編者按：本文來(lái)自微信公眾號(hào)“十里村”（ID：shilipxl），作者天涯住在十里村，36氪經(jīng)授權(quán)發(fā)布。

年夜飯，是春節(jié)最重要的習(xí)俗之一。

每逢除夕夜，一定少不了，一家團(tuán)聚吃上一頓。

按照中國(guó)的傳統(tǒng)習(xí)慣，一般年夜飯都是一家人在家里一起吃。

但是隨著生活水平的提高，消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，以及其他的一些原因，在外吃年夜飯的趨勢(shì)，越來(lái)越明顯。

同時(shí)，關(guān)于年夜飯的消費(fèi)方式，也正在變得越來(lái)越靈活多樣。

01 國(guó)慶節(jié)就預(yù)定完了

村長(zhǎng)從來(lái)沒(méi)有在外面吃過(guò)年夜飯，當(dāng)我得知了一些年夜飯的預(yù)定情況后，的確讓我很震驚。

早就今年的10月份，我身邊幾個(gè)同事就開始預(yù)定年夜飯了，當(dāng)時(shí)我還很好奇，這離過(guò)年還有好幾個(gè)月呢，怎么就開始預(yù)定年夜飯了呢？

后來(lái)問(wèn)了才知道，對(duì)于當(dāng)?shù)匾恍┲牟宛^、酒店來(lái)說(shuō)，年夜飯的熱銷超乎想象。

絕大部分的餐館和酒店，12月份就已經(jīng)全部預(yù)定完了，只有極個(gè)別的酒店還有一些大堂的空位。

而有些特別知名的餐館，國(guó)慶節(jié)的時(shí)候，名額就被預(yù)定完了，花高價(jià)也是一桌難求。

據(jù)一個(gè)做餐飲的朋友說(shuō)，有些老顧客，除夕夜當(dāng)天吃完，就提前預(yù)定下一年的名額了。

02 錯(cuò)峰年夜飯成為新選擇

針對(duì)年夜飯熱銷的情況，有些家庭便選擇了錯(cuò)峰堂食，一些酒店也提供了靈活的選擇。

1、年夜飯實(shí)行二輪制

為了提升營(yíng)業(yè)額，也為了服務(wù)更多客戶，許多酒店把年夜飯分成了兩輪。

第一輪為下午4點(diǎn)到晚7點(diǎn)，第二輪為晚上7點(diǎn)到10點(diǎn)。

有些酒店對(duì)于超過(guò)時(shí)長(zhǎng)的，還會(huì)額外加收服務(wù)費(fèi)，每超過(guò)半個(gè)小時(shí)，加收100元。

由于時(shí)間原因，部分酒店第二輪年夜飯的火爆程度，還超過(guò)了第一輪。

2、年午飯也深受喜歡

既然訂不到年夜飯，就選擇年午飯吧，而且除夕夜一家老小還能在家里看春晚。

一些知名餐館的年午飯，預(yù)定程度也能達(dá)到80%。

而那些非品牌的餐館，年午飯的預(yù)定也能超過(guò)50%。

還有一些雙方城市比較接近的獨(dú)生子女家庭，也流行中午在丈母娘老家吃年中飯，晚上回自己老家吃年夜飯。

03 私人定制需求強(qiáng)烈

針對(duì)不同的客戶，餐館也推出了不同的年夜飯?zhí)撞蛠?lái)滿足客戶的需求。

1、固定套餐最熱銷

為了方便客戶選擇，也為了提升餐館的出餐速度、準(zhǔn)備等原因，許多酒店都會(huì)提前準(zhǔn)備4、5個(gè)固定套餐。

比如688元8個(gè)熱菜2個(gè)冷菜一湯一點(diǎn)心，988元十個(gè)熱菜4個(gè)冷菜一湯一點(diǎn)心等。

固定套餐的銷售，至少能占到酒店年夜飯60%以上的份額。

2、自助套餐最實(shí)惠

也有客戶圖省時(shí)省心的，一些酒店推出了168元或者258元的自助套餐。

不僅菜品多，不限時(shí)，還能放心敞開吃。

自助套餐特別實(shí)惠，深受許多用戶的歡迎，其實(shí)許多酒店也很樂(lè)意這樣做。

3、私人定制成剛需

本來(lái)和家人吃頓年夜飯就不容易，在吃上就更不能簡(jiǎn)單將就了。

所以許多客戶更傾向于自己?jiǎn)吸c(diǎn)，或者在套餐基礎(chǔ)上額外加餐。

而且這里也要提到一點(diǎn)，火鍋和海鮮宴，近幾年成了年夜飯的新寵。

04 價(jià)格貴，訂單不減

從我的角度來(lái)說(shuō)，當(dāng)我了解完一些餐館的年夜飯價(jià)格后，只能直呼吃不起啊。

比如在海南的?？?，一些海景酒店或靠海的餐館，年夜飯的價(jià)格一點(diǎn)都不便宜。

遠(yuǎn)景包廂5888元，大包廂6888元，豪華包廂可容納20個(gè)人，需要8888元。

中檔價(jià)格的年夜飯?zhí)撞停謩e是2888元，3888元和5888元。

還有些豪華酒店和餐館，年夜飯的價(jià)格更是超過(guò)萬(wàn)元，還會(huì)收取5%-15%不等的服務(wù)費(fèi)。

盡管如此，仍然無(wú)法抵擋消費(fèi)者預(yù)定年夜飯的熱情。

05 有文化的年夜飯

年夜飯的火熱，不僅是大街小巷的餐館想進(jìn)來(lái)分一杯羹，就連許多景區(qū)都想來(lái)湊一份熱鬧。

1、故宮推出年夜飯

1月12日，故宮年夜飯以每桌6688元登上了網(wǎng)絡(luò)熱搜。

故宮年夜飯由故宮角樓餐廳推出，初步計(jì)劃從小年夜到正月十五，每桌按照10人的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)置，每天供應(yīng)三桌。

包括餐前干果、六道前菜、三道海鮮、六種涮肉、六種素材以及蒸餃等。

價(jià)格為6688元，每增加一人，額外增加688元。

故宮年夜飯一經(jīng)推出，就被預(yù)定完了。

但沒(méi)過(guò)幾天，備受爭(zhēng)議的故宮年夜飯就主動(dòng)取消，退還了客戶的訂金。

其實(shí)，從商業(yè)和創(chuàng)新的角度來(lái)說(shuō)，我并不是特別反對(duì)故宮推出年夜飯這件事情，我覺(jué)得是一個(gè)不錯(cuò)的嘗試。

2、景區(qū)年夜飯

因?yàn)椴粌H是故宮，其實(shí)在中國(guó)許多地方的景區(qū)，都爭(zhēng)先推出了年夜飯服務(wù)。

逛景區(qū)、學(xué)文化、品美食、慶團(tuán)圓，其實(shí)是特別應(yīng)情應(yīng)景的事情。

比如烏鎮(zhèn)西柵，婺源篁嶺，南京夫子廟等景區(qū)，均推出了當(dāng)?shù)靥厣朗车哪暌癸垺?/p>

06 年夜飯新趨勢(shì)

近幾年來(lái)，隨著人們的消費(fèi)習(xí)慣、90、95后新消費(fèi)人群以及消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生的諸多變化，年夜飯的消費(fèi)形式上也有了新的改善。

1、旅游年夜飯

剛才我們提到了許多景區(qū)、景點(diǎn)都相應(yīng)的推出了年夜飯服務(wù)，其實(shí)有個(gè)很重要的原因，就是因?yàn)檫^(guò)年旅游成為了新潮流。

根據(jù)國(guó)家旅游局公布數(shù)據(jù)顯示，2019年春節(jié)假期全旅游接待總?cè)藬?shù)4.15億人次，同比增長(zhǎng)7.6%；實(shí)現(xiàn)旅游收入5139億元，同比增長(zhǎng)8.2%。

交通運(yùn)輸部根據(jù)2020年春運(yùn)客流預(yù)測(cè)分析，今年春節(jié)假期出游人次將再創(chuàng)新高，達(dá)4.5億人次。

如成都、西安、重慶、三亞為代表的網(wǎng)紅城市，成為過(guò)年期間全家出游的熱門目的地。

所以旅游過(guò)年，帶來(lái)了旅游年夜飯需求的激增，眾多景區(qū)酒店的年夜飯甚至能排3輪。

2、外賣年夜飯

既然去餐館吃年夜飯，這么難定。那么能不能叫外賣呢？

這樣既不需要自己動(dòng)手，又能吃到餐館的名菜，還能和家里人一起在家過(guò)年。

a、名廚名菜送上門

許多知名的酒店和餐館，就推出了名廚做年夜飯的外賣服務(wù)。

不用預(yù)定，不用排隊(duì)，在家就能享受酒店的同等級(jí)美食待遇。

個(gè)別酒店只做年夜飯外送服務(wù)，從大年二十九到大年初七，每天差不多有200多百單。

除了味道相同，價(jià)格上還極具競(jìng)爭(zhēng)力。

最便宜的套餐399元就有7道特色菜，699元的有11道菜，夠6、7個(gè)人吃。

還有一些提供到家服務(wù)的平臺(tái)，也推出了名廚上門制作年夜飯的服務(wù)，這也吸引了許多客戶下單。

一個(gè)廚師燒制2、30個(gè)菜，全部費(fèi)用也才2、3百元，還可以讓廚師幫忙買菜，整體費(fèi)用都比去餐館便宜。

b、食材代加工

★小餐館：在杭州開飯館的楊師傅說(shuō)，過(guò)年菜價(jià)貴，人工成本也高，服務(wù)時(shí)間也長(zhǎng)，所以他今年不打算做年夜飯。

而是幫顧客提供食材代加工服務(wù)，僅收取一些加工服務(wù)費(fèi)。

顧客可以自己帶菜來(lái)，也可以讓楊師傅幫忙代買。然后楊師傅幫忙切好，擺盤。

★大超市：除了像楊師傅這樣的個(gè)體戶、小餐館老板推出了食材代加工服務(wù)外。

一些大超市也推出了年夜飯食材代加工的服務(wù)，但這是免費(fèi)的。

相比日常的銷售，過(guò)年期間的年夜飯菜品通過(guò)免費(fèi)代加工服務(wù)，銷量增長(zhǎng)了30%以上。

比如華潤(rùn)超市，不僅提供了現(xiàn)成的半成品。

顧客線下買豬肉，可以直接幫忙做成肉丸。買餃子餡和餃子皮，可以免費(fèi)幫忙包成餃子。

類似的代加工服務(wù)還有炸魚，做魚丸，腌制魚干，火腿切片、炸蹄髈等等。

c、淘寶年夜飯

線下年夜飯一桌難定，許多客戶便另辟蹊徑，選擇去淘寶、京東等電商平臺(tái)訂購(gòu)年夜飯半成品禮盒。

圖：半成品套餐

半成品里面的菜，都是由廚師調(diào)好了味道或者對(duì)應(yīng)的放了調(diào)料包，只要拿回家稍許加熱即可食用。

相比線下動(dòng)則幾千的年夜飯?zhí)撞?，電商平臺(tái)的年夜飯?zhí)撞鸵哺訉?shí)惠。

說(shuō)實(shí)話，我在了解年夜飯之前，真不知道年夜飯還可以在淘寶等平臺(tái)上訂購(gòu)。

村長(zhǎng)對(duì)比了淘寶和京東兩個(gè)平臺(tái)，發(fā)現(xiàn)300-400元左右的年夜飯半成品禮盒最受歡迎，能滿足6、7個(gè)人家庭食用，個(gè)別店鋪的月銷售都超過(guò)了5000單。

圖：海鮮套餐

另外，村長(zhǎng)還發(fā)現(xiàn)了年夜飯海鮮禮盒套餐也很熱銷，一些店鋪的銷量都超過(guò)了3萬(wàn)單。

07 年夜飯的延伸

1、服務(wù)附加值

為了吸引更多的消費(fèi)者，一些酒店，也順勢(shì)推出了歌舞戲曲等節(jié)目表演。

尤其是在一些景區(qū)，吃年夜飯，看演出，成了配套服務(wù)。

還有些商家為了活躍氣氛，也會(huì)扮演成財(cái)神爺，去包廂、大堂向消費(fèi)者發(fā)紅包、送福字、送對(duì)聯(lián)。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，的確在成本上有所增加，但讓用戶在吃年夜飯之余，享受到額外的服務(wù)，的確是值得嘗試的。

其實(shí)無(wú)論是餐館、酒店，還是線下的商場(chǎng)、景區(qū)，都應(yīng)該在除夕、春節(jié)假期期間。想辦法增加用戶的哇哦時(shí)刻，舉手機(jī)拍照的時(shí)刻，發(fā)朋友圈炫耀的時(shí)刻。

在現(xiàn)在人人都用微信、會(huì)發(fā)抖音、快手視頻的年代，對(duì)于酒店來(lái)說(shuō)，這是一次絕好的營(yíng)銷。

2、年貨銷售渠道

其實(shí)對(duì)于很多專門賣年貨禮盒的商家來(lái)說(shuō)，在整個(gè)春節(jié)前后，餐館、酒店、景區(qū)其實(shí)是一個(gè)特別合適的銷售渠道。

用戶吃完飯，順手購(gòu)買一些年貨的禮品帶回家，走親訪友去拜年特別適合。

當(dāng)然，酒店餐館也可以提供包郵服務(wù)。

在一個(gè)縣，一個(gè)市，只要能將自己的年貨產(chǎn)品鋪到十幾家店鋪，都是很好的宣傳。

而且商家只要和酒店、餐館協(xié)商好，其實(shí)不需要太多的人力成本。

3、老客戶營(yíng)銷

對(duì)于一些知名飯店來(lái)說(shuō)，其實(shí)完全不擔(dān)心年夜飯的桌位能不能賣不出。

但是對(duì)于絕大多數(shù)的酒店和餐館來(lái)說(shuō)，年夜飯作為全年?duì)I銷服務(wù)當(dāng)中比較重要的一個(gè)節(jié)點(diǎn)。

應(yīng)該要把我這樣的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，提前與新老用戶進(jìn)行聯(lián)系，做好年夜飯的推銷工作。

在這里，有兩個(gè)小點(diǎn)，想要和各位探討一下。

a、會(huì)員管理工具

雖然酒店住宿是一件比較低頻的事情，尤其是對(duì)于在本地的居民。

但是任何一個(gè)家庭，都會(huì)涉及到聚餐、宴請(qǐng)、家族會(huì)議、喜事等，延伸商業(yè)服務(wù)會(huì)很多。

餐館、酒店，不能把年夜飯當(dāng)成了一次性服務(wù)的生意，來(lái)年又繼續(xù)花同樣的成本來(lái)獲客，這肯定是最低級(jí)、不劃算的。

所以，我不知道市面上關(guān)于餐館、酒店的客戶系統(tǒng)目前做的如何，是不是還有切入的機(jī)會(huì)。

b、會(huì)員營(yíng)銷服務(wù)

我不知道各位有沒(méi)有收到過(guò)酒店促銷、優(yōu)惠等服務(wù)短信，尤其是在婚慶、節(jié)日等重要的時(shí)間點(diǎn)，酒店似乎都沒(méi)有主動(dòng)的向客戶去進(jìn)行銷售。

我個(gè)人認(rèn)為，酒店不能純粹靠美團(tuán)、去哪兒這樣的平臺(tái)來(lái)獲客，也不能對(duì)客戶不做營(yíng)銷。

比如有沒(méi)有加客戶的微信、有沒(méi)有在重要的節(jié)點(diǎn)（比如推出了新菜品、新優(yōu)惠，年夜飯、元宵節(jié)）向用戶推薦，或是當(dāng)用戶過(guò)生日，舉辦家庭等宴會(huì)有沒(méi)有主動(dòng)聯(lián)系客戶。

目前像某些連鎖快捷酒店品牌以及個(gè)別4星級(jí)以上的酒店有針對(duì)客戶做出了一些服務(wù)，但依舊有很多酒店、餐館在這塊的服務(wù)比較弱。

所以，這一塊也歡迎在行業(yè)中的朋友來(lái)聊聊，我也會(huì)在今后深入了解后，和大家聊聊關(guān)于酒店的SAAS系統(tǒng)的市場(chǎng)。

以上是關(guān)于年貨節(jié)的一些小分享和思考，也基于酒店、餐館推出年貨節(jié)做了一些會(huì)員服務(wù)的延伸提問(wèn)，希望對(duì)各位有所啟發(fā)。