《三十六計》或稱三十六策，是指中國古代三十六個兵法策略，語源于南北朝，成書于明清。它是根據(jù)中國古代軍事思想和豐富的斗爭經(jīng)驗總結(jié)而成的兵書，是中華民族悠久非物質(zhì)文化遺產(chǎn)之一。

原書按計名排列，共分六套，即勝戰(zhàn)計、敵戰(zhàn)計、攻戰(zhàn)計、混戰(zhàn)計、并戰(zhàn)計、敗戰(zhàn)計。竹簡三十六計圖冊1前三套是處于優(yōu)勢所用之計，后三套是處于劣勢所用之計。每套各包含六計，總共三十六計。其中每計名稱后的解說，均系依據(jù)《易經(jīng)》中的陰陽變化之理及古代兵家剛?cè)?、奇正、攻防、彼己、虛實、主客等對立關(guān)系相互轉(zhuǎn)化的思想推演而成，含有樸素的軍事辯證法的因素。解說后的按語，多引證宋代以前的戰(zhàn)例和孫武、吳起、尉繚子等兵家的精辟語句。全書還有總說和跋。

三十六計是中國古代兵家計謀的總結(jié)和軍事謀略學的寶貴遺產(chǎn)，為便于人們熟記這三十六條妙計，有位學者在三十六計中每取一字，依序組成一首詩:金玉檀公策，借以擒劫賊，魚蛇海間笑，羊虎桃桑隔，樹暗走癡故，釜空苦遠客，屋梁有美尸，擊魏連伐虢。

在地產(chǎn)采購中根據(jù)我自己的經(jīng)驗寫出三十六計的具體實施策略僅供大家參考。

第一計：瞞天過海，此計出自唐朝，相傳唐太宗率兵30萬，離開長安遠征遼東。大軍到達海邊，太宗舉目遠眺，滄海茫茫，一望無邊，看來此海難渡，不禁焦急起來。大將薛仁貴見狀，心生一計：他請?zhí)谶M入海邊的一座彩色營帳，命文武百官飲酒作樂。一時笙歌四起，美酒飄香。此情此景竟然使太宗忘記了憂愁，沉浸在歡樂之中。正在酒酣之際，太宗忽聞帳外有波濤洶涌之聲，便急忙揭開帳幕向外張望。這才發(fā)現(xiàn)自己與30萬大軍正在乘船渡海，而且馬上要到達彼岸。原來薛仁貴擔心太宗因大海阻隔而放棄東征，便瞞著他指揮大軍渡海。因為皇帝貴為“天子”，所以叫做“瞞天過海”（事見《永樂大典·薛仁貴征遼事略》）。

注解：防備得十分嚴密周全，往往容易松懈大意，司空見慣的事情就不會引起懷疑。陰計可用于陽事進程中，不是陽事之敵對面。至陰之術(shù)，可以為至陽之目的服務(wù)。

在采購過程中考察供應(yīng)商是個重要的環(huán)節(jié)，在考察過程中要運用此計，不能透露考察行程和考察人員，最好提前別打招呼，直接空降到目標工廠進行考察，這樣才能更真實的考察出工廠的實際工作狀態(tài)。

第二計：圍魏救趙，原指戰(zhàn)國時齊軍用圍攻魏國首都的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊而使趙國得救，后指襲擊敵人后方的據(jù)點以迫使進攻之敵撤退的戰(zhàn)術(shù)。

戰(zhàn)國時期，魏惠王派大將龐涓進攻趙國，圍住趙都城邯鄲。趙成侯知道難以抵擋，就把中山獻給齊國，齊王派大將田忌、軍師孫臏興兵救趙。孫臏揚言要進攻魏國襄陵，龐涓中計回兵救襄陵中了孫臏的伏擊，解了趙國之危。

在采購過程中，根據(jù)設(shè)計圖紙及技術(shù)要求往往只有一個供應(yīng)商可供選擇，如果只此一家談判必定難以控制成本，這就要求在采購過程中引入其它供應(yīng)商進行競爭性談判，用其它供應(yīng)商的價格來壓此供應(yīng)商的價格，以達到節(jié)約成本的目的。

第三計：借刀殺人，所謂借刀殺人，是指在對付敵人的時候，自己不動手，而利用第三者的力量去攻擊敵人，用以保存自己的實力；再進一步，則巧妙地利用敵人的內(nèi)部矛盾，使其自相殘殺，以達到致敵于死地的目的。

公元前484年，吳王夫差親自掛帥，率十萬精兵及三千越兵攻打齊國，魯國立即派兵助戰(zhàn)。齊軍中吳軍誘敵之計，陷于重圍，齊師大敗，主帥國書及幾員大將死于亂軍之中。齊國只得請罪求和。夫差大獲全勝之后，驕狂自傲，立即移師攻打晉國。晉國因早有準備，擊退吳軍。子貢充分利用齊、吳、越、晉四國的矛盾，巧妙周旋，借吳國之刀”，擊敗齊國；借晉國之“刀”，滅了吳國的威風。魯國損失微小，卻能從危難中得以解脫。

我們公司會經(jīng)常采購招標，五萬塊以上的采購，必須要有三家以上的供應(yīng)商競標，其中，三家里面必須要有一家是新的供應(yīng)商，而且我們不斷地開發(fā)供應(yīng)商。因為有新的競爭對手出現(xiàn)，這些供應(yīng)商都變得非常積極，勇于降價。

第四計：以逸待勞，戰(zhàn)國末期，秦國少年將軍李信率二十萬軍隊攻打楚國，開始時，秦軍連克數(shù)城，銳不可當。不久，李信中了楚將項燕伏兵之計，丟盔棄甲，狼狽而逃，秦軍損失數(shù)萬。后來，秦王又起用已告老還鄉(xiāng)的王翦。王翦率領(lǐng)六十萬軍隊，陳兵于楚國邊境。楚軍立即發(fā)重兵抗敵。老將王翦毫無進攻之意，只是專心修筑城池，擺出一派堅壁固守的姿態(tài)。兩軍對壘，戰(zhàn)爭一觸即發(fā)，楚軍急于擊退秦軍，相持年余。王翦在軍中鼓勵將士養(yǎng)精蓄銳，吃飽喝足，休養(yǎng)生息。秦軍將士人人身強力壯，精力充沛，平時操練，技藝精進，王翦心中十分高興。一年后，楚軍繃緊的弦早已松懈，將士已無斗志，認為秦軍的確防守自保，于是決定東撤。王翦見時機已到，下令追擊正在撤退的楚軍。秦軍將士人人如猛虎下山，只殺得楚軍潰不成軍。秦軍乘勝追擊，勢不可擋，公元前223年，秦滅楚。
    此計強調(diào)：放敵方處于困難局面，不一定只用進攻之法。關(guān)鍵在于掌握主動權(quán)，待機而動，以不變應(yīng)萬變，以靜對動，積極調(diào)動敵人，創(chuàng)造戰(zhàn)機，不讓敵人調(diào)動自己，而要努力牽著敵人的鼻子走。所以，不可把以逸待勞的“待”字理解為消極被動的等待。

在談判過程中，采購方一般是占據(jù)主動地位的，采購方可以通過設(shè)置談判時間、談判地點、談判方式等條件來牽著供應(yīng)商的鼻子走，以達到采購方的戰(zhàn)略目的。

第五計：趁火打劫，春秋時期，吳國和越國相互爭霸，戰(zhàn)事頻繁。經(jīng)過長期戰(zhàn)爭，越國終因不敵吳國，只得俯首稱臣。越王勾踐被扣在吳國，失去行動自由。勾踐立志復國，十年生聚，十年教訓，臥薪嘗膽。表面上對吳王夫差百般逢迎，終于騙得夫差的信任，被放回越國?；貒螅篡`依然臣服吳國，年年進獻財寶，麻痹夫差。而在國內(nèi)則采取了一系列富國強兵的措施。越國幾年后實力大大加強，人丁興旺，物資豐足，人心穩(wěn)定。吳王夫差卻被勝利沖昏了頭腦，被勾踐的假象迷惑，不把越國放在眼里。他驕縱兇殘，拒絕納諫，殺了一代名將忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路。生活淫靡奢侈，大興土木，搞得民窮財盡.公元前473年，吳國顆粒難收，民怨沸騰。越王勾踐選中吳王夫差北上和中原諸侯在黃池會盟的時機，大舉進兵吳國，吳國國內(nèi)空虛，無力還擊，很快就被越國擊破滅亡。勾踐的勝利，正是乘敵之危，就勢取勝的典型戰(zhàn)例。

趁火打劫的原意是：趁人家家里失火，一片混亂，無暇自顧的時候，去搶人家的財物。乘人之危撈一把，這可是不道德的行為。此計用在軍事上指的是：當敵方遇到麻煩或危難的時候，就要乘此機會進兵出擊，制服對手。

在采購過程中往往有很多小訂單，一般的供應(yīng)商覺得沒什么利潤就不做了，這個時候就可以運用此計，比如大訂單和小訂單一并給供應(yīng)商、供應(yīng)商有把柄在我的手中不做不行，就可解燃眉之急。

第六計：聲東擊西，東漢時期，班超出使西域，目的是團結(jié)西域諸國共同對抗匈奴。為了使西域諸國便于共同對抗匈奴，必須先打通南北通道。地處大漠西緣的莎車國，煽動周邊小國，歸附匈奴，反對漢朝。班超決定首先平定莎車。莎車國王北向龜茲求援，龜茲王親率五萬人馬，援救莎車。班超聯(lián)合于闐等國，兵力只有二萬五千人，敵眾我寡，難以力克，必須智取。班超遂定下聲東擊西之計，迷惑敵人。他派人在軍中散布對班超的不滿言論，制造打不贏龜茲，有撤退的跡象。并且特別讓莎車俘虜聽得一清二楚。這天黃昏，班超命于闐大軍向東撤退.自己率部向西撤退，表面上顯得慌亂，故意放俘虜趁機脫逃。俘虜逃回莎車營中，急忙報告漢軍慌忙撤退的消息。龜茲王大喜，誤認班超懼怕自己而慌忙逃竄，想趁此機會，追殺班超。他立刻下令兵分兩路，追擊逃敵。他親自率一萬精兵向西追殺班超。班超胸有成竹，趁夜幕籠罩大漠，撤退僅十里地，部隊即就地隱蔽。龜茲王求勝心切，率領(lǐng)追兵從班超隱蔽處飛馳而過，班超立即集合部隊，與事先約定的東路于闐人馬，迅速回師殺向莎車。班超的部隊如從天而降，莎車猝不及防，迅速瓦解。莎車王驚魂未定，逃走不及，只得請降。龜茲王氣勢洶洶，追走一夜，未見班超部隊蹤影，又聽得莎車已被平定，人馬傷亡稍重的報告，大勢已去，只有收拾殘部，悻悻然返回龜茲。

此計是運用'坤下兌上'之卦象的象理，喻'敵志亂萃'而造成了錯失叢雜、危機四伏的處境，我則要抓住敵人這不能自控的混亂之勢，機動靈活地運用時東時西，似打似離，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等戰(zhàn)術(shù)，進一步造成敵人的錯覺，出其不意地一舉奪勝。

在商務(wù)談判中利用聲東擊西的策略，即不要暴露己方的真實目的。比如：甲公司本打算跟丙公司合作，但是卻不袒露與其合作的誠意，轉(zhuǎn)而與乙公司洽談如何簽約及合同內(nèi)容，這種做法著實會讓丙公司緊張，使其做出更大的讓步成為可能。

第七計：無中生有，飛將軍李廣帶100多名騎兵單獨行動，路上望見匈奴騎兵有幾千人。匈奴看見李廣等只有100多騎兵，以為是誘兵之計，都很驚疑，于是奔馳到山地擺好陣勢。李廣的部下毫無準備，遇見多于自己幾十倍的敵人都很恐懼，想要馳馬逃回。李廣說:'我們離開自己的大隊人馬已數(shù)十里，如果現(xiàn)在這樣逃走，匈奴人必然追射我們，那就會被他們消滅。如果我們留在此地，匈奴人就會認為我們是大軍的誘餌，不敢出擊。'于是命令所有騎兵:'向前進!'一下行進到離匈奴陣地二里的地方才停下來。李廣又命令說:'都解下馬鞍，原地休息。'手下的騎兵焦慮地問:'敵人眾多，而且離得很近，萬一有事，我們怎么辦?'李廣答:'那些匈奴人是預計要我們往回走，然后好來追殺，現(xiàn)在我們偏要解下馬鞍表示不走。'果然匈奴騎兵未敢出擊。這時，胡人方面走出一個騎白馬的將領(lǐng)，試圖監(jiān)護他的兵，李廣立即上馬，與十幾個騎兵。馳馬奔射，殺死了白馬將，然后又回到原處解下馬鞍，命令士兵都縱馬而臥，等到天快黑了，胡兵始終感到很奇怪，不敢出擊。半夜時分，匈奴人擔心埋伏的軍隊要夜襲他們，于是全部撤離。第二天清早，李廣帶領(lǐng)百余人，平安返回大軍。

此計本指本來沒有卻硬說有，現(xiàn)形容憑空捏造。

在商務(wù)談判過程中，如何壓低供貨價格是一門學問，可以使用此計來壓價，比如本來就采購20臺設(shè)備，卻無中生有的說要采購200臺，這樣引起供應(yīng)商的足夠重視并申請最低價格進行供貨。

第八計：暗渡陳倉，秦末農(nóng)民起義后，項羽與劉邦為爭奪天下，進行了為期四年地'楚漢戰(zhàn)爭'。劉邦首先攻入咸陽，自立為關(guān)中王。項羽軍事力量強大，劉邦把咸陽和關(guān)中讓給了項羽，自己到了漢中。

暗渡陳倉與劉邦的守地漢中相鄰的是章邯。劉邦為了迷惑項羽，防止章邯入侵，把出入漢中的棧道燒毀了。后來，劉邦逐漸強大起來，命韓信為大將，出兵與項羽一決雌雄。為了迷惑敵人，韓信派了一萬多人馬去修復燒毀的棧道。棧道修復工程艱巨，進展緩慢。章邯料定棧道修復絕非易事，毫無戒備。殊不知韓信多主力已抄小路向陳倉進軍，很快攻下咸陽，占領(lǐng)關(guān)中。韓信采用一明一暗、以明掩暗多計謀，取得了奪取關(guān)中的重大勝利。這就是'暗渡陳倉'的由來。本計的特定是，將真實的意圖隱藏在不令人生疑的行動的背后，將奇特的、非一般的、非正規(guī)的、非習慣的行動隱藏在普通的、一般的、正規(guī)的、習慣的行動背后，迂回進攻，出奇制勝。'明修棧道'表示公開的行動，'暗渡陳倉'表示隱藏的真實意圖。

本計的特點是，將真實的意圖隱藏在不令人生疑的行動的背后，將奇特的、非一般的、非正規(guī)的、非習慣的行動隱藏在普通的、一般的、正規(guī)的、習慣的行動背后，迂回進攻，出奇制勝。'明修棧道'表示公開的行動，'暗渡陳倉'表示隱藏的真實意圖。

在采購過程中可以運用此計來壓價，比如某廠生產(chǎn)A產(chǎn)品（質(zhì)量好價格高）和B產(chǎn)品（質(zhì)量一般價格便宜），采購方的目的是采購A產(chǎn)品，但是卻與供應(yīng)商洽談B產(chǎn)品，在洽談B產(chǎn)品的時候偶爾聊出A產(chǎn)品不錯，對方見狀肯定要說如果采購A產(chǎn)品會有何種優(yōu)惠政策，這時就抓住機會套出A產(chǎn)品的低價并促成交易。

第九計：隔岸觀火，鷸蚌相爭、漁人得利的故事：蚌張開殼曬太陽時，長嘴鳥去啄它的肉，被蚌夾住了嘴，互相爭持不下，結(jié)果一起被漁翁捉住了，此計的特點是：以靜觀變，隨變而動，使敵人內(nèi)部互相殘殺，自相削弱。當兩股敵對勢力相爭時，既不援助，也不魯莽干涉，靜觀其變化，直到事情發(fā)展到有利于自己的地步，才相機行動，及時出擊，坐收漁利。 

在開標談判的過程中可以采取次計，靜觀其變，等待投標單位競相降價，以達到節(jié)約成本的目的。

第十計：笑里藏刀，該計策的最大特點就是運用廣泛，而且可以無師自通。笑容本是人類一種美好的表情，俗話說拳頭不打笑臉人，笑里藏刀之所以能夠成為一個百試不爽的計謀就是因為他擊中了人性中最常見的弱點。

在招標采購過程中要謹防投標單位笑里藏刀，最好把招標文件、技術(shù)要求寫完善，不給某些人鉆空子的可乘之機。

第十一計：李代桃僵，李樹代替桃樹而死，原比喻兄弟互相愛護互相幫助，后轉(zhuǎn)用來比喻以此代彼或代人受過，出自北宋郭茂倩《樂府詩集·雞鳴》:'桃在露井上，李樹在桃旁，蟲來嚙桃根，李樹代桃僵。樹木身相代，兄弟還相忘!'

在軍事戰(zhàn)略上，指在敵我雙方勢均力敵，或者敵優(yōu)我劣的情況下，用小的代價，換取大的勝利的謀略，很像象棋中的'舍車保帥'戰(zhàn)術(shù)。

在采購過程中為了節(jié)約采購成本、壓低價格往往也會給一些優(yōu)惠條件，比如適當給一點預付款、供貨周期可延長幾日等。

第十二計：順手牽羊，指順手把人家的羊牽走。比喻趁勢將敵手捉住或乘機利用別人?，F(xiàn)比喻乘機拿走別人的東西。在現(xiàn)實生活中也是非常常用到的一計。

比如在談判過程中假如供應(yīng)商不再降價了，可以要求供應(yīng)商滿足采購方的其他條件，比如可協(xié)商贈送一些無關(guān)緊要的小東西、付款時能否采用銀行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等條件來進一步延長采購方的付款周期和降低采購成本。

第十三計：打草驚蛇，意為打在草上卻驚動了蛇，借以比喻懲罰了甲而使乙有所警覺，多指因做事不謹慎、泄密，反使對方有所戒備。打草驚蛇是三十六計之第十三計，作為謀略，是指敵方兵力沒有暴露，行蹤詭秘，意向不明時，切切不可輕敵冒進，應(yīng)當查清敵方主力配置、運動狀況再說。

在招標談判過程中切不可提前透露采購方的底牌，做好保密工作，比如標底價、采購預算等重要信息，同時要了解供應(yīng)方的相關(guān)信息，做到知己知彼。

第十四計：借尸還魂，借尸還魂原意指已經(jīng)死亡的東西，又借助某種形式得以復活，用在軍事上，是指利用、支配那些沒有作為的勢力來達到我方目的的策略。

出自《三十六計》第十四計-借尸還魂。迷信人認為人死后靈魂可附著于別人的尸體而復活。后用以比喻已經(jīng)消滅或沒落的事物，又假托別的名義或以另一種形式重新出現(xiàn)。

在招標采購過程中可以假借已經(jīng)被淘汰的供應(yīng)商的價格來壓低意向供應(yīng)商的價格，以達到節(jié)約成本的目的，重點還是要做好保密工作，防止信息外泄才能成功運用此計。

第十五計：調(diào)虎離山，設(shè)法使老虎離開原來的山岡;比喻用計謀調(diào)動對方離開原來的有利地位;'三十六計'中的一計。目的在于削弱對方的抵抗力，減少自己的危險。在軍事上指，如果敵方占據(jù)來有利的地勢，并且兵力眾多，這時我方應(yīng)把敵人引出堅固的據(jù)點，或者把敵人引入對我方有利的地區(qū)，才可以取勝。在政治斗爭中，這一計用得最多，且亦漸神化。從其應(yīng)用中可見，此計是一個陰險的謀略。

在談判或者招標過程中，采購方要制定嚴謹?shù)恼勁胁呗?，通過設(shè)置談判時間、談判地點、談判條件來牽著供應(yīng)商的鼻子走，以達成節(jié)約成本的目的。

第十六計：欲擒故縱，意思是故意先放開他，使他放松戒備，充分暴露，然后再把他捉住。欲擒故縱中的'擒'和'縱'，是一對矛盾。軍事上，'擒'，是目的，'縱'，是方法。古人有'窮寇莫追'的說法。實際上，不是不追，而是看怎樣去追。把敵人逼急了，它只得集中全力，拼命反撲。不如暫時放松一步，使敵人喪失警惕，斗志松懈，然后再伺機而動，殲滅敵人。

對于志在必得的交易談判，故意通過各種措施讓對方感覺自己是滿不在乎，從而壓制對手要價的胃口，確保采購方在預想的條件下成交的做法。具體做法為：務(wù)必使自己的態(tài)度保持半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)，例如在日程安排上不要過于急切，在對方激烈強硬時讓其表現(xiàn)，并采取不怕后果的輕蔑態(tài)度等。一方面要表現(xiàn)出采購方采購方不在乎、利益關(guān)系不大，另一方面要盡可能揭示對方的利益、表示處處為對方著想。另外在談判中在其努力與等待之后再給機會與條件，讓對方感覺珍貴。第三、要注意說話的分寸，切不可羞辱對手，導致談判破裂。

第十七計：拋磚引玉，拋出磚頭，引來白玉。用沒有價值的事物引出有價值的事物之意，比喻用粗淺、不成熟的意見引出別人高明、成熟的意見。也是一種自謙的說法。

拋磚引玉，出自《傳燈錄》。相傳唐代詩人常建，聽說趙嘏要去游覽蘇州的靈巖寺。為了請趙嘏作詩，常建先在廟壁上題寫了兩句，趙嘏見到后，立刻提筆續(xù)寫了兩句，而且比前兩句寫得好。后來文人稱常建的這種作法為'拋磚引玉'。此計用于軍事，是指用相類似的事物去迷惑、誘騙敵人，使其懵懂上當，中我圈套，然后乘機擊敗敵人的計謀。'磚'和'玉'，是一種形象的比喻。'磚'，指的是小利，是誘餌;'玉'，指的是作戰(zhàn)的目的，即大的勝利。'引玉'，才是目的，'拋磚'，是為了達到目的的手段。釣魚需用釣餌，先讓魚兒嘗到一點甜頭，它才會上鉤;敵人占了一點便宜，才會誤入圈套，吃大虧。

 在甲乙雙方談判時，拋磚引玉也是一種交換的方法。我們可以把自己的需求按照需求程度分為三類：一定要，可以要可以不要，可以送出做人情關(guān)系的，對方也可以按照他們的需求分成三類。在談判桌上，因為大家的需求往往是不同的，這三類需求可以在談判中進行交換。在談判桌上，因為雙方的利益不同，需求不同，我方認為是“磚”，對方認為是“玉”，我方認為是“玉”，對方認為是“磚”，這就有了交換的可能性，就有了拋磚引玉發(fā)生的可能性。

第十八計：擒賊擒王，此計認為攻打敵軍主力，捉住敵人首領(lǐng)，這樣就能瓦解敵人的整體力量。敵軍一旦失去指揮，就會不戰(zhàn)而潰。挽弓當自強，用箭當用長，射人先射馬，擒賊先擒王。作戰(zhàn)時要先把敵方的主力摧毀，先俘虜其領(lǐng)導人，就可以瓦解敵人的戰(zhàn)力。

在招標采購過程中，最好能與供應(yīng)商單位的高級管理人員溝通（特別是公司一把手），因為這些人能有拍板的權(quán)利，我們可以及時了解對方單位一把手心中所想，做好招標采購方案，減少溝通時間，而且往往這些人員能夠做出比較大的讓步。

第十九計：釜底抽薪，水涼水沸，是日常生活中常見的事。要使鍋中的水沸騰，在鍋底生火并加柴草即可。若不想讓水沸騰，可以加進一些涼水，即揚湯止沸，也可以抽掉鍋底的柴草，即釜底抽薪。揚湯止沸，水一時涼了，很快又會再沸。沒有從根本上止沸。釜底抽薪，因為水靠火沸，火要薪生，便從根本上消除了水沸的基礎(chǔ)或依靠物。

世間很多事物的初始與發(fā)展，和水涼水沸形式相似，生生變化之理相同。對立勢力便是如此，與對立勢力較量，道理和制止水沸相同。正面攻擊，等于熱水止沸，可能勞而無功；消除對立勢力的生存根源，便是釜底抽薪。

古今戰(zhàn)爭中，糧草為部隊生存之根本，為部隊戰(zhàn)斗力的本源，因此，總是'兵馬未動，糧草先行'。曹操與袁紹征戰(zhàn)，正面交鋒，曹可能永遠也無法擊敗袁，曹操很聰明，燒了袁軍的糧屯，斷了袁軍之根本與能源，因而大敗了袁軍。這是極為高明的釜底抽薪。

在招標采購過程當中，采購標的物是“水”，采購款就是“薪”。在工作當中可以視情況填薪或抽薪。

第二十計：混水摸魚，渾水摸魚，中國古代兵法策略三十六計第二十計。此計用于軍事，是指當敵人混亂無主時，乘機奪取勝利的謀略。在混濁的水中，魚兒辨不清方向，在復雜的戰(zhàn)爭中，弱小的一方經(jīng)常會動搖不定，這里就有可乘之機。

在錯綜復雜的市場競爭中，道理也是一樣?；垩郦毦?、手腕靈活的經(jīng)營者常趁著競爭對手內(nèi)部或市場混亂之際，乘機兼并那些力量弱小而動搖不定的勢力，以擴充自己的力量甚至形成企業(yè)集團，使自己的經(jīng)營更加便利，更加有效，有的甚至還會制造混亂，從中漁利。比如兼并或控股那些資不抵債的上下游企業(yè)，來降低采購方的采購成本。

第二十一計：金蟬脫殼，指蟬脫去外殼的蛻變。比喻制造或利用假象脫身，使對方不能及時發(fā)覺，或比喻事物發(fā)生根本性的變化。

宋朝開禧年間，金兵屢犯中原。宋將畢再遇與金軍對壘，打了幾次勝仗。金兵又調(diào)集數(shù)萬精銳騎兵，要與宋軍決戰(zhàn)。此時，宋軍只有幾千人馬，如果與金軍決戰(zhàn)，必敗無疑。畢再遇為了保存實力，準備暫時撤退。金軍已經(jīng)兵臨城下，如果知道宋軍撤退，肯定會追殺。那樣，宋軍損失一定慘重。畢再遇苦苦思索如何蒙蔽金兵，轉(zhuǎn)移部隊。這對，只聽帳外，馬蹄聲響，畢再遇受到啟發(fā)，計上心來。他暗中作好撤退部署，當天半夜時分，下令兵士擂響戰(zhàn)鼓，金軍聽見鼓響，以為宋軍趁夜劫營，急忙集合部隊，準備迎戰(zhàn)。哪知只聽見宋營戰(zhàn)鼓隆隆，卻不見一個宋兵出城。宋軍連續(xù)不斷地擊鼓，攪得金兵整夜不得休息。金軍的頭領(lǐng)似有所悟：原來宋軍采用疲兵之計，用戰(zhàn)鼓攪得我們不得安寧。好吧，你擂你的鼓，我再也不會上你的當。宋營的鼓聲連續(xù)響了兩天兩夜，金兵根本不予理會。到了第三天，金兵發(fā)現(xiàn)，宋營的鼓聲逐漸微弱，金軍首領(lǐng)斷定宋軍已經(jīng)疲憊，就派軍分幾路包抄，小心翼翼靠近宋營，見宋營毫無反應(yīng)。金軍首領(lǐng)一聲令下，金兵蜂踴而上，沖進宋營，這才發(fā)現(xiàn)宋軍已經(jīng)全部安全撤離了。

在招標采購過程中，第一中標候選人與第二中標候選人相比報價相差較多，遠遠多于第一中標候選人交給招標人的投標保證金，第一、第二中標候選人暗中協(xié)商棄標補償費用(一般包括已交的投標保證金、開展項目投標所涉及的差旅費、招待費、投標文件制作費和凈利等)，雙方談妥后，第一中標候選人對招標人發(fā)給的中標通知書避而不理，待超過期限后只有借故棄標并愿意接受招標人依法沒收投標保證金，讓第二中標人順理成章地成為合法中標人。招采人員要防止供應(yīng)商使用此計，造成損失。

第二十二計：關(guān)門捉賊，意義從字面上可以看出，是一種圍困并殲滅敵人、特別是小股敵人的計謀。該計一般都還配合著其他計謀的使用，中國軍事家中，有相當多的人成功地運用過關(guān)門捉賊計，而且開、關(guān)都非常適時，非常的自如。

戰(zhàn)國后期，秦國攻打趙國。秦軍在長平(今山西高平北)受阻。長平守將是趙國名將廉頗，他見秦軍勢力強大，不能硬拼，便命令部隊堅壁固守，不與秦軍交戰(zhàn)。兩軍相持四個多月，秦軍仍拿不下飯長平。秦王采納了范雎的建議，用離間法讓趙王懷疑廉頗，趙王中計，調(diào)回廉頗，派趙括為將到長平與秦軍作戰(zhàn)。趙括到長平后，完全改變了廉頗堅守不戰(zhàn)的策略，主張與秦軍對面決戰(zhàn)。秦將白起故意讓趙括嘗到一點甜頭，使趙括的軍隊取得了幾次小勝。趙括果然得意忘形，派人到秦營下戰(zhàn)書。這下正中白起的下懷。他分兵幾路，指揮形成對趙括軍的包圍圈。第二天，趙括親率四十萬大軍，來與秦兵決戰(zhàn)。秦軍與趙軍幾次交戰(zhàn)，都打輸了。趙括志得意滿，哪里知道敵人用的是誘敵之計。他率領(lǐng)大軍追趕被打敗了的秦軍，一直追到秦壁。秦軍堅守不出，趙括一連數(shù)日也攻克不了，只得退兵。這時突然得到消息:自己的后營已被秦軍攻占，糧道也被秦軍截斷。秦軍已把趙軍全部包圍起未。一連四十六天，趙軍絕糧，士兵殺人相食，趙括只得拼命突圍。白起已嚴密部署，多次擊退企圖突圍的趙軍，最后，趙括中箭身亡，趙軍大亂?？上氖f大軍都被秦軍殺戮。這個趙括，就是會'紙上談兵'，在真正的戰(zhàn)場上，一下子就中了敵軍'關(guān)門捉賊'之計，損失四十萬大軍，使趙國從此一蹶不振。

采購部小王想采購一批生產(chǎn)原材料，但是在申請款項的時候，被預算專員小宋給駁回了，小宋告知小王：這筆款年初預算沒有預留，因此，無法使用款項。眼看著工廠排產(chǎn)日期將近，小王再三告知小宋審批款項，但小宋還是堅持不肯，稱只有領(lǐng)導同意了，才能出款。小王只能求助自己在財務(wù)的好朋友華仔。華仔告訴小王，預算確實沒有，但是經(jīng)過申請，這筆預算可以添加；另外，小宋堅持稱沒有預算，也是無奈之舉，只要領(lǐng)導同意批準了，也會出款。小王在這種情況下，請示采購部領(lǐng)導協(xié)商后，找到財務(wù)部經(jīng)理，并將實際情況告訴財務(wù)部，并打了申請報告，獲得了財務(wù)部的同意。這個時候，小王又找到小宋，把申請報告的審批意見告訴了小宋，小宋了解后，就安排了出款。此案例中所謂的門就是：是否批準該款項，一旦這個“門關(guān)上”了，也就是說同意了該款項，小宋的要求自然就滿足了，就進入到這個“門里面”了。小王就能拿到這筆款項用于購買原材料。

第二十三計：遠交近攻，戰(zhàn)國末期，七雄爭霸。秦國經(jīng)商鞅變法之后，勢力發(fā)展最快。秦昭王開始圖謀吞并六國，獨霸中原。公元前270年，秦昭王準備興兵伐齊。范睢此時向秦昭王獻上'遠交近攻'之策，阻秦國攻齊。他說:齊國勢力強大，離秦國又很遠，攻打齊國，部隊要經(jīng)過韓、魏兩國。軍隊派少了，難以取勝;多派軍隊，打勝了也無法占有齊國土地。不如先攻打鄰國韓、魏，逐步推進。為了防止齊國與韓、魏結(jié)盟，秦昭王派使者主動與齊國結(jié)盟。其后四十余年，秦始皇繼續(xù)堅持'遠交近攻'之策，遠交齊楚，首先攻下韓、魏，然后又從兩翼進兵，攻破趙、燕，統(tǒng)一北方;攻破楚國，平定南方；最后把齊國也收拾了。秦始皇征戰(zhàn)十年.終于實現(xiàn)了統(tǒng)一中國的愿望。

遠交近攻的謀略，不只是軍事上的謀略，它實際上更多指總司令部甚至國家最高領(lǐng)導者采取的政治戰(zhàn)略。大棒和橄攬枝，相互配合運用，不使亂與自己的近鄰結(jié)盟。對鄰國則揮舞大捧，把它消滅。如果和鄰國結(jié)交，恐怕變亂會在近處發(fā)生。其實，從長遠看，所謂遠交，也決不可能是長期和好。消滅近鄰之后，遠交之國也就成了近鄰，新一輪的征伐也是不可避免的。

在招標采購過程當中，選擇供應(yīng)商也要盡量選擇本地的供應(yīng)商，因為距離近的話不管是在售后服務(wù)方面還是在各種配合方面都有優(yōu)勢。

第二十四計：假道伐虢，春秋時期，晉國想吞并鄰近的兩個小國:虞和虢，這兩個國家之間關(guān)系不錯。晉如襲虞，虢會出兵救援;晉若攻虢，虞也會出兵相助。大臣荀息向晉獻公獻上一計。他說，要想攻占這兩個國家，必須要離間他們，使他們互不支持。虞國的國君貪得無厭，我們正可以投其所好。他建議晉獻公拿出心愛的兩件寶物，屈產(chǎn)良馬和垂棘之壁，送給虞公。獻公哪里舍得?荀息說:大王放心，只不過讓他暫時保管罷了，等滅了虞國，一切不都又回到你的手中了嗎?獻公依計而行。虞公得到良馬假道伐虢美璧，高興得嘴都合不攏。晉國故意在晉、虢邊境制造事端，找到了伐虢的借口。晉國要求虞國借道讓晉國伐虢，虞公得了晉國的好處，只得答應(yīng)。虞國大臣宮之奇再三勸說虞公，這件事辦不得的。虞虢兩國，唇齒相依，虢國一亡，唇亡齒寒，晉國是不會放過虞國的。虞公卻說，交一個弱朋友去得罪一個強有力的朋友，那才是傻瓜哩!晉大軍通過虞國道路，攻打虢國，經(jīng)過四個月取得了勝利。班師回國時，把劫奪的財產(chǎn)分了許多送給虞公。虞公更是大喜過望。晉軍大將里克，這時裝病，稱不能帶兵回國，暫時把部隊駐扎在虞國京城附近。虞公毫不懷疑。幾天之后，晉獻公親率大軍前去，虞公出城相迎。獻公約虞公前去打獵。不一會兒，只見京城中起火。虞公趕到城外時，京城已被晉軍里應(yīng)外合強占了。就這樣，晉國又輕而易舉地滅了虞國。

在軍事上，假道伐虢這一計謀并不是敵脅我援，取信于夾縫中的小國；而是為了順勢將兵力滲透進去，控制對方．此計在商業(yè)競爭中廣為應(yīng)用。許多企業(yè)為了求得生存和發(fā)展，采用借梯上樓，借水行舟，借雞生蛋，借地生財?shù)鹊确椒?，發(fā)展生產(chǎn)，然后占領(lǐng)市場，打敗對手。

第二十五計：偷梁換柱，比喻暗中玩弄手法，以假代真，以劣代優(yōu)，指用偷換的辦法，暗中改換事物的本質(zhì)和內(nèi)容，以達蒙混欺騙的目的。'偷天換日'、'偷龍換鳳'、'調(diào)包計'，都是同樣的意思。在軍事上，聯(lián)合對敵作戰(zhàn)時，反復變動友軍陣線，借以調(diào)換其兵力，等待友軍有機可乘、一敗涂地之時，將其全部控制。

在招標采購過程中要防止供應(yīng)商運用此計將貨物進行掉包，以次充好，這就要求我們在招標前確定相關(guān)技術(shù)標準，在招標過程中封存樣品，在驗收時將樣品與到貨材料進行比對。

第二十六計：指桑罵槐，意為指著桑樹數(shù)落槐樹。比喻表面上罵這個人，實際上罵那個人。表面上是指甲罵乙、指東罵西，但作為軍事上的計策，其意義更為深刻。它是作戰(zhàn)指揮者用'殺雞儆猴、敲山震虎'的最有效的暗示手段，以此來懾服部下、樹立領(lǐng)導威嚴。通俗地說，作為一個有德、有信的軍事指揮員，必須嚴明法紀、雷厲風行，要善于抓住一、二個突出的負面典型，從嚴處理，以使全體將士引以為戒。

在招標采購過程當中面對各種誘惑，采購人員做到真正的公平公正公開是不容易的，這就要求采購管理人員要經(jīng)常對手下人員進行廉潔自律教育，多看看反面典型，防止犯錯。

第二十七計：假癡不癲，表面裝糊涂，實際很清楚，假裝不行動實際上是在暗中策劃等待時機。如司馬懿假病奪兵權(quán)；當時機不成熟時，決不可輕舉妄動。如姜維明知蜀漢國力不及曹魏，卻勞師動眾九伐中原，以至蜀漢民窮兵疲，終被曹魏所滅。在軍事上，此計不但是麻痹敵人、待機破敵的一種策略，還可作為'愚兵'之計來治軍。如宋代狄青在征伐壯族首領(lǐng)儂智高時，以兩面錢來裝神弄鬼，讓士兵誤以為有神相助，于是士氣大振。

在招標采購過程中，采購人員可以提前上網(wǎng)搜集需采購的設(shè)備、材料信息，了解的越全面越好，在談判時可以不懂裝懂的說幾個專業(yè)名詞，以達到節(jié)約成本的目的，最起碼讓供應(yīng)商覺得這個人不好糊弄。

第二十八計：上屋抽梯，“上屋抽梯”是一種誘逼計。做法是：第一步制造某種使敵方覺得有機可乘的局面（置梯與示梯）；第二步引誘敵方做某事或進入某種境地（上屋）；第三步是截斷其退路，使其陷于絕境（抽梯）；最后一步是逼迫敵方按我方的意志行動，或予敵方以致命的打擊。當我方發(fā)現(xiàn)敵人在擴張勢力，并且在籌劃擊垮或吞并我方時，我方可以用上屋抽梯這一計謀來保全自己，更可以用它掇過來擊垮或兼并敵方的力量。制造某種假象，讓敵方覺得大好時機到了，著手行動。假象中掩蓋圈套，如果敵方果真采取行動，一定會落入圈套，走向失敗。為了使敵方進入圈套，我方要設(shè)法進行引誘。引誘，即投放誘餌，投餌要準確有效，就要知敵性識敵情，有的放餌，這和釣魚一樣。釣魚，要知道什么魚愛什么食料；在下鉤之前，往往要考慮決定釣什么魚投什么餌。

在招標采購過程中要防止供應(yīng)商采用此策略，比如買預付費水表時只談好表的價格，供應(yīng)商采用低價策略中標，但是中標后在供貨時提出這種表必須安裝他們公司自己開發(fā)的軟件，別的軟件不兼容，此軟件為收費軟件，價格很高，這樣采購人員就比較難辦了。這就要求采購人員對各種產(chǎn)品及其配套材料要做到心中有數(shù)。

第二十九計：樹上開花，是指樹上本來沒有花，但可以借用假花點綴在上面，讓人真假難辨。此計用在軍事上，是指當自己的力量薄弱時，可以借別人的勢力或某種因素，使自己看起來強大，以此虛張聲勢，懾服敵人。當己方處于劣勢的時候，隱瞞自己的實力，明明乏力卻故作很有實力的樣子，讓敵方摸不清真相，以便能出奇制勝，頗有置之死地而后生的味道。

此計給現(xiàn)代的經(jīng)營者提供了一個具有重要價值的謀略思想，那便是制造聲勢。“善戰(zhàn)者，求之于勢”，只有在激烈的市場競爭中大造聲勢，以適時、準確、廣泛、生動的宣傳，提高本企業(yè)的知名度，增強消費者對企業(yè)的信任感和企業(yè)產(chǎn)品對消費者的吸引力，以達到搶占市場，擴大銷售的目的。

在招標采購過程中，采購人員可以積極利用新媒體、網(wǎng)絡(luò)平臺等多方面發(fā)布招標信息，特別是要善于利用行業(yè)協(xié)會，從而達到增加供應(yīng)商、降低采購成本的目的。

第三十計：反客為主，意思是客人反過來成為主人，比喻變被動為主動。

在采購過程中經(jīng)常要使用此計，比如：

1、到貨不及時影響生產(chǎn)。

簽訂訂單同時要確定大致到貨時間，了解供方發(fā)貨渠道和發(fā)貨信息，掌握到貨的主動權(quán)，盡量避免到貨不及時影響工期。如果供方說發(fā)貨了一定要貨運的聯(lián)系方式，防止供方故意拖延發(fā)貨時間。一定要做到貨走到哪兒，大約什么時候到心里都要有數(shù)。防止到貨時間造成影響還需要采購人員有一定的物流常識，發(fā)貨需多久到，通過什么方式到貨更便捷。

2、到貨后不合格處理(質(zhì)量、數(shù)量)。

質(zhì)量不合格時供方在保證質(zhì)量合格的情況下緊急替換，或者就近少量采購、或者同行換貨；數(shù)量不符的情況，及時與供方溝通，確定是由于供方發(fā)貨遺失或者是物流運輸問題。商議賠償結(jié)果確定是供方賠償還是直接找物流公司賠償。一般采購材料不負責運輸，把運輸交由供方負責，出現(xiàn)問題處理由供方負責可以為采購工作爭取更多的利益保障。如果運輸由需方自己負責，那需方風險相對來說就大一些。

一般索賠的時間都是比較長手續(xù)也比較復雜，所以做好耐心處理的準備，同時也要盡量避免這種情況的發(fā)生。與供方強調(diào)質(zhì)量和產(chǎn)品的外包裝，避免出現(xiàn)到貨后不合格。與物流公司也要強調(diào)數(shù)量和運輸中的安全事宜及損失賠償?shù)臋?quán)責利益。必須強調(diào)是設(shè)備采購中一定要留質(zhì)保金，不能將貨款全額付完，因為設(shè)備經(jīng)常出現(xiàn)維修問題，留部分質(zhì)保金是防止供方不處理時需方自己維修所需費用，具體金額多少要供需雙方協(xié)商而定。

3、緊急采購的處理。

一般是由于銷售計劃緊急臨時更改供貨安排，材料的采購就比較緊急。兩種解決方案：一是通過地理位置最近的生產(chǎn)廠家或者貿(mào)易商采購，成本放后，這需要對周邊城市的供貨市場有一定了解。二是迅速找到供貨廠家，加以最快的運輸方式（比如空運），這方面就需要熟悉物流市場。

第三十一計：美人計，這個不用過多解釋哈，大家都明白，在招采部辦公室放一個漂亮美眉當資料員，與各個供應(yīng)商人員套近乎，收集有利于采購方的信息。

第三十二計：空城計，意指虛虛實實，兵無常勢水無常形。虛而示虛的疑兵之計，是一種疑中生疑的心理戰(zhàn)，多用于己弱而敵強的情況。歷史上也確有一些運用此計成功的例子，如諸葛亮唱空城計、張守圭守瓜州等。

在招標采購過程當中，由于公司資金緊張，招采人員要經(jīng)常唱空城計，比如：先送貨再付款，但是此計不能常用，否則就沒人相信了。

第三十三計：反間計，指的是識破對方的陰謀算計巧妙地利用對方的陰謀詭計進行攻擊對方。戰(zhàn)國時齊國田單守即墨，想除掉燕將樂毅，用的是挑撥離間的手段，散布樂毅沒攻下即墨，是想在齊地稱王，現(xiàn)當時齊人還未服從他，所以他暫緩攻打即墨。燕王果然中計，以騎劫代替樂毅，樂毅只好逃到趙國去了。齊人大喜，田單以火牛陣大破燕軍。陳平也是用離間之計使項羽疏遠了軍師范增。

采用反間計的關(guān)鍵是'以假亂真'，造假要造得巧妙，造得逼真，才能使敵人上當受騙，信以為真，作出錯誤的判斷，采取錯誤的行動。

在招標采購過程當中，采購人員要和供應(yīng)商的業(yè)務(wù)人員交朋友，了解對采購方有用的信息，從而盡快達成交易、降低成本。

第三十四計：苦肉計，按照常理，人不會傷害自己，要是受到某種傷害，一定是某種自己無法抗爭的力量導致的。利用好這樣的常理，自己傷害自己，以蒙騙他人，從而達到預先設(shè)計好的目標，這種做法，稱為苦肉計?？嗳庥嫞粌H用于戰(zhàn)爭之中，還廣泛地見于社會生活的各個領(lǐng)域。在現(xiàn)代經(jīng)商活動中，經(jīng)營者利用'苦肉計'，對自己不合格產(chǎn)品集中進行銷毀，用以引起廣大群眾的注意，樹立自己企業(yè)的良好形象，為下一步賺回更多的錢而埋下伏筆，是非?？扇≈?，但會有人為此付出代價。

第三十五計：連環(huán)計，此計出自三國時期，描寫董卓倚仗義子呂布之勇，專權(quán)跋扈，欺壓諸侯，殘殺朝官。司徒王允與歌姬貂蟬訂連環(huán)計，先將貂蟬詐作自己女兒，許給呂布，又請董卓赴宴，讓董攜走貂蟬，收為姬妾，使董、呂之間產(chǎn)生矛盾，從而促使呂布殺董卓。

此計一般是以上各種計謀的連環(huán)試用，故稱為連環(huán)計。

第三十六計：走為上計，指的是戰(zhàn)爭中看到形勢對自己極為不利時就逃走，也謂遇到強敵或陷于困境時，以離開回避為最好的策略?，F(xiàn)多用于做事時如果形勢不利沒有成功的希望時就選擇退卻、逃避的態(tài)度。

此計作為招采人的最后一計，實屬無奈之舉，如果所服務(wù)的公司信譽不佳，付款不及時甚至不付款，那奉勸各位還是走為上，古語有云：良鳥擇木而棲、良臣擇主而伺說的就是這個道理。

好了，以上就是弓長先生這么多年從事招采的心得體會，不足之處還請批評指正。

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