| ⅩⅩ年現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)實(shí)施方案 卷煙營銷中心 為深入推進(jìn)卷煙零售終端建設(shè)工作，完善終端功能，挖掘終端價(jià)值，提升終端形象，優(yōu)化終端服務(wù)，推動終端建設(shè)和管理上水平，根據(jù)中國煙草總公司關(guān)于印發(fā)卷煙零售終端建設(shè)規(guī)劃（20132015）和現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)規(guī)范的通知及市局關(guān)于下發(fā)xxx市煙草專賣局公司2013-2015年現(xiàn)代卷煙零售終端規(guī)劃的通知精神，按照“高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求、快節(jié)奏”的要求，通過全員參與、全面推進(jìn)、整體提升工作，打響并打贏終端建設(shè)“攻堅(jiān)戰(zhàn)役”，確保今年終端建設(shè)各項(xiàng)考核指標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)，特制定本方案。 一、指導(dǎo)思想 按照國家局“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，遵循“自愿參與，自我管理，自主經(jīng)營” 的終端建設(shè)原則，以終端自愿參與為前提，以培育行業(yè)知名品牌為第一要務(wù)，以增強(qiáng)零售終端功能為重點(diǎn)，以提升網(wǎng)絡(luò)控制力為關(guān)鍵，與零售戶構(gòu)建“四同”營銷網(wǎng)絡(luò)，努力實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)終端向現(xiàn)代卷煙零售終端以下簡稱現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變，積極推動終端建設(shè)和管理上水平。 二、工作目標(biāo) 按照“全面培訓(xùn)、分類指導(dǎo)、循序漸進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，以現(xiàn)代終端打造為重點(diǎn)，通過店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化等工作的推進(jìn)，與零售戶構(gòu)建“四同” 營銷網(wǎng)絡(luò)，充分發(fā)揮產(chǎn)品銷售、形象展示、宣傳促銷、品牌培育、信息采集、消費(fèi)跟蹤六大功能，確保ⅩⅩ年底全市現(xiàn)代終端占零售客戶總戶數(shù)比例達(dá)到12以上，終端建設(shè)各項(xiàng)考核指標(biāo)如期實(shí)現(xiàn)。 三、組織結(jié)構(gòu)和職責(zé) 為確保零售終端建設(shè)工作順利推進(jìn)，成立“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)工作領(lǐng)導(dǎo)小組”，負(fù)責(zé)終端建設(shè)工作的監(jiān)督管理，其組成如下 組 長xx 副組長xx 成 員xxxxx 主要工作職責(zé)負(fù)責(zé)終端建設(shè)工作的總體規(guī)劃、目標(biāo)制定、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)、檢查和總體評價(jià)，組織領(lǐng)導(dǎo)終端建設(shè)各項(xiàng)工作的開展，統(tǒng)籌安排各項(xiàng)重點(diǎn)工作的推進(jìn)，督促指導(dǎo)有關(guān)終端建設(shè)工作的開展，組織綜合檢查考核等。 領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)“現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)辦公室”，設(shè)在市局營銷中心負(fù)責(zé)終端建設(shè)相關(guān)事宜，其組成如下 主 任xx 成 員xxxxxx 職 責(zé)在市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一指導(dǎo)下，按照現(xiàn)代終端建設(shè)的要求，負(fù)責(zé)組織、制定、落實(shí)終端建設(shè)方案，實(shí)施終端建設(shè)各項(xiàng)推進(jìn)工作及工作監(jiān)督評價(jià)等。 四、工作內(nèi)容 按照“全面培訓(xùn)、分類指導(dǎo)、循序漸進(jìn)、穩(wěn)步推進(jìn)”的原則，努力實(shí)現(xiàn)“店面形象提升、終端品牌培育、終端信息化推廣”三個突破，確保終端建設(shè)工作全面、扎實(shí)、有效推進(jìn)。 一終端形象提升。以視覺營銷為手段，抓住外觀、店堂、展柜、陳列四個“視覺點(diǎn)”，持續(xù)開展門店外觀形象美化亮化、店鋪內(nèi)部環(huán)境綜合治理、升級陳舊展柜、擴(kuò)展卷煙陳列展示位置和面積、規(guī)范非煙商品陳列等工作，提升終端形象，充分發(fā)揮終端形象展示功能。 二終端品牌培育。通過持續(xù)開展形勢教育、品牌知識、卷煙經(jīng)營意識與技能提升宣貫培訓(xùn)，提升終端品牌培育能力、水平和效果，充分發(fā)揮終端產(chǎn)品銷售、宣傳促銷、品牌培育功能。 三終端信息化推廣。一是加強(qiáng)對現(xiàn)代終端宣傳和動員，有效提高“一店一機(jī)”（電腦、手機(jī)）客戶比例。二是現(xiàn)代終端通過電腦、終端機(jī)具必須自主網(wǎng)上結(jié)算（刷卡）；三是穩(wěn)步推進(jìn)終端門店管理信息系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的推廣應(yīng)用，充分發(fā)揮平臺系統(tǒng) “四網(wǎng)合一”功能，充分發(fā)揮終端信息采集、消費(fèi)者檔案建立及消費(fèi)跟蹤功能。批零網(wǎng)上配貨率達(dá)到2以上，力爭達(dá)到3；配備終端掃碼設(shè)備（含掃碼槍、三代自助通機(jī)具）客戶達(dá)到2000戶以上； 五、工作措施 一統(tǒng)籌規(guī)劃，有序推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。 重點(diǎn)抓好“調(diào)查規(guī)劃、落實(shí)責(zé)任、有序建設(shè)”三個關(guān)鍵環(huán)節(jié)有序打造現(xiàn)代終端發(fā)揮六大功能。 1.全面調(diào)查，合理規(guī)劃現(xiàn)代終端布局。 一是全市在一季度開展2013年現(xiàn)代終端建設(shè)回頭看工作，各區(qū)域?qū)θツ暌呀ǔ傻默F(xiàn)代終端逐戶開展全面復(fù)評，同時對所有現(xiàn)代卷煙零售終端從產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤、現(xiàn)代流通、經(jīng)營規(guī)范7個方面再次進(jìn)行統(tǒng)一評分與評價(jià)附件一。原則上，綜合評分在70分以上、且至少五個一級指標(biāo)的級別在“中”以上的現(xiàn)代終端視為基本符合建設(shè)要求；綜合評分在85分以上、且七個一級指標(biāo)的級別在“良”以上的現(xiàn)代終端視為完全符合建設(shè)要求（附件二）。復(fù)評完畢后將結(jié)果及2013年終端建設(shè)回頭看總結(jié)提報(bào)營銷中心。同時通過評價(jià)，對現(xiàn)代終端整體運(yùn)行情況進(jìn)行綜合判斷，運(yùn)行效果不佳的，要對其發(fā)出書面整改通知；如果該現(xiàn)代終端在下一評價(jià)周期的評價(jià)結(jié)果未能得到改善，則調(diào)整出現(xiàn)代終端范圍，并且在今后一年內(nèi)不得再參與現(xiàn)代終端的選擇。二是在去年基礎(chǔ)上各區(qū)域營銷部遵循 “統(tǒng)籌城鄉(xiāng)區(qū)域、兼顧業(yè)態(tài)規(guī)模、循序漸進(jìn)發(fā)展”的原則，結(jié)合轄區(qū)年度建設(shè)目標(biāo)，制定本轄區(qū)現(xiàn)代終端建設(shè)方案，方案至少要包括以下內(nèi)容現(xiàn)代終端建設(shè)規(guī)劃設(shè)定的年度建設(shè)比例及數(shù)量、零售客戶滿意度、零售客戶毛利率、終端產(chǎn)品銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤功能要求。同時對剩余零售終端進(jìn)行ⅩⅩ年度的初評工作，有針對性的選擇客戶打造現(xiàn)代卷煙零售終端。各區(qū)域營銷部于4月1日前將轄區(qū)擬建設(shè)現(xiàn)代終端建設(shè)匯總表上報(bào)卷煙營銷中心。（附件三） 2．責(zé)任到人，有序推進(jìn)現(xiàn)代終端的打造。 ⅩⅩ年現(xiàn)代終端打造時間安排在2-11月，各區(qū)域要統(tǒng)籌規(guī)劃好具體要求和時間，有序推進(jìn)工作的開展。 一是明確人員，落實(shí)責(zé)任。2013年維護(hù)和ⅩⅩ年打造的現(xiàn)代終端，要明確落實(shí)具體工作責(zé)任到客戶經(jīng)理，檢查、指導(dǎo)、核實(shí)責(zé)任到市場經(jīng)理，計(jì)劃、組織、實(shí)施和統(tǒng)籌推進(jìn)責(zé)任到區(qū)域營銷部，各施其責(zé)，推進(jìn)工作開展。 二是明確內(nèi)容，按計(jì)劃推進(jìn)?，F(xiàn)代終端目標(biāo)客戶，要根據(jù)建設(shè)要求，組織開展客戶服務(wù)需求調(diào)查與分析，分析終端現(xiàn)狀，對照現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)查找差距，并針對存在差距，對目標(biāo)零售終端實(shí)施分類服務(wù)，促使終端卷煙銷售、形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費(fèi)跟蹤等功能得到增強(qiáng)，使目標(biāo)終端達(dá)到現(xiàn)代終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求。明確打造重點(diǎn)（根據(jù)初評結(jié)果在七個一級指標(biāo)的級別在“中”以下，選擇可提升項(xiàng)）、各項(xiàng)工作推進(jìn)時限，制定月、周工作目標(biāo)，有序推進(jìn)各項(xiàng)工作進(jìn)度。 三是績效管理，注重實(shí)效。各區(qū)域營銷部門按推進(jìn)計(jì)劃每月開展工作檢查，并納入各級人員績效考核工作內(nèi)容，確保推進(jìn)質(zhì)量。同時各區(qū)域營銷部每季度提報(bào)現(xiàn)代終端建設(shè)開展情況。 四是持續(xù)推進(jìn)，鞏固效果。復(fù)評驗(yàn)收合格的目標(biāo)客戶，要按現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)要求，在終端形象、信息化建設(shè)、軟實(shí)力提升上持續(xù)維護(hù)，促進(jìn)終端經(jīng)營能力的持續(xù)提升，并通過以點(diǎn)帶面，組織普通終端參觀學(xué)習(xí)等形式，提升引領(lǐng)效果。 二提升終端品質(zhì)，有效發(fā)揮現(xiàn)代終端六大功能。 1、整合營銷資源 ，提升終端產(chǎn)品銷售、品牌培育能力。 通過有效整合各類營銷資源，營造終端培育品牌的良好氛圍，拓展終端產(chǎn)品銷售、宣傳促銷和品牌培育功能。 （1）制定方案，明確終端品牌培育的目標(biāo)要求。一是制定下發(fā)ⅩⅩ年品牌培育方案、重點(diǎn)卷煙品牌營銷策劃實(shí)施方案，落實(shí)具體配套的工作措施，統(tǒng)籌規(guī)劃年度各品牌培育方向。二是按質(zhì)量管理體系要求，梳理完善卷煙品牌管理等營銷工作流程，形成完整的品牌培育體系。三是繼續(xù)深入開展“知名品牌培育之星”和“我為品牌獻(xiàn)一策活動”，為知名品牌建功立業(yè)活動營造良好的培育氛圍。 （2）充分利用各類載體，拓展品牌培育功能。一是突出終端作用，發(fā)揮品牌培育功能。卷煙營銷中心根據(jù)品牌發(fā)展的需要，制作品牌培育、事件營銷、網(wǎng)上營銷相關(guān)課件，指導(dǎo)各營銷部開展終端品牌宣貫培訓(xùn)。各區(qū)域營銷部要利用相關(guān)課件，組織各區(qū)域內(nèi)訓(xùn)師通過多種方式有序開展零售客戶學(xué)習(xí)培訓(xùn)，促使其熟練掌握重點(diǎn)品牌的特點(diǎn)賣點(diǎn)，教會客戶品牌推介的技能。延續(xù)我與終端同服務(wù)駐店助銷活動豐富品牌宣傳形式，拓寬品牌傳播渠道，激發(fā)終端活力，使零售戶在經(jīng)營過程中能夠清晰、準(zhǔn)確、自覺主動地向消費(fèi)者推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)。 （3）充分利用各類載體，強(qiáng)化品牌培育效果。一是營銷中心、區(qū)域做好新商盟平臺、三代自助通品牌信息的發(fā)布，引導(dǎo)零售戶自覺主動獲取品牌知識、產(chǎn)品特點(diǎn)和推介技巧，了解行業(yè)、品牌等信息，強(qiáng)化品牌知識的訓(xùn)練，增強(qiáng)培育品牌的信心，做好重點(diǎn)品牌的上柜培育。二是營銷中心、各區(qū)域完善網(wǎng)上營銷工作，提高網(wǎng)上營銷活動的針對性，提高終端網(wǎng)上營銷活動參與率。使零售戶在參與活動的同時，更好掌握品牌的特點(diǎn)賣點(diǎn)和文化；客戶經(jīng)理要通過幫扶、引導(dǎo)、激勵等多項(xiàng)舉措，推動客戶上網(wǎng)參與活動積極性。 （4） 突出服務(wù)，提升指導(dǎo)。一是幫助客戶提高品牌培育能力，針對特定品牌制定新品牌上柜、卷煙產(chǎn)品促銷、卷煙形象展示等具體要求，向客戶提供宣傳資料，加強(qiáng)零售客戶主動對消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推介的意識。二是以半年度為單位，向每位現(xiàn)代終端提供客戶經(jīng)營情況診斷書，幫助客戶進(jìn)行個性化經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)盈利最大化。三是指導(dǎo)終端進(jìn)行卷煙掃碼規(guī)范操作、進(jìn)銷存管理、資金管理、經(jīng)營核算，及時采集終端消費(fèi)數(shù)據(jù)，提供準(zhǔn)確的市場動銷信息和分析。 2、優(yōu)化店面形象，打造終端風(fēng)采 （1）門店外觀形象美化亮化，店堂內(nèi)部環(huán)境綜合治理。各區(qū)域結(jié)合當(dāng)?shù)匦〕擎?zhèn)改造、門頭統(tǒng)一有利時機(jī)，持續(xù)開展店鋪門口及店招、燈箱、雨棚等外部形象治理改造，盡量確保商品無亂堆亂放現(xiàn)象，保持外部形象美觀醒目。原有門頭盡量協(xié)商保留“印心”等相關(guān)元素。盡量改善店堂布局，營造干凈、整潔、舒適、放心的店堂購物環(huán)境。結(jié)合客戶終端能力評價(jià)的宣傳，充分調(diào)動終端自主性和能動性，引導(dǎo)零售戶在店內(nèi)設(shè)立獨(dú)立卷煙銷售區(qū)，逐步實(shí)現(xiàn)陳列設(shè)施自我升級，擴(kuò)展店面卷煙商品展示位置和面積，滿足陳列展示其所有卷煙經(jīng)營規(guī)格。 （2）卷煙商品有序陳列。按照xx省煙草公司xx市公司卷煙零售終端建設(shè)陳列實(shí)施方案要求，一要指導(dǎo)和幫助零售戶做好地柜及背柜的卷煙展示，力求卷煙商品陳列齊全豐滿。二要按照“一價(jià)一簽”規(guī)范擺放價(jià)格標(biāo)簽及陳列卡套。三要引導(dǎo)客戶利用最佳柜臺、最好位置、最大面積來突出展示重點(diǎn)品牌，提升品牌陳列效果。使重點(diǎn)品牌陳列吸引消費(fèi)者注意力，激發(fā)消費(fèi)者購買意愿。卷煙售賣區(qū)域內(nèi)的非煙商品要清除下架，做到陳列整齊有序，布局緊湊合理，充分吸引消費(fèi)者眼球，達(dá)到視覺效果。卷煙營銷中心負(fù)責(zé)卷煙價(jià)格標(biāo)簽、標(biāo)價(jià)套的制作和發(fā)放，各營銷部要督促客戶經(jīng)理及時維護(hù)和更換陳舊、破損的價(jià)格標(biāo)簽、標(biāo)簽套。 （3）拓展終端形象宣傳。以終端形象提升為平臺，以打造“亮麗終端”為主題，市公司上半年將組織開展“亮麗終端”形象大賽、卷煙陳列“三化”（規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、生動化）評比活動，提升零售戶形象改造的積極性。各營銷部要以現(xiàn)代終端打造為平臺，積極開展宣傳發(fā)動工作；客戶經(jīng)理要結(jié)合終端店面硬件設(shè)施情況，幫助客戶優(yōu)化店面煙柜和非煙商品陳列，引導(dǎo)客戶積極參與，秀出終端的亮麗形象。 3、借助現(xiàn)代智能終端，開展信息采集與消費(fèi)者跟蹤。引導(dǎo)擁有門店管理信息系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的現(xiàn)代終端建立并維護(hù)至少10名有效消費(fèi)者檔案和消費(fèi)信息，及時進(jìn)行跟蹤消費(fèi)，通過現(xiàn)代終端跟蹤采集到的消費(fèi)者信息，要進(jìn)入后臺數(shù)據(jù)庫開展系統(tǒng)維護(hù)管理，在逐步完善信息庫的基礎(chǔ)上，探索開展有關(guān)統(tǒng)計(jì)分析和應(yīng)用。。要加快人工采集向智能終端采集過渡，實(shí)現(xiàn)信息采集和消費(fèi)跟蹤有機(jī)結(jié)合。利用信息系統(tǒng)對現(xiàn)代終端采集的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行監(jiān)控，及時發(fā)現(xiàn)問題，糾錯整改，確保信息采集結(jié)果的真實(shí)、完整和持續(xù)性。其次提升終端能力，發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能。在消費(fèi)跟蹤上，現(xiàn)代終端客戶要收集代表經(jīng)營能力的核心消費(fèi)者信息，跟蹤維護(hù)消費(fèi)者信息檔案，開展消費(fèi)者信息分析。一是完善消費(fèi)者信息采集管理辦法〉明確消費(fèi)者信息收集要求，建立消費(fèi)者檔案，收集消費(fèi)者基礎(chǔ)信息、行為信息、評價(jià)信息、意見和建議等信息，實(shí)施消費(fèi)者細(xì)分，選定消費(fèi)領(lǐng)袖，開展領(lǐng)袖互動和維護(hù)，發(fā)揮消費(fèi)領(lǐng)袖的傳播、引領(lǐng)作用，進(jìn)而對消費(fèi)者信息進(jìn)行甄別和分析應(yīng)用，為開展?fàn)I銷活動提供數(shù)據(jù)支撐。二是做好消費(fèi)者跟蹤回訪工作，建議消費(fèi)者定期跟蹤機(jī)制，定期通過電話、郵寄等形式和方法，跟蹤消費(fèi)者動態(tài)變動信息，掌握消費(fèi)變化趨勢。 4、宣傳促銷，挖掘利用終端廣告宣傳資源。制定現(xiàn)代終端廣告資源管理辦法，充分挖掘客戶店內(nèi)柜臺、墻體、柱體、空中等廣告面積，合理分布、組合終端廣告資源，最大限度安排卷煙廣告位。引導(dǎo)零售戶最大限度使用終端店面廣告面積。優(yōu)先在廣告面積有5平方米以上的零售戶店內(nèi)布置招貼畫、臺卡、吊旗、X展架、宣傳折頁等，工商協(xié)同全面把終端廣告資源共同開發(fā)利用好，并做好廣告的維護(hù)和管理，同時與浙江等工業(yè)合作開展現(xiàn)代終端形象店建設(shè)，探索“一品一策略、一店一景觀”品牌培育模式，實(shí)現(xiàn)品牌與終端有效對接。各營銷部要將廣告維護(hù)列入客戶經(jīng)理日常拜訪中，將維護(hù)效果與客戶評價(jià)相結(jié)合，確保宣傳物料整潔、不丟失、不被覆蓋，切實(shí)發(fā)揮宣傳促銷的效應(yīng)。 三推進(jìn)現(xiàn)代流通信息化建設(shè)，全力提升現(xiàn)代終端“四網(wǎng)”融合、終端經(jīng)營管理水平。 以信息系統(tǒng)為平臺，提升“四網(wǎng)”融合，拓展終端信息采集和消費(fèi)跟蹤功能。 1、深入推進(jìn)“四網(wǎng)”融合。重點(diǎn)推進(jìn)“一店一機(jī)”戶比例。各營銷部要積極引導(dǎo)，穩(wěn)步提升一店一機(jī)比重。一是對電腦、寬帶硬件設(shè)施齊全的客戶，要引導(dǎo)其將家中的電腦設(shè)備放于店面經(jīng)營。二是持續(xù)推進(jìn)三代自助通、手機(jī)訂貨，提高偏遠(yuǎn)農(nóng)村網(wǎng)訂率；三是穩(wěn)步開展電腦、終端機(jī)具自主網(wǎng)上結(jié)算，為零售客戶提供方便靈活的多種渠道支付方式。加強(qiáng)對結(jié)算穩(wěn)定性的跟蹤調(diào)查，實(shí)現(xiàn)跨行資金結(jié)算，努力提升網(wǎng)結(jié)成功率。 2、穩(wěn)步推廣終端信息系統(tǒng)，發(fā)揮信息采集功能。 1通過召開動員會、造勢宣傳等方式，積極向目標(biāo)客戶宣傳門店系統(tǒng)和三代自助通機(jī)具的功能優(yōu)勢，提高零售客戶對終端信息系統(tǒng)先進(jìn)性和便利性的認(rèn)識和理解。 2優(yōu)先選擇店面電腦、寬帶硬件設(shè)施齊全、有使用需求、經(jīng)營狀況穩(wěn)定、配合度高的現(xiàn)代終端目標(biāo)客戶推廣終端門店管理系統(tǒng)。其次針對店面無電腦的客戶推廣使用三代自助通機(jī)具，以“推廣一戶，成功一戶，發(fā)展一個，帶動一片”為原則，為零售戶免費(fèi)贈送掃碼槍和安裝終端信息系統(tǒng)，由客戶經(jīng)理分批采用集中培訓(xùn)或一對一的上門指導(dǎo)，教會零售戶熟練使用終端信息系統(tǒng)各功能模塊，引導(dǎo)零售戶實(shí)行“一客一結(jié)、條包實(shí)刷”，并按要求定時準(zhǔn)確上傳相關(guān)數(shù)據(jù)。卷煙營銷中心設(shè)專人負(fù)責(zé)督查零售戶每日掃碼情況及系統(tǒng)后臺數(shù)據(jù)分析，為貨源分配和精準(zhǔn)營銷工作提供依據(jù)；提升系統(tǒng)對客戶的“黏性”，提高客戶使用掃碼槍采集銷售數(shù)據(jù)的習(xí)慣性和常態(tài)性。 （3）以“一對一入戶實(shí)地“指導(dǎo)式的方法，指導(dǎo)客戶有效使用零售終端信息系統(tǒng)，及時準(zhǔn)確的報(bào)送數(shù)據(jù)。 四強(qiáng)化培訓(xùn)，提升終端軟實(shí)力 1、繼續(xù)深化“135”工作法的推廣應(yīng)用。以“135”工作法版本升級為契機(jī)，卷煙營銷中心持續(xù)開展工作法培訓(xùn)學(xué)習(xí)，加大對工作法應(yīng)用、系統(tǒng)操作質(zhì)量檢查與考核，使?fàn)I銷隊(duì)伍能運(yùn)用工作法原理開展終端服務(wù)工作，實(shí)現(xiàn)工作法與品牌培育、終端建設(shè)等重點(diǎn)工作有效對接。 2、開展終端品牌知識與經(jīng)營技能宣貫培訓(xùn)。一是制定年度零售客戶培訓(xùn)計(jì)劃，分層級分批開展零售終端培訓(xùn)，滿足不同終端類型客戶的需求，提高零售客戶卷煙經(jīng)營的能力，實(shí)現(xiàn)與煙草公司共同成長的目的。二是以集中培訓(xùn)、座談會式的形式傳播品牌文化，提高知名品牌培育忠誠度，充分利用行業(yè)報(bào)刊、宣傳材料、服務(wù)手冊、網(wǎng)上平臺等多種媒介，及卷煙品牌知識培訓(xùn)，客戶經(jīng)理拜訪宣傳、召開新品推介會等各種形式，向客戶宣傳重點(diǎn)培育品牌文化，為現(xiàn)代終端客戶卷煙營銷提供信息支撐，進(jìn)一步提升重點(diǎn)品牌面向終端消費(fèi)者的推廣和培育能力，有效提高重點(diǎn)培育品牌在消費(fèi)者中的忠誠度。三是以“講授式“的方法，向現(xiàn)代終端客戶講解卷煙經(jīng)營狀況分析，商品展示知識，推銷技巧，促銷工具使用，提高客戶面向消費(fèi)者的知名品牌終端推介能力。 3、組織開展客戶競賽活動。組織現(xiàn)代終端參與終端陳列競賽、知識競賽活動，通過客戶卷煙主題陳列活動評比活動，客戶經(jīng)理指導(dǎo)客戶根據(jù)自己的經(jīng)營能力和消費(fèi)特征選擇品牌培育目標(biāo)，參與品牌創(chuàng)優(yōu)競賽，并對客戶營銷的全過程指導(dǎo)，努力提升零售客戶培育品牌的能力，積極推動現(xiàn)代終端培育知名品牌功能的發(fā)揮。并通過競賽樹立一批優(yōu)秀卷煙陳列的典范，并通過他們介紹優(yōu)化形象的經(jīng)驗(yàn)，對其他零售客戶改善終端形象、經(jīng)營能力產(chǎn)生積極影響。 （五）有序提升終端利益。一是綜合考慮零售客戶的銷量、結(jié)構(gòu)和經(jīng)營環(huán)境等因素，修訂完善貨源分配管理辦法及高端卷煙貨源分配辦法，優(yōu)化貨源分配策略。二是積極與銀行部門合作，為客戶打造融資的平臺。通過推廣貸記卡，逐步實(shí)現(xiàn)零售客戶對卷煙的“零成本經(jīng)營”，盤活客戶資金，力爭貸記卡推廣覆蓋面同比有所提升，為現(xiàn)代終端建設(shè)推進(jìn)打下良好的客群基礎(chǔ)。 六終端建設(shè)各項(xiàng)推進(jìn)工作檢查與驗(yàn)收。 1、市場經(jīng)理對每個客戶經(jīng)理本年度建設(shè)的現(xiàn)代終端按20的比例進(jìn)行復(fù)查，區(qū)域營銷部對區(qū)域內(nèi)本年度建設(shè)的現(xiàn)代終端按10左右的比例進(jìn)行抽查審核。（不足1戶按1戶計(jì)算）。 2、現(xiàn)代終端驗(yàn)收工作。各區(qū)域營銷部于11月20日前向卷煙營銷中心提交本年度現(xiàn)代終端驗(yàn)收名單，市局營銷中心按照省局現(xiàn)代卷煙零售終端運(yùn)行效果評價(jià)指標(biāo)表進(jìn)行檢查驗(yàn)收。 六、工作要求 一各區(qū)域要高度重視本項(xiàng)工作，加強(qiáng)對省局、市局有關(guān)終端建設(shè)工作文件、講話的學(xué)習(xí)，通過組織會議、研討、培訓(xùn)等各種形式，使全體員工認(rèn)識到終端建設(shè)工作的重要性和必要性，將思想認(rèn)識統(tǒng)一到市局要求上來。 二通過集中培訓(xùn)、客戶經(jīng)理一對一宣講、新商盟周刊、QQ群等多種形式，向零售客戶宣傳行業(yè)終端建設(shè)工作理念，使廣大零售客戶感受到明碼標(biāo)價(jià)、明碼實(shí)價(jià)、終端形象美化亮化、終端信息系統(tǒng)推廣應(yīng)用等對其自身經(jīng)營的重要意義，取得零售客戶的支持和擁護(hù)，從思想、意愿和行為上支持終端建設(shè)各項(xiàng)工作開展。 三創(chuàng)新工作方法，推進(jìn)現(xiàn)代終端建設(shè)。選擇客戶經(jīng)理素質(zhì)較高、執(zhí)行力較強(qiáng)、客戶配合度較高的區(qū)域營銷部，通過創(chuàng)優(yōu)、對標(biāo)、創(chuàng)新等“課題攻關(guān)”，推進(jìn)形象建設(shè)、品牌培育、終端信息系統(tǒng)推廣、客戶經(jīng)理工作模式轉(zhuǎn)型等重點(diǎn)、難點(diǎn)工作的實(shí)施，深入挖掘營銷人員潛力，充分調(diào)動零售客戶參與終端建設(shè)的積極性、主動性和創(chuàng)造性。 四各區(qū)域營銷部要對照省局文件要求開展各項(xiàng)工作，并及時填寫表格、建立客戶一戶一檔，通過了解終端現(xiàn)狀，提出具體的解決辦法及整改時間要求，有計(jì)劃、按步驟開展終端建設(shè)各項(xiàng)推進(jìn)工作，使目標(biāo)終端硬件、軟件達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)。 （五發(fā)揮影像視頻資料的作用。各區(qū)域營銷部要在現(xiàn)代終端打造過程中，留存每位目標(biāo)客戶打造前后的照片、視頻等影像視頻資料，全程記錄形象提升過程，提高零售終端指導(dǎo)的直觀性和有效性。 附件 一、現(xiàn)代終端運(yùn)行效果評價(jià)指標(biāo)表 二、現(xiàn)代終端一級指標(biāo)級別評價(jià)標(biāo)準(zhǔn) 三、擬建設(shè)現(xiàn)代終端建設(shè)匯總表 ⅩⅩ年1月26日 11 編制卷煙營銷中心 |
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