導(dǎo)語：在外人看來低門檻、賺大錢、賺快錢是美業(yè)最誘人的地方，可一旦入行美業(yè)，卻發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)向他們潑了一盆冷水。

發(fā)型師需要3到5年的成長(zhǎng)期，百萬發(fā)型師更是行業(yè)翹楚。

平凡才是大多數(shù)發(fā)型師的常態(tài)。

晚上9點(diǎn)，天津這座慢生活的城市已經(jīng)準(zhǔn)備入睡，社區(qū)小道已寂靜無人，近20層的居民樓只剩下寥寥可數(shù)的幾個(gè)窗子透出微弱的燈光。但在武清區(qū)華德廣場(chǎng)8樓，阿耀才剛收拾好走出店門。

“不敢休息，不敢下班，之前在社區(qū)門店客流量不算少但客戶群年紀(jì)偏大美發(fā)消費(fèi)力低，忙死忙活賺不到錢，原本想要做好業(yè)績(jī)搬進(jìn)商場(chǎng)，但租金太貴就才搬來了這里?！薄翱紤]到門店升級(jí)也相應(yīng)地提高了項(xiàng)目單價(jià)，沒想到雖然單價(jià)高了客流量卻少了，等不來客人，每月業(yè)績(jī)自然不理想?！?/strong>

阿耀是沮喪的，卻不料“不幸”總是相似的。據(jù)行業(yè)人士老馬透露，夫妻店形態(tài)在美發(fā)行業(yè)占比60%，業(yè)績(jī)平平的小店在夫妻店里占比60%-80%。

“我十七歲學(xué)的理發(fā)，今年23 年紀(jì)雖然不大但理發(fā)真的挺用心做的。七年了，錢沒存到，去年圣誕節(jié)開的一間25平的小店，累死累活也掙不到錢，奉勸那些剛做理發(fā)的兄弟們別猶豫了，真的沒什么前途。”這是另一個(gè)“過來人”的忠告。

“早知如此何必當(dāng)初”許多像阿耀這樣業(yè)績(jī)掙扎在生存線的小店夫妻吐露心聲。

“沒有時(shí)間吃午飯，只能下午抽個(gè)3分鐘的空閑扒拉一口飯，天天吃外賣。顧不上孩子，孩子只能在店里跟著她身后追跑。明明忙到幾乎所有的時(shí)間都在店里，最后錢也沒賺到，也沒感受到生活?！币患曳蚱薜甑钠拮涌粗萄手埐说恼煞蜻煅实卣f道。

是啊，多少人為了能好好生活像阿耀一樣，12年前背上行囊走進(jìn)都市，成為一個(gè)又一個(gè)北漂、滬漂、廣漂、深漂，憧憬著將來的某一天自己能在鏡臺(tái)前靠著一把剪刀“游走天下”。

從學(xué)徒助理到高級(jí)發(fā)型總監(jiān)，眨眼間6年的青春不復(fù)存在。原本以為“好日子”要來了，“只要有手藝在哪不能有口飯吃，在老家有家底吃住不愁，只要好好干，我就離有錢有閑的生活不遠(yuǎn)了”。在品牌連鎖店里被“約束”了6年的發(fā)型師阿耀帶著這些年存的錢離開了北京，想要在天津武清區(qū)打開自己的一片天地。

（阿耀的小店）

阿耀沒想到自主創(chuàng)業(yè)5年，卻不過是“碌碌無為”。

01 從手藝人到創(chuàng)業(yè)者，從熱血到無助

每個(gè)造型師都不是甘于平凡的人，憑著一股子要成為“造型師”的干勁，從學(xué)徒做起，見過冷眼，偷過師學(xué)過藝，10小時(shí)工作制，沒有周末，熬過四季。天賦型選手要3年，大部分人至少也需要5年。

如果向現(xiàn)實(shí)低頭對(duì)不起拼搏過的自己，不低頭對(duì)不起緊緊跟隨的家人。

沒有時(shí)間沒有錢，美發(fā)事業(yè)成為雞肋?！笆炙嚒痹趺淳褪ъ`了？

“一個(gè)人就可以包攬所有環(huán)節(jié)，洗剪吹燙染護(hù)。所以這個(gè)行業(yè)的手藝人最容易創(chuàng)業(yè)單干。但大多數(shù)夫妻店還沒有從技術(shù)者的角色轉(zhuǎn)換為經(jīng)營(yíng)者。畢竟，他們更多的情況是在一線服務(wù)客人。”“而且，發(fā)型師離開大型連鎖店其實(shí)也是在離開曾經(jīng)的圈子，自此就是一個(gè)人的單打獨(dú)斗?！毙袠I(yè)人老馬解釋道。

沒有經(jīng)營(yíng)思維，不懂運(yùn)營(yíng)方法，不能報(bào)團(tuán)取暖，“手藝”也就失靈了。

02 從 “埋頭苦干”困局到數(shù)據(jù)化思維破局

“不知道自身問題出在哪里，更不知道如何解決，不只是夫妻店也是整個(gè)行業(yè)普遍存在的現(xiàn)象！”“有人會(huì)歸因于技術(shù)不夠好，但技術(shù)因素只占其一。事實(shí)上技術(shù)不好，業(yè)績(jī)不好很正常，但技術(shù)好業(yè)績(jī)也不好，或者遇到業(yè)績(jī)瓶頸的狀況也不少?！崩像R說。

發(fā)現(xiàn)不了問題，就解決不了問題。

如何直面問題呢？

“你們門店的總客數(shù)、指定率、勞動(dòng)業(yè)績(jī)、客單價(jià)、洗吹率、剪發(fā)率、燙發(fā)率、染發(fā)率”這些情況是怎樣的？

當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)大學(xué)課堂上創(chuàng)始人偉哥問到這個(gè)問題時(shí)，阿耀啞口無言。阿耀表示，現(xiàn)在小店用的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的做賬系統(tǒng)，一直以來他只知道總業(yè)績(jī)情況?；貞涢T店的服務(wù)情況，只知道洗吹客人比較多。

2018年10月，阿耀在朋友的介紹下參加了偉哥教育的“店長(zhǎng)大學(xué)”課程，原本是“久病亂投醫(yī)”的一次嘗試，卻讓阿耀看到了希望。

很顯然，這個(gè)答案并不能為解決問題帶來實(shí)質(zhì)性幫助。但這個(gè)問題卻讓阿耀意識(shí)到這可能是一切問題的源頭。

不了解營(yíng)收結(jié)構(gòu)，項(xiàng)目情況，顧客畫像......是門店經(jīng)營(yíng)的大忌，卻是美業(yè)多數(shù)經(jīng)營(yíng)者的現(xiàn)狀。

《中國(guó)美業(yè)報(bào)告2017》里的數(shù)據(jù)顯示，整個(gè)美業(yè)門店市場(chǎng)SaaS的使用率不超過門店數(shù)的10%，強(qiáng)大的綜合店都遠(yuǎn)未普及。

對(duì)于夫妻店來說，一是缺乏數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)思維，二是沒有數(shù)據(jù)管理時(shí)間，三是抓不準(zhǔn)有效數(shù)據(jù)。

這些問題直接導(dǎo)致了業(yè)績(jī)困局。

于是，在第一次結(jié)課后，阿耀換掉了原來的賬務(wù)系統(tǒng)改成了博 卡的智慧靚店系統(tǒng)?！安挥米约菏謩?dòng)輸入，里面的數(shù)據(jù)非常詳細(xì)，考核所需要的項(xiàng)目數(shù)據(jù)都能在里面找到，里面還有客戶分類系統(tǒng)，直接方便了后期的大客戶管理?！?/p>

收集數(shù)據(jù)、找出有效數(shù)據(jù)是阿耀學(xué)到的第一個(gè)內(nèi)容。

03 學(xué)會(huì)讓數(shù)據(jù)說話

有了精準(zhǔn)的門店數(shù)據(jù)，就要學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)找問題。

第一天數(shù)據(jù)報(bào)表新鮮出爐后，阿耀陷入了沉思，因?yàn)閿?shù)據(jù)比他想象的更為糟糕。

阿耀原本以為自己門店最大的問題是剪發(fā)價(jià)提高后客流量少。但所有的數(shù)據(jù)項(xiàng)看下來，最高的是洗吹率，其次是剪發(fā)率。

如果一家美發(fā)門店經(jīng)營(yíng)的營(yíng)收完全依賴于引流的洗吹項(xiàng)，業(yè)績(jī)岌岌可危也不難理解了。

低燙染率、低指定率、低總客數(shù)、甚至低客單價(jià)，數(shù)據(jù)赤裸裸的把一系列問題砸向阿耀。

“對(duì)于我們夫妻來說，之前數(shù)據(jù)化分析誰都不懂。每天都是盲目地做，不管約沒約，客人來了就做。開店快4年了，前期業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，后期A類客戶不斷流失。再加上瘋狂剪發(fā)，反而導(dǎo)致燙染率很低業(yè)績(jī)?cè)霾簧先??！蓖鯁w說道，王啟飛是上海靜安區(qū)一家夫妻小店的老板。

和阿耀一樣，參加完偉哥 教育2019年618夫妻店上海峰會(huì)的王啟飛意識(shí)到了數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。他說：“現(xiàn)在通過博 卡數(shù)據(jù)表，我們自己知道我們需要什么，我們要做什么樣的客戶群體，經(jīng)營(yíng)的大方向和思路都有了?！?/p>

（王啟飛的小店）

發(fā)現(xiàn)問題還要解決問題。數(shù)據(jù)背后的經(jīng)營(yíng)問題，需要找對(duì)方法各個(gè)擊破。

客流量，客單價(jià)，燙染率都是阿耀最直觀的難題。

1.品項(xiàng)優(yōu)化解決拓客難題

受限于資金和人力問題，夫妻店的拓客渠道主要有兩個(gè)：1是選址區(qū)的自然流量，2是發(fā)型師的私域流量。

以阿耀的門店為例，在客流量小復(fù)購(gòu)率低的情況下，拓新客才是阿耀應(yīng)該最先解決的問題。

如何讓生客愿意進(jìn)店？只要做好兩點(diǎn)：1、價(jià)格低 2、消費(fèi)者剛需 。

為此阿耀重新梳理了品項(xiàng)體系，主要目標(biāo)是將品項(xiàng)細(xì)化，減少無效項(xiàng)目。

比如在剪發(fā)項(xiàng)從基本的長(zhǎng)度維度拓展到發(fā)區(qū)維度和功能維度，加入劉海剪，健康剪等；在燙染項(xiàng)加入發(fā)根燙，填染發(fā)根，健康燙、健康染等。

這樣一來，將高頻且剛需的劉海剪、發(fā)根燙、填染發(fā)根項(xiàng)目作為便宜實(shí)惠的引流項(xiàng)，既不會(huì)影響店內(nèi)的客單價(jià)體系，也不會(huì)因?yàn)橐黜?xiàng)目透支經(jīng)營(yíng)成本。

其次，新添的功能性健康剪、燙、染項(xiàng)這類高端項(xiàng)目，也能提高定價(jià)空間。

2.專精尖的手藝標(biāo)簽提升項(xiàng)目率

小店?duì)C染率低的主要因素在于不信任門店手藝，不想輕易試錯(cuò)。如何讓顧客在到店之前就做出燙染決策？如果有優(yōu)秀作品展示和自己的手藝標(biāo)簽名片，顧客就能在體驗(yàn)前積累信任感。

于是，阿耀將自己最專注的塑形燙作為手藝標(biāo)簽，并將每一次的塑形作品以前后對(duì)比照的形式發(fā)布到朋友圈以及團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的資料展示頁。

當(dāng)造型師手藝標(biāo)簽和門店主營(yíng)業(yè)務(wù)保持一致時(shí)，吸引來的也是有燙染需求的同頻顧客。

這樣一來阿耀的門店客群也從無序化向18歲-28歲的年輕客群不斷修正。

3.會(huì)員卡轉(zhuǎn)積分卡模式，老帶新快速裂變

在有了一定客戶量之后，阿耀將店內(nèi)的基礎(chǔ)會(huì)員卡升級(jí)為積分卡，和單人單卡的模式不同，積分卡只認(rèn)消費(fèi)金額不認(rèn)人。

另外積分卡不僅有一定的優(yōu)惠力度，根據(jù)積分額度能換領(lǐng)最新一批消費(fèi)者喜歡的大牌美妝用品，比如TF口紅、CPB隔離等等。

這樣一來“老帶新”其實(shí)是門店和消費(fèi)者利益共贏的經(jīng)營(yíng)邏輯，裂變效果只是時(shí)間問題。

經(jīng)過三個(gè)月的周期，博卡月數(shù)據(jù)表單上除了洗吹項(xiàng)，其他項(xiàng)目都在逐量上升。有了客流，有了燙染客人，有了作品，阿耀明白下一步就是提高經(jīng)營(yíng)效率。

04 1+N+1的生產(chǎn)架構(gòu)，打破經(jīng)營(yíng)效率天花板

手藝人的效率決定了價(jià)值潛力，特別是在夫妻店，造型師作為主要的生產(chǎn)力，直接決定了業(yè)績(jī)的高低。

其次夫妻店作為小而精的發(fā)展業(yè)態(tài)，用人成本是成本支出的重要板塊。但在實(shí)際情況中，“夫妻店”常常因?yàn)槿藛T錯(cuò)置或者人員流失帶來巨大成本開支。

如何讓造型師發(fā)揮最大效力？

從店長(zhǎng)大學(xué)學(xué)到的1+N+1人員模式解決了這一難題，阿耀解釋說1+N+1的生產(chǎn)架構(gòu)是指1個(gè)發(fā)型師+N個(gè)技術(shù)助理+1個(gè)大客戶經(jīng)理。

首先在人才招聘難度上，1+N+1人員模式下，技術(shù)助理的成本和門檻比招聘發(fā)型師更容易。

其次在工作流程上，一個(gè)發(fā)型的完成是由多個(gè)基礎(chǔ)流程組成的，當(dāng)發(fā)型師把流程量化拆分到每一個(gè)助理手中，一方面助理能完全勝任手頭的工作，另一方面發(fā)型師只要負(fù)責(zé)最考驗(yàn)手藝的部分。如此一來原本專注一個(gè)發(fā)型的服務(wù)時(shí)間就能高效的服務(wù)好多個(gè)顧客。

最后在客戶滿意度上，專職的大客戶經(jīng)理可以將客戶分類，做好回訪和客情服務(wù)。最大限度的服務(wù)好優(yōu)質(zhì)客戶，提升客戶的滿意度和復(fù)購(gòu)率。

阿耀表示，在門店架構(gòu)調(diào)整和預(yù)約制實(shí)行后，不用每天守在店里等客人來，而是高效高質(zhì)量服務(wù)好每一個(gè)預(yù)約到店的顧客，這樣一來不僅員工都有了一天的放假休息時(shí)間，業(yè)績(jī)也越來越好。

同樣受益不淺的王啟飛也表示“我其實(shí)是安徽人，上海連鎖店打工很多年好不容易開了一家自己的工作室?？墒且?yàn)楣ぷ魇议_在14樓，所以到店的客戶都想拼命抓住，不敢休息結(jié)果業(yè)績(jī)卻一路下滑，甚至最后感覺自己看不到一點(diǎn)希望了。”“現(xiàn)在利用1+N+1人員模式，改招多個(gè)助理，并利用博卡軟件的ABC客戶分類和客戶管理后自己可以有針對(duì)性的服務(wù)好A類價(jià)值顧客。也有更有時(shí)間陪孩子了，陪家人了。”

據(jù)了解，阿耀如今的勞動(dòng)業(yè)績(jī)已經(jīng)月入7萬，入行12年直到今年阿耀才覺得有錢、有閑、有尊嚴(yán)的日子不會(huì)遠(yuǎn)了。

05 夫妻店發(fā)展小而精，專而強(qiáng)

在采訪的最后，我們希望阿耀和王啟飛能給其他夫妻店帶來一點(diǎn)建議。對(duì)此阿耀表示，1.讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，職責(zé)到人，2.定位高端化，不要打價(jià)格戰(zhàn)。

阿耀

夫妻店作為發(fā)型師自主創(chuàng)業(yè)的初階形態(tài)，很容易陷入大包大攬的狀態(tài)。但其實(shí)你的專業(yè)是手藝，收集數(shù)據(jù)、客情管理這些并不是長(zhǎng)處。如果沒有明晰的流程和崗位職責(zé)，既沒有時(shí)間服務(wù)好客人，也沒有時(shí)間經(jīng)營(yíng)管理。

其次，不要打價(jià)格戰(zhàn)。夫妻店本來就是低成本運(yùn)營(yíng)，沒有資金沒有人力，卻要靠小店撐起整個(gè)家。與其因?yàn)榈蛢r(jià)引流把自己累進(jìn)醫(yī)院不如花心思做好每一個(gè)高端客戶，做好客戶滿意度。

夫妻店不能要求大而全，更適合小而精，專而強(qiáng)。

“除了做好自己，接觸圈子也很重要，之前我店里的外賣項(xiàng)目并不好，在課程里認(rèn)識(shí)了業(yè)績(jī)好的前輩，才明白是外賣產(chǎn)品和線上渠道產(chǎn)品的價(jià)格差導(dǎo)致的，后來經(jīng)過渠道介紹和調(diào)整自己上架的外賣產(chǎn)品?，F(xiàn)在的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠效果又好，一個(gè)月能賣30、40瓶，小店也因此多了一筆額外的收入。”王啟飛熱心地說道。

王啟飛

夫妻店原本是美業(yè)最底層的一群人，也是一群負(fù)重前行的人，因?yàn)樗麄儼颜麄€(gè)家庭的希望都放在了這個(gè)行業(yè)，而這次采訪中他們的無私分享相信也能幫助到更多像他們之前一樣無助的手藝人。

后記：

在這次采訪中，阿耀和王啟飛反復(fù)提到博 卡數(shù)據(jù)的高效便捷，但阿耀表示最讓他感激的其實(shí)是一件小事。

他說：“前兩天我們不會(huì)調(diào)取客戶資料，我給服務(wù)人員發(fā)微信問怎么弄，不到10分鐘他就回應(yīng)我說‘您把地址告訴我，我直接去店里幫您弄’，然后他為了教我們把這東西調(diào)出來到店里忙活了兩、三個(gè)小時(shí)。你想我們現(xiàn)在就是一個(gè)小店，也不是大客戶，人家能這么重視盡心盡力給你弄，我覺得真的挺感動(dòng)的?！?/p>

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