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文案領(lǐng)域各路大咖常建議我們，學(xué)習(xí)別人優(yōu)秀的案例是我們快速進(jìn)步的不二法門。 于是乎，我們每天沉浸在各種創(chuàng)意、文案案例的學(xué)習(xí)中。 今天看杜蕾斯刷屏海報(bào)，明天學(xué)江小白表達(dá)瓶文案，仿佛你不跟上，就out了。 可是，每天花那么多時(shí)間和精力在研究案例上，到最后輪到自己寫的時(shí)候，為什么依然還是不會寫？ 你有沒有思考過， 為什么有些公眾號寫的文案總是那么火？ 看得人總是那么多？ 好像能發(fā)現(xiàn)點(diǎn)什么共同的規(guī)律，可又不知道作者到底用了什么規(guī)律。 很多年前聽過一句話，成功一定有方法！ 用在寫文案上也同樣如此，想寫出好文案一定有方法。 有人一定會說，方法太多了，網(wǎng)上一大把…… 沒錯(cuò)，大多數(shù)人可能只看到好文案的表象，并不知道這些作者用了什么不為人知的招數(shù)。 要不然每個(gè)人都是文案高手，這個(gè)行業(yè)也就不會那么值錢了。 據(jù)觀察和總結(jié)，我發(fā)現(xiàn)文案高手寫文案都會套用模型，而文案小白是不懂這些模型的。 接下來給你分享的這個(gè)文案模型，如果你能熟練掌握，那以后寫出來的文案一定很有殺傷力。 這個(gè)非常務(wù)實(shí)有效的文案撰寫模型就是——SCQA模型，出自《金字塔原理》這本書。 所謂SCQA模型指的就是： S（Scene）情景——情景描述 先描述一個(gè)大家比較熟悉的場景，這個(gè)場景往往跟大家息息相關(guān)或者就是一直以來的痛點(diǎn)，一說你就像被鉤住了。 C（Conflict）沖突——顛覆現(xiàn)狀、發(fā)現(xiàn)問題 在上面的場景中的一些矛盾或沖突，一定是核心沖突，亟待解決。 Q（Question）疑問——提出問題 面對上述矛盾和沖突，到底該如何解決呢？拋出這個(gè)問題。 A（Answer）方案——給到解決方案 這里就是對應(yīng)沖突給出好的方案，能夠解決上述矛盾和沖突，大家好才是真的好。 這個(gè)黃金模型在演講、講故事、授課、寫文案中經(jīng)常被大神級的人物套用，記住，是經(jīng)常用。 不管別人是如何寫文案，構(gòu)建文案的思路，如果你按照這個(gè)模型去寫文案，那肯定不會太差。 特別是對于剛學(xué)習(xí)銷售信文案的新手來說，掌握這個(gè)模型的真諦將會受用一生。 你可能會問，拿什么來證明這個(gè)模型非常厲害呢？ 在網(wǎng)上尋找了好久，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)據(jù)聽說公眾號有1000萬粉絲，被稱為“毒雞湯教母”的咪蒙，在去年寫了一篇廣告文案，真是把這個(gè)模型運(yùn)用到了淋漓盡致。 接下來一一為你拆解，相信你從這個(gè)真實(shí)的案例中，一定能領(lǐng)悟到SCQA模型的威力之處…… 第一步S：先描述一個(gè)場景 看看上面這個(gè)場景是不是非常熟悉，認(rèn)識的人比自己賺錢多，心里很不爽，覺得那個(gè)人各方面不如自己，為什么他的工資那么高？ 并且關(guān)于賺錢、漲工資這個(gè)話題，每個(gè)人都有興趣，所以就很容易激發(fā)讀者的興趣。 特別是文中說到： “她覺得不服氣、不甘心，自己經(jīng)驗(yàn)比學(xué)妹多，也很努力，月入才六七千，那個(gè)傻逼憑什么拿那么多？太不公平了！ 恕我直言，說這種話的人才是傻逼好嗎。” 其實(shí)這不就是暗示：誰這樣想，誰就是那個(gè)傻逼！ 生活中肯定有很多這樣的人，都覺得自己付出的別其他人多，所以這類人的情緒馬上就會被調(diào)起來了。 這一段話講完，很多人就會產(chǎn)生興趣了，還會產(chǎn)生一種焦慮感。 心里會想：怎么辦啊！怎么辦呢！ 緊接著，咪蒙繼續(xù)添一把火。 她開始丟各種——C（Conflict）沖突，講述了四個(gè)現(xiàn)在每個(gè)人特別常見又特別關(guān)注的一些職場加薪真相。 應(yīng)該是覆蓋了幾乎所有想加薪的年輕人，比如： ● 你以為工作年限長就會漲工資？經(jīng)驗(yàn)才值錢，經(jīng)歷不值錢！ ● 你以為努力了就能漲工資？屁！老板覺得你的努力毫無價(jià)值！ ● 你以為能力好就會漲工資？別傻了，你的能力要讓老板看見！ ● 你以為漲薪是由別人決定的？錯(cuò)！漲薪是可以主動(dòng)規(guī)劃的！ 這些觀點(diǎn)一講出來，馬上就會戳中很多讀者的痛點(diǎn)，這說的不就是我嗎？所以越看越焦急。 因?yàn)檫涿墒浅鰜砻闹v故事高手，上面每個(gè)沖突中她都講了一個(gè)故事，而人是最容易被故事所影響的，所以讀者不僅想繼續(xù)往下看，更關(guān)鍵的是，讀者信了。 所以，如果你想讓自己的銷售信文案更具有說服力，一定要刻意練習(xí)講故事的能力。 故事總能輕松吸引用戶眼球，走進(jìn)人的心智，激發(fā)人的情緒，讓人看完你的故事后不知不覺采取行動(dòng)，故事就是最好的潛意識營銷方式。 在這里我也簡單分享三點(diǎn)講故事的技巧： 1、要有穿透力 好的故事一定需要穿透力，能讓人有心理起伏，不痛不癢的東西叫事實(shí)，那不叫故事。好的故事要有牛逼的洞察，內(nèi)容要直擊用戶的痛點(diǎn)。 2、要有情緒 好的故事一定能激發(fā)讀者的情緒。你要是能激發(fā)讀者要哭就哭，要笑就笑，就像電視劇一樣，那不管賣啥產(chǎn)品都能大賣。 當(dāng)然，這是需要功力的，需要長期的練習(xí)。 3、要描述細(xì)節(jié) 講故事要多描述細(xì)節(jié)，充滿細(xì)節(jié)的故事才是好故事，更能打動(dòng)人心。就像電視劇，小說，只要有細(xì)節(jié)，這個(gè)角色形象就會很立體，才能打動(dòng)觀眾。 好了，幾個(gè)故事看下去，估計(jì)沒幾個(gè)人能挺得住。很多用戶已經(jīng)急的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)了，感覺說的都是自己，這樣下去加薪無望啊，怎么辦？ 然后咪蒙順理成章地引出——Q（引出問題），于是拋出了用戶心中的這個(gè)想法： 有沒有一種方法，讓你能快速漲薪呢？ 這個(gè)時(shí)候，所有人的注意力都集中在這里了。 最后，就是回答A——答案或者說解決方案 在這里，咪蒙除了拋出最終的答案，還特別強(qiáng)調(diào)這個(gè)課程是干貨，提前給出了讀者比較關(guān)心的兩個(gè)話題，加薪和跳槽的問題。 這也可以說是拋出的誘餌，目的就是告訴你，你看，這里都是好技巧，真材實(shí)料。 然后她做了課程品質(zhì)的信任背書，證明課程經(jīng)得起考驗(yàn)： 說之前請幾個(gè)老板和高管來試聽，他們說課程真的有用，但不會讓自己的員工聽，都漲薪成功那還得了。 這個(gè)價(jià)值塑造的挺牛的，說老板不愿意讓員工聽，那我（讀者）作為一個(gè)員工一定要聽一聽，這里面隱藏著什么不可告人的漲薪秘密。 另外，還做了個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾： 3年后你的薪水漲幅沒有超過50%，課程費(fèi)用將雙倍退款。 雖然不知道她有沒有學(xué)過克亞營銷，但必須承認(rèn)這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾做的，無懈可擊??！ 不過，冷靜下來一思考才發(fā)現(xiàn)…… 假如你現(xiàn)在月薪五千，那3年后漲薪50%，也就是7500元，這是正常一個(gè)人在任何一家公司，都有可能做到的，而且3年后誰還會記得曾經(jīng)買過一個(gè)幾十塊的微課呢？ 但這個(gè)零風(fēng)險(xiǎn)承諾，做與沒做，給用戶的感覺是完全不一樣，至少有些人頭腦發(fā)熱并不會去計(jì)算，而是第一感覺就是沒風(fēng)險(xiǎn)，然后立刻購買。 所以，建議你以后不管賣任何東西，一定要有零風(fēng)險(xiǎn)技巧。 最后，還是做了促銷，提出了五折優(yōu)惠： 這里咪蒙還用了銷售信常用的價(jià)格參照對比法，拿一張電影票的錢作為課程的價(jià)格參照，告訴用戶一點(diǎn)都不貴。 所以這篇銷售信文案在31分鐘… 賣出了1萬份X49.5=495000元。
全文分析下來，你會發(fā)現(xiàn)咪蒙之所以那么成功，粉絲那么多，是有原因的。 當(dāng)然，以上分析的內(nèi)容對于這個(gè)模型的介紹，和對咪蒙這篇文章的分析，都有點(diǎn)過于片面，在此僅起到拋磚引玉的效果…… |
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