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經(jīng)典管理學(xué)理論認(rèn)為，管理行為包含：計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。

在這個(gè)流程中，所有環(huán)節(jié)的本質(zhì)，都是基于信息進(jìn)行決策的過(guò)程，因此，可以說(shuō)管理學(xué)就是一個(gè)做決策的學(xué)問(wèn)。

管理就是決策，然而根植于人性的主觀與非理性，使我們永遠(yuǎn)無(wú)法保證決策的全然正確。

“非理性的”決策

近年來(lái)，隨著心理學(xué)者的大量研究，人們?cè)絹?lái)越能夠正確認(rèn)識(shí)到人類(lèi)的認(rèn)知局限。我們所認(rèn)為的“認(rèn)真思考”、“理性決策”，往往只是我們頭腦中基于認(rèn)知慣性和經(jīng)驗(yàn)歸納法給出的“自動(dòng)化決策”。也就是說(shuō)，我們自以為在進(jìn)行理性決策，其實(shí)始終只是在自己的認(rèn)知框架中騰挪而已，因此出現(xiàn)了心理學(xué)和理性決策交織的行為決策學(xué)。

當(dāng)代心理學(xué)的研究同樣說(shuō)明了這樣的決策窘境。芝加哥大學(xué)的奚愷元教授從事了這樣一項(xiàng)經(jīng)典研究：假如你是音樂(lè)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，在二手書(shū)店買(mǎi)一本有關(guān)音樂(lè)的詞典，預(yù)算大概10~50美元之間?，F(xiàn)在有兩本同年出版的詞典，第一本收錄詞條一萬(wàn)，幾乎全新；第二本收錄有詞條兩萬(wàn)，除封面撕破了以外，也幾乎全新。你會(huì)給哪一本詞典報(bào)價(jià)更多？

基于這個(gè)信息充分的條件，理性決策者往往會(huì)選第二本詞典。但若對(duì)場(chǎng)景稍作調(diào)整，使一半人到書(shū)店只看到第一本詞典，另一半人只看到第二本，然而基于面前的書(shū)報(bào)價(jià)。結(jié)果，人們反而給詞條數(shù)量較少的第一本詞典出價(jià)更高。

由于你不知道通常一本音樂(lè)詞典究竟包含多少詞條，因此一旦條件變化，決策的焦點(diǎn)便不由自主地變成了封面，因?yàn)榉饷娴男屡f是可以判斷的，而詞典的工具性本身反而被輕視了。由此產(chǎn)生了偏好的反轉(zhuǎn)，在第一種條件下，人們對(duì)第二本詞典更加偏好；而在第二種條件下，對(duì)第一本詞典更加偏好。

人們基于自己是否有能力評(píng)估詞典的特征來(lái)進(jìn)行判斷，這也是產(chǎn)生決策偏差的主要原因，即可評(píng)估性偏差。我們受限于認(rèn)知能力，忽視了“詞條”這個(gè)無(wú)法判斷的重要因素，轉(zhuǎn)向了一個(gè)很不重要的因素，抓住了芝麻，丟掉了西瓜。

奚愷元教授還有一項(xiàng)研究進(jìn)一步說(shuō)明了人們?cè)诓煌u(píng)估條件下的決策模式。比如，出版社將你的詩(shī)結(jié)集出版。發(fā)行第一天，某書(shū)店反饋的消息是一本沒(méi)賣(mài)出去，或者賣(mài)了80本、160本、240本。如將四種條件依次告知同一個(gè)人，此時(shí)隨著賣(mài)出去的冊(cè)數(shù)增加，這個(gè)人的情緒會(huì)越來(lái)越好。改變條件，如讓1/4的人得知一本沒(méi)有賣(mài)出去，剩余三組每個(gè)人分別得知賣(mài)出了80、160、240本，每一個(gè)人只知道自己的條件而不知道其他人條件，再將這些人在每一種條件下的情緒體驗(yàn)連成線。結(jié)果，一冊(cè)沒(méi)賣(mài)出去和賣(mài)出80冊(cè)的兩組的情緒差別很大，一旦賣(mài)出去80本之后，得知賣(mài)出80、160、240本所產(chǎn)生的快樂(lè)基本沒(méi)有差別。

這個(gè)結(jié)果對(duì)我們的生活頗有啟發(fā)意義，不幸福是比出來(lái)的，錨定效應(yīng)和框架效應(yīng)，深深地根植在我們的認(rèn)知當(dāng)中，令我們失去客觀和理性。

認(rèn)知的天然偏差

在認(rèn)知心理學(xué)看來(lái)，問(wèn)題的解決首先源于社會(huì)生活中的現(xiàn)實(shí)，隨后人的知覺(jué)對(duì)現(xiàn)實(shí)進(jìn)行信息判斷和解釋?zhuān)僮鰶Q策，最后采取行動(dòng)。真正影響心理決策的，是知覺(jué)的現(xiàn)實(shí)而非現(xiàn)實(shí)本身。

但從環(huán)境到認(rèn)知對(duì)象，再到知覺(jué)者，影響知覺(jué)的因素極多。自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言闡釋了主觀事物可能最終成為客觀事物。例如我們對(duì)某人有了第一印象，便會(huì)傾向于尋找與這一判斷吻合的信息，使得最初的印象得到加強(qiáng)，假的也可能變成真的。這其中存在證實(shí)性偏差，即人類(lèi)總是尋找一些支持自身結(jié)論的信息，而不會(huì)反過(guò)來(lái)。

1960年代末，兩個(gè)教授去一所小學(xué)測(cè)量學(xué)生的智商，測(cè)完后沒(méi)有把真實(shí)結(jié)果告訴孩子或老師，而是在每個(gè)班級(jí)隨機(jī)選取十來(lái)個(gè)人，告訴老師，測(cè)驗(yàn)表明這些孩子將來(lái)最有前途。一年以后回訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，一年前被隨機(jī)選出來(lái)的孩子，不僅成績(jī)比其他的孩子好，智商也比平均增長(zhǎng)得更多。這就是發(fā)現(xiàn)后來(lái)在教育心理學(xué)上被廣為傳頌皮格馬利翁效應(yīng)。老師受到心理學(xué)家暗示后又將暗示傳遞給了學(xué)生，學(xué)生接到暗示之后默默努力，最后變得很好。

如今，金融領(lǐng)域用Black-Scholes公式預(yù)測(cè)期權(quán)交易。根據(jù)學(xué)者的考查，1976年，這個(gè)公式引進(jìn)之初，準(zhǔn)確率在40%左右，但六個(gè)月后準(zhǔn)確率提升至98%。隨著公式的推廣，期權(quán)交易員在報(bào)價(jià)前都先套入公式試驗(yàn)，不適用就調(diào)，于是結(jié)果慢慢也就變成公式預(yù)言的結(jié)果。

經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出理性人假設(shè)，但由于人類(lèi)存在認(rèn)知偏差，心理學(xué)家意識(shí)到人是非理性的。于是赫伯特·西蒙提出有限理性理論，認(rèn)為決策者不能掌握完整的信息，并受到現(xiàn)實(shí)環(huán)境條件的約束，往往只挑選出滿意的而非最佳的解決問(wèn)題的方法。

人們加工信息有兩種方式，一是信息充分條件下的系統(tǒng)加工，二是在條件不允許時(shí)對(duì)信息的進(jìn)行粗略分析的啟發(fā)式加工。類(lèi)似地，人類(lèi)的思考系統(tǒng)也同樣存在依靠直覺(jué)的第一系統(tǒng)與有邏輯的第二系統(tǒng)，人不可能像計(jì)算機(jī)那樣對(duì)信息進(jìn)行加工，而是依靠過(guò)去解決類(lèi)似問(wèn)題時(shí)總結(jié)出的規(guī)律來(lái)應(yīng)對(duì)，從而不需深思熟慮，在應(yīng)對(duì)多種事物時(shí)，人們更傾向于依賴(lài)第一系統(tǒng)。例如購(gòu)買(mǎi)球拍和球一共花110元，球拍比球貴100元，球是多少錢(qián)？回答10元，是直覺(jué)，而5元才是經(jīng)過(guò)推理的正確答案。

心理學(xué)研究安排六個(gè)人觀察另外兩個(gè)人談話，談的話題是事先設(shè)好的，而且將A、B兩人的談話內(nèi)容對(duì)半分配。談話完畢后，問(wèn)6名觀察者A、B兩人多大程度上支配了談話？座位面對(duì)著A的人答A，面對(duì)著B(niǎo)的人答B(yǎng)。

由于相向而坐，觀察者接收到的信息自然包括更多的表情、動(dòng)作，人們就更容易回憶起對(duì)面的談話者。可得性啟發(fā)式偏差同樣會(huì)出現(xiàn)在績(jī)效評(píng)估中，由于存在近因效應(yīng)，由于記憶清楚，距離績(jī)效評(píng)估越近的業(yè)績(jī)表現(xiàn)比以往的業(yè)績(jī)表現(xiàn)對(duì)評(píng)估結(jié)果的影響更大。

（本文為作者在北京大學(xué)光華管理學(xué)院的演講，有刪改）

完