代理商的宿命？全球最大半導(dǎo)體元件代理商大聯(lián)大與亞洲第二大元件代理商文曄，7日先后發(fā)布重大消息，宣布合作原廠德州儀器（TI）因策略調(diào)整，將于2020年底終止經(jīng)銷代理，雙方將結(jié)束40年合作情誼。

10月4日，美國(guó)代理商Avnet宣布與德儀的合作關(guān)系將終止，緊接著臺(tái)灣兩大渠道商大聯(lián)大與文曄也宣布合作停止。未來，德儀的四大代理商中，將僅剩美商Arrow還有業(yè)務(wù)關(guān)系。

事情的嚴(yán)重性在于德儀是國(guó)際大型半導(dǎo)體元件原廠，大聯(lián)大控股旗下的世平興業(yè)是德儀的代理經(jīng)銷商，這家大客戶占到了世平興業(yè)年?duì)I收的22.1%，占到了大聯(lián)大合并報(bào)表營(yíng)收的11.28%，受到?jīng)_擊不小。以大聯(lián)大2018年5451億新臺(tái)幣（以目前的匯率計(jì)算，1圓新臺(tái)幣大約相當(dāng)于0.23元人民幣）的營(yíng)收來說，相當(dāng)于減少了614億新臺(tái)幣的營(yíng)收貢獻(xiàn)。

而對(duì)于另一家臺(tái)灣代理商文曄來說，德儀這一家大客戶占到了其2018年?duì)I收的20.05%，占到了今年上半年?duì)I收的19.7%。以文曄2018年2734億新臺(tái)幣的營(yíng)收來算的話，相當(dāng)于文曄一年就減少了548億新臺(tái)幣的交易額。

等于說，兩大臺(tái)灣渠道商明年底就將失去年近1162億新臺(tái)幣的生意。

受到如此大的變故，文曄10月7日的股價(jià)一度觸及跌停，最終跌幅6.39%，以35.9新臺(tái)幣收盤。大聯(lián)大則相對(duì)平穩(wěn)，跌幅1%。對(duì)此大聯(lián)大發(fā)言人袁興文說，這件事在代理產(chǎn)業(yè)屬于正常，客戶因高層政策改變，結(jié)束代理轉(zhuǎn)直銷，也有直銷客戶決定轉(zhuǎn)代理，未來會(huì)跟德儀洽談客戶移轉(zhuǎn)細(xì)節(jié)。

TI公布亞洲九大代理商名單

世平CEO發(fā)內(nèi)部信：

遺憾，期望同仁波瀾不驚

世平在公司內(nèi)部也以執(zhí)行長(zhǎng)張蓉崗署名發(fā)布聲明，強(qiáng)調(diào)TI因政策改變，將采取「直接經(jīng)營(yíng)」面對(duì)客戶，大聯(lián)大與TI將近40年的合作關(guān)系將在2020年宣告結(jié)束。

張蓉崗說，雖感到遺憾，但也理解原廠因?yàn)闀r(shí)局所做的變化，而世平一直以優(yōu)質(zhì)模范代理商為目標(biāo)，固守本分兢兢業(yè)業(yè)，自詡是渠道標(biāo)竿，努力創(chuàng)造原廠跟客戶的最大價(jià)值，而大聯(lián)大集團(tuán)早已開始數(shù)字轉(zhuǎn)型，提升系統(tǒng)、培育精英、創(chuàng)立大大網(wǎng)、智能倉(cāng)儲(chǔ)，為的就是有一天能「波瀾不驚」。

張蓉崗也信心喊話，雖然跟TI的合作會(huì)到2020年底，但不可避免地市場(chǎng)和客戶都將有些許沖擊，希望公司同仁要勇于承擔(dān)，堅(jiān)持負(fù)責(zé)過渡，為客戶做最好的安排和轉(zhuǎn)移。而TI相關(guān)團(tuán)隊(duì)同仁也會(huì)做最好的安排。

德儀陸續(xù)終止代理合作，轉(zhuǎn)型做直銷？

截至目前為止，德儀宣布終止三家代理商的合作關(guān)系，包括大聯(lián)大集團(tuán)的世平、文曄、Avnet（安富利），網(wǎng)絡(luò)傳出先前已終止與新曄集團(tuán)的合作，從TI官網(wǎng)顯示，德儀在亞洲（不含日本）總計(jì)有九家代理商。

大聯(lián)大2014年就啟動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，官方針對(duì)這個(gè)重大事件于10月7日做出三點(diǎn)回應(yīng)，「將按合約持續(xù)溝通爭(zhēng)取延續(xù)經(jīng)銷權(quán)，雙方仍依循合約約定條款，完善履行契約義務(wù)，目前服務(wù)客戶訂單，仍依原訂時(shí)程完成并認(rèn)列營(yíng)收，相關(guān)庫(kù)存銷售與收款也不受影響?！?/span>

大聯(lián)大也宣稱所代理的德儀產(chǎn)品線也有其他同類型產(chǎn)品線代理可相互取代，未來也將積極拓展客戶及新產(chǎn)品代理。同時(shí)，將加速擴(kuò)大營(yíng)銷隊(duì)伍投資，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，有效調(diào)整營(yíng)運(yùn)架構(gòu)。

文曄也表示，將開發(fā)新生意，并控制成本及提升營(yíng)運(yùn)效率，并確保TI產(chǎn)品供應(yīng)正常順暢，未來幾周內(nèi)會(huì)開始就業(yè)務(wù)移轉(zhuǎn)相關(guān)事宜進(jìn)行溝通協(xié)商，并達(dá)成共識(shí)。在雙方依共同制定計(jì)劃執(zhí)行業(yè)務(wù)移轉(zhuǎn)，并正式終止代理合約前，與TI業(yè)務(wù)往來依原代理合約繼續(xù)維持不變。

「 代理商生意做不好很慘，做太好，客戶眼紅就收回代理 ，」這是業(yè)界對(duì)代理生態(tài)的描述，而早在TI出重手之前，半導(dǎo)體設(shè)備代理商蔚華2018年也接獲營(yíng)收7成的原廠「Xcerra」終止代理通知，他們此前也是合作了30年的搭檔。

從財(cái)報(bào)來看，代理商也是一門相當(dāng)不好做的生意，文曄毛利率僅3～3.5%，大聯(lián)大也僅4～4.5%，而原廠為何要把這樣薄利的生意取回，改用直銷模式？也讓市場(chǎng)不解。

業(yè)界分析，未來若TI全面直銷，勢(shì)必要增加業(yè)務(wù)服務(wù)投資，并流失中小型、微型客戶，過去德儀直銷比例約4-5成，砍掉臺(tái)灣兩大伙伴后，有機(jī)會(huì)提升直銷比至8-9成，不過隨著數(shù)字時(shí)代的到來，在線下單也成趨勢(shì)，或許這股風(fēng)現(xiàn)在也吹進(jìn)半導(dǎo)體元件市場(chǎng)。

老冀的科技評(píng)論：互聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化的浪潮開始改變過去四平八穩(wěn)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，并使得TI這樣的重量級(jí)半導(dǎo)體廠商改變銷售和渠道策略，更多地采用互聯(lián)網(wǎng)直銷的模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，直銷模式不僅不會(huì)流失中小型客戶，還會(huì)增加大量過去觸及不到的中小型客戶。

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