初入職場(chǎng)時(shí)，對(duì)公司律師工作的理解還局限在法律層面，無(wú)法站在公司整體的角度去看問(wèn)題。

但是，隨著工作的不斷深入，我逐漸發(fā)現(xiàn)，僅僅關(guān)注法律本身而沒有深入理解保險(xiǎn)行業(yè)和公司本身的業(yè)務(wù)情況，法律工作只能停留在表面。從入職初期進(jìn)行保險(xiǎn)條款審核、保險(xiǎn)案件處理，到后期對(duì)保險(xiǎn)公司投融資情況的合規(guī)判斷，多年的工作經(jīng)歷都讓我無(wú)數(shù)次對(duì)“不能離開業(yè)務(wù)談法律”這個(gè)觀點(diǎn)一再得到印證。

不能離開業(yè)務(wù)談法律

就以公司的保險(xiǎn)訴訟案件為例，從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，訴訟案件主要發(fā)生的原因集中在銷售誤導(dǎo)和不如實(shí)告知。工作初期我只著眼于尋求一個(gè)合法合規(guī)的爭(zhēng)議解決方案。

對(duì)于一名公司律師而言，僅僅解決已經(jīng)發(fā)生的案件是不夠的，追蹤案件產(chǎn)生的原因，想辦法降低案件的發(fā)生率更為重要。就像大禹治水，僅僅去堵住缺口還不夠，還應(yīng)該找到問(wèn)題的根源去疏通。

而這一部分工作，不只是熟讀和應(yīng)用《保險(xiǎn)法》即可的。保險(xiǎn)銷售誤導(dǎo)之所以在整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)被痛斥但是依然大量發(fā)生，與保險(xiǎn)銷售人員的營(yíng)銷模式、傭金發(fā)放制度、追責(zé)制度不健全等息息相關(guān)，絕非一紙禁令或者合規(guī)檢查就可以杜絕的問(wèn)題。法律人員應(yīng)該積極配合業(yè)務(wù)部門，分析過(guò)往案件發(fā)生的規(guī)律，通過(guò)調(diào)節(jié)激勵(lì)制度、加強(qiáng)銷售培訓(xùn)等方式去解決問(wèn)題，既提高了工作效率，也可以改善公司的形象。

意想不到的挑戰(zhàn)與肯定

隨著對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)了解的不斷深入，我發(fā)現(xiàn)法律在保險(xiǎn)銷售的一線同樣可以發(fā)揮巨大的作用，因此，我毅然選擇了轉(zhuǎn)型為專職保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

中國(guó)的保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展尚未成熟，多數(shù)客戶和銷售人員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)主要還是停留在普通的保障和理財(cái)，對(duì)于其財(cái)富傳承、資產(chǎn)隔離等作用的理解僅僅停留在概念和口號(hào)層面，很難充分利用這一金融工具的功能。改革開放40年，中國(guó)已經(jīng)積累了數(shù)量龐大的中高凈值人群，隨著他們年齡的增長(zhǎng)，需求變得越來(lái)越復(fù)雜，擁有法律背景銷售優(yōu)勢(shì)也愈發(fā)突出。

雖然保險(xiǎn)行業(yè)有幾百萬(wàn)銷售人員，但是真正可以把保險(xiǎn)這種復(fù)雜金融產(chǎn)品講明白的人并不多，市場(chǎng)上的銷售誤導(dǎo)相當(dāng)大比例是由于專業(yè)能力不足導(dǎo)致的。另外一方面，是銷售人員服務(wù)意識(shí)不足，僅僅在銷售過(guò)程中頻繁聯(lián)系客戶，甚至造成一定程度的騷擾，銷售完成后往往不重視后續(xù)的溝通和服務(wù)。作為多年的法律從業(yè)者，我可以快速準(zhǔn)確地研究清楚保單條款，并用通俗的語(yǔ)言講給客戶；另外對(duì)于投保與理賠的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)也更有意識(shí)，可以有效幫助客戶“避坑”。公司律師的從業(yè)經(jīng)歷也使我對(duì)于和客戶溝通的尺寸可以拿捏得更加準(zhǔn)確，既保證用精練的語(yǔ)言充分溝通，又避免不必要的騷擾。

我選擇做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人而非保險(xiǎn)公司的專屬代理人也是由于比較認(rèn)同保險(xiǎn)產(chǎn)銷分離的模式，作為經(jīng)紀(jì)人可以從消費(fèi)者角度和利益需求在市面上選擇不同保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，而不強(qiáng)制銷售任何一家保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品，這樣也就從制度上避免了導(dǎo)向性推薦保險(xiǎn)產(chǎn)品的問(wèn)題，進(jìn)而規(guī)避了銷售誤導(dǎo)行為。這與我希望堅(jiān)持的“保險(xiǎn)應(yīng)當(dāng)以客戶需求”為導(dǎo)向的理念，是非常契合的。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人這份工作讓我收獲頗豐，客戶的認(rèn)同印證了我當(dāng)初加入這個(gè)行業(yè)的初心。轉(zhuǎn)型為保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人后我的生活和工作模式也發(fā)生了很大變化。

公司律師要長(zhǎng)期根據(jù)公司的任務(wù)來(lái)安排工作，而作為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，更多的時(shí)間是在自己安排工作進(jìn)度和規(guī)劃。但作為經(jīng)紀(jì)人，需要“自負(fù)盈虧”，所以要求比公司律師更強(qiáng)的工作自律性，以及平衡工作與生活的能力。畢竟，沒有上班時(shí)間也就意味著沒有下班時(shí)間，工作與生活很容易混作一團(tuán)，所以規(guī)劃工作時(shí)間變成了很重要的工作能力。

除了時(shí)間更加靈活，還有一點(diǎn)很明顯的變化就是公司律師主要是與文字打交道，討論問(wèn)題也追求嚴(yán)謹(jǐn)、效率。而作為一名保險(xiǎn)銷售人員，每天面對(duì)的是活生生的客戶和人生百態(tài)。“人”的可變性與多樣性，遠(yuǎn)遠(yuǎn)復(fù)雜于條款、案例這類的白紙黑字。對(duì)比法律工作，只要確認(rèn)自己寫的是依法依規(guī)的，合理恰當(dāng)即可。但作為一名保險(xiǎn)銷售人員，尤其是多年來(lái)保險(xiǎn)行業(yè)亂象叢生留給大家觀感不好的固有印象下，如何讓保險(xiǎn)消費(fèi)者認(rèn)為你說(shuō)的是正確的，確實(shí)需要下一番功夫。

法律是我的底色

過(guò)往多年的法律工作經(jīng)歷為現(xiàn)在保險(xiǎn)銷售工作帶來(lái)更多的是正面積極力量，以及一些受益匪淺的工作習(xí)慣與思維模式。

保持專業(yè)性。法律工作最強(qiáng)調(diào)的就是專業(yè)性。多年學(xué)習(xí)與長(zhǎng)期的法律工作會(huì)讓一名法律工作者對(duì)自己專業(yè)的要求形成一種慣性，希望無(wú)論在什么領(lǐng)域，我提供的咨詢服務(wù)與產(chǎn)品選擇建議都是專業(yè)的。這是長(zhǎng)期法律工作者常見的一種特性。而延展到保險(xiǎn)銷售中，對(duì)自我的工作要求就是，我要研究明白才可以介紹給客戶。不懂的地方，就要靜下心來(lái)學(xué)習(xí)，而不是通過(guò)話術(shù)和銷售技巧成交。

堅(jiān)持嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，就是法律中常見的“結(jié)論必有依據(jù)”，我給出一個(gè)意見或者建議，不可以是憑感覺或者想象，而是應(yīng)當(dāng)有法可依，有規(guī)可循。在保險(xiǎn)銷售中，一切依據(jù)就是保險(xiǎn)合同，根據(jù)保險(xiǎn)合同判斷產(chǎn)品、介紹產(chǎn)品。而這樣做的好處是，客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)你的判斷，都是可以找到依據(jù)的，從而增強(qiáng)對(duì)方的信任感。另外要為客戶做到充分的風(fēng)險(xiǎn)提示，如果當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)與業(yè)務(wù)出現(xiàn)沖突，我寧愿犧牲業(yè)績(jī)也不會(huì)隱藏風(fēng)險(xiǎn)，雖然短期上看對(duì)業(yè)績(jī)有一定不利影響，但由此贏得的口碑和信任是無(wú)價(jià)的。

保險(xiǎn)是一種復(fù)雜的金融產(chǎn)品，不僅僅是計(jì)算好收益率或者保額，法律的從業(yè)經(jīng)歷，使我可以從財(cái)富規(guī)劃、婚姻財(cái)產(chǎn)保護(hù)等角度為客戶提出產(chǎn)品配置的建議。

所以，保險(xiǎn)公司工作人員也經(jīng)常開玩笑說(shuō)，給客戶介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品最合適的人，就是保險(xiǎn)公司的精算師和律師。而當(dāng)我有一天把玩笑真的變成了切身行動(dòng)時(shí)，我深切地感覺到這中間的沖擊變化但又相輔相成的微妙關(guān)系。