整理：觸電報馬一銘

編者按：觸電會會友老關，9年電商運營經驗，淘寶官方講師。最早的VIP大客戶，精通直通車規(guī)則及操作，直通車官方課程研發(fā)者。低價引流專家，創(chuàng)下單天單店0.2元PPC、25萬UV+的直通車流量記錄。累計投放金額過億元。多家TOP級店鋪的直通車操盤手。

首先問一個開放性的問題，大家認為電商崛起靠的是什么？

靠錢？靠物流？靠價格優(yōu)勢？靠技術？

做電商成功的企業(yè)和做傳統(tǒng)企業(yè)成功的企業(yè)有很大區(qū)別，傳統(tǒng)企業(yè)有錢也有價格優(yōu)勢，為什么這么多做傳統(tǒng)企業(yè)比不過做電商的企業(yè)？

做電商真正最大的優(yōu)勢是網絡流量的紅利

做流量是我一直致力在做的事，很多人認為流量更分散了更貴了，機會越來越緊縮。其實不其實不然，目前電商的機會還是在于流量。

我主要做直通車引流，想法和很多人相反，現在的直通車流量反而是最便宜的。

看一下我運營店鋪的最近數據：

這是同一家店鋪12月、1月的數據，12月份是147萬，在1月份是170多萬，平均點擊花費是3毛4，以30天的點擊率來算是428萬，每天14萬左右，1月份平均點擊花費是0.27元，每天的點擊量是30萬。

這就是現在的直通車紅利。

這里還有兩個更便宜的流量，7分錢，15天30多萬，平均每天大概9萬的流量。

前幾天流量是1毛多做到了7、8萬的流量。

這些數據只是想說明，淘寶的機會并非越來越小了，而是好的運營人員越來越少了。

去年我運營了十幾家店鋪，基本上每一家都是用這種低價流量做活，我做的直通車很少有超過3毛錢的流量，店鋪的直通車一般不會少于萬的數量值。

長期以來直通車推廣是以精準流量為主，前幾年的作用比較明顯，去年和今年淘寶無線流量引入后，淘寶做了很多流量的拓展，精準流量在穩(wěn)定的情況下費用越來越高，整體盈利的機會越來越少了。

真正流量大的機會是很多人不愿意去做的廣泛流量，特點是轉化較差，勝在便宜，這部分的流量非常大，但很多人不愿意手機廣泛流量。我比較擅長的恰好是挖掘這樣的廣泛流量，但是涉及的技術比較強。

再看一下第一家列的數據，直通車花費140多萬，單月直通車的成交600多萬，這家店鋪單月完成了3000多萬銷售額，這家店在3個月只靠直通車打造就完成了1億的銷售額。

我想做的是這個基礎上更猛的事情

要做到1億的銷售額，需要用到啟動資金？零投入做到1億銷售額，可能嗎？

可能。首先你需要有一個完整的財務模型。

每一個店都需要考慮的一些問題，比如啟動資金，每一個月固定費用和可變費用，需要利用多少杠桿，最終的利潤和銷售額，算出投入產出比。

這是我自己做管理店鋪管理盈虧的表格，包括日常費用、廣告費用，每天的投入產出，每天的盈虧可以馬上算出來。

一般說的土豪店標準是這個店花了高額的直通車費用，其實也不能這么算，我的店鋪一年直通車費用100-150萬之間，我需要提前準備這筆錢嗎？不用，上圖表格可以立刻算出當天的利潤情況，第二天的直通車車費從當天的利潤中劃分出來。

一個技術非常好的直通車車手，只需要花費第一天的直通車費用，后面的投入都是從利潤中滾出來的費用。最多準備一個星期的車費就可以滾出來了， 當然，這對于財務表格的要求是比較高的，不同的店鋪表格模型也有很大的區(qū)別。

下面舉例說說幾種常見的財務模型：

1、網店模型

這是一個網店的財務模型，網店的自有資金不高，杠桿較小，主要費用在廣告上，盈利方式在控制廣告費用上。網店一定要想辦法控制好庫存。

2、工廠模型

目前很多工廠轉做電商或給電商做供貨，工廠盈利的財務模型與網店比較自有資金會高一些，利潤率不會太高，盈利只要靠走量。

3、標品銷售

以家電為例，毛利率特別低，需要壓非常多的貨，廣告成本也非常高，看起來很難賺錢，但是為什么這么多人愿意做大標品的銷售？標品的杠桿比例和盈利方式不一樣，雖然毛利率很低，但標品可以壓貨，有很長的供應商貨期，甚至可以三個月、半年、以年度來結算。做標品的商家自有資金比較小的，但有人脈可以找廠家壓幾百萬的貨。這里透露一個秘密，很多商家做大銷售額之后，為的是年底拿一個返點，這個返點可能是3-5個點，可能你全年都是虧大的，如果你能達到廠家的銷售目標，有一個3-5點的返點，你的業(yè)務基本扭虧為盈了。

4、分銷

網店的分銷特點是費用非常少，毛利不是很高，主要靠有效地控制廣告的費用來盈利。

微商的分銷更多的是耗費的大家的時間成本。做網店，時間成本是最貴的。

三、供應鏈合作模式

供應鏈是最重要的嗎？

實際上，供應鏈沒有那么重要

網絡銷售環(huán)節(jié)最缺的是什么？不是貨，而是賣貨的能力，一旦有了賣貨的能力，貨會源源不斷地找你。我要做的是整合貨、分銷的資源。我有很強的店鋪引流能力，我能保證店鋪有足夠的流量，我就能保證我的貨能賣出去，這個能力是可以復制的

 為了打通廠商、代運營、店鋪的環(huán)節(jié)，我需要聯合更多好的廠家測試出更多好的商品推廣給更多的店鋪，我作為中間的溝通者要維護他們的利潤和定價，包括分銷環(huán)節(jié)的毛利率的設定，以保證每個人都有足夠的利潤。只要我保證某些產品在合適的利潤率下可以幫助商家賣出去，就可以統(tǒng)一定價，不會存在價格戰(zhàn)的問題。

這種模式下從零到億的基礎已經打下了，通過合作可以零投入打造出高銷售額是沒有問題的。

還有一些比較細致的設定，我自己也在做店，我會做一個成功的模板出來，讓他們看到我的推廣模式的可行性，分銷可以復制我的方法做，如果他做不了，可以借助我的推廣力量做復制。

這就是做電商最大的機會，在有技術支撐的前提下，并不需要投入太多的初始資金就可以做的很大。總結上訴所說三點：

1、電商的機會還是流量的機會，流量的紅利比以前更大（建立在足夠基礎之上）；

2、每一個店鋪都要建立自己的財務數據管理，及時控制店鋪風險，有效控制店鋪的盈虧情況；

3、有了流量和財務模型，店鋪要做大要考慮供應鏈整合的事情，供應鏈真的不是最重要的，主要還是賣貨的能力。

文末的彩蛋：

問：你們既做代運營也做自己的店鋪，分配的財力物力是怎樣的？代運營的投入產出怎樣計劃？

老關：我做業(yè)務的分界非常明確，我們是多家公司運作，代運營有專門的公司，三個商城有對應的公司，網店是另外一個團隊在做，都是獨立的財務。對于我們公司來說，代運營成本很小，只需要出幾個人就可以了。

問：我有美容儀器的工廠，但擔心店商不顧整體利益，降價促銷，我們又沒法處罰，這個怎么處理？

老關：有授權，貨源可以控制，你要處罰是很容易的。只是你擔心在處罰的過程中，是否會影響分銷的積極性，從而影響銷售。

問：兩邊的公共支持是怎樣安排的？比如美工，品牌？

老關：都是獨立的團隊。我做代運營，只負責直通車這塊，基本用不到美工。美工有另外的服務收費。服務也是分別收費的。我很在意財務模型，一定要算清楚賬目，所以每個業(yè)務的邊界都很清晰。

問：我想知道廣泛流量具體如何操作？  廣泛流量的轉化率低的問題怎么解決？

老關： 這個問題很細節(jié)，其實要做到好的流量，并不只是技術上的問題，還在于店鋪產品規(guī)劃。比如我做女裝，時刻都在琢磨下個階段的類目產品該如何選型。

我現在店鋪里，目前店里流量最大的商品是棉衣，也是是我們主推的商品。

去年這個時候，我是靠的毛呢外套引流。為什么？因為冬天我來不及預熱春裝，我的春裝沒貨。春裝一般都是正月十五后才有貨。根據往年經驗，春節(jié)后，冬裝也能賣不錯。最重要的是，春天推冬裝，一點競爭都沒有。我們在春節(jié)前就找廠家定好了貨，春天賣冬裝。流量就來自于這，在別人不競爭的時候。15年春節(jié)，我們專門訂了5000件毛呢，就是留到春節(jié)后賣?，F在全賣完了。我們的庫存控制也非常給力，2000萬元銷售額，剩下的庫存金額不超過2萬元。這靠的行業(yè)經驗。

問：這個流量是怎么能引進來這么多？

老關：第一，類目足夠多；第二，測款，款式足夠好。我是打小爆款群的；第三才是推廣技巧，選詞和優(yōu)化點擊率；第一第二為主，第三為輔。

這么說吧，我的店鋪爆款群，通常有十款以上的爆款。我的單款引流能力，其實跟大家可能相差不大。10個爆款，就是10倍流量了。

問：上面第一點我們滿足不了，有什么建議？

第一點一定是能滿足的。一般都是大家把自己限定住了?？傆X得自己只能做這個類目，其實只要想拓展，總有拓展方式。

問：測款是否有邊界標準？

老關：測款先測點擊率，保證流量穩(wěn)定。有流量的基礎上，再優(yōu)化轉化。