2012年，江小白剛剛創(chuàng)立的時(shí)候，有人預(yù)言活不過一年。據(jù)說江小白在每年的年會(huì)上都勉勵(lì)自己，“讓我們?cè)俣嗷钜荒臧伞保缓蟀压靖傻搅说谄邆€(gè)年頭，并在2018年做了20億。

近年來，行業(yè)內(nèi)先后涌出眾多跟風(fēng)模仿者，江大白、小江白、江川白等等，大多流于形似，卻難以出現(xiàn)下一個(gè)江小白。今天，我來告訴你，只需要翻過六座大山，精準(zhǔn)地邁過六項(xiàng)難題，就可以復(fù)制乃至超越江小白。

第一難：有靠山要上！沒靠山也要上?。?/p>

今年是江小白成立的第七年，七年彈指一揮間，在名酒林立的白酒行業(yè)，實(shí)在算不上什么。2000年后，全國(guó)化成功的新酒類新品牌有脫身于全興的水井坊、沱牌的舍得、瀘州老窖的國(guó)窖1573、洋河的藍(lán)色經(jīng)典，這四個(gè)品牌各有特色，各有實(shí)力，都值得思考學(xué)習(xí)。而2012年才成立的江小白，沒有背景，只有背影。

做一個(gè)好企業(yè)，既要營(yíng)銷好，又要產(chǎn)品好，更要渠道好。任何一點(diǎn)都需要錢！你得學(xué)會(huì)在資金有限的情況下摸著石頭過河，完善企業(yè)的各項(xiàng)修煉。

第二難：要在石頭上擠出牛奶?。?/p>

江小白的傳播力雖然是比肩茅臺(tái)、五糧液、洋河的存在，但銷量跟一線品牌卻有著幾十倍上百倍的差距。一位消費(fèi)行業(yè)的長(zhǎng)期觀察者談到，“酒行業(yè)很大很有錢，沒有四、五十億的年?duì)I收，根本沒法上牌桌?！苯“鬃约阂舱f：“不如行業(yè)老大哥們有實(shí)力有面子?！?/p>

在啤酒、洋酒充斥的年輕酒飲市場(chǎng)上，年輕人其實(shí)對(duì)白酒并不感冒，對(duì)白酒缺乏話語(yǔ)。傳統(tǒng)白酒中，這是個(gè)“雞肋”市場(chǎng)。而江小白卻花費(fèi)大量力氣，試圖讓年輕人回歸國(guó)粹，接受一種新的飲酒理念、飲酒文化，甚至是新的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)、口味習(xí)慣。

這是件吃力不討好的事情。一是改變年輕人的觀念并不容易，二是隨著年齡增大，絕大部分飲酒者會(huì)接受主流的飲酒理念，看人下酒碟才是江湖。也就是說，江小白很有可能在做無效的理念輸出，面對(duì)一批又一批的年輕人進(jìn)行教育，成本很高。

搞品牌營(yíng)銷的專家苗慶顯表達(dá)了自己的擔(dān)憂，“在石頭上擠牛奶，江小白看上去有些苦逼”。

第三難：咬牙讓白酒實(shí)現(xiàn)低度化

定位于年輕人市場(chǎng)的江小白，自然會(huì)不顧一切地迎合年輕人的口味。年輕人不喜歡傳統(tǒng)白酒度數(shù)太高，江小白就力求低度化；年輕人不喜歡傳統(tǒng)白酒太辣、太刺激，江小白就力求利口化。

但是要做到卻并不容易，低度化和利口化作為行業(yè)難題，大家都在花心思琢磨。比如，今年六月，茅臺(tái)便宣布復(fù)產(chǎn)低度酒，引起了業(yè)界的關(guān)注。

然而，即使找準(zhǔn)了口感的方向，但要實(shí)現(xiàn)起來，也面臨著重重阻礙。五糧液集團(tuán)黨委書記、董事長(zhǎng)李曙光就指出：“為什么很多酒沒法低度化？雜味、雜質(zhì)，異味，包括酒體清澈度，全部發(fā)生很大變化，這是個(gè)高技術(shù)過程。”

江小白必須要解決這個(gè)老大哥們都在攻堅(jiān)克的難題。據(jù)說他們已經(jīng)挖了5個(gè)白酒國(guó)家評(píng)委，解決了低度酒的難題。但是，如果你要重新做一個(gè)江小白，做自己的釀造基地，大量招攬白酒頂尖大師，這兩點(diǎn)必不可少。

第四難：里外難做人——老酒民不喜歡，新用戶沒粘性？

產(chǎn)品搞好了，下一個(gè)問題還得去面對(duì)：消費(fèi)者口碑不一定會(huì)好。

江小白走低度化、利口化的口感路線，產(chǎn)品多以40度為主，甚至還有25度產(chǎn)品。白酒圈內(nèi)喝慣了傳統(tǒng)白酒的老酒民，常常會(huì)表示“喝不慣”“味道太淡了”“不適合拿來送禮”“請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)吃飯上不了臺(tái)面”。

殊不知，江小白聚焦的用戶群是本來不怎么喝酒的年輕人。年輕人不喜歡刺激辣喉，不喜歡滿身酒氣，不喜歡宿醉感，因?yàn)橛薪“缀推渌贻p化的白酒，他們對(duì)中國(guó)白酒還是感那么一點(diǎn)興趣。從這點(diǎn)上來說，在斷代隱憂彌漫行業(yè)之際，江小白也算是做了一點(diǎn)貢獻(xiàn)。

但外界也有關(guān)于年輕用戶品牌忠誠(chéng)度的懷疑。其實(shí)，用戶粘性是和消費(fèi)場(chǎng)景掛鉤的。隨著年齡漸長(zhǎng)，消費(fèi)者依然可以在不同的場(chǎng)合選擇不同的酒，商務(wù)宴請(qǐng)喝茅臺(tái)，家族聚會(huì)喝洋河，老友小酌喝江小白。與其說江小白是一款酒，倒不如說提供了休閑類消費(fèi)場(chǎng)景下的酒飲解決方案。

但是你要復(fù)制江小白的話，你得和外界做好相關(guān)解釋，做好相關(guān)溝通，讓老酒民們別誤會(huì)你。否則，你會(huì)陷入傳統(tǒng)酒消費(fèi)者的指責(zé)當(dāng)中，一不小心也會(huì)影響你的粉絲對(duì)你的看法。

第五難：要避免身份被誤讀——段子手？酒匠？農(nóng)夫？

一直以來，江小白都籠罩在“文案酒”“營(yíng)銷酒”的標(biāo)簽之下。但在瓶身寫文案的方式，其實(shí)很多年前就有人在做了。

比如云南有個(gè)零食品牌叫貓哆哩，他們的零食袋上就印了很多好玩的文案。瓶身營(yíng)銷也一直是可口可樂的特色，從昵稱瓶、歌詞瓶、臺(tái)詞瓶到密語(yǔ)瓶，圈粉了無數(shù)年輕人。

既然文案營(yíng)銷并不鮮見，而且隨便拉上幾個(gè)段子手，來一次頭腦風(fēng)暴，經(jīng)典語(yǔ)錄豈不是信手拈來？那么，為什么是江小白火了呢？小馬宋提過一個(gè)概念，叫“成功的表象與隱象”?；氐浇“咨砩希陌负蜖I(yíng)銷只是表象，隱象是藏在品牌下面的渠道高滲透率，以及扎實(shí)的全產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)。

近兩年，關(guān)于江記農(nóng)莊和江記酒莊的消息漸漸傳播開來。原來，它已經(jīng)成為一家綜合性的企業(yè)，做了一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈，涵蓋了從上游高粱育種到下游釀酒分裝的各個(gè)環(huán)節(jié)。

表面上看，你以為江小白是個(gè)擅長(zhǎng)文案的段子手，殊不知，它在暗地里做起了烤酒匠，也做起了種高粱的農(nóng)夫。自己掌控供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈，自然可以掌控產(chǎn)品品質(zhì)和運(yùn)營(yíng)效率。

所以，你要做年輕化的白酒，明確自己的身份，一定要做一個(gè)生產(chǎn)者，有自己的酒廠。

第六難：市場(chǎng)開拓從零開始

湖南衛(wèi)視汪涵在梳理IDG投資過的企業(yè)時(shí)說：“你可以在各種小鋪?zhàn)永锟吹剿ń“祝┑漠a(chǎn)品?！睋?jù)說，江小白已經(jīng)完成全國(guó)70%以上的市場(chǎng)布局，基本拿到了一張全國(guó)化的門票。

要知道，作為行業(yè)里的后來者，沒有背景，沒有知名度，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商一開始是看不上你的。

江小白也一樣，在江小白的經(jīng)銷團(tuán)隊(duì)里，有很多“小白”。據(jù)說在江西吉安，有個(gè)90后經(jīng)銷商帶著團(tuán)隊(duì)鉆進(jìn)每一條大街小巷的餐飲店，“剛開始的時(shí)候，沒有幾個(gè)人知道江小白，直接被轟走是常態(tài)，能聽完品牌介紹的很少，愿意坐下來品一杯已是萬(wàn)幸。從這家店出來，又進(jìn)去下一家店，中間的時(shí)間，全在做心理建設(shè)！”

慢慢地，從一家店，到一條街，再到一座城，口碑效應(yīng)開始發(fā)酵，江小白的身影出現(xiàn)在了吉安數(shù)千家大大小小的餐廳、火鍋店、小酒館、大排檔、面館……

這是一個(gè)新企業(yè)的真實(shí)寫照，市場(chǎng)真的不容易。經(jīng)銷商可能不會(huì)選擇你，餐飲老板也可能不會(huì)選擇你。你只能和一些初入行業(yè)的年輕人一起打拼，一個(gè)店一個(gè)店地做拓展，一條街一條街地鋪貨。都不容易！

回顧江小白的成長(zhǎng)路徑，2012-2014年，扎根川渝大本營(yíng)，修煉內(nèi)功；2015-2017年，進(jìn)入武漢、合肥、鄭州等鐵板一塊的市場(chǎng)，開始啃硬骨頭；2017-2018年，在全國(guó)鋪開，進(jìn)入70%以上的城市區(qū)縣，并開始試水國(guó)際化。

如果你來重走這條路，那么請(qǐng)記?。鹤鍪袌?chǎng)沒有近路可走，要步步為營(yíng)，一條街一條街地去跑店。