2018年，以美元計(jì)的全球私人金融財(cái)富僅略增1.6%，至205.9萬億美元，遠(yuǎn)低于前一年7.5%的增速（至202.7萬億美元），較2013年至2017年6.2%的復(fù)合年增長率（CAGR）亦相去甚遠(yuǎn)（參閱圖1）。

盡管近期遭遇阻力，過去五年全球財(cái)富總體規(guī)模增長顯著。2013年至2018年，包括股票、投資基金、現(xiàn)金和存款以及債券的可投資資產(chǎn)以5.5%的復(fù)合年增長率增長，目前占個(gè)人金融資產(chǎn)總額的59%（122萬億美元）。

2018年，全球以美元計(jì)的百萬富翁人數(shù)同比增長2.1%，達(dá)到2,210萬（參閱圖2）。百萬富翁群體目前手握全球私人金融資產(chǎn)的50%。延續(xù)長期趨勢(shì)，北美地區(qū)仍是全球百萬富翁的主要集聚地。從2018年到2023年，亞洲（除日本外）的增速有望達(dá)到10.1%，成為百萬富翁人數(shù)增長最快的地區(qū)；其次是非洲和拉美，增速分別為9.8%和9.1%。預(yù)計(jì)到2023年，全球百萬富翁人數(shù)將達(dá)到2,760萬。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將在未來五年迎來重大的收入增長機(jī)遇。然而，鑒于不同財(cái)富客群的投資需求差異、打造針對(duì)性覆蓋模式的必要、還有服務(wù)成本，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須強(qiáng)化戰(zhàn)略聚焦，才能充分發(fā)掘增長潛能（參閱圖3）。

發(fā)展中地區(qū)同樣蘊(yùn)含巨大商機(jī)。亞洲的私人財(cái)富規(guī)模和高速增長令其成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競(jìng)相角逐的戰(zhàn)略市場(chǎng)。如果地區(qū)財(cái)富繼續(xù)保持預(yù)期增速，到2023年，亞洲私人銀行收入池規(guī)模有望比肩西歐水平（參閱圖4）。然而，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須調(diào)整市場(chǎng)進(jìn)入策略，提供差異化服務(wù)以贏得客戶。

2018年，全球跨境持有的財(cái)富規(guī)模約為8.7萬億美元，占全球私人金融財(cái)富總額的4.2%。預(yù)計(jì)未來五年這一比例將基本保持穩(wěn)定。然而，全球跨境財(cái)富來源和去向正在發(fā)生重大轉(zhuǎn)變。

到2023年，亞洲地區(qū)跨境資產(chǎn)規(guī)模將會(huì)是目前規(guī)模的1.5倍，占全球跨境資產(chǎn)總額的37%，較2018年的31%上升6個(gè)百分點(diǎn)。2018年到2023年間，西歐跨境資產(chǎn)規(guī)模在全球跨境資產(chǎn)總額中的占比將從26%下跌至20%?？缇晨蛻艋A(chǔ)轉(zhuǎn)變將對(duì)全球資產(chǎn)配置產(chǎn)生重大影響。未來五年，位于或靠近發(fā)展中地區(qū)的跨境中心將吸引越來越多的私人金融財(cái)富。新加坡和香港兩地記賬的跨境資產(chǎn)總額已經(jīng)追平目前全球最大的跨境中心瑞士，到2023年總體規(guī)模可望突破3.3萬億美元（參閱圖5）。

隨著全球財(cái)富自西向東轉(zhuǎn)移，專注跨境業(yè)務(wù)的金融中心應(yīng)重新審視自身增長戰(zhàn)略和價(jià)值主張。許多成熟跨境中心遠(yuǎn)離高增長地區(qū)，因而需要將自身定位為有吸引力的商業(yè)和休閑旅行目的地，并利用數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)與客戶的密切虛擬互動(dòng)。

跨境銀行應(yīng)與本土銀行緊密合作，加強(qiáng)私行服務(wù)能力，滿足不斷擴(kuò)大的對(duì)跨境資產(chǎn)配置的咨詢需求。東南亞、中國和其他快速增長經(jīng)濟(jì)體的國內(nèi)銀行必須打造綜合跨境產(chǎn)品服務(wù)，并在目標(biāo)跨境中心尋找合適的合作伙伴。通過建立合作關(guān)系，本土銀行能夠獲取必要的國際業(yè)務(wù)專長，同時(shí)可為跨境銀行提供本土市場(chǎng)知識(shí)，從而提高雙方的整體客戶服務(wù)水平。

富裕市場(chǎng)是最具潛力的擴(kuò)張領(lǐng)域之一，但長期以來一直受到忽視。富?？腿海ㄘ?cái)富水平在25萬到100萬美元之間）規(guī)模龐大，目前全球共有7,600萬人。未來五年，預(yù)計(jì)該客群可投資資產(chǎn)將維持6.2%的復(fù)合年增長率，高于所有客群的平均水平（參閱圖6）。

如此龐大的潛在客戶基礎(chǔ)，將為財(cái)富管理行業(yè)帶來重大發(fā)展機(jī)遇（參閱圖7）。但富?？腿旱男枨笕赃h(yuǎn)未得到滿足。

富裕市場(chǎng)錢包份額的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈（參閱圖8），但大多數(shù)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)尚未找到經(jīng)濟(jì)可行的最佳模式來有效服務(wù)富?？蛻?。究其原因，零售銀行的產(chǎn)品千篇一律且過于簡(jiǎn)單，大牌機(jī)構(gòu)的服務(wù)定價(jià)過高，各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品推薦脫離客戶需求……如此等等，不一而足。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫助客戶實(shí)現(xiàn)投資目標(biāo)，而非單純以產(chǎn)品銷售為目的。

私人銀行已然服務(wù)大量富裕客戶。鑒于現(xiàn)有富?？腿阂?guī)模、未來幾年預(yù)期增速以及高達(dá)數(shù)十億美元的管理資產(chǎn)總額，富裕市場(chǎng)將成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)長期價(jià)值的重要來源（參閱圖9）。為了充分挖掘市場(chǎng)潛力，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須從三方面變革運(yùn)營模式。

• 深入了解關(guān)鍵細(xì)分富?？腿杭捌湫枨?。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)如能針對(duì)各細(xì)分富?？腿毫可矶ㄖ苾r(jià)值主張，圍繞個(gè)人投資周期的關(guān)鍵階段設(shè)計(jì)創(chuàng)新產(chǎn)品，并加快產(chǎn)品開發(fā)和上市速度，將有機(jī)會(huì)占據(jù)重要的市場(chǎng)空白。發(fā)掘此類洞察并非易事。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須從多個(gè)來源收集數(shù)據(jù)，并開發(fā)分析算法，以了解客戶投資和生活習(xí)慣及相應(yīng)財(cái)富管理需求，從而梳理并優(yōu)化針對(duì)不同細(xì)分客群的典型端到端投資旅程。

• 利用技術(shù)實(shí)現(xiàn)大規(guī)模個(gè)性化。為了擴(kuò)大觸達(dá)范圍并提高服務(wù)質(zhì)量，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須采用數(shù)字化增強(qiáng)覆蓋模式。數(shù)字化自助服務(wù)可以幫助富?？蛻舴奖憧旖莸剞k理日常業(yè)務(wù)，靈活嘗試各種投資組合方案。借助數(shù)字化工具和界面來處理繁重的基本任務(wù)，可以讓投資顧問更好地服務(wù)更多客戶。其他數(shù)字化手段，如針對(duì)平板電腦和類似設(shè)備設(shè)計(jì)的人工智能平臺(tái)、基于機(jī)器學(xué)習(xí)得出的最優(yōu)行動(dòng)(next-best-action)和投資組合建模等，可以幫助投資顧問輕松掌握分析結(jié)果和客戶洞察，從而為客戶推薦定制化產(chǎn)品，提供有據(jù)可循的資產(chǎn)配置建議。

  此類能力和平臺(tái)的建設(shè)，需要大力投資于數(shù)據(jù)架構(gòu)、軟件和分析引擎。此外，運(yùn)營模式也需要轉(zhuǎn)變。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須拉近投資顧問、產(chǎn)品和營銷組織之間的關(guān)系，加強(qiáng)職能對(duì)接和協(xié)作，提高一線工作人員的效率，并向組織反饋重要洞察，持續(xù)激發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新。

• 設(shè)計(jì)合理的績效考核架構(gòu)以鼓勵(lì)正確行為。為了保護(hù)客戶和組織利益，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)重新審視自身績效管理實(shí)踐，確保治理、程序和指標(biāo)行之有效。組織需要強(qiáng)化客戶至上思維，設(shè)計(jì)合理薪酬結(jié)構(gòu)，獎(jiǎng)勵(lì)以客戶為中心和獲得客戶正面反饋的行為。

對(duì)于渴望變革的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，我們建議從以下方面入手：

• 分析機(jī)構(gòu)現(xiàn)有富?？腿汉彤a(chǎn)品，思考價(jià)值主張和定價(jià)模式是否有足夠的吸引力和差異性。確保業(yè)務(wù)部門從上到下充分理解潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)。

• 評(píng)估銷售激勵(lì)機(jī)制是否以客戶需求和利益為導(dǎo)向，以及銷售結(jié)構(gòu)是否有助于優(yōu)化線上和線下資源配置和服務(wù)水平。識(shí)別流程痛點(diǎn)，尋找分析和數(shù)字化能力的應(yīng)用機(jī)會(huì)，從而提高服務(wù)富?？蛻舻男屎统杀拘б妗?/span>

• 把數(shù)據(jù)分析、個(gè)性化和相關(guān)技術(shù)投資以及數(shù)據(jù)協(xié)調(diào)、管理和存儲(chǔ)作為投資重點(diǎn)，從而為投資顧問提供必要工具，以便提供定制化服務(wù)。

• 確定短期速贏舉措，從而為長期轉(zhuǎn)型提供資金支持。

未來幾年，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)惟有積極優(yōu)化客戶互動(dòng)模式并融入端到端數(shù)據(jù)、分析和全新工作方式，方能立于不敗之地。

通過回歸服務(wù)本源并依托數(shù)字化手段，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以擴(kuò)大投資顧問的觸達(dá)范圍和影響，改善客戶互動(dòng)和服務(wù)質(zhì)量，并減少客戶流失。BCG研究數(shù)據(jù)表明，結(jié)合更智能的定價(jià)策略，高級(jí)分析引領(lǐng)的收入轉(zhuǎn)型可以幫助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)將收入提高8%到15%（參閱圖10）。

• 交叉銷售。隨著行業(yè)從基于績效的財(cái)富管理向目標(biāo)導(dǎo)向的財(cái)富規(guī)劃轉(zhuǎn)變，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以乘勢(shì)而為，獲取更大錢包份額。為此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須解決長期存在的兩大顧問挑戰(zhàn)：如何準(zhǔn)確了解銀行當(dāng)前管理的客戶可投資資產(chǎn)，以及如何明確最佳行動(dòng)以完成交叉銷售。結(jié)合360度客戶數(shù)據(jù)和高級(jí)分析方法，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)可以解決這兩大難題，幫助投資顧問了解當(dāng)前錢包份額并指導(dǎo)其成功采取介入行動(dòng)。

• 客戶保留。管理資產(chǎn)流失或許是最容易被財(cái)富管理機(jī)構(gòu)忽視的一大挑戰(zhàn)（參閱圖11）。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)往往認(rèn)為客戶資金流出與新增資產(chǎn)凈額大致相當(dāng)，但實(shí)際上資金流出可能高達(dá)新增資金凈額的5倍到7倍。根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，平均而言，流失總額的25%到35%是可以挽回的；但由于平時(shí)很少跟蹤流失指標(biāo)，銀行和投資顧問往往沒有充足的準(zhǔn)備時(shí)間來進(jìn)行有效干預(yù)。

為了提高客戶保留率，銀行需要識(shí)別預(yù)警信號(hào)并制定適當(dāng)?shù)母深A(yù)措施。投資顧問可將客戶的人口特征和交易數(shù)據(jù)、情緒分析以及第三方數(shù)據(jù)導(dǎo)入預(yù)測(cè)模型，從而標(biāo)記存在流失風(fēng)險(xiǎn)的客戶，并指出客戶不滿的可能原因。然后，相關(guān)分析可以指導(dǎo)投資顧問針對(duì)這些信號(hào)采取最佳行動(dòng)。建立從業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)到分析模型的反饋回路，幫助投資顧問不斷優(yōu)化產(chǎn)品建議。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)若希望打造更有效的客戶互動(dòng)模式，我們建議首先采取以下行動(dòng)：

• 確定一兩項(xiàng)核心客戶工作，以確保重點(diǎn)突出并降低管理復(fù)雜度。

• 建立幾個(gè)敏捷團(tuán)隊(duì)，要求具備必要的業(yè)務(wù)、技術(shù)和數(shù)據(jù)科學(xué)技能，以著手落實(shí)重點(diǎn)工作。

• 利用現(xiàn)有第一方和第三方數(shù)據(jù)庫來構(gòu)建中央數(shù)據(jù)層，并開發(fā)一套初步算法來支持相關(guān)應(yīng)用場(chǎng)景。

• 開展小規(guī)模試點(diǎn)以衡量成效。招募最具開放心態(tài)和前瞻思維的投資顧問參與此類前期試驗(yàn)，并采用“測(cè)試—學(xué)習(xí)”方法來完善解決方案。

• 跟蹤并報(bào)告結(jié)果，開始推出培訓(xùn)項(xiàng)目，實(shí)施全面賦能計(jì)劃，融入激勵(lì)機(jī)制和其他結(jié)構(gòu)化變革，以確保成功推廣。