前言

近期以快手賣車為標(biāo)志，汽車行業(yè)開啟了銷售渠道線上化的過程。一般而言，我們認(rèn)為汽車這種高客單價(jià)、依賴線下服務(wù)的行業(yè)很難被“線上化”。但是快手“二哥說車”一次性賣了288臺(tái)車，證明了線上賣車這條路是可行的。而裝修(家裝)行業(yè)過去被認(rèn)為很難線上化的原因也在于客單價(jià)高和非常依賴線下服務(wù)，現(xiàn)在同樣難點(diǎn)的汽車行業(yè)已經(jīng)打通了線上銷售的路徑，裝修(家裝)行業(yè)會(huì)有這樣大變革機(jī)遇么?

裝修業(yè)現(xiàn)狀

每一次大變革都會(huì)孕育出很多暴富機(jī)會(huì)。從淘寶開始，每個(gè)行業(yè)的線上化過程都是一個(gè)大洗牌，而這種大洗牌自然會(huì)孕育出很多暴富機(jī)會(huì)。裝修(含家裝)行業(yè)散亂小的特征決定了這個(gè)行業(yè)初始投資不會(huì)太大，這會(huì)是一個(gè)像淘寶一樣“普通人”暴富的機(jī)遇么?

整個(gè)裝修業(yè)目前最大的問題或者說痛點(diǎn)是什么呢?

是，增項(xiàng)!

不管是家庭裝修(俗稱家裝)，還是服務(wù)工商業(yè)者的工程裝修(簡稱工裝)，裝修公司的盈利主要來源于增項(xiàng)或者增項(xiàng)的反面減項(xiàng)。也就是說大多數(shù)業(yè)主在裝修過程中要么會(huì)面對(duì)裝修公司的增項(xiàng)要求，預(yù)期費(fèi)用大幅上升，要是不想增加費(fèi)用，就會(huì)遭遇裝修公司的有意減項(xiàng)，造成實(shí)際完工和預(yù)計(jì)效果差距非常大。

有句玩笑話說的好，一個(gè)設(shè)計(jì)師說自己設(shè)計(jì)能力多么厲害，一個(gè)工長說自己帶隊(duì)伍多么厲害，裝修公司都不一定會(huì)要你。但是不管是設(shè)計(jì)師還是工長，如果說自己增項(xiàng)很厲害，那基本都是裝修公司渴求的人才。

什么是增項(xiàng)?

增項(xiàng)指的是在裝修合同以外臨時(shí)增加的額外項(xiàng)目。

為什么會(huì)有增項(xiàng)?

裝修合同的承攬方(裝修公司/設(shè)計(jì)師/工長)為了能夠攬下合同都會(huì)盡力報(bào)出一個(gè)低價(jià)，這個(gè)低價(jià)即使低于材料成本也無所謂，后期可以通過增減項(xiàng)可以把利潤找補(bǔ)回來。

增項(xiàng)的根源是什么?

增項(xiàng)的根源在于業(yè)主和裝修方的信息不對(duì)稱。

不論是尋求工裝的工商業(yè)主，還是尋求家裝的個(gè)人業(yè)主。往往數(shù)年甚至十?dāng)?shù)年才會(huì)裝修一次，所以沒法學(xué)習(xí)足夠的裝修知識(shí)來填平這種信息不對(duì)稱。即使業(yè)主愿意學(xué)習(xí)這種只會(huì)用一次的裝修知識(shí)，付出的精力和成本也是不合算的。所以不光是一般的裝修業(yè)主會(huì)遇到這種增項(xiàng)難題，即使很多造價(jià)數(shù)千萬甚至數(shù)億的建筑承包合同也會(huì)經(jīng)常遭遇增項(xiàng)痛點(diǎn)，導(dǎo)致整體費(fèi)用大幅超支。

既然增項(xiàng)的根源在于業(yè)主方和裝修方的信息不對(duì)稱，那么只有通過彌補(bǔ)這種信息不對(duì)稱才能徹底解決增項(xiàng)問題。

因?yàn)榇蠖鄶?shù)業(yè)主數(shù)年甚至一輩子才會(huì)用一次相關(guān)知識(shí)，如果要學(xué)到能超過絕大多數(shù)裝修方的地步根本不合算。即使從理論角度來看，如果所有業(yè)主要學(xué)到超過絕大部分裝修方的地步也不可能，畢竟買的沒有賣的精嘛。

所以解決信息不對(duì)稱從業(yè)主方出手是不可行的，要解決信息不對(duì)稱問題只能從裝修方著手。

信息不對(duì)稱痛點(diǎn)的解決思路

既然從業(yè)主方解決不可能，那就只能從裝修方入手。在一般裝修里裝修方一般會(huì)有三個(gè)角色：設(shè)計(jì)師、施工方(工長)、監(jiān)理。怎么能從這三方著手解決信息不對(duì)稱的問題呢?

如果是找裝修公司全包的話，一般這三個(gè)角色都是由裝修公司安排，那么這三者的利益就是一致的，這種情況下合伙忽悠業(yè)主才是常見情況。

如果三者都是由業(yè)主分開找不同的人，可以解決信息不對(duì)稱的問題么?

無法解決，但是可以緩解。

因?yàn)檫@三者都是裝修業(yè)的業(yè)內(nèi)人士，如果業(yè)主找不同的人擔(dān)任這三個(gè)角色也就意味著他們之間利益是有沖突的，業(yè)主如果能利用好這種沖突可以一定程度上緩解這種不對(duì)稱，但是很難徹底解決這個(gè)問題。

原因很簡單，因?yàn)樵O(shè)計(jì)費(fèi)和監(jiān)理費(fèi)相比總體裝修費(fèi)用占比都不高，如果設(shè)計(jì)師/監(jiān)理希望維持正常的生活開支，那就必須同時(shí)接好幾個(gè)項(xiàng)目。這也就意味著設(shè)計(jì)師/監(jiān)理都無法一直在現(xiàn)場(chǎng)跟蹤施工的持續(xù)進(jìn)行，信息不對(duì)稱的時(shí)間空擋就這樣給到了施工方(工長)。所以這個(gè)方法只能緩解問題，但是不能解決問題。

不過能緩解業(yè)主的痛點(diǎn)雖然不如徹底解決痛點(diǎn)來的有殺傷力，但是同樣營造了非常大的市場(chǎng)空間。三方監(jiān)理公司裝小蜜也就因此迎來了營收快速增長，由北京快速擴(kuò)張全國的良好發(fā)展態(tài)勢(shì)。

如果要徹底解決信息不對(duì)稱應(yīng)該怎么做呢?

從上面的推理來看，只能從施工方(工長)著手。

我們知道任何一個(gè)行業(yè)的從業(yè)人員，也會(huì)在技能上分出個(gè)優(yōu)劣高低的不同等級(jí)來，施工行業(yè)也不例外。比如我們常見的磚砌工也就是俗稱的“瓦工”，不同等級(jí)瓦工砌出磚墻質(zhì)量和外觀是有明顯差距的。但是之前我們整個(gè)建筑業(yè)的發(fā)展重心是在求量上，也就是如何在一般質(zhì)量情況下砌出更多的房子或裝修工程。這也就是意味著在當(dāng)時(shí)的社會(huì)條件下，只會(huì)為工作的量付費(fèi)，而不會(huì)為工作的質(zhì)付費(fèi)。包括我們現(xiàn)有的建筑/裝修合同中也只會(huì)為工作的量付費(fèi)，而不會(huì)為工作的質(zhì)付費(fèi)，所以找不到愿意提高工作質(zhì)量的施工方也是很自然的事情。即使偶爾有愿意花時(shí)間做質(zhì)量，期望樹口碑求發(fā)展的工人或施工方，也會(huì)因?yàn)楸荒壳皼]有人為質(zhì)量付費(fèi)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)所淘汰掉。

所以如果想解決目前基于信息不對(duì)稱的行業(yè)痛點(diǎn)，前提是建立以此為導(dǎo)向的利益機(jī)制。

信息不對(duì)稱的解決方法

因?yàn)闃I(yè)主和裝修方之間本身存在信息不對(duì)稱，如果想直接基于兩者之間構(gòu)筑一個(gè)以裝修質(zhì)量為導(dǎo)向的利益機(jī)制基本不可能，必須要引入一個(gè)第三方平臺(tái)。就像要解決網(wǎng)購中買家擔(dān)心賣家不發(fā)貨，賣家擔(dān)心買家不付款的問題一樣，如果基于兩者本身很難解決，但是基于淘寶這樣的第三方平臺(tái)這個(gè)問題就有了現(xiàn)實(shí)解。

引入第三方平臺(tái)只是解決這個(gè)問題的第一步，現(xiàn)在也有搶工長或土巴兔這樣的三方中介平臺(tái)，那么解決問題了么?

沒有。

為什么?

因?yàn)槠脚_(tái)沒有構(gòu)建起以裝修質(zhì)量為導(dǎo)向的利益機(jī)制。

從目前大部分三方中介平臺(tái)來看，其利益導(dǎo)向機(jī)制還是傳統(tǒng)以量取勝的利益導(dǎo)向機(jī)制，并沒有構(gòu)建出以質(zhì)取勝的利益導(dǎo)向機(jī)制。

那么什么樣的利益導(dǎo)向機(jī)制是以質(zhì)取勝的利益導(dǎo)向機(jī)制呢?

在平臺(tái)上的商家(裝修方)可以提供不同質(zhì)量等級(jí)的裝修服務(wù)，并且按質(zhì)量不同獲得不同級(jí)別的收益。

以質(zhì)取勝利益機(jī)制的構(gòu)建方法

那么作為一個(gè)平臺(tái)方該如何構(gòu)建以質(zhì)取勝的利益導(dǎo)向體系呢?

首先，平臺(tái)方先要為常見裝修項(xiàng)目構(gòu)建出同一項(xiàng)目不同質(zhì)量等級(jí)的評(píng)價(jià)體系，并給出合適的付費(fèi)建議。既要確保有合適的質(zhì)量評(píng)價(jià)體系，也要確保裝修方能基于不同質(zhì)量等級(jí)獲取不同等級(jí)的利益。

其次，平臺(tái)方要構(gòu)建“所見即所得”溝通評(píng)價(jià)機(jī)制。要知道即使在萬科這樣的集業(yè)主、設(shè)計(jì)師、施工方、監(jiān)理各角色為一體的建筑企業(yè)，在為自己建房時(shí)也會(huì)出現(xiàn)很多施工變更(增項(xiàng))。

為什么呢?

因?yàn)槿撕腿藴贤ǖ倪^程中必然會(huì)出現(xiàn)信息扭曲的現(xiàn)象，就像我們玩過的傳話游戲一樣。所以即使業(yè)主、設(shè)計(jì)師、施工方、監(jiān)理各方都是歸屬于同一公司利益一致的情況下，也會(huì)因?yàn)闇贤▎栴}在整個(gè)建筑各環(huán)節(jié)出現(xiàn)不必要的施工變更。

怎么解決這個(gè)問題呢?

用BIM技術(shù)為各方構(gòu)建統(tǒng)一的信息溝通確認(rèn)平臺(tái)，并以此基于共同確認(rèn)的信息以BIM中時(shí)間軸技術(shù)逐步推進(jìn)各環(huán)節(jié)施工進(jìn)度有序進(jìn)行，并通過對(duì)每一環(huán)節(jié)的質(zhì)量管控來確保最終施工結(jié)果的“所見即所得”。

最后，要以克制開放的心態(tài)構(gòu)建合適的利益生態(tài)體系。在做到之前兩點(diǎn)的前提下，肯定會(huì)迎來業(yè)務(wù)的高速成長。但是高速成長能否持續(xù)，關(guān)鍵是要看能否基于平臺(tái)構(gòu)建合適的利益生態(tài)分配體系。

所謂克制，指的是平臺(tái)方能否將自己的利益立場(chǎng)構(gòu)建在相對(duì)中立的位置上，而非被高速成長的利益所誘惑導(dǎo)致利益錯(cuò)位，最終毀滅生態(tài)。

所謂開放，指的是平臺(tái)必須將基于平臺(tái)的絕大部分利益分享給相關(guān)合作方，并確保利益分配相對(duì)公平并能促進(jìn)平臺(tái)自我生長。

結(jié)語

之前一直沒能構(gòu)建出合適第三方平臺(tái)的關(guān)鍵在于BIM技術(shù)不夠成熟，不能高效率的完成“所見即所得”業(yè)務(wù)要求。

而現(xiàn)在，未來已來!