)?，按照正常的方式已?jīng)很難破局，這個(gè)時(shí)候，需要有種不破不立的局面出現(xiàn)。這就是逆向思維。下面我提供一些思路和案例，希望能夠啟發(fā)每個(gè)企業(yè)家多多思考。 建議1 –逆向擴(kuò)張： 危機(jī)中也有機(jī)會(huì)加速擴(kuò)張業(yè)務(wù) 這次疫情中，我們看到了許多逆勢(shì)擴(kuò)張的行業(yè)，比如醫(yī)療，電商，生鮮電商，許多線上辦公的軟件，線上教育，無(wú)人物流，無(wú)人收貨等行業(yè)。 我看到一個(gè)報(bào)道，分析可能京東有史以來(lái)可能第一次月交易額會(huì)超過(guò)天貓。原因很簡(jiǎn)單，京東有自己的物流體系。這次春節(jié)和新冠疫情，京東中國(guó)電商里唯一有自身運(yùn)力的公司。在這次疫情中，京東依然逆勢(shì)保留了60%的運(yùn)力。從而一舉超越了天貓。 許多人通過(guò)這次疫情，特別是原來(lái)一線城市的天貓高知人群，通過(guò)這個(gè)疫情第一次轉(zhuǎn)移到京東的平臺(tái)并因?yàn)轶w驗(yàn)到京東的獨(dú)到服務(wù)而沉淀下來(lái)。這樣的轉(zhuǎn)移成本，京東也許平時(shí)花幾十億都不一定能從天貓買(mǎi)來(lái)這些忠實(shí)用戶。 建議2-逆向拓客： 危機(jī)也許是開(kāi)拓新客群的機(jī)會(huì) 我想舉個(gè)例子，這次疫情，大家可能會(huì)覺(jué)得餐飲行業(yè)受到的打擊最大。因?yàn)榇蠹铱赡芎荛L(zhǎng)一段時(shí)間都會(huì)減少線下餐飲的消費(fèi)。這樣正常去思考是沒(méi)問(wèn)題的?？墒侨绻麖哪嫦蛩季S去思考，疫情中，企業(yè)，特別是中大型企業(yè)，將產(chǎn)生一個(gè)巨大剛需，就是為企業(yè)供餐。 為什么這么說(shuō)呢？出于隔離的考慮，企業(yè)和員工都會(huì)希望能夠盡可能減少不必要的外出就餐，因?yàn)檫@樣會(huì)增加感染的風(fēng)險(xiǎn)。而如果企業(yè)中有一個(gè)員工感染，這家企業(yè)就必須全員隔離。在這樣的特殊背景之下，幾乎所有企業(yè)都會(huì)有一個(gè)剛性潛在需求，就是要集體供餐。而且不僅僅是一餐，而是一日三餐。不但如此，這個(gè)時(shí)候，你還可以和企業(yè)簽訂長(zhǎng)期合同。我想，幾乎不會(huì)有什么企業(yè)會(huì)拒絕的。 建議3-逆向升級(jí)： 危機(jī)促進(jìn)商業(yè)模式轉(zhuǎn)型升級(jí) 危機(jī)中往往醞釀著巨大的商業(yè)模式升級(jí)的機(jī)會(huì)。 舉一個(gè)例子，當(dāng)年阿里在03年SARS危機(jī)的時(shí)候，還只是一家以售賣(mài)阿里巴巴國(guó)際站為核心的To B公司。但馬云敏銳地察覺(jué)到網(wǎng)絡(luò)零售將成為人們的剛需，適時(shí)推出了淘寶，并一舉通過(guò)一個(gè)非典戰(zhàn)役逆襲當(dāng)時(shí)如日中天的ebay,完美地完成了由To B到To C的轉(zhuǎn)型升級(jí)。 無(wú)獨(dú)有偶，京東的發(fā)展史也和阿里非常類似。當(dāng)年非典疫情的時(shí)候，京東的業(yè)務(wù)都在線下，有12家京東商場(chǎng)。非典的到來(lái)，線下幾乎完全沒(méi)有了生意。于是劉強(qiáng)東轉(zhuǎn)移到QQ群和BBS賣(mài)貨，并上線了京東商城，最后發(fā)展為今天的京東帝國(guó)。希望通過(guò)以上幾個(gè)例子，讓大家直觀感受到商業(yè)模式逆向升級(jí)的強(qiáng)大魅力！ 建議4-逆向創(chuàng)新： 創(chuàng)新孕育新的商機(jī) 創(chuàng)新，永遠(yuǎn)是推動(dòng)企業(yè)前進(jìn)的最大引擎。這次疫情，同樣帶來(lái)了許多創(chuàng)新的商機(jī)。比如說(shuō)，如果你是一家做機(jī)器人的公司，而快遞送餐員已經(jīng)不敢進(jìn)醫(yī)院了，那么給醫(yī)院做送餐機(jī)器人是不是一個(gè)很大的商機(jī)？又比如說(shuō)無(wú)人餐飲，無(wú)人機(jī)配送，這些是不是也會(huì)迎來(lái)春天？未來(lái)服務(wù)員和派送員可能將大幅減少。另外，疫情可能帶來(lái)巨大的在線銷售，在線辦公和在線教育需求，你又是否能夠及時(shí)抓住這些機(jī)會(huì)？ 建議5-逆向營(yíng)銷： 營(yíng)銷成本反而降低了 這個(gè)疫情，打亂了許多廣告商的計(jì)劃，我可以預(yù)見(jiàn)廣告商們一定在忙不迭地下架他們的廣告。所以，越是蕭條的時(shí)候，越是低成本打品牌的良機(jī)。比如說(shuō)，我通過(guò)這個(gè)疫情，第一次知道了一家做在線教育的公司-猿輔導(dǎo)，就是因?yàn)槲以谠S多地方都看到了猿輔導(dǎo)的廣告。所以，猿輔導(dǎo)相比其他在線教育公司，更加敏銳地察覺(jué)到了商機(jī)，并用更低的價(jià)格進(jìn)行了逆向營(yíng)銷。 建議6-逆向投資： 抄底收購(gòu)或投資的最佳機(jī)會(huì) “在別人消極地拋售時(shí)買(mǎi)入，并在別人積極地買(mǎi)入時(shí)沽出”，這是被譽(yù)為“全球投資之父”、史上最成功基金經(jīng)理之一約翰·鄧普頓的經(jīng)典名言。這句話，用在這次疫情中也許大家會(huì)有不同的體會(huì)。用逆向思維去思考，恭喜你，對(duì)那些你心儀已久的那些公司，這將是一次千載難逢的抄底收購(gòu)或投資的機(jī)會(huì)。 建議7- 逆向招聘： 低成本獲取精英人才的良機(jī) 如果把逆向思維運(yùn)用在招聘上，你也許會(huì)有驚喜。這難道不是一個(gè)低成本獲取精英人才的大好機(jī)會(huì)嗎？反之，這時(shí)候做組織的調(diào)整和優(yōu)化，成本相對(duì)也更低。 建議8-逆向培訓(xùn)： 學(xué)習(xí)和培訓(xùn)夯實(shí)企業(yè)內(nèi)功 這里我想舉阿里巴巴的例子，2001年的時(shí)候，阿里巴巴瀕臨倒閉，但阿里巴巴在這樣的情況之下，卻反常規(guī)地把培訓(xùn)預(yù)算增長(zhǎng)了9倍，把人才培養(yǎng)作為首要任務(wù)之一。阿里把90%的培訓(xùn)費(fèi)用，都用在了一個(gè)叫AMDP（Alibaba Management Development Program）-阿里巴巴第一個(gè)管理才能開(kāi)發(fā)計(jì)劃。而正是這次培訓(xùn)，尤其展現(xiàn)出阿里在逆境中對(duì)人才培養(yǎng)的魄力，極大地夯實(shí)了阿里巴巴的組織凝聚力和組織能力，為未來(lái)的爆發(fā)奠定了牢固的組織基礎(chǔ)和人才基礎(chǔ)。 關(guān)于打造成功商業(yè)模式的 5條建議 在之前的逆向思維里，我提到了商業(yè)模式。其實(shí)，商業(yè)模式對(duì)于企業(yè)而言，是安身立命之本。它決定了一家企業(yè)生意能否成功和能做多大。但許多企業(yè)家往往很容易忽略對(duì)其商業(yè)模式的思考，當(dāng)發(fā)展到一定階段遇到瓶頸的時(shí)候，大多原因都是因?yàn)樯虡I(yè)模式出了問(wèn)題。 我2014年出來(lái)創(chuàng)業(yè)，成立了一家2C的公司，并獲得百萬(wàn)美金天使投資，但后來(lái)發(fā)現(xiàn)自己做的方向錯(cuò)了，2015年，整個(gè)中國(guó)的To C市場(chǎng)，基本已經(jīng)沒(méi)有什么機(jī)會(huì)； 2015年去到第二家公司，一家B輪的做To B產(chǎn)品公司，幫他們做COO，去的時(shí)候那家公司快死了，然后幫他們調(diào)整了戰(zhàn)略，融了B 輪的錢(qián)； 2017年自己出來(lái)，和幾個(gè)小伙伴一起創(chuàng)業(yè)做第三家公司。經(jīng)歷了前兩次的創(chuàng)業(yè)公司經(jīng)歷，踩了無(wú)數(shù)坑，踩完這些坑之后我就開(kāi)始思考，如何把前兩次創(chuàng)業(yè)的所踩坑進(jìn)行總結(jié)，通過(guò)逆向思考這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，形成一套獨(dú)特的打造成功商業(yè)模式的方法論。 后來(lái)，我把這套打造成功商業(yè)模式的方法論，應(yīng)用在我的第三個(gè)項(xiàng)目，加推上面，獲得了巨大的成功。在2017到2019年的資本寒冬中，兩年內(nèi)完成了兩次融資。2018年，A輪融資獲得全球頂級(jí)資本紅衫、IDG、京東、京東數(shù)科、光信資本、前海母基金1.68億人民幣投資，2019年，獲得仁智資本近億元A 輪融資。 創(chuàng)業(yè)公司主要做兩件事情就可以了，一是做對(duì)的事，二是選對(duì)的人。 做對(duì)的事情，這句話說(shuō)起來(lái)很輕松，但到底怎么做，卻需要感悟和總結(jié)。我通過(guò)3段寶貴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，對(duì)于做正確的事情總結(jié)出5條核心建議，或我覺(jué)得用鐵律形容更加適合。他們分別是：
為了幫助大家更好的理解，我會(huì)以結(jié)合大量行業(yè)案例以及我自身的案例為大家剖析如何實(shí)踐這五條商業(yè)模式鐵律。 鐵律1- 市場(chǎng)定位： 是否解決一個(gè)社會(huì)矛盾 或一個(gè)群體的痛點(diǎn) 你所做的產(chǎn)品是否解決了一個(gè)社會(huì)矛盾或某個(gè)群體的痛點(diǎn)？這條鐵律至關(guān)重要。因?yàn)樗鼪Q定了你的生意是不是滿足用戶的真需求和是否能做多大。 這個(gè)問(wèn)題還代表了產(chǎn)品的市場(chǎng)和定位。定位是決定產(chǎn)品生死的首要大事。很多產(chǎn)品死亡的根本原因就是自始至終沒(méi)有找到自己的定位。企業(yè)也是一樣，也需要通過(guò)產(chǎn)品找到屬于自己的定位，才能把長(zhǎng)期發(fā)展方向定下來(lái)。要找到定位，就要深度思考鐵律一。 鐵律一有兩個(gè)核心點(diǎn)：一個(gè)是社會(huì)痛點(diǎn)，一個(gè)是群體痛點(diǎn)。一個(gè)大的、有想象力的生意，一定給人極大的想象空間。也就是它解決的是社會(huì)的一個(gè)大問(wèn)題，或者社會(huì)一個(gè)群體的問(wèn)題。這種生意，由于想象空間很大，因此會(huì)有很高的天花板，也更容易獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可。 這個(gè)點(diǎn)決定了公司值多少錢(qián)。很多創(chuàng)始人去融資都是拍腦袋去融的，他們只是自己覺(jué)得公司很有前景，所以就要融1千萬(wàn)、2千萬(wàn)，從投資人的角度來(lái)講這是非常幼稚的。一家公司值多少錢(qián)是有邏輯可循的，最直接的邏輯就是是公司的市場(chǎng)有多大。而公司市場(chǎng)有多大就取決于公司產(chǎn)品到底解決了一個(gè)多大的社會(huì)問(wèn)題，這個(gè)社會(huì)問(wèn)題涉及的群體有多大，群體的可付費(fèi)能力有多強(qiáng)。 比如瑞幸咖啡，為什么成立不到3年就成功上市，市值400多億？其實(shí)，它解決的是中國(guó)咖啡用戶希望喝物美價(jià)廉咖啡的問(wèn)題。這個(gè)群體有多大呢？大概有幾千萬(wàn)。而中國(guó)目前的人均咖啡量不到4杯，對(duì)比歐美人均咖啡量的17杯，這里就誕生了大量想象空間。 再回到加推上，很多人都看不明白，為何一家成立不到一年的公司，在經(jīng)濟(jì)寒冬，首次融資就拿到全球頂級(jí)資本的過(guò)億融資？這其實(shí)與我們所解決的社會(huì)問(wèn)題和群體問(wèn)題是息息相關(guān)的。下面就和大家一起來(lái)看看我們當(dāng)時(shí)希望解決的問(wèn)題。 銷售就是企業(yè)的剛需，而我們希望解決就是中國(guó)企業(yè)銷售難的問(wèn)題。這個(gè)群體有多大呢？中國(guó)有近4000萬(wàn)家企業(yè)，近1.5億的銷售員群體。 加推解決的社會(huì)矛盾和群體痛點(diǎn) 我們的估值想象空間在哪？我們可以對(duì)標(biāo)兩家成功的中國(guó)To B巨頭，一家是阿里，一家是百度。這兩家公司都很年輕，成立時(shí)間都在20年左右。 首先來(lái)看阿里，它解決的是中國(guó)幾千萬(wàn)家企業(yè)做生意的問(wèn)題，而做生意幾乎是每個(gè)企業(yè)的剛需，所以阿里的市值非常高，有極大的想象空間，所以他的市值高達(dá)40000多億。而百度解決的是中國(guó)企業(yè)做廣告的問(wèn)題。百度的市值是3000多億，也很龐大。 但為什么百度市值和阿里差距有10倍以上呢？其實(shí)，回到第一個(gè)鐵律，我們可以清楚看到，做廣告并不是每個(gè)企業(yè)的剛需，可能每百家企業(yè)才有一家才有做廣告的需求，因此百度比起阿里受眾群體要小很多，這一點(diǎn)反映在市值上就出現(xiàn)了3000多億和40000多億的差別。 這里給大家一個(gè)建議，在做項(xiàng)目的時(shí)候，千萬(wàn)不要去臆想需求和群體。要直面這個(gè)問(wèn)題。問(wèn)清楚自己后再?zèng)Q定是否去做。在某種意義上說(shuō)，我建議企業(yè)家朋友們花至少70%以上的時(shí)間去思考清楚這個(gè)問(wèn)題。謀定而后動(dòng)，而不是頭腦一熱就沖進(jìn)去做了。 鐵律2-技術(shù)含量： 是否應(yīng)用了主流的、 高效的技術(shù)手段 如果你的商業(yè)模式滿足了第一條鐵律，那么恭喜你，你找到了定位！好的開(kāi)始是成功的一半，但是成功的另外一半還有很多功課要做。第二點(diǎn)來(lái)了，你的這個(gè)項(xiàng)目里面，是否應(yīng)用了更加高效的技術(shù)手段？ 這個(gè)問(wèn)題決定了你的產(chǎn)品是否具備先進(jìn)性，是否是引領(lǐng)市場(chǎng)的。技術(shù)可以構(gòu)建與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的核心壁壘。 雖然技術(shù)如此重要，但我們不能盲目迷信技術(shù)。有很多看起來(lái)很高大上很冷門(mén)的技術(shù)其實(shí)并不具備商業(yè)價(jià)值。真正有商業(yè)價(jià)值的技術(shù)，首先要是主流的先進(jìn)技術(shù)。如何定義主流的先進(jìn)技術(shù)呢？主流技術(shù)就是廣泛被大眾接受的先進(jìn)技術(shù)。產(chǎn)品是否運(yùn)用了主流的先進(jìn)技術(shù)可以通過(guò)如下核心問(wèn)題來(lái)判斷：
舉個(gè)反例，幫大家理解非主流或冷門(mén)的先進(jìn)技術(shù)。大家應(yīng)該都聽(tīng)說(shuō)過(guò)谷歌眼鏡。谷歌眼鏡用的技術(shù)不論從硬件還是軟件在當(dāng)時(shí)都是非常超前的。但是，正是因?yàn)楣雀柩坨R的技術(shù)太過(guò)超前，所以帶來(lái)了幾個(gè)致命問(wèn)題：
所以，在2017年谷歌宣布放棄了谷歌眼鏡項(xiàng)目。 再舉個(gè)例子。我們都知道面膜，若現(xiàn)在有玻尿酸和蛋白肽兩款面膜供消費(fèi)者選擇，雖然蛋白肽的面膜效果可能會(huì)比玻尿酸好，但是絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)買(mǎi)玻尿酸的面膜。為什么？因?yàn)橄M(fèi)者不知道也不理解什么是蛋白肽。 很多創(chuàng)業(yè)公司總是想要去追求一些不一樣的東西，但最終都會(huì)為此付出巨大的代價(jià)。一項(xiàng)技術(shù)的創(chuàng)新，絕對(duì)不會(huì)是由一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司完成的，這必然是一個(gè)趨勢(shì)，是由一個(gè)時(shí)代來(lái)完成的。玻尿酸被廣泛認(rèn)可，絕對(duì)不是一家創(chuàng)業(yè)公司教育市場(chǎng)的結(jié)果，而是由幾百幾千家公司一起努力得到的結(jié)果，所以玻尿酸成為主流技術(shù)?？傊痪湓挘?strong>主流技術(shù)是一定非常貼近消費(fèi)者的技術(shù)。 創(chuàng)業(yè)公司一定會(huì)涉及到技術(shù)人才招聘的問(wèn)題。還是以面膜為例，去招聘蛋白肽工程師的成本絕對(duì)會(huì)比招玻尿酸的要高。也就是說(shuō)，所用的技術(shù)越小眾，就意味著符合條件的技術(shù)人才就越稀缺，組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)的成本就越高。 另外一方面來(lái)講，從投資的角度來(lái)說(shuō)，如果你做一個(gè)很小眾的技術(shù)，投資者大多數(shù)情況下是看不懂的，看不懂他就不敢投。其實(shí)投資者往往投資的不是產(chǎn)品而是趨勢(shì)。所以你讓他去投一個(gè)很小眾的技術(shù)，他內(nèi)部的投資決策成本也會(huì)非常高。投資人本質(zhì)上也屬于股民，但是他們是屬于非常專業(yè)的股民，他們?cè)谧鲆粋€(gè)投資決策的時(shí)候，熱點(diǎn)會(huì)讓他們安全。做冷門(mén)投資的機(jī)構(gòu)還是少數(shù)，而且這需要很強(qiáng)的耐心。 技術(shù)符合了主流的先進(jìn)技術(shù)還不夠，還需要符合高效技術(shù)的特征。技術(shù)是否高效有兩個(gè)核心評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)：標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化。如果技術(shù)不能標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)模化，只能在很小的領(lǐng)域內(nèi)應(yīng)用，那么商業(yè)價(jià)值將極其有限。其實(shí)這兩點(diǎn)是互相依存的關(guān)系，因?yàn)橹挥薪鉀Q了標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，才能實(shí)現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)和應(yīng)用。比如互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)就具備標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；奶攸c(diǎn)。 舉個(gè)例子，瑞幸咖啡，就是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)推出了APP，消費(fèi)者不用來(lái)到門(mén)店，就可以在APP上輕松預(yù)定購(gòu)買(mǎi)咖啡。而瑞幸咖啡之所以可以在短短不到兩年的時(shí)間在國(guó)內(nèi)規(guī)模化開(kāi)店超過(guò)3000家，應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是其中原因之一。這就是通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模化的銷售。 在這次疫情中，我們可以看到許多利用技術(shù)快速規(guī)模化崛起的行業(yè)，比如生鮮電商，直播賣(mài)貨，線上教育，無(wú)人售貨，各種線上辦公和線上銷售工具等。線上化已經(jīng)成為不可逃避的必然趨勢(shì)，各行各業(yè)利用技術(shù)加快線上銷售，線上協(xié)同，已經(jīng)勢(shì)在必行。 鐵律3- 定價(jià)策略： 是否具備讓客戶 不可抗拒的超高性價(jià)比 前兩條鐵律滿足之后，說(shuō)明你的產(chǎn)品已經(jīng)到了可以商業(yè)化的階段，意味著你的產(chǎn)品可以賣(mài)給消費(fèi)者了。 當(dāng)你的產(chǎn)品的商業(yè)模式得到驗(yàn)證，你很快會(huì)遇到第三個(gè)問(wèn)題：就是會(huì)出現(xiàn)很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。他們會(huì)使用和你一樣的模式，去和你競(jìng)爭(zhēng)同一塊蛋糕。如果你遇到這種情況，那么我要恭喜你，因?yàn)檫@就說(shuō)明你的這個(gè)模式確實(shí)是賺錢(qián)的。如果你所做的產(chǎn)品沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者，那就說(shuō)明你的企業(yè)距離關(guān)門(mén)不遠(yuǎn)了。 比如我們，在做了小程序的創(chuàng)新——小程序的名片，并因此完成A輪融資后，大家知道我們有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？有上千個(gè)！這一千多個(gè)對(duì)手是在2~3個(gè)月內(nèi)突然冒出來(lái)的，上千個(gè)對(duì)手遍布全國(guó)各地。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一般包括同行和少量客戶。但是我們后面發(fā)現(xiàn)，我們很多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是那些在招募代理的時(shí)候因?yàn)楦鞣N原因最終沒(méi)有能成為我們代理商的人，也就是那些被我們拒絕的人。 那些被拒絕掉的合作伙伴抄襲的動(dòng)力是最強(qiáng)的，也是最容易完成的。為什么呢？因?yàn)樗麄冊(cè)谀阏心己匣锶藭r(shí)聽(tīng)你講過(guò)整個(gè)商業(yè)模式，所以他們相對(duì)于其他競(jìng)爭(zhēng)者理解更深。再加上每一個(gè)參與合伙人招募的都有一顆創(chuàng)業(yè)的心，在被拒絕后自然第一個(gè)就想到自己做一個(gè)同樣的產(chǎn)品。 雷軍講一句話：“站在風(fēng)口上的豬也會(huì)飛?！弊鳛閯?chuàng)始人若是沒(méi)有造風(fēng)的能力，這是一件很可怕的事情，說(shuō)明你的產(chǎn)品還處于小眾范疇。所以造風(fēng)是一家公司應(yīng)該具有的核心能力，但是造風(fēng)不是自己獨(dú)立完成，而是需要一堆人來(lái)幫忙，這其中處理合伙人，還包括競(jìng)爭(zhēng)者。 那么為什么會(huì)有那么多人自發(fā)一起做這個(gè)事？因?yàn)橛欣嬖诶锩?。但是很多?chuàng)業(yè)公司都會(huì)在與他人競(jìng)爭(zhēng)時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，尤其是打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)。所以我第三條鐵律從根本上要解決的是什么問(wèn)題呢？是定價(jià)問(wèn)題。 定價(jià)的策略核心就是與未來(lái)的競(jìng)品相比，自己的產(chǎn)品是不是具有讓客戶不可抗拒的超高性價(jià)比。我們可以舉一些例子：滴滴打車剛剛上市的時(shí)候，因?yàn)橛醒a(bǔ)貼，會(huì)比普通打車便宜30%左右，這自然讓出行者無(wú)法抗拒。產(chǎn)品上市足夠快，針對(duì)的人群、采用的定價(jià)策略、定的價(jià)格足夠精準(zhǔn)，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就越容易，企業(yè)發(fā)展就越快。 所有的創(chuàng)始人和CEO的核心工作都是讓公司盈利，所以正確的定價(jià)策略雖然是一個(gè)恒定的規(guī)律，但并不代表價(jià)格不變。價(jià)格要根據(jù)自己企業(yè)所處行業(yè)的地位的變化來(lái)隨時(shí)調(diào)整。比如說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)很激烈的時(shí)候，價(jià)格可能要調(diào)低一些；當(dāng)大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出，競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)烈程度降低時(shí)，就可適當(dāng)調(diào)高價(jià)格。 定價(jià)的好壞不是看絕對(duì)價(jià)格的高低，而是看消費(fèi)者感覺(jué)中的性價(jià)比的高低。 綜上，一個(gè)好的定價(jià)策略，是會(huì)形成消費(fèi)者認(rèn)知和口碑的，會(huì)讓公司走得很遠(yuǎn)。而最佳定價(jià)策略背后的底層邏輯就是構(gòu)建讓消費(fèi)者無(wú)法抗拒的超高性價(jià)比。一個(gè)好的定價(jià)策略制定好以后，要堅(jiān)定不移地貫徹下去。中間無(wú)論遇到怎樣的挑戰(zhàn)，都不要著急頻繁調(diào)整，要認(rèn)真分析后再?zèng)Q定是否調(diào)整。通常而言，企業(yè)的定價(jià)只要不偏離定價(jià)策略確定的大方向就可以。其實(shí)按需動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格是很重要的。
制定定價(jià)策略是商業(yè)模式中非常重要的一環(huán)，希望大家在設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式時(shí)，能夠結(jié)合鐵律三進(jìn)行實(shí)踐，找到最完美的定價(jià)模型。特別是疫情期間，如何制定出適應(yīng)疫情的產(chǎn)品價(jià)格策略，更加容易引起消費(fèi)者共情和構(gòu)建品牌忠誠(chéng)度。 鐵律4：盈利能力： 是否具備清晰的 多元化的盈利模式 當(dāng)你滿足了以上3點(diǎn)，那么恭喜你，你的公司已經(jīng)獲得進(jìn)入A輪或者說(shuō)A 輪的資格了。因?yàn)檫@證明你做的產(chǎn)品是有需求的，是有技術(shù)含量，而且你的營(yíng)銷是有體系的，你的公司具有成長(zhǎng)為大公司的潛質(zhì)。到這個(gè)時(shí)候，另一個(gè)決定你的產(chǎn)品估值的關(guān)鍵因素來(lái)了：你的產(chǎn)品是否具備清晰的商業(yè)模式。什么叫清晰的商業(yè)模式？說(shuō)白了就是你可以清晰地告訴投資人，你將如何獲得盈利。 大家千萬(wàn)不要認(rèn)為規(guī)模做大了就能賺錢(qián)，這是一個(gè)誤區(qū)。我一直奉行一個(gè)觀點(diǎn)，任何不能賺錢(qián)的生意都不是真正的生意。這一點(diǎn)放到資本市場(chǎng)也是一樣的。所以記住，沒(méi)有人會(huì)提供免費(fèi)的午餐。 免費(fèi)午餐背后，一定有其他的商業(yè)動(dòng)機(jī)。一個(gè)好的商業(yè)模式，首先必須是可幫企業(yè)獲得盈利，而不僅是一個(gè)“故事”。什么是故事呢？就是回避賺錢(qián)的問(wèn)題，說(shuō)只談?dòng)脩趔w驗(yàn)，認(rèn)為有了足夠多的用戶時(shí)商業(yè)模式就會(huì)自然成型，如果你是這樣思考的，那么我可以肯定地告訴你，你企業(yè)將以失敗告終。 商業(yè)模式的制定會(huì)涉及很多方面，比如收費(fèi)方式：你的產(chǎn)品采用的是單一的收費(fèi)方式還是多種收費(fèi)方式？如果是單一的收費(fèi)方式，那意味著這個(gè)商業(yè)模式是非常脆弱的，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)巨頭進(jìn)來(lái)跟你打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，你根本沒(méi)有辦法應(yīng)對(duì)。比如，騰訊要和你打價(jià)格戰(zhàn)，騰訊可以直接采取免費(fèi)策略，你可以嗎？所以如果這個(gè)問(wèn)題無(wú)法解決，你沒(méi)有資格跟投資人溝通。很多創(chuàng)業(yè)企業(yè)到后面融不到錢(qián)，最直接的原因就是回答不了上面的問(wèn)題?，F(xiàn)在各個(gè)企業(yè)巨頭，現(xiàn)在關(guān)注的市場(chǎng)越來(lái)越廣，所以不要有僥幸心理。 給大家舉個(gè)例子：當(dāng)年滴滴和快的的價(jià)格戰(zhàn)打得非常慘烈，幾乎每天要補(bǔ)貼近千萬(wàn)元，但為什么依然有如此多的頂級(jí)機(jī)構(gòu)敢投滴滴？因?yàn)榈蔚慰吹搅司薮蟮纳鐣?huì)問(wèn)題，運(yùn)用了更高效的手段，具有超高的性價(jià)比，采用了多重商業(yè)模式：出租車賠錢(qián)，我還有快車；快車燒錢(qián)，我還有專車；專車不行，我還有順風(fēng)車；順風(fēng)車業(yè)盈利困難，我還有代駕呢。 所以說(shuō)，具備多元化的商業(yè)模式，意味著我可以有多個(gè)產(chǎn)品來(lái)賺錢(qián)，所以當(dāng)別人針對(duì)其中某一款產(chǎn)品跟我打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，我還可以從其他產(chǎn)品上把錢(qián)掙回來(lái)。 構(gòu)建清晰的商業(yè)模式，有3個(gè)好處：
商業(yè)模式雖然有很多種，但是萬(wàn)變不離其宗，始終都要集中到“盈利”這個(gè)點(diǎn)上，而盈利方式總體可分為以下幾種：
當(dāng)面臨同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，商業(yè)模式將扮演至關(guān)重要的角色。過(guò)去的商戰(zhàn)中，有很多這方面經(jīng)典的案例。比如當(dāng)年的千團(tuán)大戰(zhàn)、網(wǎng)約車大戰(zhàn)，在產(chǎn)品同質(zhì)化和市場(chǎng)營(yíng)銷同質(zhì)化的情況下，美團(tuán)和滴滴之所以可以最終勝出，是因?yàn)樵谀莻€(gè)階段他們更好地向資本市場(chǎng)展示了更多的盈利模式，從而獲得資本認(rèn)可和支持。 再回到我自己公司的案例，我們進(jìn)行了5道商業(yè)模式的設(shè)計(jì)。這樣當(dāng)遇到極限競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，為了贏得最終的勝利，我們有應(yīng)對(duì)和發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)的能力。即使出現(xiàn)第一道商業(yè)模式被打破的極端情況，我們依然可以用其他商業(yè)模式進(jìn)行替換。 通常情況下，極端競(jìng)爭(zhēng)屬于雙輸行為，在換回市場(chǎng)領(lǐng)先地位后，勝者可以恢復(fù)其主流的商業(yè)模式。比如我們看到的，網(wǎng)約車的補(bǔ)貼大戰(zhàn)持續(xù)了不到2年即告落幕，贏得市場(chǎng)后的滴滴的打車價(jià)格越來(lái)越貴，本質(zhì)就是滴滴也需要盈利，企業(yè)還是要恢復(fù)其第一目標(biāo)——為商業(yè)服務(wù)的本質(zhì)。 加推商業(yè)模式演進(jìn)圖 在疫情階段，建議企業(yè)可以根據(jù)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展，及時(shí)調(diào)整自己的盈利模式。比如原來(lái)通過(guò)產(chǎn)品收費(fèi)，能否改為通過(guò)服務(wù)收費(fèi)？比如是否可以考慮提供更多附加值的產(chǎn)品，給消費(fèi)者提供更多樣的選擇？或者是否可以通過(guò)對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)免費(fèi)，通過(guò)后續(xù)增值服務(wù)來(lái)盈利？我相信，辦法總比困難多。越是逆境，越是創(chuàng)新和改變的機(jī)會(huì)。 鐵律5-營(yíng)銷能力： 營(yíng)銷和產(chǎn)品同樣重要 品牌力也是產(chǎn)品力 最后一個(gè)問(wèn)題，營(yíng)銷和產(chǎn)品，到底哪個(gè)更重要？到底營(yíng)銷重要還是產(chǎn)品重要？這個(gè)問(wèn)題之所以重要，是因?yàn)樗婕暗焦绢A(yù)算和資源的分配，我之前也是在來(lái)回地糾結(jié)這個(gè)過(guò)程。我甚至覺(jué)得營(yíng)銷和產(chǎn)品哪個(gè)更重要是一個(gè)偽命題，不同的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)在不同的階段，側(cè)重點(diǎn)是不一樣的。 比如我們經(jīng)常看到有些企業(yè)它的產(chǎn)品很Low，但通過(guò)營(yíng)銷一樣把企業(yè)做得很大。但也有看到很多企業(yè)是依靠產(chǎn)品沒(méi)有通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)做成功的。 企業(yè)往往不會(huì)真正分析營(yíng)銷和產(chǎn)品到底哪個(gè)更重要，也不會(huì)給出一個(gè)令人信服的答案。大多數(shù)情況下，答案會(huì)隨著老板的觀點(diǎn)而改變。如果一把手具有很強(qiáng)的營(yíng)銷基因，那么營(yíng)銷就比產(chǎn)品重要；而如果一把手是產(chǎn)品、設(shè)計(jì)或開(kāi)發(fā)出身，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)企業(yè)更加重視產(chǎn)品。 傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)這個(gè)觀點(diǎn)的理解會(huì)有很大出入。一直以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)似乎都認(rèn)為只要產(chǎn)品做好了，就不愁沒(méi)有用戶；只要有了用戶，就不愁盈利。所以大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都以產(chǎn)品為王。我相信很多人都認(rèn)可這樣的觀點(diǎn)，包括當(dāng)初的我。 我之前在騰訊工作時(shí)，騰訊的“一切以用戶為中心，打造極致的產(chǎn)品體驗(yàn)”對(duì)我影響非常大。在一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有獲得很高用戶黏性的時(shí)候，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)或管理層基本不需要考慮任何商業(yè)化的事情。 帶著這樣的慣性認(rèn)知，我開(kāi)啟了我的前兩次創(chuàng)業(yè)，結(jié)果都輸?shù)梅浅K。痛定思痛，在我我復(fù)盤(pán)之前失敗的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)重要的問(wèn)題：我花了太多的時(shí)間去打磨產(chǎn)品，卻忽略了營(yíng)銷。 當(dāng)意識(shí)到要做營(yíng)銷的時(shí)候，公司的資金已經(jīng)不足以支撐公司進(jìn)入盈利階段。之后發(fā)生的事情也很自然，我很難說(shuō)服投資人繼續(xù)投資。 有關(guān)產(chǎn)品和營(yíng)銷這個(gè)問(wèn)題之所以重要，是因?yàn)樗婕肮绢A(yù)算和資源分配問(wèn)題，我之前也在糾結(jié)這個(gè)問(wèn)題，最后發(fā)現(xiàn)讓企業(yè)活下去才是最重要的。基于這個(gè)認(rèn)知，在回過(guò)頭來(lái)看產(chǎn)品和營(yíng)銷問(wèn)題，我得到正確答案：營(yíng)銷和產(chǎn)品同樣重要。因?yàn)槠放屏褪钱a(chǎn)品力！兩者不是對(duì)立的，而是共通的。所以我得到的一個(gè)結(jié)果就是2個(gè)都需要去做，但是肯定有一個(gè)階段性的資源分配，但是長(zhǎng)期來(lái)看，2個(gè)都重要。 以往大家都會(huì)習(xí)慣性地把產(chǎn)品和營(yíng)銷放在對(duì)立的位置上，這才是不斷糾結(jié)的根源。產(chǎn)品力其實(shí)除了包含產(chǎn)品力本身外還包含品牌力。 下面通過(guò)案例幫大家體會(huì)一下。 下圖所示為兩個(gè)瓶子，一個(gè)是可口可樂(lè)的，一個(gè)是非?？蓸?lè)的。如果把它們放到超市里，我想大多數(shù)客戶會(huì)選擇可口可樂(lè)。若是撕掉兩個(gè)瓶子上的標(biāo)簽，讓客戶只品嘗只憑味道來(lái)判斷哪個(gè)是可口可樂(lè)，哪個(gè)是非?？蓸?lè)，我想沒(méi)有幾個(gè)人可以百分百確認(rèn)。 可口可樂(lè) vs 非?？蓸?lè) 這是一個(gè)非常經(jīng)典的確定產(chǎn)品與營(yíng)銷關(guān)系的案例。其實(shí)，單從產(chǎn)品角度看，非常可樂(lè)的口味和配方與可口可樂(lè)并不一定有多大的不同，但是在有選擇的情況下，消費(fèi)者基本都會(huì)選擇自己更熟悉的品牌。這就是營(yíng)銷的重要性。 由此我得到一個(gè)重要結(jié)論：產(chǎn)品其實(shí)就像一個(gè)孩子，其在不斷迭代和優(yōu)化（長(zhǎng)大、變化），且有其固有的發(fā)展規(guī)律，所以永遠(yuǎn)不會(huì)有完美的產(chǎn)品。營(yíng)銷應(yīng)該從產(chǎn)品1.0階段就展開(kāi)，因?yàn)槠放仆瑯邮且粋€(gè)產(chǎn)品，也需要一個(gè)打造的過(guò)程。 所以對(duì)于一家公司來(lái)說(shuō)，其實(shí)有顯性和隱性兩款產(chǎn)品，一款是產(chǎn)品本身，一款就是品牌。品牌力也是產(chǎn)品力！對(duì)兩款產(chǎn)品進(jìn)行打磨和優(yōu)化，對(duì)于公司來(lái)說(shuō)都是非常重要的，不存在孰重孰輕的問(wèn)題。不論是初創(chuàng)型公司還是成熟型公司，均是如此。 回到疫情階段，大家可能會(huì)說(shuō)都這樣嚴(yán)重了，我要先保命，哪里還有精力推廣我的公司？如果大家這樣想，那就大錯(cuò)特錯(cuò)！我之前曾經(jīng)給大家提到過(guò)，用逆向思維去思考，傳統(tǒng)推廣手段沒(méi)有了，完全可以快速通過(guò)低成本的全員營(yíng)銷，線上銷售的方式進(jìn)行替代，而且，越是敢于在疫情中推廣，越是給到消費(fèi)者信心，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司都不敢推廣。這時(shí)候，你反而可以花比往日小的多得多的代價(jià)迎來(lái)消費(fèi)者的認(rèn)可！ 【關(guān)于商業(yè)模式，我做個(gè)小結(jié)，我建議每個(gè)創(chuàng)始人把這五個(gè)方法論打印出來(lái)，貼到你們的案頭，每天開(kāi)始工作前，先認(rèn)真思考清楚，找到答案。如果沒(méi)有找到答案，不要著急去做?；〞r(shí)間，和你的聯(lián)創(chuàng)們討論清楚。徹底想明白再去做。如果想不清楚，那說(shuō)明你的產(chǎn)品極有可能是偽需求，建議你們及時(shí)轉(zhuǎn)型或放棄?！?strong>選擇真的比努力重要，做正確的事，才能事半功倍！ 給員工的12條建議： 如何成為企業(yè) 不可或缺的那個(gè)人 以上，都是寫(xiě)給企業(yè)創(chuàng)始人的建議。有句話說(shuō)的好，一個(gè)人干不過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)。創(chuàng)始人哪怕再厲害，離開(kāi)了團(tuán)隊(duì)的配合，也是孤掌難鳴。一家企業(yè)的成功，一定不是某個(gè)人的成功，而是整個(gè)組織的成功。疫情期間，通過(guò)微信，我也看到人生百態(tài)。特別是很多上一族。有人心急如焚，有人悠然自得，有人憤世嫉俗，指點(diǎn)江山，但我卻發(fā)現(xiàn)，極少有人真正在關(guān)注自己的企業(yè)，真正為自己企業(yè)搖旗吶喊，鼓勁加油。 要知道，中國(guó)有將近4000多萬(wàn)家中小企業(yè)。正是這些中小企業(yè)家們的辛勤努力，才為國(guó)家提供了超過(guò)95%以上的就業(yè)機(jī)會(huì)。皮之不存毛將焉附。如果他們倒下了，那么誰(shuí)來(lái)為大家提供工作機(jī)會(huì)，又何談美好生活呢？ 寫(xiě)到最后，我也想分享12條建議，給廣大的企業(yè)員工們。當(dāng)逆周期來(lái)臨的時(shí)候，你如何不斷提升自我，成為企業(yè)里不可或缺的那個(gè)人。 1、敬業(yè)精神：一個(gè)人的工作是他生存的基本權(quán)利，有沒(méi)有權(quán)利在這個(gè)世界上生存，看他能不能認(rèn)真地對(duì)待工作。能力不是主要的，能力差一點(diǎn)，只要有敬業(yè)精神，能力會(huì)提高的。如果一個(gè)人的本職工作做不好，應(yīng)付工作，最終失去的是信譽(yù)，再找別的工作、做其他事情都沒(méi)有可信度。如果認(rèn)真做好一個(gè)工作，往往還有更好的、更重要的工作等著你去做。這就是良性發(fā)展?！ ?/p> 2、忠誠(chéng)：忠誠(chéng)建立信任，忠誠(chéng)建立親密。只有忠誠(chéng)的人，周圍的人才會(huì)接近你。企業(yè)在招聘員工的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)去招聘一個(gè)不忠誠(chéng)的人；客戶購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)的時(shí)候，絕對(duì)不會(huì)把錢(qián)交給一個(gè)不忠誠(chéng)的人；與人共事的時(shí)候，也沒(méi)有人愿意跟一個(gè)不忠誠(chéng)的人合作…… 3、良好的人際關(guān)系：良好的人際關(guān)系會(huì)成為你這一生中最珍貴的資產(chǎn)，在必要的時(shí)候，會(huì)對(duì)你產(chǎn)生巨大的幫助，就像銀行存款一樣，時(shí)不時(shí)地少量地存，積少成多，有急需時(shí)便可派上用場(chǎng)。難怪美國(guó)石油大王洛克菲勒說(shuō)：“我愿意付出比天底下得到其他本領(lǐng)更大的代價(jià)來(lái)獲取與人相處的本領(lǐng)。”
5、自動(dòng)自發(fā)地工作：充分了解工作的意義和目的，了解公司戰(zhàn)略意圖和上司的想法，了解作為一個(gè)組織成員應(yīng)有的精神和態(tài)度，了解自己的工作與其他同事工作的關(guān)系，并時(shí)刻注意環(huán)境的變化，自動(dòng)自發(fā)地工作，而不是當(dāng)一個(gè)木偶式的員工！ 6、注重細(xì)節(jié)，追求完美：每個(gè)人都要用搞藝術(shù)的態(tài)度來(lái)開(kāi)展工作，要把自己所做的工作看成一件藝術(shù)品，對(duì)自己的工作精雕細(xì)刻。只有這樣，你的工作才是一件優(yōu)秀的藝術(shù)品，也才能經(jīng)得起人們細(xì)心地觀賞和品味。注重細(xì)節(jié)，追求完美，細(xì)節(jié)體現(xiàn)藝術(shù)，也只有細(xì)節(jié)的表現(xiàn)力最強(qiáng)。 7、不找任何借口：不管遭遇什么樣的環(huán)境，都必須學(xué)會(huì)對(duì)自己的一切行為負(fù)責(zé)！屬于自己的事情就應(yīng)該千方百計(jì)地把它做好。只要你還是企業(yè)里的一員，就應(yīng)該不找任何借口，投入自己的忠誠(chéng)和責(zé)任心。將身心徹底地融入企業(yè)，盡職盡責(zé)，處處為自己所在的企業(yè)著想?！ ?/p> 8、具有較強(qiáng)的執(zhí)行力：具有較強(qiáng)的執(zhí)行力的人在每一個(gè)階段，每一個(gè)環(huán)節(jié)都力求卓越，切實(shí)執(zhí)行。具有較強(qiáng)的執(zhí)行力的人就是能把事情做成，并且做到他自己認(rèn)為最好結(jié)果的人。具有較強(qiáng)的執(zhí)行力的人隨時(shí)隨地都想著企業(yè)的顧客，了解了顧客的需求后，并樂(lè)于思考如何讓產(chǎn)品更貼近并幫助顧客?！ ?/p> 9、找方法提高工作效率：遇到問(wèn)題就自己想辦法去解決，碰到困難就自己想辦法去克服，找方法提高工作效率。在企業(yè)里，沒(méi)有任何一件事情能夠比一個(gè)員工處理和解決問(wèn)題，更能表現(xiàn)出他的責(zé)任感、主動(dòng)性和獨(dú)當(dāng)一面的能力?！ ?/p> 10、為企業(yè)提好的建議：為企業(yè)提好的建議，能給企業(yè)帶來(lái)巨大的效益，同時(shí)也能給自己更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。為了做到這一點(diǎn)，你應(yīng)盡量學(xué)習(xí)了解公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作的經(jīng)濟(jì)原理，為什么公司業(yè)務(wù)會(huì)這樣運(yùn)作？公司的業(yè)務(wù)模式是什么？如何才能盈利？同時(shí)，你還應(yīng)該關(guān)注整個(gè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，分析總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的錯(cuò)誤癥結(jié)，不要讓思維固守在以前的地方?！ ?/p> 11、維護(hù)企業(yè)形象：企業(yè)形象不僅靠企業(yè)各項(xiàng)硬件設(shè)施建設(shè)和軟件條件開(kāi)發(fā)，更要靠每一位員工從自身做起，塑造良好的自身形象。因?yàn)?，員工的一言一行直接影響企業(yè)的外在形象，員工的綜合素質(zhì)就是企業(yè)形象的一種表現(xiàn)形式，員工的形象代表著企業(yè)的形象，員工應(yīng)該隨時(shí)隨地維護(hù)企業(yè)形象?！ ?/p> 12、與企業(yè)共命運(yùn)：企業(yè)的成功不僅僅意味著這是老板的成功，更意味著每個(gè)員工的成功。只有企業(yè)發(fā)展壯大了，你才能夠有更大的發(fā)展。企業(yè)和你的關(guān)系就是“一榮俱榮，一損俱損”，不管最開(kāi)始是你選擇了這家企業(yè)，還是這家企業(yè)選擇了你，你既然成為了這家企業(yè)的員工，就應(yīng)該時(shí)時(shí)刻刻竭盡全力為企業(yè)作貢獻(xiàn)，與企業(yè)共命運(yùn)。企業(yè)就是你的家，要是家庭不幸，你也會(huì)遭遇不幸。 結(jié)語(yǔ)： 如果你是企業(yè)負(fù)責(zé)人，請(qǐng)你收下以下錦囊： 盡快節(jié)流：砍掉一切不必要的成本，及時(shí)止損，越快越好 加快開(kāi)源：線上銷售 全員營(yíng)銷 私域流量 聚焦大客戶 多渠道融資 逆向思維：危中有機(jī)，逆勢(shì)中尋找順勢(shì)，敏銳把握機(jī)會(huì)點(diǎn) 商業(yè)模式：市場(chǎng)定位 技術(shù)含量 定價(jià)策略 多元化盈利模式 品牌營(yíng)銷 如果你是企業(yè)的一員，危難時(shí)刻，請(qǐng)你多些共情，換位思考，越是困難的時(shí)候，越需要大家眾志成城，風(fēng)雨同舟，必將共克時(shí)艱。 正如此次戰(zhàn)役的宣言一樣： 沒(méi)有戰(zhàn)勝不了的病毒，沒(méi)有克服不了的困難。 疫情終會(huì)散去，春天很快到來(lái)。 我們堅(jiān)信，只要萬(wàn)眾一心， 這場(chǎng)戰(zhàn)“疫”，一定能贏！ 作者微信 |
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