1月以后，很多餐廳都開(kāi)始接受年夜飯的預(yù)定了。這幾年，年夜飯市場(chǎng)持續(xù)火爆，越來(lái)越多的家庭習(xí)慣于選擇在外就餐。也許你餐廳的年夜飯并不愁訂單，甚至還會(huì)“拒絕”不少后來(lái)者。然而，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一直都在，越早預(yù)定出去，越能占據(jù)主動(dòng)權(quán)，同時(shí)便于各類(lèi)事宜的提前準(zhǔn)備，可以將精力更多地放在策劃和服務(wù)上，為接下來(lái)一年的餐廳吸引力打下基礎(chǔ)、做好鋪墊。
——曉燕
一切的出品，最終要的都是“變現(xiàn)”。因此，“產(chǎn)”永遠(yuǎn)離不開(kāi)“銷(xiāo)”！今天，我采訪了多家年夜飯成功營(yíng)銷(xiāo)的餐廳老板，讓我們一起來(lái)聆聽(tīng)他們的經(jīng)驗(yàn)！
01從元旦開(kāi)始，
重點(diǎn)關(guān)注家庭客
口述者：成都某人氣中餐酒樓老板
經(jīng)驗(yàn)分享：
我們家在當(dāng)?shù)赝τ腥藲?，以前都沒(méi)刻意去做營(yíng)銷(xiāo)，都是顧客自己來(lái)咨詢(xún)。后來(lái)我意識(shí)到——年夜飯不僅是做生意，更是做品牌，預(yù)示著開(kāi)年第一炮。
元旦節(jié)之前，我們便會(huì)進(jìn)行一年一度的“年夜飯預(yù)定”培訓(xùn)，主要讓樓面的員工有所準(zhǔn)備，時(shí)刻關(guān)注來(lái)餐廳吃飯的家庭消費(fèi)客人，通過(guò)送果盤(pán)等優(yōu)惠形式，讓顧客填寫(xiě)《年夜飯調(diào)查表》，收集顧客信息。
元旦假日期間，市民外出消費(fèi)頻繁，心態(tài)也很放松，而且元旦是離春節(jié)最近的假日，這個(gè)時(shí)間提及“年夜飯”，很多顧客甚至當(dāng)場(chǎng)就能預(yù)定。
親愛(ài)的顧客：
年夜降至，您和家人計(jì)劃如何度過(guò)這美好的晚餐時(shí)光呢？在這里，我們有一份《年夜飯問(wèn)卷調(diào)查》，期待您的填寫(xiě)回復(fù)，謝謝！
★你和家人會(huì)選擇年夜外出聚餐嗎？
◎從來(lái)沒(méi)想過(guò)，年夜飯還是家里聚會(huì)好
◎沒(méi)有在外吃過(guò)，但可以考慮
◎各方面合適的情況下會(huì)選擇
◎每年都在外吃
★如果一家團(tuán)聚在外吃年夜飯，你的家庭結(jié)構(gòu)是怎樣的？
◎四世同堂，從老到幼都參加
◎祖孫三代
◎沒(méi)有老人，就一家三口
◎沒(méi)有孩子，夫妻+父母
★如果在餐廳吃年夜飯，你更看重什么元素？（可多選）
◎年味十足的熱鬧氛圍、歌舞表演
◎豐盛的菜品搭配，做出家里難以烹飪的菜品
◎健康的好食材，特色食材
◎經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，有促銷(xiāo)活動(dòng)
◎餐廳提供的感動(dòng)服務(wù)，讓過(guò)年更有參與感
◎菜品能夠兼顧老人和孩子，讓一家人都吃好
★對(duì)于價(jià)格而言，你覺(jué)得怎樣更好？
◎跟平時(shí)差不多就好
◎可以接受適當(dāng)漲價(jià)，漲幅在10%以?xún)?nèi)
◎漲價(jià)很正常，20%-30%均可接受
◎不能接受漲價(jià)
★關(guān)于年夜飯菜品的選擇，你更偏向于哪種方式？
◎套餐制，不同的價(jià)格檔，直接選擇
◎單點(diǎn)制，所有菜品自主選擇
◎半預(yù)訂，特色大菜由餐廳固定，特殊口味可定制
★菜品方面，你和家人偏向于那個(gè)類(lèi)型？（可多選）
◎過(guò)年就要好“口彩”，菜名傳達(dá)出的寓意最重要
◎要豐富，雞鴨魚(yú)等大菜必不可少
◎多一些傳統(tǒng)菜，特別是本地的老菜，讓老人可以滿意
◎我更看重健康搭配，不要太油膩
◎菜品要有型，年夜飯用手機(jī)拍拍拍也是必不可少的
◎喜歡好的食材，特別是市場(chǎng)上買(mǎi)不到的、或餐廳自制的
★如果可以選擇，您覺(jué)得哪個(gè)時(shí)段最合適（針對(duì)多時(shí)段經(jīng)營(yíng)的餐廳）
◎17：00 - 19：00點(diǎn)
◎19：00 - 21：00點(diǎn)
◎21：00 - 23：00點(diǎn)
◎23：00 - 01：00點(diǎn)
★對(duì)于年三十兒為你服務(wù)的餐廳人員，你會(huì)考慮打賞的形式鼓勵(lì)一下？
◎不會(huì)，我已經(jīng)支付了餐費(fèi)
◎會(huì)考慮，針對(duì)服務(wù)好的員工
◎會(huì)，畢竟在這個(gè)特殊時(shí)期，他們也很不容易
02對(duì)父母和兒女，
使用不同營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
口述者：北京某老字號(hào)餐廳營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
經(jīng)驗(yàn)分享：
話術(shù)，是年夜飯營(yíng)銷(xiāo)時(shí)候的重點(diǎn)。年夜飯預(yù)定本身就充滿了感性成分，因此我們餐廳要求前廳的小姑娘們，都要掌握相關(guān)話術(shù)，主要是針對(duì)父母和兒女，站在不同的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)。
比如父母，主要是兩個(gè)痛點(diǎn)，一是在外吃沒(méi)有家的感覺(jué)，二是貴。針對(duì)第一個(gè)，餐廳一定要知道，年夜飯賣(mài)的不是飯，而是家味，要多體現(xiàn)這個(gè)方面的意思；針對(duì)第二個(gè)，多提及“物美價(jià)廉”、多展示好食材，用“家常不平?！钡仍捫g(shù)讓其放下戒備。
再說(shuō)兒女，其實(shí)現(xiàn)在的孩子們都不太會(huì)做飯，他們一方面希望吃一頓豐盛的年夜飯，另一方面又不希望父母辛苦，所以，多提“孝”，多提“讓忙碌一年的父母安心休息”，這些情感牌需要打。
口述者：廣州某粵菜餐廳總經(jīng)理
經(jīng)驗(yàn)分享：
到年根的時(shí)候，很多顧客再想來(lái)店里預(yù)定年夜飯，苦于下手太晚，好的包間或時(shí)段都被挑走了。根據(jù)這個(gè)現(xiàn)象，我覺(jué)得年夜飯需求很大，只是很多顧客沒(méi)有時(shí)間概念，餐廳也沒(méi)有做相應(yīng)提醒。
于是，我們?yōu)榱烁玫刂圃靹?shì)頭，除了早早地在門(mén)口LED上打出“年夜飯火爆預(yù)定”的字樣以外，還會(huì)在門(mén)口制作一個(gè)專(zhuān)門(mén)的“倒計(jì)時(shí)”牌子，類(lèi)似于籃球比賽的計(jì)分牌。
實(shí)時(shí)提醒門(mén)前過(guò)往的顧客，抓緊進(jìn)店預(yù)定。當(dāng)數(shù)量逐漸減少的時(shí)候，不僅顧客會(huì)主動(dòng)上門(mén)，而且會(huì)感慨“這家餐廳太火了，這么早就滿了”，有種搶占先機(jī)的珍惜感覺(jué)。
我覺(jué)得，適當(dāng)制造緊張感，在年前這個(gè)關(guān)卡，不是一件壞事。
口述者：廣西某星級(jí)酒店企劃總監(jiān)
經(jīng)驗(yàn)分享：
星級(jí)酒店，很多顧客不敢走進(jìn)來(lái)，一來(lái)考慮價(jià)格，二來(lái)覺(jué)得星級(jí)酒店氛圍不夠“接地氣”。為了吸納更多的客人，我們的做法是，企劃部提前設(shè)計(jì)好年夜飯的各項(xiàng)活動(dòng)，制作成微信H5、小開(kāi)頁(yè)等宣傳品，供咨詢(xún)顧客深入了解。
同時(shí)，在大廳有專(zhuān)門(mén)的年夜飯接待展臺(tái)，我們把往年年夜飯的精彩瞬間、感動(dòng)一刻都用照片呈現(xiàn)出來(lái)，做成展臺(tái)的背景墻。讓顧客一進(jìn)店就能融入氛圍，提前感知當(dāng)天的精彩。
這個(gè)方法效果很好，很多顧客甚至?xí)鲃?dòng)詢(xún)問(wèn)“今年又有什么活動(dòng)”，對(duì)于我們企劃部來(lái)說(shuō)，也是一種提醒，需要不斷創(chuàng)新，給顧客驚喜。俗話說(shuō)“不打無(wú)準(zhǔn)備的仗”，我們準(zhǔn)備得越充分，越能讓顧客動(dòng)心，預(yù)訂效果也越好。
口述者：內(nèi)蒙古某連鎖中餐出品總監(jiān)
經(jīng)驗(yàn)分享：
年夜飯，肯定是一大家子都來(lái)，有老有小很熱鬧。正因如此，菜品的設(shè)計(jì)和普通宴席有所區(qū)別。我們品牌的做法，在預(yù)定的時(shí)候，服務(wù)員要打聽(tīng)清楚，這個(gè)包間當(dāng)晚究竟是幾口人，老人多大年紀(jì)，孩子幾歲了。
每個(gè)套餐里都有專(zhuān)屬的“老人菜”和“寶寶菜”，這兩個(gè)菜是免費(fèi)贈(zèng)送的，我們一般會(huì)拿軟一些的食材來(lái)制作，切忌因?yàn)槊赓M(fèi)，就用“對(duì)付”的方式來(lái)處理，越是免費(fèi)越要精心，這才能讓顧客感動(dòng)。
上菜的時(shí)候，傳菜生落落大方地說(shuō)：“家有一老，如有一寶，這是本店今天為二老特意制作的XX，祝二老福如東海、壽比南山?！边@樣一來(lái)，皆大歡喜，很多顧客會(huì)記得這份情誼，成為未來(lái)的?？?。
口述者：西安某川菜品牌董事長(zhǎng)
經(jīng)驗(yàn)分享：
年夜飯，吃的就是團(tuán)圓。我們會(huì)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的攝影師，在年夜飯這一天，往返于大廳和包間，抓拍顧客的相聚瞬間，主動(dòng)給每一桌客人拍全家福。
對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)，這是增值服務(wù)，而且背景裝飾，多少都會(huì)帶有我們餐廳的品牌元素，這樣一來(lái)，自然而然地打了廣告。
拍完照片以后，我們會(huì)做兩個(gè)動(dòng)作：一是樓面經(jīng)理和客人溝通，將照片電子版發(fā)給客人（此方法可積累客戶微信）；二是我們將照片洗出來(lái)，配上精美相框，讓顧客兩三天以后來(lái)?。ù朔椒稍黾宇櫩驼承裕?。
所有的行為都是免費(fèi)，讓顧客高高興興接受，實(shí)現(xiàn)雙贏。
07抓住“健康”關(guān)鍵詞，
主流菜+偏好菜半定制
口述者：大連某知名海鮮酒樓創(chuàng)始人
經(jīng)驗(yàn)分享：
我們餐廳消費(fèi)不算低，所以來(lái)過(guò)年的很多都是品質(zhì)客戶。因此，為了做出差異化，我們的打法主要是突出“健康”的關(guān)鍵詞，把食材和品質(zhì)價(jià)值提高，讓顧客感覺(jué)“新年從健康開(kāi)始”。我們也會(huì)把一些自制的好食材，用展臺(tái)的形式放在門(mén)口，并告知顧客，年夜飯將用這些食材烹飪。
此外，我們推出“半訂制”的方法，不像別的餐廳必須選擇固定套餐，我們會(huì)有4-5道菜，根據(jù)顧客的口味偏好單選。這樣的形式，既不會(huì)讓后廚壓力太大，又能提高顧客滿意度，何樂(lè)而不為呢？在我看來(lái)，年夜飯比平時(shí)略貴，不能是只因?yàn)楣?jié)日而漲價(jià)，而應(yīng)該源于更好的服務(wù)和享受。
08像春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)一樣，
每年設(shè)計(jì)一個(gè)主題
口述者：甘肅某當(dāng)?shù)靥厣蛷d老板
經(jīng)驗(yàn)分享：
我們餐廳每年的年夜飯，會(huì)設(shè)計(jì)一些吉祥的主題，比如團(tuán)圓、和美、風(fēng)調(diào)雨順、愛(ài)，圍繞這些主題設(shè)計(jì)不同的周邊營(yíng)銷(xiāo)。其實(shí)過(guò)年，在哪里聚會(huì)都是差不多的，顧客選擇你，可能選擇的是菜品，可能選擇的是品牌，也有可能選擇的是一個(gè)歸屬感。誰(shuí)能提前占領(lǐng)顧客的心智，誰(shuí)就可以在年夜飯預(yù)訂市場(chǎng)上搶先一步。
比如去年我們?cè)O(shè)計(jì)“團(tuán)圓”主題，在空間的裝飾布置上都以團(tuán)圓為元素。還擺放了大熊貓“團(tuán)團(tuán)”、“圓圓”的公仔；凡是四世同堂的聚餐，我們還額外贈(zèng)送團(tuán)圓果盤(pán)；抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，抽中的給予“團(tuán)圓券”，時(shí)刻提醒顧客這一引導(dǎo)性主題。
此外，每年圍繞主題，我們組織員工設(shè)計(jì)相關(guān)互動(dòng)游戲，讓員工有更多參與感。
09重視微信營(yíng)銷(xiāo)，
要有創(chuàng)意，不要生硬
口述者：北京某京菜時(shí)尚餐廳總經(jīng)理
經(jīng)驗(yàn)分享：
微信營(yíng)銷(xiāo)的效果不容忽視，尤其對(duì)于我們這種偏時(shí)尚一些的餐廳。平時(shí)，我們自己有微信粉絲群，而在過(guò)年前，我們通過(guò)微信，提前對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行調(diào)查和宣傳，一切都在不經(jīng)意間，通過(guò)手機(jī)即可完成。
比如通過(guò)小程序，讓顧客填寫(xiě)最值得期待的年夜飯形式，提交申請(qǐng)以后自動(dòng)返券。
在形式上，我們不會(huì)采用傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單粗暴的告知形式，而是有專(zhuān)門(mén)的文案，設(shè)計(jì)和年夜飯有關(guān)系的海報(bào)、漫畫(huà)，公眾號(hào)里也發(fā)布利于轉(zhuǎn)發(fā)的軟性文章，引發(fā)話題。
10以年夜飯為切入，
帶動(dòng)整個(gè)年間的預(yù)訂
口述者：山西某特色宴席餐廳樓面經(jīng)理
經(jīng)驗(yàn)分享：
在貨比三家的時(shí)代，顧客永遠(yuǎn)都在衡量誰(shuí)家更實(shí)惠。每到年關(guān)，我們企業(yè)都會(huì)定制很多土特產(chǎn)，比如喜餅、喜蛋等等，包裝上印有品牌LOGO。年夜飯，既是一年的開(kāi)始，也是年末回饋顧客、和顧客拉攏關(guān)系的好機(jī)會(huì)。
我們會(huì)贈(zèng)送儲(chǔ)值會(huì)員相應(yīng)的禮物，以“到店領(lǐng)取”的方式，當(dāng)面介紹年夜飯的亮點(diǎn)。這樣一來(lái)，即便會(huì)員顧客不準(zhǔn)備在外就餐，也會(huì)知曉我們的計(jì)劃，加上土特產(chǎn)的隱形宣傳，很可能在大年里的其他日子選擇過(guò)來(lái)就餐。
此外， 推出本命年有禮物的活動(dòng)，凡是本命年在我們這里跨年的，贈(zèng)送紅酒等禮物，也可以贈(zèng)送生日券（比如生日聚餐全單5折），讓顧客過(guò)年聚會(huì)結(jié)束之后， 再有過(guò)來(lái)的理由?？傊覀儾粫?huì)只盯住年夜飯這一個(gè)飯市， 而是以此為營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)。
