昨天分享了兩個(gè)實(shí)體店銷(xiāo)售的故事……

有朋友問(wèn)：“實(shí)體店銷(xiāo)售有沒(méi)有什么步驟？就像銷(xiāo)售信五步方程式一樣，銷(xiāo)售小白也能一看就懂。”

其實(shí)，實(shí)體店銷(xiāo)售和用銷(xiāo)售信銷(xiāo)售，真的很相似，本質(zhì)都是銷(xiāo)售……

銷(xiāo)售信來(lái)源于優(yōu)秀銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，銷(xiāo)售信文案同時(shí)也是可以用作銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。

當(dāng)你看完下面的五個(gè)步驟，你就能明白，為什么銷(xiāo)售都是相通的了。

記得之前寫(xiě)過(guò)一篇文章《2018年實(shí)體店如何突破重圍！》，里面講了用人的五種感官來(lái)做營(yíng)銷(xiāo)，做實(shí)體店銷(xiāo)售的朋友可以看看。

本文算是對(duì)上文的延伸，把實(shí)體店銷(xiāo)售簡(jiǎn)單分為五個(gè)步驟，做實(shí)體店銷(xiāo)售的朋友，請(qǐng)認(rèn)真看完每一個(gè)字，一遍看不懂，就多幾遍，因?yàn)檫@和你2018年能賺多少錢(qián)直接相關(guān)……

比如：

用與眾不同的外觀、招牌、裝修風(fēng)格等（視覺(jué)）來(lái)抓住路人的注意力；

面包店用剛蒸出來(lái)的面包香味（嗅覺(jué)）來(lái)吸引路人的注意力；

還有很多店用激情的音樂(lè)（聽(tīng)覺(jué)）來(lái)吸引路人的注意力等等。

當(dāng)客戶(hù)被你吸引進(jìn)店后，該怎么做呢？

有時(shí)，當(dāng)顧客對(duì)銷(xiāo)售員心存負(fù)面情緒時(shí)，你跟顧客打招呼，會(huì)發(fā)生什么？

禮貌一點(diǎn)的大概會(huì)說(shuō)：“謝謝，我自己看看?！?/p>

更有甚者，直接拿你當(dāng)空氣。

這時(shí)候如果你可以表現(xiàn)得不那么“著急推銷(xiāo)”，嘗試與他們建立朋友關(guān)系，也許情況會(huì)不一樣。

所以開(kāi)場(chǎng)白一定不要談及銷(xiāo)售，不要用那些例行公事的銷(xiāo)售話(huà)語(yǔ)來(lái)對(duì)你的顧客，試著幽默一點(diǎn)、創(chuàng)意一點(diǎn)，讓你的提問(wèn)更有意思。

舉個(gè)例子：

有一個(gè)女士推著嬰兒車(chē)走進(jìn)店里，銷(xiāo)售員說(shuō)：

“哇，好漂亮的小寶貝，你從哪兒淘來(lái)的？”，

這位女士一聽(tīng)就笑了，從而和銷(xiāo)售員聊起來(lái)。

所以，有效的開(kāi)場(chǎng)白要與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)，要拋出創(chuàng)造性的、不一樣的、機(jī)智的問(wèn)題，這樣顧客才會(huì)和你聊更多，感覺(jué)你這個(gè)人和其他銷(xiāo)售員不一樣，從而對(duì)你印象深刻。

這就體現(xiàn)一個(gè)人情商的時(shí)候到了，如何能夠快速找到顧客身上的亮點(diǎn)，并能準(zhǔn)確表達(dá)出來(lái)，讓客戶(hù)覺(jué)得你洞察力太強(qiáng)了，一句話(huà)就說(shuō)到了他的心眼里……

有了良好的開(kāi)頭后，接下來(lái)

通過(guò)開(kāi)場(chǎng)白，也許你知道了你的顧客想買(mǎi)什么，但仍然無(wú)法保證你贏得最終的銷(xiāo)售，因?yàn)槟悴⒉磺宄麨槭裁聪胍@個(gè)產(chǎn)品。

只有確定為什么的時(shí)候，你才能“對(duì)癥下藥”最終促成銷(xiāo)售。

世界上沒(méi)有兩個(gè)完全相同的顧客，探尋顧客之間的區(qū)別，找到他們購(gòu)買(mǎi)的潛在原因，推薦合適的商品或替代品才能大幅度地提高成交機(jī)會(huì)。

舉例：

有兩個(gè)顧客都要買(mǎi)大衣，顧客A要找一件昂貴的、適合晚宴場(chǎng)合的大衣；而顧客B想買(mǎi)不那么貴、穿著舒適、適合旅行的大衣。

對(duì)這兩位顧客，菜鳥(niǎo)銷(xiāo)售員估計(jì)會(huì)直接把顧客帶到大衣的展架前，開(kāi)始介紹。

而銷(xiāo)售高手則會(huì)詢(xún)問(wèn)顧客買(mǎi)大衣的個(gè)人原因，再進(jìn)行推薦，滿(mǎn)足顧客的需求。

問(wèn)問(wèn)題的技巧

我們常說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，你對(duì)顧客了解越多，就越能幫助他們選擇正確的商品，也能相應(yīng)地推薦一些配件或附加商品。

那么，怎樣才能更多地了解顧客呢？

問(wèn)開(kāi)放性、簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題：

比如：

你想買(mǎi)給誰(shuí)？

想在什么場(chǎng)合用？

什么時(shí)候用？

這種問(wèn)題問(wèn)出來(lái)的時(shí)候，慢慢地你就清楚他為什么要買(mǎi)這個(gè)東西了。

這里有個(gè)很重要的互動(dòng)技巧：?jiǎn)柎鹳?/p>

當(dāng)你提出一個(gè)問(wèn)題，對(duì)方給你回應(yīng)之后，你一定要先贊一下，贊完之后再去問(wèn)下一個(gè)問(wèn)題。

因?yàn)槊總€(gè)人在聊天的時(shí)候，都希望得到對(duì)方的肯定和回應(yīng)，這樣有助于建立起信任關(guān)系。

讓我們來(lái)看一個(gè)對(duì)比案例：

普通銷(xiāo)售：

銷(xiāo)售員：大姐，您好，有什么可以幫到您？

顧客：我想給兒子買(mǎi)一個(gè)禮物

銷(xiāo)售員：這個(gè)禮物用在什么場(chǎng)合？

顧客：他的18歲生日。

銷(xiāo)售員：他的生日是什么時(shí)候？

顧客：下周二。

銷(xiāo)售員：你給他準(zhǔn)備了什么？

顧客： 我就是來(lái)看看什么禮物更合適。

銷(xiāo)售高手：

銷(xiāo)售員：大姐，您來(lái)了，今天需要點(diǎn)什么？

顧客：我想給兒子買(mǎi)一個(gè)禮物。

贊：哦，好啊。

銷(xiāo)售員：這個(gè)禮物用于什么場(chǎng)合？

顧客：他的18歲生日。

贊：哦，小伙子都18歲了，真看不出來(lái)，您保養(yǎng)的可真好，18歲這是個(gè)非常重要的生日，買(mǎi)的禮物一定要非常實(shí)用才行。

銷(xiāo)售員：他什么時(shí)候過(guò)生日？

顧客：下周二。

贊：哦，看得出來(lái)您非常愛(ài)您的兒子?。√崆耙恢芫烷_(kāi)始準(zhǔn)備，相信在您精心準(zhǔn)備下，一定能讓他度過(guò)一個(gè)難忘的18歲生日。

銷(xiāo)售員：你都給他準(zhǔn)備了什么呢？

顧客： 我就是來(lái)看看什么禮物更合適。

看起來(lái)很簡(jiǎn)單的對(duì)話(huà)，如果你是顧客，你會(huì)跟誰(shuí)購(gòu)買(mǎi)？

哪怕看起來(lái)是很細(xì)微的差別，但你贊美了客戶(hù)，給客戶(hù)的感覺(jué)是完全不一樣的。

通過(guò)以上的對(duì)話(huà)，你已經(jīng)了解了顧客的需求，也建立了初步的信任，接下來(lái)……

 如何激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望？

1、向顧客演示商品的價(jià)值

顧客買(mǎi)東西通常有兩個(gè)原因：需求和價(jià)值，需求前面你已經(jīng)知道了，如何讓客戶(hù)認(rèn)可你推薦的價(jià)值呢？

還是以剛才的顧客為例：

王姐，現(xiàn)在很多父母都會(huì)在孩子18歲時(shí)送一臺(tái)筆記本電腦，因?yàn)樗赡軇偺と氪髮W(xué)，有很多作業(yè)需要用到電腦，比如做表格，查資料??！

并且身邊的每個(gè)同學(xué)都有筆記本電腦，如果他做表格還要跑到網(wǎng)吧或借同學(xué)的，多不方便?。?/p>

所以，這款XX筆記本是專(zhuān)為大學(xué)生所設(shè)計(jì)的，也是本店賣(mài)得最好的，你看一下這時(shí)尚的外觀和流暢的速度……

2、成功演示的技巧

讓顧客參與進(jìn)來(lái)：人們?nèi)绻苡H身體驗(yàn)產(chǎn)品，就更容易認(rèn)同你所演示的產(chǎn)品的價(jià)值。

顧客到商場(chǎng)是身負(fù)購(gòu)買(mǎi)“使命”的，我們銷(xiāo)售要做的就是滿(mǎn)足他的需要，使他愛(ài)上這款產(chǎn)品，促成他完成購(gòu)物的使命。

可以利用人的五感：比如看一看、聞一聞、摸一摸、聽(tīng)一聽(tīng)、試一試、嘗一嘗等等。

舉個(gè)例子：

張三要買(mǎi)一輛保時(shí)捷敞篷跑車(chē)，銷(xiāo)售一見(jiàn)到他，就拿出一把鑰匙過(guò)來(lái)給他。

銷(xiāo)售：去，出去兜風(fēng)，開(kāi)一圈試試看。

張三：不行啊，不能開(kāi)，不能開(kāi)。

銷(xiāo)售：為什么不能開(kāi)。

張三：我如果一開(kāi)，我肯定就會(huì)買(mǎi)了。

銷(xiāo)售：難道你不想買(mǎi)嗎？

張三：我想買(mǎi)??！

銷(xiāo)售：那你還不去開(kāi)一下。

哈哈，估計(jì)開(kāi)一圈之后，真的就買(mǎi)了……

對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，你讓客戶(hù)看一看這時(shí)尚的外觀，聞一聞座椅真皮的味道，開(kāi)一圈感受一下推背感，聽(tīng)一聽(tīng)這強(qiáng)悍的發(fā)動(dòng)力聲音，客戶(hù)幾乎不需要說(shuō)服就買(mǎi)了……

大多數(shù)實(shí)體店產(chǎn)品都能這樣銷(xiāo)售，這是網(wǎng)上銷(xiāo)售永遠(yuǎn)無(wú)法取代的……

通常情況下一般客戶(hù)到這一步就被成交了……

但如果遇到比較難搞定的客戶(hù)，那該怎么辦呢？

你可以用試探成交與附加銷(xiāo)售的策略……

舉個(gè)例子：

顧客看中了一張沙發(fā)，但還在猶豫到底要不要買(mǎi)；

銷(xiāo)售員很著急，他問(wèn)顧客，這個(gè)茶幾跟這個(gè)沙發(fā)特別配，這個(gè)色調(diào)是經(jīng)過(guò)大師搭配的，要不要給您把這個(gè)茶幾也包起來(lái)；

顧客這時(shí)才說(shuō)，茶幾就算了，把沙發(fā)給我包起來(lái)吧。

由此可見(jiàn)附加銷(xiāo)售的目的，是幫助你完成主要商品的成交，讓客戶(hù)盡快做決定！

但當(dāng)你前面幾步都做到位之后，成交只是順帶的結(jié)果，你說(shuō)呢？

關(guān)于成交的技巧，克亞營(yíng)銷(xiāo)中有個(gè)秘訣——成交十大激素，能幫助你解決成交時(shí)99%的問(wèn)題，你想學(xué)這個(gè)秘訣嗎？

以上就是實(shí)體店銷(xiāo)售最簡(jiǎn)單的5個(gè)步驟，市面上肯定有比這更厲害，威力更大的步驟……

但銷(xiāo)售招數(shù)不在于技巧本身，而在于實(shí)踐的那個(gè)人。所以，你懂得……

讀完本文，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些方法非常簡(jiǎn)單，和銷(xiāo)售信五步方程式竟然那么相似……

所以，銷(xiāo)售的道理都是相通的，銷(xiāo)售信高手一定是銷(xiāo)售高手，同時(shí)銷(xiāo)售高手去學(xué)習(xí)銷(xiāo)售信也會(huì)比較容易入手。

總之，你必須要不斷提高自己的銷(xiāo)售能力，徹底搞明白銷(xiāo)售的底層邏輯，建立系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系，這樣你寫(xiě)出來(lái)的銷(xiāo)售信就會(huì)很有殺傷力……

并且，不管你去用任何銷(xiāo)售方式，賣(mài)任何產(chǎn)品或服務(wù)，都將難不倒你。

你想成為這樣的高手嗎？

希望對(duì)你有幫助和啟發(fā)

王智飛

P.S：如果你想?yún)⒓愉N(xiāo)售信培訓(xùn)或者有任何與銷(xiāo)售信文案、銷(xiāo)售信賺錢(qián)、銷(xiāo)售信優(yōu)化、銷(xiāo)售信如何寫(xiě)、銷(xiāo)售信如何學(xué)等等一系列問(wèn)題…