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相信參加過團(tuán)隊旅游的朋友都有同樣的經(jīng)歷，那就是導(dǎo)游總是帶你去購物店。通常情況下，導(dǎo)游會笑瞇瞇跟你說：買不買沒關(guān)系??！就看一看??！ 如果你買了的話，那么接下來導(dǎo)游的服務(wù)比較正常。 如果你真的只是看一看，或者買的很少的話，后果就比較嚴(yán)重了。 你會發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)游對你的態(tài)度變得不友好了。 有的時候，女導(dǎo)游會辱罵你，男導(dǎo)游甚至?xí)銊拥蹲印?/p> 這是2011年，香港導(dǎo)游阿珍辱罵大陸游客 香格里拉導(dǎo)游跟游客動刀子，上過中央臺新聞的
很顯然，這種新聞多了。廣大人民群眾對導(dǎo)游也就失去信任了?？纯淳W(wǎng)友們都怎么說！ 今天的中國旅游者，除非是老弱病殘，除非迫不得已，否則是不會參加旅游團(tuán)的。 面對這種情況，我們的官方和媒體，態(tài)度當(dāng)然是一貫的：譴責(zé)！強(qiáng)烈譴責(zé)！嚴(yán)厲打擊！ 可是，喊了20年打擊，為什么無法根治？？ 假設(shè)一個西安的旅游者要去云南旅游。他會在西安尋找?guī)讉€旅行社，根據(jù)行程安排等因素，確定其中一個，簽合同，交錢。這個西安的旅行社，叫做組團(tuán)旅行社。（當(dāng)然，也有旅游者直接選擇云南當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐖竺?，只是省略其中一個環(huán)節(jié)）。 但是西安的組團(tuán)旅行社，是不可能親自負(fù)責(zé)在云南地面接待的。 為什么？因為它不熟悉啊，也沒有經(jīng)營優(yōu)勢。所以通常情況，它會找一個云南當(dāng)?shù)氐穆眯猩鐏斫哟?，所以，它是不是?yīng)該付一筆錢給云南的旅行社？ 這家云南的旅行社，叫做地接旅行社。 如果從西安出發(fā)的團(tuán)隊人很多，那么組團(tuán)旅行社會委派一個全陪導(dǎo)游。在我們的分析里，全陪導(dǎo)游是打醬油的，不考慮。 云南的地接旅行社，會委派自己旅行社的導(dǎo)游，或者當(dāng)?shù)氐募媛殞?dǎo)游對旅游者進(jìn)行服務(wù)。所以，它要付給導(dǎo)游工資。 在經(jīng)濟(jì)活動中，每一個參與者，都要讓自己的利益最大化。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)的基本假設(shè)“經(jīng)濟(jì)人假設(shè)”。大家都懂。 具體來說，旅游者要求服務(wù)質(zhì)量高，但價錢要便宜！ 組團(tuán)旅行社和地接旅行社要賺錢，利潤最大化！ 導(dǎo)游也要賺錢！他的收入來自兩部分：一是地接旅行社給他的薪酬，二是游客購物的傭金。 為了方便大家理解，我虛構(gòu)了一個案例。未必符合現(xiàn)實哦。 在這個案例里，我們假設(shè)一個西安旅游者參加云南5日游，成本是1500元，其中機(jī)票700，目的地住宿、餐飲、門票800. 如果市場上旅游報價2000，那么將有500元利潤。在組團(tuán)旅行社、地接旅行社、導(dǎo)游之間分配。 如果讓組團(tuán)社說，他會覺得方案一挺公平。因為他分的利潤最多。 如果讓地接社說，你可能覺得方案三更公平。因為他的利潤最多。 如果我是上帝，我可能覺得方案二最公平。 這三種方案，不管公平不公平，反正大家都有錢賺。叫做正常的旅游產(chǎn)業(yè)鏈。 其實，沒有什么公平不公平。 因為在自由競爭市場上，價格不是我們這些人說了算的。價格是供給方和需求方博弈 的結(jié)果。這是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的核心思想。 上過經(jīng)濟(jì)學(xué)基礎(chǔ)的同學(xué)，應(yīng)該都懂這個圖。價格理論模型。 然后我給你演示一下旅游市場上需求方和供給方博弈的過程。 第一個階段：叫低價攬客 在西安旅游市場上，旅行社數(shù)量真多呀。我如果想去旅游，街上到處都是旅行社。我一看，呦！都是云南5日游，第一家旅行社，2500；第二家1500，第三家1000，第四家只要500. 你會選哪個？ 說選2500的，是土豪。錢無所謂，要的是品質(zhì)。 說選1500的，是比較理性，因為大概明白，去云南的機(jī)票都要700，加上吃飯、住宿，沒有1500下不來。所以不敢報1000和500的。 但中國也有很多旅游者，不管三七二十一，你敢報價500，我就敢報名?？凑l比誰橫！ 這個過程，叫做旅行社的價格戰(zhàn)。為啥？ 因為旅行社的產(chǎn)品，沒有辦法注冊專利，你今天一條路線上市，我明天就敢模仿。第二，旅游產(chǎn)品不能預(yù)先體驗。 這叫做旅行社低價攬客。 第二個階段：叫零負(fù)團(tuán)費(fèi) 接下來是組團(tuán)旅行社和地接旅行社的博弈了。 因為組團(tuán)旅行社手里握著旅游者交的團(tuán)費(fèi)，所以，他在和云南的旅行社交易中，是占據(jù)主動地位的。為啥？錢在我手上，我就是大爺。 所以90年代，中國許多組團(tuán)旅行社，拖欠本來應(yīng)該付給的地接社團(tuán)款。 一開始給云南的旅行社說：我周轉(zhuǎn)幾個月，肯定給你！ 后來就想賴賬。 云南旅行社再催，西安的旅行社干脆不理她了：老子不跟你合作了！ 怎么辦？ 云南的旅行社，要接西安的團(tuán)，競爭也很激烈。這個時候有個地接社出現(xiàn)了，跟西安的旅行社說：你別跟那個旅行社合作了！咱倆合作怎么樣？ 我不要你的錢，替你免費(fèi)接待游客！！ 這個過程，跟小三上位是一樣的。 于是這個旅行社就上位了，替代之前的旅行社跟西安的組團(tuán)社合作。 再后來，又有小四出現(xiàn)了，跟西安的旅行社說，我倒找你200塊，你把團(tuán)給我！ 于是小四替代了小三。 這個叫零負(fù)團(tuán)費(fèi)。 簡單地說：西安的組團(tuán)旅行社讓云南的地接旅行社接團(tuán)，不僅不給錢，你還要倒找我?。?/span>
第三個階段：叫買團(tuán)賣團(tuán) 當(dāng)?shù)亟勇眯猩缡橇阖?fù)團(tuán)費(fèi)拿到這個團(tuán)的時候。就意味著接下來你挨宰是必須的了。 地接旅行社該怎么做？ 第一，降低服務(wù)質(zhì)量，從而壓縮接待成本。 怎么降低？ 當(dāng)然是能省就省。包括景點(diǎn)、餐飲、住宿。 景點(diǎn)參觀，地接社肯定不帶你去門票不打折的地方，像一些5A景區(qū)，給旅行社的折扣價也很低。 而中國還有很多山寨的，低質(zhì)量的景區(qū)，他們亟需和旅行社合作。 他們跟旅行社說：帶游客來吧。我給你50%的回扣。 所以北京的地接旅行社不會帶你去八達(dá)嶺，那的門票，一分不少。 但是水關(guān)長城，折扣就很高了。 住宿，當(dāng)然也要省。 合同上寫著三星級酒店，不履行很難辦，但可以去區(qū)位不好的三星級酒店，節(jié)約成本。 合同上寫著每天的團(tuán)餐是八菜一湯。不能少一個。怎么辦？ 當(dāng)然是少放肉，多炒白菜、蘿卜，豆腐湯之類。 所以中國旅游團(tuán)的團(tuán)餐，大部分是非常難吃的。 地接旅行社還有一個壓榨的對象，那就是導(dǎo)游。 本來，地接旅行社要雇傭幾個導(dǎo)游，給他們發(fā)工資，讓他們帶團(tuán)。 現(xiàn)在形勢變了。 他跟導(dǎo)游說，想帶團(tuán)嗎？想帶團(tuán)可以，沒有工資。你還要給我每人200的人頭費(fèi)！ 這叫什么？這叫買團(tuán)賣團(tuán)。 導(dǎo)游會怎么選？ 如果這個導(dǎo)游有其他出路，比如會外語，人家就離開行業(yè)了。去做翻譯。 如果他懂計算機(jī)，就去搞IT了。 可是還有很多導(dǎo)游沒有其他出路，怎么辦？ 只能咬著牙，把團(tuán)接下來再說。
第四個階段：叫欺客宰客 到了第四階段，導(dǎo)游和游客之間的博弈。 你可以想象了，導(dǎo)游上團(tuán)的時候，一分錢工資都沒有，還交人頭費(fèi)才能帶團(tuán)。他該怎么辦？ 旅游者必須購物??！ 所以導(dǎo)游跟你笑瞇瞇地說“買不買沒關(guān)系”的時候，其實意味著你必須買。 如果不購物，矛盾比如激化。 導(dǎo)游上團(tuán)，專業(yè)的說法叫“賭團(tuán)”，說白了，就是一場賭博。
碰到土豪團(tuán)，老太太團(tuán)，中國大媽團(tuán)，那肯定賺??！ 碰到教師團(tuán)，律師團(tuán)，那肯定虧啊！這幫人不僅不買東西，還嚷嚷著用法律的武器維護(hù)自己的權(quán)益。 所以導(dǎo)游最害怕碰見的就是教師、律師這些人了。
簡單總結(jié)一下，這就是當(dāng)前中國團(tuán)隊旅游的不健康運(yùn)營模式。 組團(tuán)旅行社在市場上低價攬客。 地接旅行社和組團(tuán)旅行社零負(fù)團(tuán)費(fèi)。 導(dǎo)游和地接社之間買團(tuán)賣團(tuán)。 最后，只能坑蒙拐騙、欺客宰客。 所以說，導(dǎo)游“欺客宰客”只是表象，實質(zhì)上反映出中國團(tuán)隊旅游市場運(yùn)行模式是不正常的。而導(dǎo)游只是不正常旅游產(chǎn)業(yè)鏈上的一個環(huán)節(jié)，僅指責(zé)導(dǎo)游是不公正的，也無助于矛盾的解決。解決這一問題，要從產(chǎn)業(yè)鏈源頭入手。 成博士不打算給出解決方案，給你們幾個問題思考或討論。 思考1：你認(rèn)為問題主要出在哪個環(huán)節(jié)？ 思考2：既然旅行社敢明碼標(biāo)價自己500塊錢云南五日游，旅游者報名參團(tuán)有錯嗎？就像一臺iphone標(biāo)價500，敢不敢買？ 思考3：導(dǎo)游有工資，就不會強(qiáng)迫游客購物了嗎？ 思考4：為什么云南、海南是零負(fù)團(tuán)費(fèi)的重災(zāi)區(qū)？
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