在銷售過程中，我們跟客戶聊天，跟客戶介紹產(chǎn)品，塑造產(chǎn)品價值，我想很多公司已經(jīng)把銷售人員培訓(xùn)的非常熟練?？墒悄?？我們跟客戶一接觸的時候，如何打破僵局，讓客戶從心里把心情放松下來接納我們，這是很難的一步，這里有一句話幫助你破冰。

       這句話說出來，可能客戶會拿你當(dāng)朋友，因為每個人都喜歡什么樣的人呢？喜歡了解自己的人。

       假如這個客戶是個很外向的人，你可以跟他說：你雖然看起來大大咧咧的很外向，其實有時候你挺喜歡安靜的，而且如果我沒有猜錯的話，偶爾你還會感覺有一點點的孤獨和深沉。

       這句話什么意思呢？其實，這句話說了人的兩個面，一面是說他大大咧咧的，很外向；另一面呢？說他喜歡安靜，有深度有涵養(yǎng)。事實上，人永遠(yuǎn)是一個矛盾體，漂亮的人喜歡別人說她有內(nèi)涵；長相一般的人喜歡別人說他有不一樣的氣質(zhì)；身材好的人喜歡別人說他內(nèi)外兼修；話不多的人喜歡別人說他見識非凡。

       如果碰到內(nèi)向的人呢？你可以說：你看起來沉默寡言，但是你內(nèi)心深處是很豐富的，之所以不愿意跟別人交流，是因為你還沒有碰到真正讓你信任的朋友。你這樣一說，他就會覺得，你真的了解我。請記住，一個人外表什么樣，你把他描述出來之后，你再把外表的反義詞通過另外一句話描述出來，別人就感覺你會很了解他。

       如果你的客戶是個漂亮女孩，你怎么跟她聊呢？你可以這樣跟她說：

       哇！我相信很多人都會稱贊你很漂亮，但是其實我看到你并不在乎別人夸你漂亮還是不漂亮，其實你很注重內(nèi)心的修養(yǎng)，很注重一些有內(nèi)涵的事情，所以我想你是一個很上進(jìn)的女生。

       當(dāng)你每次說這句話給女生的時候，這個女孩子就會心里美滋滋的，你說到了她心里去了。

       所以呢？你不妨試一下這種方法，把人的兩面都描述出來，既夸了對方這一面，又夸了對方另一面。一面是顯而易見的，另一面是不易發(fā)現(xiàn)的。你這樣一說，會不會讓對方感覺對你們一見如故呢？答案是肯定的。

       當(dāng)別人感覺你很了解他的時候，他更愿意向你敞開心扉，也愿意拿你當(dāng)朋友，如此你成交的機(jī)會就越來越近。

       還有一句話可以讓客戶更認(rèn)可喜歡你。

       這句話是什么呢？就是當(dāng)客戶做出一些失誤的時候，或者他在其他生活或工作有一些失誤或失敗的時候，你一定要告訴他：其實，這不是你的錯，是因為 XXX 原因造成的?？蛻舻氖д`或犯錯，都是非主觀原因造成的，而是客觀原因造成的。

       比如說，客戶投資股票，他的股票虧損了很多錢，那你要怎么說呢？你可以說：其實虧錢的事情不怪你，都怪中國的股市太糟糕了。

       你這樣一說，就幫他解脫了，因為所有的人都喜歡把好的事情歸功于自己，把壞的責(zé)任推給客觀事實或客觀環(huán)境，所以，一旦你這樣說的時候，這樣的事情不怪你，是 XXX 原因造成的，就給他心里一種很好的解脫，他就會拿你當(dāng)自己的人。

       當(dāng)一個客戶皮膚不好時，你要怎么說？

       你可以說：其實，你皮膚的底子蠻好的。皮膚變成這樣，完全不能怪你，完全是因為我們這個惡劣的天氣造成的。不過只要你加強(qiáng)保養(yǎng)，我相信你還能恢復(fù)到原來的狀態(tài)?；蛘呖梢哉f，你的皮膚挺好的，只是最近工作比較忙，你是個工作負(fù)責(zé)而且成果豐碩的人。這樣一說，客戶心里會感覺到非常好。他感覺你在幫他說話。

       記??！

       不管他做錯了什么事，你都要告訴他這件事不怪你，都是別的原因，都是客觀的原因，都是......總之，你要幫客戶找出很多客觀理由。你幫他找出的客觀理由越合理，他聽得越舒服，他就越感覺你了解他，一旦他越感覺你了解他，他就很可能買你的產(chǎn)品了。

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