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我們說寫好銷售信不只是寫的問題，更多的是怎么思考 怎么感悟 如果我們能夠悟透人性 能夠深刻洞察人性 我們的銷售信呢就會非常的簡單 今天我們分享另外一個也是關(guān)于人性的秘訣 就是潛意識營銷 什么是潛意識？ 我們?nèi)祟愃季S的方式有兩種 一種是有意識 一種是潛意識 有人叫無意識 我們稱之為潛意識 就是你根本沒有意識到的思考 有意識 就是當(dāng)你思考的時候 你意識到你在思考 如果是潛意識 那我們思考的時候 我們沒有意識到自己思考 我舉個簡單的例子 如果我問你 2*2等于幾？ 說出你的答案 2乘以2等于幾？ 等于4 對 沒錯！ 假如我在問你一個問題 67乘以67等于多少？ 請你馬上說出答案！ 很顯然 現(xiàn)在很多人要慢的多 我相信最終你一定會得到答案 其實(shí)很簡單 當(dāng)我問你67乘以67的時候 也許你會在你的頭腦中得到答案 但你會意識到你在計(jì)算 你會意識到你在思考 當(dāng)我問你2乘以2等于幾的時候 你根本沒有意識到你在思考 但你也在思考 你是在用你的潛意識在思考 這樣你明白了么？ 所以 有意識是我們能夠感覺到 認(rèn)識到我們在思考的過程 我們的心理 我們的大腦活動的過程 所以呢有潛意識 當(dāng)我們沒有意識到它在活動的時候 在思考的時候 這時候就是潛意識 人類的思維有兩種模式 一種潛意識一種有意識 那么潛意識和有意識同時進(jìn)行 在任何時候 我們這兩個過程都在進(jìn)行。 很多的思維活動 我們沒有意識到 但它都在進(jìn)行 那潛意識和有意識有什么樣的規(guī)律呢？ 有意識剛才我說了 能夠意識到我們的大腦在思考 那么潛意識是我們的意識 它任然在思考 有意識可能會是停頓的 當(dāng)我們時間的時候 我們的意識就停止了 但我們的潛意識仍然在思考 仍然在活動 所以 潛意識是一天24小時不停的思考 而有意識 是可以被停止的 我們在有意識思考的時候 我們試圖去尋找邏輯，是從A推到B 說A到B必須符合邏輯 所以呢 這叫有意識 有意識需要合乎邏輯 但 潛意識不需要合乎邏輯 我們的潛意識的思維是零散的 發(fā)散的 而有意識的思維 是線性的 明白了么、。 有一個更重要的幾步 就是我們的有意識 我們在思考 這個有意識的思考 我們需要判斷它是正確的 我們的潛意識呢 不需要合乎這個邏輯 但潛意識始終在思考 在影響 所以 從我們營銷的角度來說 我們還需要注意一點(diǎn) 我們99%的決定 是潛意識的決定 比如 我們需要買一輛車 我們分析車的特性 譬如 寶馬和奧迪有什么不同 他們的性價(jià)比有什么不同 我們所有的分析是按照邏輯去分析 這是有意識活動 但無意識的 可能就是我們聽到寶馬 我們就感覺了這個品牌好 我們看到寶馬這個車 我們就感覺它比較好 我們沒有任何具體的可以追尋的思維 但是我們已經(jīng)決定了我們的傾向 所以我們99%的思維是我們不知道的 做出來的 比如 你看到兩個人 沒有任何的事先給你任何信息 你看到一個人 你就比看到另外一個人更喜歡 也許他們穿的衣服一模一樣 也許他們的舉止一模一樣 從有意識的感覺上來說是一模一樣 但是我們卻更喜歡一個人 更傾向于相信一個人 而不相信另外一個人 這樣的決策不是我們有意識的決策 而是我們無意識或者潛意識的決策 所以我們對比潛意識和有意識 那么 作為營銷人 你們希望影響對方的有意識還是潛意識呢？ 請說出你的答案 毫無疑問 大家都會選擇潛意識 那么如何影響潛意識 潛意識就近有什么奧秘呢？ 我們知道 單獨(dú)影響潛意識是需要關(guān)閉他的有意識，就像在催眠過程中 整個的有意識是被 完全是在潛意識在發(fā)生作用 但是 如果我們在正常的營銷過程中 我們的有意識和潛意識是同時進(jìn)行的 但是我們怎么才能夠通過潛意識和有意識的共同的推進(jìn)過程 讓我們的潛在客戶關(guān)注在一個有意識的關(guān)注在一件事上 然后呢 我們巧妙的通過潛意識來影響他 因?yàn)槲覀冎?99% 的決策是潛意識的 所以如果能夠打通潛意識的營銷 對方不需要思考 至少他自己沒有意識到自己去思考 所以他就做出了對我們有利的決定 做出了喜歡我們 信任我們的決定 這豈不是非常好么？ 更重要的是 我們在影響他的潛意識的時候我們不需要符合邏輯 因?yàn)檫壿嬍怯幸庾R干的事情 所以我們只需要在有意識這個頻道符合邏輯 而在潛意識方面不需要符合邏輯 這是非常美妙的 下面這段時間 我跟大家分享五種潛意識營銷對方的策略和方法 第一個方法叫 概念 我們的大腦非常的神器 對一個新的東西 如果沒有一個概念 我們無法 大腦無法抓住他 無法理解它 比如我說比重 比重是什么概念 學(xué)過物理的人都肯定知道 比重是重量除以它的體積 所以呢 比重是一個概念 然后比重呢實(shí)際上是一系列描述的抽象 一系列的概括 然后給它了一個名字 所以就叫概念 有了概念 大腦更容易抓住它 有了概念 就更容易理解它 所以在我們營銷的過程中 不要給大家一大推的描述 而要想辦法創(chuàng)造一個概念 當(dāng)我們理解了一個概念的時候 我們就立即理解了對方一大堆的描述是什么 當(dāng)理解了一個概念的時候 我們就渴望它 就想要它，這包括 《打造你的賺錢機(jī)器》 《多米諾》《杠桿借力》概念 這些都是概念 沒有概念 我們客戶抓不住 所以 不管我們銷售什么 不管銷售使用過程是什么 所以一定要學(xué)會打造概念 要給你的產(chǎn)品打造概念 要給你的產(chǎn)品使用過程打造概念 要給你的產(chǎn)品的流程打造概念 因?yàn)橹挥杏辛烁拍?人類才能夠真正的理解，金庸老師是最好的打造概念的高手 像他的“乾坤大挪移”“吸星大法”這些聽起來就令人向往 所以 你要像金庸老師學(xué)會打造概念 第二個 就是 故事 電視行業(yè)也是一個故事行業(yè) 我們的小說 也是故事 甚至所有報(bào)紙 雜志都是在講故事 我們對故事非常非常的享受也非常的著迷 所有我們在有意識關(guān)注的故事中的人物跌宕起伏的命運(yùn)的時候 我們就被作者巧妙的用潛意識給影響了 所以 隨著我們關(guān)注的故事推進(jìn) 然后我們的潛意識呢 悄悄的被故事中的潛意識的信息給影響了 所以反過來 作為我們打造故事的人來說 我們要學(xué)會通過講非常環(huán)環(huán)相扣的故事 然后把我們的營銷的概念巧妙的塞進(jìn)我們的故事 這非常的巧妙 好的故事 可以是關(guān)于你作為產(chǎn)品的主人 你自己發(fā)現(xiàn)這個產(chǎn)品的解決方案的故事 可以是你在沒有這個產(chǎn)品之前經(jīng)歷過你的潛在客戶時候 經(jīng)歷現(xiàn)在正在經(jīng)歷的這種痛苦 絕望 失望 失落糾結(jié)的過程的故事 可以是很多很多故事 第三個秘訣 比喻 你知道嗎？我們對這個世界上任何東西的理解都是通過比喻來完成的。比如 什么叫愛情 如果一定要你描述什么是愛情 你可能真的描述不出來 你可能會告訴我愛情就像一次旅行 對 你是在用比喻 你可能會說 愛情相當(dāng)于一次交易 你會說 愛情就像是經(jīng)營一個公司 這你都是在用的比喻 所以 有時候我們很難理解的道理 非常難以講清楚的道理 我們通過使用比喻就能讓別人一下子就明白了 當(dāng)我們把潛在客戶帶進(jìn)我們的世界的時候 因?yàn)槲覀兊臐撛诳蛻舨涣私馕覀兊氖澜缡鞘裁礃幼拥?不了解我們世界的規(guī)則 所以我們必須從他的世界去挖掘一下他能夠理解的比喻 所以通過這些比喻 他就一下子了解我們說的是什么了 更重要的是 通過這些比喻 我們就繞過了 說服 邏輯 說服這些比較困難的通道 我們一下子讓別人通過這些對另外一個事物的邏輯關(guān)系的理解 直接映射到我們將要說法他需要了解的的事物，然后這中間沒有任何邏輯 這種是跳躍的結(jié)果 我們的潛意識巧妙的從一件事跳躍到另一件事情 根本沒有意識到 所以我們就接受認(rèn)為它是合理的 是符合邏輯的 我們就愿意相信他 信任他 如果你們仔細(xì)看以往任何人的銷售信 里面充滿了比喻 相信你們理解了這個潛意識威力非常巨大 對不對？ 第四個絕招 符號 符號是什么 符號是我們認(rèn)識我們周圍世界的一個工具 我們周圍的一切都是符號 就是我們的一個具體的事物 當(dāng)它在傳播過程中 它的意義被擴(kuò)展了 代表著比實(shí)際的東西更大的 比實(shí)際意義更大的一個意義 所以符號的作用非常大 比如說 我說長城 我相信你的理解并不是他是一堵墻，雖然能夠御敵 但他對你在溝通的意義上它已經(jīng)不在是一堵墻了 如果我說我們的人民團(tuán)結(jié)起來就像一個鋼鐵鑄的長城 那長城就是一個符號 說明我們團(tuán)結(jié)起來誰也攻不破 我們一定要 團(tuán)結(jié)起來 一定像長城醫(yī)院 所以長城具有了更多意義 通過符號 我們就能夠傳達(dá)很多我們語言本身無法傳到的 傳導(dǎo)的 傳遞的意義 實(shí)際上 事實(shí)生活中的很多東西都是符號 巧妙的是 通過選擇不同的符號 通過從我們目標(biāo)客戶中 生活中選擇不同的符號 探后把這種符號加入我們的銷售信 我們就能夠用很少的文字 來傳遞更多的意義 我們就能夠通過很簡單的文字 繞過對方的有意識 邏輯分析和判斷 讓對方突然對我們想要銷售的東西產(chǎn)生認(rèn)知 認(rèn)同 信任 和渴望 我們在看最后一個 剛才講的四個潛意識營銷秘訣 你是否覺得威力非常巨大 那么這個 我想這些東西應(yīng)該比你學(xué)會如何使用標(biāo)題啊 副標(biāo)題啊這些的威力要打很多 今天跟你分享最后的一個潛意識影響的巨大 是什么？ 情結(jié) 人呢 有很多情結(jié) 這些情結(jié) 我們總歸是潛意識會非常強(qiáng)烈 盡管我們的有意識從來沒有分析過 盡管有一天 我們真的去分析它 我們可能覺得很荒唐 但是我們就愿意相信 這些是合理 是世界應(yīng)該是這樣的 第一個情結(jié)是 英雄情結(jié) 我們相信在這個世界上 有英雄存在 我們相信這個世界上 在最痛苦 最艱難的情況下 一定有英雄能夠出現(xiàn) 我們相信英雄盡管他非常弱 但他能夠克服重重的阻礙 所以我們認(rèn)為英雄是一個客觀存在 盡管讓我們說清楚什么是英雄 我們不知道 但我們愿意相信英雄 如果我們的銷售信 帶有英雄情結(jié)那么我相信 自然而然的進(jìn)入對方的潛意識 那么我們以英雄的角色 角度來敘說 對方在接受這些信息的時候 就會更輕松 更簡單 更不需要邏輯的加工 所以 英雄情結(jié)很重要 第二個是敵對情結(jié) 我們相信這個不管我們想做任何事情 在這個世界上 總有一幫人會跟我們作對 他們默默的 悄悄地 在暗處阻撓我們存在 總會阻擋我們實(shí)現(xiàn)夢想 實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo) 不管你的目標(biāo)是什么 總有一幫人會喜歡跟你搞鬼 我們愿意相信為什么陰謀論這么盛行 就是因?yàn)槿藗兛傁嘈趴傆袛硨η榻Y(jié) 第三個 原因的情結(jié) 認(rèn)為所有的一切 世界上的一切都是有原因的 所有的成功是有原因的 失敗也是有原因的 我們相信因果 正因?yàn)槲覀兿嘈乓蚬?所有我們才用因果的關(guān)系去理解世界上鎖發(fā)現(xiàn)的一切 但世界上 很多事情并不是有直接的因果關(guān)系 但我們愿意相信他是有因果的 不管事情多么復(fù)雜 我們總希望去找到這件事情發(fā)生的根本原因是什么 這件事的推動力是什么 所以 當(dāng)你能夠給對方提供一個 一件事情的前因后果的時候 對方愿意相信 愿意接受 所以這就是因果的情結(jié) 今天我跟大家分享了五種潛意識營銷的策略，這五種策略 ， 分別是 ： 概念 故事 比喻 符號 情結(jié)
所以作為營銷人 我們必須巧妙的利用 使用這些潛意識 影響的這些工具 只有通過這樣 我們可以更輕松的達(dá)到 這對方接受我們的觀點(diǎn) 想法 讓對方快速做出決定的這個目標(biāo) 今天關(guān)于潛意識的營銷秘訣 就跟大家分享到這里 明天 我會跟大家分享然后用銷售信巧妙的賺錢 不需要產(chǎn)品 不需要公司 不需要員工 不需要團(tuán)隊(duì) 不需要資金 很巧妙的賺錢的種種方法??！ |
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