大家好，我叫馮智堅(jiān)，2004年本科畢業(yè)于華南理工大學(xué)，曾在國(guó)內(nèi)啤酒巨頭擔(dān)任工藝師，也加盟過年銷售額幾百萬的汽車配件貿(mào)易初創(chuàng)公司。因?yàn)橐鉀Q太太的擔(dān)憂，精明消費(fèi)者的特質(zhì)，讓我和保險(xiǎn)結(jié)緣，后而加入成人達(dá)己的保險(xiǎn)業(yè)。

每個(gè)哈姆雷特都有自己的故事，因?yàn)樾拍?，因?yàn)樨?zé)任，因?yàn)榻疱X，因?yàn)榧膊。驗(yàn)樽杂?，因?yàn)橘I錯(cuò)……入行原因不盡相同。

關(guān)心我的心路歷程，可以看看：我，是怎么被“騙”去賣保險(xiǎn)的？

先放一道思考題：

如果有一家公司，能夠把明亞的專業(yè)人才運(yùn)用永達(dá)理的方法管理，配合大童的科技服務(wù)，加上泛華的綜合金融產(chǎn)品，會(huì)是一家怎么樣的公司呢？

序

猶如歷史的車輪不斷前行，

存在即是合理，存在推翻存在。

選擇一份新的事業(yè)是需要深思熟慮的。

好工作的三個(gè)特點(diǎn)：

不是

【錢多、事少、離家近】

而是

【好的行業(yè)、好的公司、好的團(tuán)隊(duì)】

這三者的有機(jī)結(jié)合，加上自身的努力，產(chǎn)出可能將在短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)，呈現(xiàn)指數(shù)式的上升態(tài)勢(shì)，有時(shí)遇到風(fēng)口也就這么回事：

工作多年，創(chuàng)業(yè)的心不曾落下。

不管什么工作，都是要付出才有收獲的機(jī)會(huì)，但只有CEO才能決定天花板的高度。

和傳統(tǒng)行業(yè)相比，保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)有其獨(dú)特優(yōu)勢(shì)：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)低，投入的只是自己專業(yè)和時(shí)間，而辦公場(chǎng)所，人員工資等一系列可能讓創(chuàng)業(yè)者頭痛的事情，平臺(tái)或公司都能負(fù)責(zé)解決。

加入明亞這段時(shí)間，我服務(wù)了很多認(rèn)同保險(xiǎn)需要保險(xiǎn)的客戶，大部分是緣故客戶，有同學(xué)、同事、鄰居等等。能幫到人，非常開心。

常識(shí)告訴我們，保險(xiǎn)是非常難做的，一方面人們覺得做保險(xiǎn)很low，另一方面，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，用話術(shù)和利益引導(dǎo)的大哥大姐們是非常厲害的對(duì)手，大浪淘沙，存留率真心低。

什么支撐著我的堅(jiān)持？

容我從大到小一一交代。

我對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的前景充滿信心，可以想象得到，未來保險(xiǎn)服務(wù)模式應(yīng)該是，每個(gè)家庭都有自己的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不單單是一個(gè)平平無奇的職業(yè)，而是一份可以長(zhǎng)期深耕的事業(yè)。下文我會(huì)從政策面和職業(yè)創(chuàng)新轉(zhuǎn)型兩個(gè)方面簡(jiǎn)單說說。

能夠得到客戶認(rèn)同，那份喜悅和滿足感。對(duì)待任何客戶都應(yīng)該和對(duì)待家人好友一樣，做方案和提供服務(wù)，關(guān)鍵就是吻合需求。也是這份真誠(chéng)，給我?guī)砹嗽丛床粩嗟霓D(zhuǎn)介紹。

擁有明亞的土壤，團(tuán)隊(duì)的雨露和陽光，“最大的麥穗”我已握在手中。

我很慶幸自己選對(duì)了跑道和跑鞋，沒多繞彎路。

好的跑鞋可以讓我起步更快，跑的更安全和舒適，就像很多人還在看公眾號(hào)的時(shí)候，我就開始寫自己的公眾號(hào)了，目前粉絲達(dá)到三位數(shù)。

而且各大網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也有我的身影，包括知乎，今日頭條，搜狐，簡(jiǎn)書，360圖書館、新浪微博、百家號(hào)、大魚號(hào)等等。除了后兩個(gè)，其他平臺(tái)都非常的開放和友善，流量比較大的是前3個(gè)。搜索【?；邸烤湍苷业轿摇?/p>

先插一句：像平安這種大公司不錯(cuò)啊，為什么沒加入他們？

平安是不錯(cuò)，做的是綜合金融路線，既能賣保險(xiǎn)又可以做普惠貸款（利息和手續(xù)費(fèi)很高），甚至還能賣樓，想象一下，帶客戶看看樓談?wù)勅松牧谋ｋU(xiǎn)，也挺“滋潤(rùn)”。

友邦呢？友邦是助力現(xiàn)代人身保險(xiǎn)改革的最大功臣，2007年行業(yè)協(xié)會(huì)把最高發(fā)的25種重疾做統(tǒng)一定義，就是因?yàn)椤爸丶查T”事件，多個(gè)客戶聯(lián)名起訴友邦的條款“保死不保生”而推動(dòng)的。他家現(xiàn)在的產(chǎn)品還行，但是真的貴！

雞蛋不要放在同一個(gè)籃子的道理，大家都懂，比如會(huì)買保險(xiǎn)的人，都不會(huì)只買一家公司的產(chǎn)品。

保險(xiǎn)的底層是合同，而服務(wù)是銷售過程的核心。

假如我加入某家保險(xiǎn)公司，成為他們的代理人，面對(duì)保障更全同時(shí)價(jià)格更低的同類產(chǎn)品時(shí)，如果還要硬推自家的產(chǎn)品，我會(huì)覺得自己很low！

互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的興起，保險(xiǎn)也將會(huì)越來越透明，哪天我頭昏腦漲動(dòng)了歪主意，恐怕客戶也不再單純。

人性本善，我們都樂于傳播和分享美好的事和物。

客戶如果認(rèn)同保險(xiǎn)，就算價(jià)格貴一些，責(zé)任差一些終究也是一份有用保障，但是我覺得他們應(yīng)該值得擁有更好的，而不是通過亂跑火車的理賠承諾，不懂條款卻去貶低其他公司的產(chǎn)品，明明是正常賠付卻要夸大為人性化，送旅游，送大禮……甚至用返傭，拉人頭這些有違法規(guī)和職業(yè)道德的不正之風(fēng)來吸引對(duì)方。

站在客戶的立場(chǎng)考慮，匹配和利益最大化，才是是更適合他們的人身和財(cái)富保障，也只有合同上的白字黑字，才能支撐這份沉甸甸的承諾的終身效力。

所以，只為一家保險(xiǎn)公司服務(wù)的代理人，不但在產(chǎn)品上有限制，思想上也相對(duì)封閉，不適合我。

彷徨之中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的優(yōu)勢(shì)和形象，在我的遞進(jìn)式搜索中，慢慢鮮活起來。（遞進(jìn)式搜索，意為從模糊到精準(zhǔn)，通過單個(gè)詞組搜索的結(jié)果來優(yōu)化關(guān)鍵詞的組合，層層深入，命中目標(biāo)并掌握相關(guān)的邊際信息。）

保險(xiǎn)法是對(duì)這兩種職業(yè)的描述是這樣的：

而且保險(xiǎn)法也規(guī)定了個(gè)人代理人只能做一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，經(jīng)紀(jì)人卻可以同時(shí)銷售多家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，幫助客戶貨比N家。

經(jīng)紀(jì)人的客觀中立，以及和消費(fèi)者一致的立場(chǎng)，才能真正的讓保險(xiǎn)回歸價(jià)值導(dǎo)向，經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)更是讓保險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展的關(guān)鍵。

感覺經(jīng)紀(jì)人的模式，更吻合我的想法。

兩大政策拉開中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的春天

自2013年8月5日保監(jiān)會(huì)放開人身險(xiǎn)產(chǎn)品的預(yù)定利率，從維持了十幾年的2.5%上浮到3.5%（普通型養(yǎng)老年金產(chǎn)品，預(yù)定利率可上浮15%，4.025%今生由此開啟）。

各家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品價(jià)格和條款就開始產(chǎn)生了巨大的差異，同類型產(chǎn)品的費(fèi)率差距甚至高達(dá)30%以上。各種互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)也躍躍欲試，未來政策也可能會(huì)開放更多外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

2014年8月，國(guó)務(wù)院印發(fā)關(guān)于《加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見》，明確支持有條件的企業(yè)建立商業(yè)養(yǎng)老健康保障計(jì)劃，支持保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)大力拓展企業(yè)年金等業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)基本養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)的補(bǔ)充作用。

看個(gè)視頻輕松一下：2017年中國(guó)保費(fèi)規(guī)模僅次于美國(guó)位列全球第二。

也許2019年是過去10年中最差的一年，在這樣的大環(huán)境中，【萬得咨詢】發(fā)布的2019年A股前三季度各行業(yè)凈利潤(rùn)增速，保險(xiǎn)業(yè)遙遙領(lǐng)先于其他行業(yè)。

行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)文：別看不起保險(xiǎn)！2018年平均薪資排第二！

一輛行駛中的汽車，加速度對(duì)殺傷力的影響力是最大的。

從近幾年保險(xiǎn)行業(yè)利潤(rùn)、保費(fèi)規(guī)模的增速，以及從業(yè)人員的收入等方面，都可以看到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的引擎正輸出大功率動(dòng)力，讓整個(gè)行業(yè)不斷朝著正確的方向加速前進(jìn)。

建立在打通了保險(xiǎn)養(yǎng)老市場(chǎng)的觀念的基礎(chǔ)上，佛系的明亞今年借力政策，搶了不少永達(dá)理所專注的養(yǎng)老市場(chǎng)飯碗。

人口老齡化，生育率低，入不敷出，扎在養(yǎng)老金身上的三條刺，拔都拔不掉。

未來壽險(xiǎn)行業(yè)的藍(lán)海就在養(yǎng)老。

剔除財(cái)政補(bǔ)貼，2016年養(yǎng)老基金資金缺口3千多億，截止到2017年年底，社會(huì)保險(xiǎn)虧空已經(jīng)近7千億了，如果找不到很好的“補(bǔ)貼”辦法，動(dòng)用社會(huì)保障基金來填坑勢(shì)在必行。（我國(guó)有兩個(gè)“社?；稹保謩e叫社會(huì)保障基金和社會(huì)保險(xiǎn)基金。前者獨(dú)立運(yùn)營(yíng)作為備糧，目前已經(jīng)達(dá)到了有2萬多億的規(guī)模，后者才是日常統(tǒng)籌和派發(fā)退休金的賬戶。）

社科院發(fā)布的《中國(guó)養(yǎng)老精算報(bào)告2019-2050》就指出，到2035年中國(guó)的養(yǎng)老金將會(huì)有耗盡的可能。雖然后面有人社部領(lǐng)導(dǎo)保證會(huì)足額發(fā)放，但是作為普通的吃瓜群眾還是應(yīng)該留個(gè)心眼。

空穴來風(fēng)，從“計(jì)劃生育好，政府來養(yǎng)老”到“推遲退休好，養(yǎng)老靠自己”，這種政策性的東西，不是一般群眾能左右的。

歸根結(jié)底，養(yǎng)老金就是三駕馬車：社保統(tǒng)籌退休金，企業(yè)年金，商業(yè)年金保險(xiǎn)。

先知先覺的人讀懂了經(jīng)濟(jì)下行趨勢(shì)，他們毫不猶豫的把第三張車票納入囊中，鎖定終身的固定收益。

并駕齊驅(qū)才能預(yù)見美好幸福的晚年。

有政策的加持，有前瞻性，有廣闊市場(chǎng)，以及有目共睹的成績(jī)，保險(xiǎn)low的說法只能是無稽之談，說高大上還來不及呢。

無稽雖然透露著長(zhǎng)期的誤解，但也有部分合理性，有主體公司拉人頭門檻低的原因，也的確有愛忽悠的人存在。我寫過一篇：保險(xiǎn)是不是騙人的？

產(chǎn)銷分離的趨勢(shì)，或許慢慢能把這個(gè)本來不low卻被誤解的行業(yè)正名。

現(xiàn)在加入保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人會(huì)晚嗎？這個(gè)問題，我和引薦人面談的時(shí)候就問過。

答案是，一點(diǎn)都不晚，可以說時(shí)機(jī)恰好。

前幾年經(jīng)紀(jì)人的起步非常辛苦，主要是因?yàn)榇蟊姷谋Ｕ嫌^念還沒有打通。

中國(guó)有800萬保險(xiǎn)大軍，絕大部分都是代理人，目前的蛋糕主要還是他們?cè)诔浴?/p>

兩位馬爸爸，也通過支付寶和微信以互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的方式搶這個(gè)蛋糕，很多網(wǎng)紅大V也爭(zhēng)相開通了保險(xiǎn)合作的渠道，加上代理人大軍多年來的宣傳教育（有正面也有反面）。

民眾的對(duì)保險(xiǎn)保障觀念已經(jīng)開始發(fā)生根本性的轉(zhuǎn)變，這意味著人身保險(xiǎn)的需求正逐步的增加，春天一“發(fā)芽”，肯定不可“收拾”。

另一方面，是關(guān)于職業(yè)轉(zhuǎn)型的趨勢(shì)。

相對(duì)龐大數(shù)量的代理人而言，專業(yè)客觀中立的經(jīng)紀(jì)人是非常稀缺的。

我們團(tuán)隊(duì)有不少曾經(jīng)在代理人軍隊(duì)任職的優(yōu)秀軍官，經(jīng)過認(rèn)真審視和反思，他們推翻過去，跳出舒適區(qū)，跳出“他律”，跳出業(yè)績(jī)的枷鎖，離開雞血、唱歌跳舞和溫馨的大家庭，加入了“自律、專業(yè)、客觀”的我們，開始另一段CEO生涯。

如果不是看到了經(jīng)紀(jì)人產(chǎn)品線和立場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，以及被經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)與自由所吸引，他們會(huì)如此的義無反顧嗎？

相信未來也會(huì)有更多代理人認(rèn)清保險(xiǎn)、認(rèn)同了經(jīng)紀(jì)人的模式后，會(huì)選擇轉(zhuǎn)型。

對(duì)于保險(xiǎn)公司而言，也會(huì)降低運(yùn)營(yíng)成本，2017年臺(tái)灣友邦撤掉了全部個(gè)人代理人的業(yè)務(wù)就是最好的例證。

我在明亞

互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)今天，試錯(cuò)成本已經(jīng)降得很低，很多正確的信息都可以從網(wǎng)絡(luò)世界中通過大量獲取篩選出來。

網(wǎng)購(gòu)手機(jī)就是一個(gè)例子，首先看大號(hào)小號(hào)測(cè)評(píng)，看京東售后評(píng)價(jià)，下單撫摸，7天包退換。無死角網(wǎng)購(gòu)，這幾個(gè)步驟是少不了。

我和明亞的緣分始于一份愛與責(zé)任，從網(wǎng)戀開始走到現(xiàn)在的三次元，我們也將一同走向未來。

如果有一天，明亞不在了，意味著只是跑鞋換了，但我還是我，一直在線，責(zé)任不會(huì)放下。

在明亞這段時(shí)間，我認(rèn)為只要是能夠認(rèn)同和認(rèn)真對(duì)待這份事業(yè)的人，他們的成長(zhǎng)都會(huì)非常迅速。這就是所謂的自驅(qū)力。

明亞的核心是用專業(yè)驅(qū)動(dòng)價(jià)值，塑造個(gè)人品牌，所謂走自己的路，建自己的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的人能吸引同樣優(yōu)秀的人，要在明亞扎根發(fā)芽，自驅(qū)力必不可少。

同時(shí)，選擇引薦人非常重要，首先TA要是一個(gè)正直的人。優(yōu)秀的引薦人亦師亦友而非保姆，優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)就像一個(gè)寶藏而非快餐店或路邊攤。

引薦人的帶路是新人成長(zhǎng)不可劃缺的一環(huán)，出海前給你遠(yuǎn)航的藍(lán)圖和憧憬，適時(shí)適量的給你釣魚的進(jìn)階方法，教你如何判斷風(fēng)向乘風(fēng)借力，如何避開暗礁暗流，一起摸著石頭探索大千世界。

而不是空話連篇跑火車，無暇顧及讓你自生自滅，不務(wù)正業(yè)視而不見，更不是做飯洗衣哄睡給你當(dāng)助理。

這是明亞11月新人班的情況匯總，和往常一樣，本科學(xué)歷是大多數(shù)，華工的校友團(tuán)也是日益壯大。

5天脫產(chǎn)的新人班畢業(yè)后，學(xué)員們就能夠獨(dú)立做出簡(jiǎn)單的家庭保障方案設(shè)計(jì)。

而更進(jìn)一步的培訓(xùn)和溝通，對(duì)于理念的打通，產(chǎn)品底層的邏輯的思考是必不可少的。

每個(gè)保司都開通了實(shí)時(shí)的專屬服務(wù)通道，團(tuán)隊(duì)特有的新人地圖和打卡互動(dòng)，營(yíng)業(yè)部的線上微課和內(nèi)訓(xùn)課程，任何任何保險(xiǎn)相關(guān)的我們都做了，而且還在繼續(xù)堅(jiān)持做，不勝枚舉。

這些都是我挖到的寶藏，也是窮極一生才能與之匹配和忍不住要分享的知識(shí)和氛圍。

<—>左右滑動(dòng)【得到】更多有著這樣美好的開局，我所在的團(tuán)隊(duì)也是明亞廣分發(fā)展最迅猛的團(tuán)隊(duì)之一。這里匯聚了高學(xué)歷強(qiáng)背景的伙伴（本科學(xué)歷95%以上，碩士挺多，博士海歸也不少，醫(yī)生，注冊(cè)會(huì)計(jì)師，IT人才，基金經(jīng)理，企業(yè)高管，微商大咖……精英薈萃），開放包容不藏私，專業(yè)而又熱烈的討論氛圍是我最認(rèn)同和享受的。默默給給予客戶最匹配需求的服務(wù)之余，我們團(tuán)隊(duì)的討論日常是以下這樣的，半天不看就有百多條信息：如何做多產(chǎn)品組合投保

（這個(gè)議題我也寫過一篇：買保險(xiǎn)的正確姿勢(shì)，從投保開始。）

有體況的客戶，會(huì)有什么核保結(jié)論

怎么做健康告知

如何給客戶合理的體檢建議

投保前后的重要提醒

重疾險(xiǎn)保障哪家全，哪家有bug

理財(cái)險(xiǎn)哪家有坑，哪家收益高IRR高

中端醫(yī)療除了能覆蓋門診和VIP部還有哪些優(yōu)勢(shì)

國(guó)內(nèi)外的有哪些優(yōu)質(zhì)的醫(yī)療資源怎么正確的打通自己的保險(xiǎn)觀念如何開發(fā)客戶

如何挖掘和匹配客戶的需求如何化解客戶的異議

如何基于客戶立場(chǎng)和保險(xiǎn)公司協(xié)商怎么用保險(xiǎn)法保護(hù)客戶的利益

婚姻/債務(wù)/繼承/稅務(wù)/財(cái)產(chǎn)隔離/定向傳承等的法商問題

……

學(xué)不完的資料，討不完的論……明亞人的個(gè)人品牌完全是通過專業(yè)打造出來的，沒有水分，絕對(duì)的干貨。開始的幾個(gè)月，我也加入過深夜學(xué)習(xí)的大軍，偶爾也會(huì)搞到三更半夜，一個(gè)是因?yàn)閷W(xué)習(xí)真的太有趣，另一個(gè)是做伸手黨實(shí)在太low。明亞的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品條款都下載了研究個(gè)遍，單單是重疾險(xiǎn)，就寫過10多篇的文章：?；鄣闹丶搽U(xiǎn)大全，涵蓋了重疾險(xiǎn)的種類，基本形態(tài)，主流產(chǎn)品責(zé)任和價(jià)格對(duì)比，條款解釋，選購(gòu)原則等幾個(gè)方面。

我挖到的寶藏也會(huì)無條件的分享給團(tuán)隊(duì)的大家，只有無私開放包容的環(huán)境，才能讓新人快速的野蠻生長(zhǎng)，留住人，穩(wěn)住家。

不難看出，相對(duì)于理財(cái)險(xiǎn)，保障類型的人身險(xiǎn)就是明亞名聲在外的強(qiáng)項(xiàng)，也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)的。以這類產(chǎn)品為中心，能夠非常的契合當(dāng)前大眾覺醒的保障需求，也相當(dāng)有利于新人快速站穩(wěn)陣腳。其后，以保障切入再帶動(dòng)理財(cái)，明亞人也有自己的一套。不安分的2019

羅胖說，2019年是過去10年經(jīng)濟(jì)環(huán)境最差的一年，同樣保險(xiǎn)行業(yè)的變化也是非常巨大的，暗流涌動(dòng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈異常。安邦人壽被保險(xiǎn)保障基金接管，改名大家保險(xiǎn)，所有的有效保單均無縫銜接，客戶一分錢也沒有損失。它的子公司和諧健康獨(dú)立，繼續(xù)做大做強(qiáng)。保險(xiǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化明顯，A公司開發(fā)一個(gè)新的，B公司馬上跟上（chaō），而且價(jià)格比你低一丟丟，最大的受益者非消費(fèi)者莫屬，經(jīng)紀(jì)人特有的天然優(yōu)勢(shì)也因此得到更大的肯定。

平安福的改進(jìn)（等待期確診輕癥和重疾只退現(xiàn)價(jià)改為退保費(fèi)，“ 輕度腦中風(fēng) ”，“ 不典型急性心肌梗塞 ”，“ 冠狀動(dòng)脈介入手術(shù)”這幾個(gè)高發(fā)輕癥的補(bǔ)上等等），當(dāng)然價(jià)格也是水漲船高。但是有些地方還是有坑，比如附加的癌癥多次賠付，首次不是癌癥，保費(fèi)就白交了。今年底如火如荼的預(yù)定利率4.025%年金的停售退市，這是必將載入保險(xiǎn)史冊(cè)的重要時(shí)刻。對(duì)于年金，其實(shí)我是又愛又恨的，愛是因?yàn)檎娴暮?，既能?qiáng)制儲(chǔ)蓄，又能預(yù)防利率下行，提前鎖定收益保本增值，同時(shí)也配了鑰匙能夠兼顧靈活性，恨是因?yàn)榭赐干酝?，推廣的時(shí)間不夠長(zhǎng)，以至于很多沒看懂的或者剛剛才看出點(diǎn)門道的人，都來不及上車。我寫過信泰，寫過華夏，寫過招商仁和，寫過君康，也把合眾，平安和國(guó)壽拉到過一起。有時(shí)間我會(huì)再讀一讀，重溫一下：歡迎來到 “如意歡樂世界”！錯(cuò)過了信泰如意享，沒買國(guó)壽鑫享至尊，還要考慮平安金瑞人生嗎？

照照年金險(xiǎn)：H眾人壽·A盈一生

最大的麥穗故事源于希臘，秋收季節(jié)，蘇格拉底讓他的學(xué)生們?cè)邴溙锢镎业阶畲蟮柠溗?，有的人見了那顆粒飽滿的“麥穗”，不失時(shí)機(jī)地摘下它；有的人則東張西望，一再錯(cuò)失良機(jī)。人的一生仿佛也是在麥田中行走，也在尋找那最大的一穗。和明亞網(wǎng)戀之前，我也研究過另外幾家同屬行業(yè)一線的公司，永達(dá)理、大童還有泛華。永達(dá)理——MDRT復(fù)制工廠、專注養(yǎng)老。

簡(jiǎn)單說，永達(dá)理就是一套成熟可行的臺(tái)灣方法，及其注重熟練度和執(zhí)行力。簽約保險(xiǎn)公司只有7家，側(cè)重在人生7張保單的第5和第7張（養(yǎng)老和財(cái)富傳承，對(duì)應(yīng)年金險(xiǎn)和增額終身壽險(xiǎn)）。

PS：另外5張分別是重疾險(xiǎn)，醫(yī)療險(xiǎn)，意外險(xiǎn)，人壽險(xiǎn)以及子女教育金。

我在明亞的引薦人之前在永達(dá)理工作過一段時(shí)間，他認(rèn)為永達(dá)理的文化就像生產(chǎn)線，一切圍繞利益最大化做績(jī)效分解，缺少了對(duì)人的情懷，就連老師自己也是深陷其中。永達(dá)理注重紀(jì)律，就像工廠那樣通過他律和KPI來制造標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，要完成多少的拜訪，做多少套問卷，成交多少客戶都要通過MIS系統(tǒng)上報(bào)和考核。還有固定的百人roleplay模擬銷售情景互相切磋，周末會(huì)舉辦的財(cái)經(jīng)講座做培訓(xùn)同時(shí)增員。

克隆出來的永達(dá)理人，問話和說話都是一個(gè)模子，所以永達(dá)理的本質(zhì)其實(shí)就是一套可量化可復(fù)制的方法。這點(diǎn)和很多的主體保險(xiǎn)公司比較相似。

所謂的偶然成功，背后必然存在著大量而刻意的練習(xí)。

一名優(yōu)秀的銷售，除了要精通產(chǎn)品（不是沉迷研究）之外，還要懂得用恰當(dāng)?shù)姆绞降恼故竞屯苿?dòng)。有親和力的導(dǎo)入，深挖需求的溝通，恰到好處的方案，不失時(shí)機(jī)的促成等等的技巧，都是任何行業(yè)在銷售（售中）環(huán)節(jié)不可或缺的重要能力。

恰恰銷售方法這點(diǎn)，是佛系的明亞以往不夠重視的，現(xiàn)在也開始努力追趕。尤其是在管理團(tuán)隊(duì)的立場(chǎng)上去考慮，有量才有質(zhì)，時(shí)間和方法缺一不可。

但關(guān)鍵一點(diǎn)，我們要懂得方法的核心和底層邏輯并加以靈活運(yùn)用，而不是簡(jiǎn)單機(jī)械的復(fù)制。之前在某主體保險(xiǎn)公司參加培訓(xùn)，路過拍下了他們這個(gè)極具張力的大字報(bào)，正好可以做一個(gè)反面教材。聽話照做，相信成功。除了相信，別無選擇。

大童——科技賦能、服務(wù)強(qiáng)大大童其實(shí)和明亞很相似，產(chǎn)品線也是非常的豐富，簽約上百家保險(xiǎn)公司。同樣是關(guān)注人生全部7張保單。主打的就是科技賦能，DOSM系統(tǒng)做需求分析，快保做統(tǒng)一無紙化投保，好賠做收費(fèi)的售后理賠，還有保單托管引流，都是大童科技功力。團(tuán)隊(duì)的伙伴中，也有大童工作過的，已經(jīng)離開一年，但至今他也非?？隙ù笸目萍挤?wù)。但所在的團(tuán)隊(duì)展業(yè)區(qū)域限制，培訓(xùn)和學(xué)術(shù)氛圍不足，以及公司基本法傾斜不合理等方面，是他對(duì)大童的主要詬病。同時(shí)擔(dān)心部分人會(huì)對(duì)平臺(tái)產(chǎn)生過度依賴，缺少個(gè)人品牌的樹立，如果大樹倒了，后果可能會(huì)很嚴(yán)重。

科技其實(shí)是一把雙刃劍，在某種程度上也會(huì)“限制”了人的自身，就像我們依賴支付寶和微信做電子支付，依賴花唄，借唄，微粒貸先花錢再還錢，以前滿口袋銅臭的日子只能是一去不復(fù)返了。

永達(dá)理和大童的基本法（切蛋糕），都側(cè)重于團(tuán)隊(duì)（永達(dá)理在隊(duì)長(zhǎng)之上還有臺(tái)灣老師），而明亞恰好相反是傾斜于一線，也就是傾向真正出單干活的人，這樣的基本法對(duì)于新人的穩(wěn)定性是非常有幫助的，只有新人站穩(wěn)走遠(yuǎn)，團(tuán)隊(duì)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，從根本上避免出現(xiàn)無米之炊、無本之源這樣的尷尬困境。明亞的總監(jiān)們除了帶團(tuán)隊(duì)，自己做業(yè)績(jī)也非常厲害。

泛華——綜合金融，上市公司泛華和平安一樣，做的綜合金融，包括保險(xiǎn)、私募甚至P2P，公司在美國(guó)上市。理念是，通過保險(xiǎn)導(dǎo)流到其他金融產(chǎn)品，這種模式，擴(kuò)大了金融服務(wù)的范圍，但要面面精通，實(shí)在有難度，里面兼職的人比較多。我有個(gè)同學(xué)也在泛華掛了個(gè)工號(hào)，有機(jī)會(huì)我會(huì)再深入的了解一下。至于是否兼職，我認(rèn)為和全職比較沒有絕對(duì)的好壞，產(chǎn)出只和投入有關(guān)和形式無關(guān)，明亞一樣有兼職做的比全職業(yè)績(jī)更好的個(gè)案。有舍才有得，他們當(dāng)中很多人也理所當(dāng)然的轉(zhuǎn)為全職了，也有很多人一開始就看好保險(xiǎn)，全身心的投入到這份事業(yè)中。

而且，兼職的話可能帶來有一些制肘，比如需要顧及對(duì)正職的影響，導(dǎo)致公開區(qū)不夠大而錯(cuò)過某些機(jī)會(huì)，也可能需要花大力氣才能讓客戶相信和認(rèn)可自己，再者就是很難有精力參與到團(tuán)隊(duì)的管理上。明亞——以人為本、專業(yè)。

在明亞聽的最多的就是，誰誰誰給有體況的客戶爭(zhēng)取到最好的承保結(jié)果，誰誰誰用保險(xiǎn)法跟保險(xiǎn)公司“吵架”給客戶爭(zhēng)取到最大的理賠利益，誰誰誰路見不平看見就懟有銷售和服務(wù)誤導(dǎo)的同行，誰誰誰花大力氣協(xié)助被誤導(dǎo)的無辜群眾取回公道……

在朋友圈做保險(xiǎn)科普、開公眾號(hào)寫文章也是明亞的人最多，執(zhí)意要讓保險(xiǎn)業(yè)變得前所未有的透明，和公正的就是這些人。

自律推翻他律，獨(dú)立推翻依賴，以自己為中心，成就個(gè)人品牌。

如果說永達(dá)理依賴?yán)蠋熀头椒?，大童依賴系統(tǒng)，那明亞就是依賴自己。

客戶買保險(xiǎn)其實(shí)是買信任，更多是對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的信任和專業(yè)的認(rèn)可，首先做好了自己，客戶有需求自然就會(huì)找到你。第一屆中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)品質(zhì)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)排名：明亞 98.35%繼續(xù)率位列第一。

繼續(xù)率，即“續(xù)保率”，用于統(tǒng)計(jì)壽險(xiǎn)保單繼續(xù)有效的比率，被視為對(duì)保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的表達(dá)，是各保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)品質(zhì)的重要體現(xiàn)。

如“日月”之恒，終“一業(yè)”之成。

最后，借用王鵬副總裁在今年明亞15周年慶上的演講詞，來分享下明亞這股行業(yè)清流的文化和理念。

【所行之事】：以醫(yī)生“對(duì)癥下藥”的角色為立身之本，沒有預(yù)設(shè)的立場(chǎng)，不設(shè)置主打產(chǎn)品，不對(duì)某家保司承諾銷量占比，不舉辦產(chǎn)品說明會(huì)賣產(chǎn)品。真正做到《保險(xiǎn)法》中對(duì)于經(jīng)紀(jì)人的定義——基于投保人的利益提供中介服務(wù)。

【所聚之人】：注重“品質(zhì)之美”，確保于此聚集的始終是一群「志同道合」的人，全國(guó)一萬多“佛系”的明亞經(jīng)紀(jì)人，不單學(xué)歷高、素質(zhì)高、專業(yè)化、精英化，同樣熱情洋溢而且目標(biāo)堅(jiān)定，敏學(xué)而善思是對(duì)明亞「學(xué)霸」們最準(zhǔn)確的描述。

【所盛之風(fēng)】：倡導(dǎo)努力工作，快樂生活，開放與包容，鼓勵(lì)不同的聲音，反對(duì)“簡(jiǎn)單、聽話、照做”，比技能提升更重要的是文化和修養(yǎng)的提升，比財(cái)富自由更重要的是人格。

再讀一次，發(fā)現(xiàn)當(dāng)初入行時(shí)，我就是想成為這樣的人。現(xiàn)在，我就是這樣的人，明亞人。

讀完文章，回去看看開篇的思考題，或者你心中已經(jīng)有答案了。

—End—