問題解析 “大體上來說，是這樣的”和“差別不大，就差那么幾十塊錢”，這兩種說法實質(zhì)上已經(jīng)默認(rèn)了顧客的說法，但沒做任何解釋說明?！拔覀兛钍酱髿猓龉け容^精細(xì)”或者說“我們品牌知名度高”這類連鬼都騙不了的話就更空洞了。 對應(yīng)策略 有研究表明，顧客的消費潛力可以激發(fā)到其購買預(yù)算的150%，這告訴我們，顧客在進行相似品牌之間進行價格比較的時候，考慮更多的并非是那幾十塊錢的差價，關(guān)鍵是這個差價是否真正值得付出，其實有許多顧客寧愿多花些錢買一件更有特色與品質(zhì)的服裝。所以，導(dǎo)購不要因為自己的衣服比別的貴就怨天尤人，每個產(chǎn)品都有自己的優(yōu)點，關(guān)鍵是我們要找到其優(yōu)點并恰當(dāng)?shù)谋憩F(xiàn)出來～ 語言模板(背誦) 模板1:是的，因為我們兩個品牌在風(fēng)格以及價位上是比較接近的，所以很多顧客在比較的時候也都會問到類似問題。其實從風(fēng)格和款式上來看確實差不多，價格上也只有一點點的差異，但大多數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們品牌，是因為??(針對衣服差異展開敘說，這需要各市場管理人員一定要做好前期的市場調(diào)查，熟悉自己和別人的貨品，知己知彼，做好充分應(yīng)對) 模板2:是的，我們在價格上確實略高于華菲這個牌子，主要是因為??(針對產(chǎn)品差異展開敘說)，所以穿在身上的差別是??大多選擇我們品牌的顧客也都是沖著這些優(yōu)點來的。雖然價格上是有一點差別，但是衣服常常在身上一穿就是一天，所以顧客還是比較樂意穿的更舒適一些。 重要點:找到自己優(yōu)點充分表達(dá)，熟悉貨品是多么的重要

銷售場景47 我來你們店好幾次了，誠心要買，再便宜點我就買了 問題解析 “如果可以的話我怎么會不賣給您呢”和“真的沒辦法，如果可以早就給您便宜了”，這兩種回答都在告訴顧客別做夢了，降價肯定是不行的，要買就買不買拉倒～“我們也是誠心賣，但價格部分真的不行”，則屬于非常直接的拒絕對方，沒有任何回旋的余地?！拔乙仓?，但這是公司的規(guī)定啊，我也沒有辦法”，這就是拿公司的規(guī)定當(dāng)擋箭牌，又是個把自己搞的很無辜的舉動，把公司推向非常冷漠、不近人情的地步，容易引起顧客的反感，這幾種回答都沒有引導(dǎo)顧客并給顧客一個恰當(dāng)?shù)呐_階下，屬于比較消極的回答。 對應(yīng)策略 有研究表明，回頭客的購買率為70%，所以對待回頭客，如果我們處理的恰當(dāng)，其 的可能性是非常高的。具體而言，一定要給足顧客面子，因為重新回來的顧客一般都會覺得有點不好意思，并且心理上還有焦慮感，所以導(dǎo)購應(yīng)該用非常真誠自然的語氣與顧客溝通，同時將服裝的利益優(yōu)點凸顯給顧客，用強烈的、略帶興奮的語調(diào)推動顧客立即做出購買的決定。當(dāng)然，對于一些有討價“嗜好”的顧客，我們也可以適當(dāng)?shù)卦谧约旱臋?quán)限內(nèi)給予讓步。但是讓步也是有技巧的，導(dǎo)購讓步的時候一定要先死守防線，在給足顧客面子的前提下毫不退縮，最后再找個臺階以少量退步為代價達(dá)成交易，比如贈品等。 就本案而言，導(dǎo)購可以首先在給足顧客面子的前提下強化利益并堅持不讓步。或者直接詢問對方在不降價的前提下怎么做才可以成交，當(dāng)然我們認(rèn)為最好并且

用的最多的方法就是先堅守防線，然后適當(dāng)讓步。 語言模板(背誦) 模板1:是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您這筆生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧～只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請

您多包涵～其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧,像這件衣服不但適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿很長時間，算起來還更劃算一些，您說是嗎,(這里可以穿插用價格分解法，如一件衣服800元，可以穿兩年，一年穿四個月，一個月相當(dāng)于100元，一天相當(dāng)于3塊多錢) 模板2:是啊，我也看到您來過好幾次了，，因為您這個要求我確實滿足不了您，不過，我也很想做成您的生意，您覺得除了降價之外，如果想成交的話，我還能做些什么呢,我真的是很有誠意的。 模板3:是啊，您前段時間也剛來過，確實這件衣服非常適合您，我看得出來您也真是喜歡這件衣服～我呢，也真心想賣您這件衣服，但價格上您真讓我為難了。這樣吧，您也來了這么多次了，算起來也是我們的老朋友了，我個人送您一件非常實用的小禮物，您看這樣成嗎,(用贈品解決問題或者金額很大的情況下找店長商量) 重要點:讓步是有策略的，堅守后靈活后撤更讓顧客珍惜 銷售場景48 衣服我覺得還可以，便宜點，再便宜50塊我就買了～ 問題解析 “不好意

思，這已經(jīng)是最低價了”和“不好意思，我們這里不講價”，這兩種說法暗示顧客別費心思了，我們這里不歡迎討價還價，所以如果您想討價還價現(xiàn)在就離開找別的地方吧，俺這里不歡迎滴～“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價”，則暗示顧客，導(dǎo)購也認(rèn)為這個價格確實有點高，但是這是公司的事情，導(dǎo)購也沒權(quán)力改，所以啊，買不買您自己看著辦吧～ 對應(yīng)策略 顧客對價格表示異議是一種本能，也是一種習(xí)慣。即便價格再便宜顧客也會提出類似的問題，所以說“我們這里不講價”這種話會讓顧客有備受羞辱的碰壁感，實際上就是逐客。導(dǎo)購要解決關(guān)于顧客的任何棘手問題，都應(yīng)該明白一個道理:如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要～所以導(dǎo)購首先要想辦法讓顧客接受你這個人，之后他才接受你的說法。 就本案而言，我們可以首先認(rèn)同顧客的觀點，讓他有好感，一定要將心比心的通過真誠交流讓顧客認(rèn)為價格無法再降了，然后詢問顧客買衣服的真正目的，一旦取得其認(rèn)可后，要迅速的用假設(shè)締結(jié)法要求對方立即做出決定，不可以在此話題長期逗留。

語言模版(背誦) 模版1:先生，每個公司在價格上的策略是不一樣的。我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低就確實難

為我了。不過先生，其實買衣服關(guān)鍵還是要看是否真的適合自己。如果便宜一點的買回去穿了發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能放起來不穿了，這樣反而浪費，您說是嗎,(微笑，目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等行為就迅速嘗試成交) 那好，先生，您看您是準(zhǔn)備直接穿走還是打包呢, 模版2:先生，期實我也真希望把這件衣服賣給你，一方面這衣服真的非常適合您，另一方面我個人任務(wù)也可以完成了，所以如果能夠優(yōu)惠我一定提供給您，只是真的抱歉，請您一定要諒解，因為商品要保證好質(zhì)量就一定會需要相對高些的成本。只有保證好的質(zhì)量，好的售后服務(wù)，才能讓您買的放心、穿的安心，這才是最重要的，您說是吧,(微笑，目視對方，如果顧客有點頭、默認(rèn)等行

為就迅速嘗試成交)那好，先生，您看您是準(zhǔn)備直接穿走還是打包呢, 重要點:用提問轉(zhuǎn)移問題的焦點，在對你相對不利的地方不做過多停留 銷售場景50 顧客明明很喜歡這件衣服，但還是狠命殺價 問題解析 “價格真不能優(yōu)惠”、“我們這里真不能講價”和“這個價格已經(jīng)很便宜了”，這幾種說法屬于機械簡單的直線思維，并且每句話都是在下逐客令?！八唾浧房梢?，打折不行”這是過早的亮出底牌，導(dǎo)致后期在