大家好，就車后產(chǎn)業(yè)供給側(cè)變革，我想把甲乙丙丁近期進(jìn)行的數(shù)字化改造之路分享給大家，希望對車后產(chǎn)業(yè)，特別是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的同行提供一點(diǎn)新的思路。

01 數(shù)字化改革帶來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值

首先是數(shù)據(jù)。大家都在說數(shù)據(jù)匱乏，或是有了數(shù)據(jù)不知道該怎么運(yùn)用。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大數(shù)據(jù)很多，但如何通過數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)和企業(yè)效率的提升才是難點(diǎn)問題。下面，我就以輪胎交易和數(shù)據(jù)為例，聊聊車后產(chǎn)業(yè)供給側(cè)數(shù)字化改造。

甲乙丙丁是輪胎起家的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，從輪胎角度學(xué)習(xí)了很多，在數(shù)據(jù)和數(shù)字化改造過程中也研究了很多。今年10月份在北京舉行的全球用戶大會(huì)上，針對數(shù)字化進(jìn)行了新的定義和詮釋，以及如何運(yùn)用數(shù)字化促使產(chǎn)業(yè)取得巨大進(jìn)步。

第一，談數(shù)字化的變化速度，不是數(shù)字化本身帶來變化，而是變化的速度帶來變化。數(shù)字化的變化延伸出新產(chǎn)品，變化出現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條上，任何一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條的各個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)閿?shù)字化延伸的改革和改造，提升效率，最終節(jié)點(diǎn)都是以客戶為中心。

第二，數(shù)字化的重構(gòu)推動(dòng)行業(yè)呈現(xiàn)縱向和橫向的融合特征。在數(shù)字化產(chǎn)業(yè)鏈中，信用關(guān)系要重新構(gòu)建，信用關(guān)系就是所謂的契約關(guān)系，從企業(yè)邊界到行業(yè)邊界進(jìn)行內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，最后建立企業(yè)自己的價(jià)值取向。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)旨在對傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行數(shù)字化改造，通過云計(jì)算、數(shù)字、智能終端、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)等手段帶來提升效率和降低流通成本。如果沒有進(jìn)行數(shù)字化改造就沒有實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，這是傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建的思路，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)就是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行集中的產(chǎn)業(yè)發(fā)展之路。

02 既做撮合交易也做自營

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)可以分為交易型和服務(wù)型。車后產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司，有的做平臺撮合，有的做自營。甲乙丙丁既做撮合交易也擁有自營產(chǎn)品線，戰(zhàn)略發(fā)展路徑中，首先以撮合交易平臺搭建了業(yè)績增長，現(xiàn)階段平臺單月GMV突破8億元，平臺累計(jì)注冊門店數(shù)超過12萬家。

戰(zhàn)略發(fā)展的第二步中，我們進(jìn)行了流量變現(xiàn)的發(fā)展之路，我們聯(lián)合行業(yè)內(nèi)大B經(jīng)銷商一起做自營，共同為小b門店服務(wù)。

第三步，我們與大B經(jīng)銷商進(jìn)行合資公司及倉配供應(yīng)鏈建設(shè)，形成合資并購業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)績的快速增長。

下一步戰(zhàn)略中，我們會(huì)增進(jìn)供應(yīng)鏈金融服務(wù)，甲乙丙丁的供應(yīng)鏈金融已經(jīng)開放并觸達(dá)到終端，其商業(yè)目標(biāo)是服務(wù)于C端消費(fèi)者。在2C業(yè)務(wù)中，我們目前主要對商用車司機(jī)提供服務(wù)，甲乙丙丁A輪融資的戰(zhàn)略投資人是滿幫集團(tuán)，而滿幫是中國最大的商用車B2B司機(jī)交互平臺，有超過700萬個(gè)司機(jī)在平臺形成數(shù)據(jù)交互，其中包括找貨、結(jié)算、加油、購車、保險(xiǎn)、買賣車、ETC、金融白條等一系列數(shù)據(jù)鏈條。

甲乙丙丁是滿幫平臺車后產(chǎn)業(yè)唯一的服務(wù)入口平臺，滿幫700萬司機(jī)無論是購買機(jī)油、尿素、剎車片、輪胎等車后服務(wù)產(chǎn)品，會(huì)跳轉(zhuǎn)到甲乙丙丁服務(wù)平臺，我們?yōu)闈M幫司機(jī)提供商用車產(chǎn)業(yè)服務(wù)。現(xiàn)如今，甲乙丙丁銷售給C端的流量月均突破了1億，已經(jīng)在C端服務(wù)上取得了進(jìn)步。

甲乙丙丁是車后產(chǎn)業(yè)多鏈條的服務(wù)平臺，既做撮合交易形成流量入口，又做自營業(yè)務(wù)，還做供應(yīng)鏈的合成和金融服務(wù)，也做C端。雖然業(yè)務(wù)線較多、較長，但通過數(shù)字化運(yùn)營，能夠高效地為用戶服務(wù)。

甲乙丙丁名稱的由來就是公司四類業(yè)務(wù)服務(wù)主體，甲類服務(wù)工廠，乙類服務(wù)大B經(jīng)銷商，丙類服務(wù)小b門店，丁類服務(wù)車主。我們與眾多品牌商進(jìn)行合作，包括區(qū)域代理、全國定制包銷代理運(yùn)營、渠道通。重點(diǎn)提及一下工廠的渠道通合作模式，類似于品牌工廠直接通過甲乙丙丁系統(tǒng)到達(dá)門店終端實(shí)現(xiàn)銷售，目前已經(jīng)有多個(gè)品牌工廠的全部數(shù)據(jù)流量是通過甲乙丙丁平臺直達(dá)終端，服務(wù)12萬家門店。

甲類項(xiàng)目中，公司有效加強(qiáng)了品牌商與零售終端的數(shù)據(jù)交互，目前有多個(gè)工廠的數(shù)據(jù)流量是通過甲乙丙丁平臺直達(dá)終端，單月的流水額就已突破2億元。

乙類項(xiàng)目中，我們通過提升供應(yīng)鏈效率并增強(qiáng)資源配置效率，已服務(wù)超過7300家大B經(jīng)銷商。

丙類項(xiàng)目中，甲乙丙丁擁有行業(yè)領(lǐng)先的太極ERP、訂單通、SaaS系統(tǒng)、CRM等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，通過數(shù)字化運(yùn)營和大數(shù)據(jù)分析，提升門店運(yùn)營能力，解決了門店?duì)I銷和客戶管理的問題，目前平臺注冊門店數(shù)超過12萬家。

丁類項(xiàng)目，尤其在商用車領(lǐng)域中，甲乙丙丁是滿幫合作的唯一一個(gè)車后產(chǎn)業(yè)服務(wù)商平臺，滿幫平臺注冊的700萬名司機(jī)也是甲乙丙丁的資源優(yōu)勢，僅這一部分單月的GMV就突破了1億元。

這就是甲乙丙丁四個(gè)字的含義以及四大類業(yè)務(wù)線發(fā)展。截至9月底，甲乙丙丁平臺已覆蓋全國27個(gè)省級行政區(qū)，累計(jì)注冊門店超過12萬家，渠道供應(yīng)商突破7300家，單月GMV超過8億元。

03 甲乙丙丁的數(shù)字化改造

中國傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)建立了非常龐大而完整的體系，成本非常高，效率卻比較低，在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行數(shù)字化改造，其實(shí)要花大力氣。

接下來，我跟大家談一談甲乙丙丁在數(shù)據(jù)化改造上做的事情。

產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺有前端、中端和后端三大部分，對應(yīng)著甲乙丙丁數(shù)據(jù)化鏈路中生產(chǎn)、流通和銷售三大環(huán)節(jié)。

甲乙丙丁在生產(chǎn)環(huán)節(jié)通過渠道通、門店采集系統(tǒng)，與工廠端進(jìn)行數(shù)據(jù)化交互，為所有工廠提供渠道通和產(chǎn)品端服務(wù)。甲乙丙丁每銷售一個(gè)產(chǎn)品給門店，數(shù)據(jù)都會(huì)反饋給工廠，由工廠進(jìn)行數(shù)據(jù)的重新整合。

流通環(huán)節(jié)里，以前當(dāng)客戶購買了一條輪胎，由于系統(tǒng)對品牌名稱、型號等信息的模糊，導(dǎo)致經(jīng)銷商錄入數(shù)據(jù)時(shí)每個(gè)信息都要重新輸入。甲乙丙丁針對大B經(jīng)銷商研發(fā)了行業(yè)領(lǐng)先的ERP、訂單通等數(shù)字化產(chǎn)品，預(yù)先存入車后產(chǎn)業(yè)各大品牌的型號信息，經(jīng)銷商只需選擇即可，極大地降低了人工成本，提升了效率。

銷售環(huán)節(jié)里，業(yè)務(wù)員拜訪了哪些客戶、拜訪是否有成交、成交量是否能進(jìn)一步提升、拜訪信息如何對接等問題，是困擾企業(yè)的痛點(diǎn)。甲乙丙丁通過線上拜訪工具與線下車后產(chǎn)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，通過數(shù)字化打造了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，全面提升銷售水平。

通過對產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的改造，才能在生產(chǎn)環(huán)節(jié)、流通環(huán)節(jié)和銷售環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)最大化的降本提效，這也是甲乙丙丁網(wǎng)“聯(lián)合資源、建立標(biāo)準(zhǔn)，共建汽車后市場網(wǎng)絡(luò)新生態(tài)”的愿景。

峰會(huì)期間，AC汽車和甲乙丙丁副總裁李興波進(jìn)行了獨(dú)家專訪，以下為部分采訪內(nèi)容：

Q：甲乙丙丁之前拿到滿幫投資的融資，您怎么樣看待產(chǎn)業(yè)投資和資本投資的區(qū)別？

A：去年，甲乙丙丁獲得滿幫集團(tuán)3億人民幣的戰(zhàn)略投資，并成為滿幫集團(tuán)唯一的汽配維修運(yùn)營平臺。這不僅為滿幫集團(tuán)進(jìn)入中國萬億級車后市場行業(yè)奠定了夯實(shí)的基礎(chǔ)，更為甲乙丙丁在全國戰(zhàn)略布局持續(xù)、健康、快速的發(fā)展做了重要鋪墊。

有別于傳統(tǒng)的資本投資，滿幫集團(tuán)對甲乙丙丁不僅有資金的投入，還有用戶資源和產(chǎn)業(yè)資源的投入，這其實(shí)就是產(chǎn)業(yè)投資的一個(gè)范例。

滿幫平臺現(xiàn)有認(rèn)證司機(jī)已超過700萬人，這些司機(jī)正是甲乙丙丁工廠端、渠道商和門店共同的服務(wù)對象。這些寶貴的資源促進(jìn)了資本與產(chǎn)業(yè)間的良性互動(dòng)，在車后產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)與企業(yè)間的業(yè)務(wù)協(xié)同，通過鏈接多方資源參與共創(chuàng)，賦能產(chǎn)業(yè)更好的轉(zhuǎn)型升級，打造立體多維度的車后產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

就在今年11月，甲乙丙丁順利完成了遠(yuǎn)洋資本領(lǐng)投，上海國和資本與老股東滿幫集團(tuán)跟投的3.5億元B輪融資。這在資本寒冬的大背景下，充分證明了資本市場對甲乙丙丁過硬的管理團(tuán)隊(duì)和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的雙重認(rèn)可。

Q：甲乙丙丁如何提高供應(yīng)鏈效率，您認(rèn)為效率主要體現(xiàn)在哪些方面？

A：產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的底層邏輯是供應(yīng)鏈建設(shè)和渠道數(shù)字化改造，針對產(chǎn)業(yè)內(nèi)發(fā)展的各環(huán)節(jié)進(jìn)行效率及服務(wù)能力的提升，流通環(huán)節(jié)中的生產(chǎn)制造、訂單采購、分銷運(yùn)營、物流倉配服務(wù)管理、供應(yīng)鏈金融等多個(gè)環(huán)節(jié)，都可以進(jìn)行數(shù)字化改造，以此能夠提升效率，是一個(gè)物聯(lián)、共生的邏輯概念。

因此，信息的高效傳遞和物流的無縫聯(lián)通就成為了決定供應(yīng)鏈效率的核心。

然而對于車后市場產(chǎn)業(yè)，企業(yè)與企業(yè)之間往往缺乏聯(lián)動(dòng)，供應(yīng)鏈上下游簡單的線性合作關(guān)系又使得各環(huán)節(jié)信息流通不暢，形成了明顯的“信息孤島”現(xiàn)象。

甲乙丙丁擁有針對車后產(chǎn)業(yè)研發(fā)的的太極ERP、訂單通、SaaS系統(tǒng)、 CRM、WMS等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，能通過對渠道商數(shù)字化改造從而有效地將供應(yīng)鏈間低效的線性關(guān)系重塑為高效的網(wǎng)狀型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)信息的快速傳遞。

線下部分，甲乙丙丁擁有成熟的物流配送體系，與線上無縫協(xié)同，打通車后產(chǎn)業(yè)中的人流、物流、信息流、商流等環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈效率質(zhì)的提升。最終實(shí)現(xiàn)降低流通成本、提升倉配效率，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)與金融的融合。 

Q：請介紹甲乙丙丁的物流配倉配送體系的策略和布局情況，如何保證物流效率和準(zhǔn)確性？

A：在車后行業(yè)，每一家都在打造倉配體系。我們是打造三段式，第一從工廠生產(chǎn)端到中心倉，第二從中心倉到前置倉，最后實(shí)現(xiàn)最后一公里配送。

車后產(chǎn)業(yè)的物流配送體系是一個(gè)非常重要的服務(wù)環(huán)節(jié)，目前甲乙丙丁采用的三段式倉儲(chǔ)物流配送網(wǎng)絡(luò)，已為合作的渠道商提供了高效的服務(wù)。

第一段，是從工廠到中心倉。

目前我們在中國已經(jīng)在八省建立了中心倉，面積超過15萬平米。其它區(qū)域與行業(yè)股東共同建設(shè)共管中心倉，面積超過55萬平米，覆蓋全國市場，有能力做到商品的及時(shí)調(diào)動(dòng)服務(wù)。

第二段，是從中心倉到前置倉。

前置倉是實(shí)現(xiàn)快速物流的關(guān)鍵所在，也是效率提升服務(wù)的重要環(huán)節(jié)，但其購置成本較高。為了提升配送速度又能夠降低成本，我們的前置倉是與當(dāng)?shù)厍郎踢M(jìn)行合作，包括合資公司、大B經(jīng)銷商，以及當(dāng)?shù)氐膬?yōu)質(zhì)維修廠合作，將他們打造成前置倉。

第三段，是最后一公里的配送。

我們在多個(gè)地區(qū)都有合作的配送司機(jī)，他們由供應(yīng)商直接認(rèn)證，只要供應(yīng)商確認(rèn)司機(jī)信息，他們就可以拿貨配送，快速送到客戶門店。

Q：這兩年甲乙丙丁商用車輪胎業(yè)務(wù)逐步盈利，想請您分享一下商用車輪胎業(yè)務(wù)在甲乙丙丁進(jìn)展情況是怎樣？您對商用車業(yè)務(wù)未來的期望是什么？

A：在車后產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域內(nèi)，甲乙丙丁即做乘用車業(yè)務(wù)，又做商用車業(yè)務(wù)。最具核心競爭力和行業(yè)影響力的就是在商用車領(lǐng)域，做2C業(yè)務(wù)中，C端數(shù)據(jù)和C端客戶流量是最為寶貴的。甲乙丙丁的戰(zhàn)略投資者是滿幫集團(tuán)，平臺有700萬司機(jī)，我們獲取資本的同時(shí)，也獲取了客戶資源，甲乙丙丁成為滿幫司機(jī)的車后產(chǎn)業(yè)的服務(wù)端，這意味著我們獲得了700萬個(gè)司機(jī)的的C端流量，甲乙丙丁擁有C端流量之后，將業(yè)務(wù)延伸至商用車車后服務(wù)一系列產(chǎn)品，比如商用車輪胎。在商用車輪胎業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)，將業(yè)務(wù)發(fā)展路徑分為三種合作方案。

第一個(gè)合作方案是我們?nèi)〉昧酥袊鴥?yōu)秀的商用車輪胎制造企業(yè)的獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)，包銷定制銷售。其中的一個(gè)戰(zhàn)略合作就是貴州前進(jìn)，注冊商標(biāo)貴輪滿幫；同時(shí)我們又獲得了青島雙星集團(tuán)的定制品牌駿固輪胎。這兩款產(chǎn)品覆蓋所有商用車的需求，都在甲乙丙丁平臺進(jìn)行銷售，甲乙丙丁也成為這兩個(gè)品牌在中國擁有唯一經(jīng)銷權(quán)的平臺。

第二個(gè)合作方案是我們?nèi)〉蒙逃密囋谥袊放频拇頇?quán)，包括區(qū)域性的經(jīng)銷代理運(yùn)營，補(bǔ)充分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)產(chǎn)品線；

其次就是甲乙丙丁自有品牌發(fā)展，OEM貼牌定制，品牌名稱叫FULLTRIP，一個(gè)很好的寓意，代表完美的旅途，我們委托國內(nèi)知名工廠——山東華盛集團(tuán)進(jìn)行生產(chǎn)，目前全系列產(chǎn)品投放、分銷布局已經(jīng)初步建成。

針對商用車車后產(chǎn)業(yè)的2C業(yè)務(wù)，為門店打造供應(yīng)鏈，進(jìn)行S2B2b2C的商業(yè)模式，聯(lián)合大B為小b服務(wù)，聯(lián)合天下門店共同為所有的商用車司機(jī)服務(wù)。