顯而易見，理解FAB銷售法則的關鍵是理解FAB。FAB代表的究竟是什么？所謂FAB即Feature、Advantage和Benefit三個英文單詞的首字母。Feature、Advantage和Benefit可大致翻譯為：屬性、優(yōu)勢和好處。

按照這樣的順序結構，結合產(chǎn)品的特色屬性，向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓顧客明白產(chǎn)品益處，對客戶進行說服性講解，它達到的效果就是讓客戶相信你的產(chǎn)品對他是有益的，甚至是最好的。然而，在實際銷售中，銷售人員很少有人能夠準確地說出各類產(chǎn)品的FAB，大都會把上述三種解釋混為一談，比如：F的特色和A的優(yōu)勢混淆，A的利益和B的利益分辨不清。

FAB的合理分析

1．屬性（Feature Function），在銷售法則中特指產(chǎn)品本身的屬性

屬性理解：產(chǎn)品的外觀面貌、特性。

① 外觀：指產(chǎn)品的外在景象及其給人的印象。

服裝舉例：款類（西裝、T恤）顏色,圖案，長短,大小，形狀（領型），面料、工藝等。

② 特性：指產(chǎn)品所特有的性質(zhì);特殊的品性、品質(zhì)；區(qū)別于市場常規(guī)產(chǎn)品的特點、特色、功能、作用。

服裝舉例：產(chǎn)品檔次（高中低）、國家質(zhì)檢等級（免檢...）、特殊材質(zhì)（防水、防蚊、防風、保暖、防寒、保暖、保健，功能型、環(huán)保型等）、時尚流行度、知名度、制造特殊性（設計、設備）等。

2．優(yōu)勢（Advantage），在銷售法則中特指產(chǎn)品本身的賣點

賣點理解：產(chǎn)品本身具備的優(yōu)勢，并能導致銷售成功的因素總和。

產(chǎn)品闡述：這款T恤是純棉的，純棉的衣服比較透氣。衣服里還加了低溫防水防風材料，下雨的時候能防水。這款T恤是我們這里剛剛上市新品，是銷量最好的款，也是今年夏季我們的主打產(chǎn)品。

3．好處（Benefit），在銷售法則中指顧客受益點，簡稱：買點

買點理解：有助于或有益于使用者使用產(chǎn)品時得到的好處或益處。

在銷售中，買點闡述必須要了解顧客需求并準確判斷后，適時適況的給予顧客對應得介紹。

① 這款T恤的長短、大小非常適合您；

② 您喜歡純棉面料，這款T恤正好適合您，是屬于純棉精紡面料；

③ 您所關心的透氣保暖要求，這款T恤都具備，而且還具有一定的防風、防水、防蚊功能；

實際銷售應用中會發(fā)現(xiàn)的問題

1.很多銷售員和顧客進行產(chǎn)品溝通時費力、被動，不能很快切中顧客的需求，進而影響成交。具體表現(xiàn)為介紹了很多產(chǎn)品，就是沒有找到顧客喜歡、想要的那一款。

2.很少有銷售員能夠準確地說出各類產(chǎn)品的屬性、賣點、顧客買點，大多數(shù)人把這三者混為一談。比如：

問：'買了這款Ｔ恤對我有什么特別的好(益處)?'

答：'這是采用防蚊面料做的，可以防蚊子叮咬(功能)。'其實我們分析一下，防蚊子叮咬并不能成為'好'的答案，因為還沒有弄清楚防蚊子叮咬對顧客究竟是'利還是弊'。假如顧客剛好認為多接觸防蚊子叮咬的化學會對皮膚有危害，那么'防蚊子叮咬'的功能對顧客而言就不是'好';換言之，如果顧客知道防蚊子叮咬功能是用安全無害的植物提取料來實現(xiàn)的、同時顧客也很在乎安全、無害、又可防蚊子叮咬，此時'防蚊子叮咬'功能對顧客而言才是'好'。另外，我們還要考慮這款Ｔ恤的防蚊季節(jié)和顧客地區(qū)是否屬于有蚊子并且會被叮咬的區(qū)域，如果不是，那么這個回答對于顧客是不需要的，反之會給顧客帶去對銷售人員職業(yè)專業(yè)度的懷疑，導致銷售的失敗。

FAB銷售法則的終端培訓內(nèi)容除了產(chǎn)品本身'特性'，還結合了'產(chǎn)品優(yōu)勢'，更貼近市場，同時有了和同類產(chǎn)品的比較，從而來突出自己的優(yōu)勢;'顧客買點'的內(nèi)容來源于消費者研究的結果，它的內(nèi)容是'給顧客帶來的好處是哪些'，這就需要深入研究消費者心理和需求，也就是上文所談到的顧客是否在乎'防蚊子叮咬'的問題。所以，F(xiàn)AB的培訓已經(jīng)超出了產(chǎn)品知識的范疇，涉及到了產(chǎn)品關聯(lián)的其它因素分析，以及對顧客需求的探尋。接下來，通過情景對話的形式，我們再對FAB做進一步的分析。

每個品牌產(chǎn)品都有不同的FAB

銷售員：'這種服裝是我們公司的主推品牌，它的主要產(chǎn)品是Ｔ恤，Ｔ恤基本采用全棉面料制作，并且有的是應用綠色環(huán)保的草本植物染色，有的還有防水防風功能，還有都具有透氣保暖作用。另外這個牌子的服裝設計是國際著名的設計師ＸＸＸ，采用的制作設備．．．所以它工藝精美、質(zhì)量好．．．還是今年公司為宣傳品牌．．．所以價格讓利實惠，并且穿在您身上．．．能提升您的形象。'

顧客：'哦，哦，我再看看。'

以上情景中，銷售員接受過正規(guī)系統(tǒng)的銷售培訓，完全正確地按照所有跨國公司都遵循的FAB產(chǎn)品介紹順序在陳述產(chǎn)品特點、優(yōu)勢、利益。可是，為什么顧客根本沒有興趣聽完這套陳述?

在不清楚客戶需求之前，如果每個品類的產(chǎn)品FAB都給顧客陳述一遍，大多數(shù)顧客都會很煩，不愿意聽。如果顧客的需求是追求色彩搭配，那么X品牌和Y品牌的F-A-B的講解對顧客而言都是很難引起她（他）的興趣的，甚至還沒有等到推銷員介紹Z品牌，就怏怏不快地離開了。

廠家、渠道、終端銷售人員，甚至跨國公司的培訓系統(tǒng)都習慣于從產(chǎn)品的角度去介紹推薦，這是一種理性的順序，更是很多公司奉為規(guī)范的模式。然而，按照這種順序，顧客的需求就不能在第一時間得到明確，不能得到優(yōu)先溝通。

終端銷售員可以采用的方式是，用中性的試探性的問話在不引起顧客反感的前提下迅速捕捉客戶的需求，然后再深入介紹能夠滿足這個需求的B，接著才是介紹這個產(chǎn)品之所以能夠滿足需求的B的不可替代性A，最后才是水到渠成的這個產(chǎn)品的F。此時顧客對這個產(chǎn)品的F才會有興趣聽，才聽得進去，才會深信不疑，產(chǎn)生進一步溝通的欲望。

情景分析

銷售員：'現(xiàn)在女裝都很講究款式搭配的，這個品牌的款式最豐富了。'

顧客：'款式搭配重要，但是產(chǎn)品質(zhì)量更重要，特別是服裝，要是穿不過幾天就破了，那才不劃算呢!'

銷售員：'對，對，所以我們這個品牌才最暢銷，它質(zhì)量很好，口碑很好的，很多人來指名要這個品牌產(chǎn)品。'(同意顧客的看法并做出附和，這很容易拉近彼此距離，讓顧客產(chǎn)生'她和我的看法類似!'的想法。)

顧客：'哪個品牌?'

銷售員：'它不會起球、不會縮水，面料是同行業(yè)中最好的。'(故意延遲答復，同時追加一句，引起顧客的興趣和好奇心。)

顧客：'哦?那肯定很貴了?'

銷售員：'呵呵，正如您剛才說的，如果穿不了幾天就破了，重新買不但費錢，還浪費時間，破壞心情。不如一次性下個決心，買一款好的，一勞永逸。其實價格比較實惠，甚至比其它品牌的同類產(chǎn)品還便宜。'

顧客：'是嗎?我看看。'

顧客走進服裝店，一般不會說'我需要服裝的面料里含防水材料'、'我需要服裝的面料是全棉的' 等等這一類與'服裝屬性'相關的內(nèi)容。大多數(shù)顧客會這樣描述：

'我需要一款女人味一點的服裝。'

'我希望選擇一款色彩款式特別點的Ｔ恤來突出我的個性。'

'我覺得不管外套還是內(nèi)衣，最重要的是實惠，還要講究質(zhì)量，還有服裝的時尚流行度對我是最重要了。'

探究顧客的需求

怎樣從'對顧客有利'的角度探索清楚顧客的需求是與顧客溝通成功的第一步。這當然是最難的一步，需要有迅速判斷顧客類型的能力、瞬間把握顧客心理的能力、靈活應對變化的能力。最有效的就是通過探索型問題來探測顧客在乎的'受益點',以下列舉幾種方式供參考：

1.探索風格偏好：

'我們這里有3種風格的服裝，您喜歡哪種風格，女人一點的，休閑的，還是淑女的?'

'我前天給我親戚推薦的是這種風格的，不知您是否喜歡?'

'我自己下班后穿的是這種風格，一起玩的朋友都說挺好看的。'

2.探索購買預算：

'不知您喜歡什么顏色的，比較亮麗的，還是淡雅一點的?'

'這種風格的，您穿過類似的款嗎?'

'Ｔ恤，您更喜歡會選擇什么樣的款式?'

顧客一般不喜歡直接回答'聚會穿還是約會穿'、'要穿比較性感一點的服裝'這一類太直露太功利的問題，也不喜歡回答'心理價位'、'預算購買'這一類敏感性問題。我們有時候要旁敲側擊，比如談及'風格'、'色彩'這一類中性溫和看似不功利的話題，一般而言，顧客會從容回答，'休閑一點就可以，穿著舒適大方就好'、'我家里已經(jīng)有跟著種風格差不多的服裝了'。顧客的回答中，會有一些附加信息，諸如'休閑''風格差不多'之類就可以初步判斷出其預算購買和風格，甚至進而了解顧客的心理，增進溝通，促進成交。

總結：

FAB銷售法則提供了一套推銷時的語言技巧，同時也提供了一種推銷思路與推銷方法。對于服裝銷售行業(yè)的從業(yè)人員來說，F(xiàn)AB銷售法是極具參考意義的。FBA銷售法運用到實際中時，需要從業(yè)人員了解服裝的基本屬性，包括面料，顏色，款式等，也需要了解顧客的購物心理。