編者按：本文來源微信公眾號全天候科技，作者張超，創(chuàng)業(yè)邦經(jīng)授權(quán)轉(zhuǎn)載。

“誰不想？當(dāng)然想啊”。

在被媒體問及是否希望成為下一個薇婭、李佳琦式的超頭部主播，擁有超常帶貨能力時，“二哥”的答案脫口而出。

今年42歲的“二哥”以汽車帶貨能力著稱，他誕生于快手平臺，目前在快手有200多萬粉絲?！岸纭痹鴦?chuàng)下“六場直播賣出288輛汽車”的成績，但他的野心遠(yuǎn)不止于此。

“二哥”只是眾多“努力向上生長”的電商主播的其中一例。2019年，直播電商成為不折不扣的風(fēng)口，薇婭、李佳琦不斷走高的“帶貨奇跡”一再拉升直播電商的熱度。

但薇婭、李佳琦都只有一個。直播電商的崛起背后還有大量次頭部、腰部甚至尾部主播的共同參與；薇婭、李佳琦的成功也進(jìn)一步吸引越來越多的人涌入這個行業(yè)。

2019年2月，淘寶聯(lián)合淘榜單發(fā)布的《“入淘”新人主播發(fā)展趨勢報告》顯示，過去一年，加入淘寶直播的專業(yè)主播人數(shù)較2017年同比增長180%；電商主播儼然成為了當(dāng)下最炙手可熱的新職業(yè)。

在淘寶主播中，人數(shù)最多的群體分別是“90后”、“85后”和“95后”，他們占據(jù)了主播群體的八成左右；其中，“95后”主播增長勢頭最為迅猛。

同樣是主播，為何只有薇婭、李佳琦躋身超級頭部？身處“大多數(shù)”的主播們的未來又在哪里？這是一個讓人焦慮的問題，同時它又充滿誘惑、令人神往。

好在他們趕上了一個好時代。

1、“快手是個大金礦，我得去挖”

快手主播“二哥”

2016年，“二哥”因?yàn)榻o快手上的一位主播刷禮物成功收獲4000名粉絲，第一次感受到了“老鐵經(jīng)濟(jì)”的潛力。

“快手是個大金礦，我得去挖?！毙岬缴虣C(jī)的“二哥”隨后進(jìn)入快手平臺，走上了直播說車之路。

從16歲摸車至今，他已經(jīng)與汽車行業(yè)打了20多年的交道，期間自己買過多部汽車，開過淘寶店賣汽車用品，還與后汽車市場、4S店有密切聯(lián)系。

開始做直播的兩年里，“二哥”只停留在“說車”這個活上，沒有進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)。當(dāng)時，他想的只是把自己多年來在汽車領(lǐng)域積累的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，幫助更多人在買車的時候少走彎路。

“二哥”每個月堅持直播25天以上，直播時，他一直讓自己保持亢奮狀態(tài)，想休假還得征得“老鐵們”的同意。日積月累，“二哥”的粉絲數(shù)也水漲船高，目前已達(dá)到200多萬，是個不折不扣的KOL了。

越來越多的老鐵開始找“二哥”幫忙買車，想讓他幫忙檢查車、砍價，粉絲需求的增加也讓“二哥”萌生了做團(tuán)購汽車的想法。

今年5月，“二哥”在沈陽組織了一場團(tuán)購，六場直播下來，他總共賣出288輛汽車，幾乎相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾患依吓?S店十幾名銷售顧問一個月的總銷售成績。

這場聲勢浩大的團(tuán)車活動讓“二哥”一戰(zhàn)成名，連他自己都沒有料想到能賣出那么多車。迅速受到商家和粉絲熱捧的他甚至有些飄飄然，用他自己的話說，“被金錢、贊美和種種特殊待遇圍繞，不飄不正常，已經(jīng)嘗到各種滋味?！?/p>

只是，相較于薇婭和李佳琦的粉絲數(shù)和帶貨能力，“二哥”還有明顯的差距。他對此有清醒的認(rèn)識和強(qiáng)烈的追趕欲望。所以，在一次在接受媒體采訪時，他明確表示，“誰不想（有李佳琦的帶貨能力）？當(dāng)然想啊。”

“二哥”的夢想是，成為快手評車、說車第一人，讓看直播的人覺得他不但聊車、懂車，還能幫大家省錢。

他還給自己設(shè)定了一個頗具挑戰(zhàn)性的“小目標(biāo)”——3個月粉絲數(shù)突破500萬，2019年底達(dá)到800萬至1000萬。

“我就記住一句話，我擁有了粉絲我就擁有了一切，只要你把粉絲服務(wù)好了，誰都無懼”，“二哥”說。

2、“我永遠(yuǎn)相信內(nèi)容為王”

淘寶美食主播辰宇

不同于“二哥”，辰宇可以說是直播電商圈的新人。

投身直播前，辰宇一直在一家省級電視臺整點(diǎn)新聞節(jié)目做主持人。那時的工作光鮮、亮麗，每天任務(wù)也非常輕松，他能在空閑時間做很多自己喜歡的事，比如到世界各地旅游，以及開一家美食餐廳。

2018年10月，正在俄羅斯旅行的辰宇收到了一個足以讓他瞬間窒息的消息——“媽媽病重，急需歸國”。

掛了電話，他馬不停蹄往回趕，拖著行李箱就去了醫(yī)院。那一天，辰宇穿過醫(yī)院長長的走廊，看到樓道里躺著的一個個病患，內(nèi)心是從未有過的震撼。

在辰宇前20多年的成長經(jīng)歷中，因?yàn)橐恢庇邪謰尩暮亲o(hù)，他的世界始終是陽光明媚、輕松愉悅的。無論是進(jìn)入傳媒大學(xué)學(xué)習(xí)播音主持，還是畢業(yè)后進(jìn)入省級衛(wèi)視，他的一切都是順理成章。

直到媽媽生病，他看到那個喪失語言能力、頭發(fā)花白的母親躺在病床上，第一次對生老病死這個詞有了切身體會。“整個人受到了很大沖擊，就會有一種一瞬間長大的感覺，然后想為家里做點(diǎn)什么，希望爸媽老了以后能夠被我照顧?！?/p>

然而，尷尬的是，那時的他還時不時從家里要錢。他迫切需要一個能體現(xiàn)個人價值、充實(shí)時間且?guī)聿诲e收入的工作。 

因?yàn)橹坝羞^做直播和電視購物節(jié)目的經(jīng)歷，研究了一下直播電商之后，辰宇毅然從電視臺辭職了——他做起了電商主播。

這件事一度讓辰宇的父親極為“惱火”。在父親看來，辰宇完全沒必要辭職，家里的生活并不會因?yàn)橐恍┳児十a(chǎn)生太大的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，一切都在承受范圍內(nèi)。兩人甚至還為此大吵一架，父親一氣之下刪了辰宇的微信。

2018年6月，辰宇還是開啟了淘寶直播首秀，他給自己的直播間起名叫“辰宇的不洗碗廚房”，他希望所有看直播的人能喝他的伴侶互相照顧、互相分擔(dān)，一個人做飯、另一個人洗碗。

一直以來，辰宇在直播間里不只賣貨，更多的是從如何選一款適合自己的廚具和如何辨別食材好壞的角度出發(fā)，分享自己過往的經(jīng)驗(yàn)?？梢哉f，直播的過程就是他分享廚房內(nèi)容的一個過程。

“直播到現(xiàn)在，已經(jīng)從粗放地介紹產(chǎn)品到內(nèi)容為王了”，辰宇認(rèn)為，專業(yè)內(nèi)容是所有主播必須儲備的知識，也是決定主播能走下去多遠(yuǎn)的關(guān)鍵，“因?yàn)槲沂莻鹘y(tǒng)媒體出身的，我永遠(yuǎn)相信內(nèi)容為王?！?/p>

帶著這樣的信念，在短短5個月的時間里，辰宇的直播間積累粉絲近6萬人，平均每天的場關(guān)人數(shù)在4萬人左右。雙11前的一段時間，最高場關(guān)人數(shù)一度達(dá)到77000。

今年雙11當(dāng)天，辰宇直播間引導(dǎo)成交額40萬元左右，接近平時的十倍。

現(xiàn)在的辰宇每天過著日夜顛倒的生活，工作緊湊、任務(wù)量大，再也不像以前有那么多時間出去旅游。不過，他依然很享受這樣的忙碌和充實(shí)。

他最滿足的事情就是在休息的那天，坐上下午四點(diǎn)多的地鐵進(jìn)城。通常他會選擇面向夕陽的方向坐，“那會兒地鐵上人特別少，夕陽照進(jìn)來的那一瞬間讓我覺得是一周里面最幸福的時刻。”

辰宇并沒有妄想復(fù)制李佳琦、薇婭，“因?yàn)闆]有人能夠成為他們”；但他渴望自己能成功。

3、“下一個超頭部主播一定與李佳琦、薇婭截然不同”

淘寶美食主播橘麗絲

川妹子橘麗絲被戲稱是一個“因做飯耽誤的歌手”，畢業(yè)于四川音樂學(xué)院的她曾經(jīng)是一名說唱歌手，寫過不少宣傳家鄉(xiāng)美食和特產(chǎn)的歌曲。

從小吃著鹽幫菜長大的橘麗絲，對家鄉(xiāng)菜有著深深地執(zhí)念。她內(nèi)心有一個愿望：自已出一本鹽幫菜失傳已久的菜譜，通過照片將這些菜譜記錄下來并整理起來，直至集滿300個菜譜。

為了把家鄉(xiāng)美食分享給更多人，2015年，臨近本科畢業(yè)的橘麗絲在淘寶上開了一家名為“橘麗絲”的店鋪，專門售賣鹽幫菜等特色美食。

由于不太熟悉經(jīng)商之道，橘麗絲的店鋪一直成績平平，月收入基本維持在2-3萬元。不過，隨著創(chuàng)作歌曲的廣泛流傳，橘麗絲和她愛美食、愛烹飪的故事被多家媒體報道，她開始對美食有了更大興趣，直至淘寶直播的出現(xiàn)。

“我自己本身是一個很喜歡交流的人、很喜歡分享，”提起自己轉(zhuǎn)型做主播的原因，橘麗絲稱：“我還是更想做那種比較有溫度的事情”。

2018年4月，橘麗絲在淘寶直播開播。她每天12點(diǎn)左右起床，下午2點(diǎn)開始準(zhǔn)備當(dāng)晚的直播內(nèi)容，晚7點(diǎn)至12點(diǎn)30分做直播。下播后，還開會復(fù)盤、盤點(diǎn)第二天的商品，直至凌晨4點(diǎn)才能結(jié)束一天的工作。

一周七天時間里，她有六天都要直播。空閑時間，她會跟朋友一起去自己的錄音棚放松一下，寫寫歌、聚個會。

工作和生活都在按她的節(jié)奏進(jìn)行。架子鼓專業(yè)的她習(xí)慣將每一道菜融入樂章，勺子是鼓槌，鐵鍋是鼓，“我會在直播間里一邊做菜，一遍分享比較受粉絲喜歡的產(chǎn)品、直播經(jīng)驗(yàn)或者是解壓方法。”

截至目前，橘麗絲的直播間粉絲量突破12萬人，平均場關(guān)人數(shù)在4萬左右。另外，相對較高的客單價也讓橘麗絲從眾多淘寶美食主播中脫穎而出，并于今年3月被評為“2018年度新銳主播”。在12月5日進(jìn)行的淘寶直播美食日比拼中，她的直播間熱度位列美食主播類第三名。

不過，在橘麗絲看來，一切都“太慢了”。

今年雙11，她的直播間場關(guān)人數(shù)達(dá)到10萬，比平時提升了一倍多；銷售額也比日常提升了10倍左右，但她仍然不滿意。

“作為我們這樣的基層主播來講，提升并不算特別大?！边@位1992年出生的四川女孩言辭間隱隱透著失望。她給自己設(shè)定的雙11成交KPI是300萬元，顯然她沒有達(dá)標(biāo)。

剛做主播的時候，橘麗絲對排名、成交額、場關(guān)人數(shù)這些并沒有一個明確的規(guī)劃，她只是單純想做一名有趣的淘寶主播?！拔沂呛髞聿虐l(fā)現(xiàn)自己能做到美食類目前10，到后來變成前5?！?/p>

在橘麗絲看來，隨著直播大火，薇婭、李佳琦被更多人熟知，其他主播也能享受一波紅利，但她從未想過去做下一個薇婭、李佳琦，“他們成功的模式不一定復(fù)制得來，因?yàn)橐恍╋L(fēng)格和一些玩法只有在他們身上才能夠完成?！彼嘈?，如果有下一個超頭部主播出現(xiàn)，“一定是一個和李佳琦、薇婭截然不同的人，比如橘麗絲?！?/p>

橘麗絲認(rèn)為，直播這個行業(yè)可能壽命會很長，但是主播的職業(yè)壽命不會太長，她要做的就是將自己打造成一個獨(dú)立IP，未來創(chuàng)立自己的品牌。

4、“比你優(yōu)秀的人一定比你還努力”

淘寶主播薇婭（左）和她的助播琦兒（右）

“（雙11之后）我跟薇婭每個人大概4天總共睡了10個小時，平均一天2小時左右?！闭f這話的時候已經(jīng)凌晨1點(diǎn)半，琦兒剛結(jié)束當(dāng)天的淘寶直播。

這樣連軸轉(zhuǎn)的狀態(tài)不是最慘的。據(jù)她回憶，有一次出國工作，一天只睡了40分鐘，“說不累也是騙人的，肯定會有點(diǎn)累。不過真的是習(xí)慣了，感覺身體也會習(xí)慣。”

作為淘寶“第一主播”薇婭的助播，琦兒如今可以算得上是小有名氣。從大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入謙尋公司，到如今成為薇婭的得力助手，3年時間，琦兒不僅踩中了直播風(fēng)口，還借助薇婭這個“東風(fēng)”，收獲了知名度、經(jīng)驗(yàn)和不錯的收入。

如今，琦兒已經(jīng)是薇婭身邊最親近的人之一，因?yàn)閮扇俗≡谝黄?，所以作息幾乎一致?/p>

她們通常會在下午2點(diǎn)起床，快速收拾洗漱一番就出門了；在太陽快要落山的時候，兩人才走進(jìn)公司，為當(dāng)天的直播工作做準(zhǔn)備。

晚8點(diǎn)到12點(diǎn)是她們固定的上播時間，如果當(dāng)天的產(chǎn)品沒有介紹完，結(jié)束時間會再往后延遲。之后就會進(jìn)入到直播復(fù)盤、選品試用等環(huán)節(jié)，整個過程節(jié)奏緊湊、工作繁忙。直到太陽再次升起，街邊的早餐店散發(fā)出熱騰騰的香氣，她們才能結(jié)束一天的工作，躺下休息。

2018年11月2日-3日，正值雙十一期間，薇婭直播間每天會直播2場。但由于第二天要到外地參加活動，3號凌晨直播結(jié)束，整個團(tuán)隊就馬不停蹄飛往另一個城市。到達(dá)之后來不及停歇片刻，團(tuán)隊就立刻趕往活動現(xiàn)場，化妝調(diào)整后便投入新的工作。當(dāng)天下午1點(diǎn)繼續(xù)直播，到6點(diǎn)多結(jié)束。中間休息半小時，吃點(diǎn)飯就開始了第二場直播。

“播到后來會發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)蒙的感覺，舌頭打繞，話說不清楚?！辩鶅夯貞浾f，她自己因?yàn)槭謾C(jī)屏幕小沒有出鏡，眼皮就有些打架“要閉上了”，薇婭卻依然保持高昂的狀態(tài)，堅持直播。

除了直播賣貨，還要管售后。臨近2019年農(nóng)歷新年的時候，由于許多工廠和快遞放假，直播間訂單出貨有點(diǎn)慢，薇婭特地開了一場直播，專門處理售后問題?！罢娴暮茉诤酢⒑茉谝獯蠹业脑u論，她很擔(dān)心沒有服務(wù)好粉絲”，琦兒說。

薇婭的朋友圈有這樣一句話：比你優(yōu)秀的人一定比你還努力。在淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓看來，薇婭、李佳琦的成功更多的是靠他們自己打出來的，努力是必須的，這行又拼命又拼天賦，同時踩中了一些機(jī)會點(diǎn)。

一個共識是，5G會成為直播電商的加速器；而淘寶、快手、今日頭條、騰訊、拼多多等巨頭都在加入直播電商的戰(zhàn)局。主播的好時代看起來才剛剛開始。