上周六參加了曲凱組織的一個直播電商閉門會，遇到了一些在淘寶直播已深挖兩三年的直播電商大佬們。會后猶不過癮，拉到公司繼續(xù)深聊了會。

有一直播電商大佬是做淘寶直播供應鏈的，想把淘寶直播這三年的經(jīng)驗與優(yōu)勢復制到快手電商直播來。我與之深入聊了聊淘寶直播與快手直播當前的不同之處。

快手自從宿華選擇直播做為自身流量變現(xiàn)方式以來，已發(fā)展了不少時間，并且已成為了全世界最大的直播公司。平臺上的主播也是最多，最豐富的。

快手直播早先主要是游戲直播與秀場直播，因為收禮物就收到手發(fā)軟了，沒必要去賣貨。隨時平臺主播人數(shù)越來越多與快手官方的扶持。直播賣貨的人也多了起來。

那淘寶直播和快手電商都有些什么區(qū)別呢？

先從主播怎么得到直播間粉絲來講：淘寶直播算法驅(qū)動，快手電商可以純金錢驅(qū)動

淘寶直播是算法驅(qū)動的，每個淘寶直播運營都在絞盡腦汁研究淘寶直播的算法規(guī)則。

從一開始的拉直播時長提高直播間權(quán)重，只要主播夠努力能夠長時間直播，就可以獲得更多的流量分配；再到后來，算法權(quán)重傾斜，開始考核直播間轉(zhuǎn)粉率（即每場直播能夠新增的粉絲/直播間觀看）、人均平均觀看時長等數(shù)據(jù)，大批前期靠拉時長獲得流量的直播間紛紛倒下。

當然，還有所有新主播都繞不開的難題——浮現(xiàn)權(quán)，沒有浮現(xiàn)權(quán)的主播和直播間在獲取流量上的劣勢非常明顯。

如今的淘寶直播算法越來越完善，目前開始測試主播的等級體系，通過等級來區(qū)分主播的能力，分為等級分和專業(yè)分，同時匹配不同的主播賽道，不同賽道考核算法標準也不同，當然何如考核、權(quán)重是多少官方是不會告訴你的。淘寶主播更像是銷售崗位，資源都是這個直播間的，跟主播長的怎么樣沒什么關(guān)系。

淘寶直播一般都是專業(yè)運營，統(tǒng)一裝修的直播間接近批發(fā)市場，貨源地。每一場直播，有訓練有素的主播與助手。后面還有完整的商品供應鏈與完善的指標監(jiān)控數(shù)據(jù)后臺。淘寶直播如果你看服飾品類的話，你會看到每一個主播的布景，銷售套路都差不多。差別就是主播不同，服飾的品牌樣子不同。

直接用錢砸出一個電商網(wǎng)紅在2018年下半年是一個非常常見的現(xiàn)象，辛巴的成長起來就是這樣一個機會促成的。通過花錢買粉絲，再通過開直播打造個人的電商IP進行賣貨，賺了錢再進行刷錢漲粉，在快手上形成自己的聲量，目前辛巴的粉絲量已經(jīng)是快手前30，其通過金錢成就電商網(wǎng)紅的效果可見一斑。

在快手進行電商直播從邏輯上非常的簡單，無需考慮像淘寶直播那非常復雜的算法以及為了浮現(xiàn)權(quán)苦苦直播的緩慢成長，只要能夠燒錢就能有讓你直播間有海量的人看你直播，所以對于主播和產(chǎn)品的要求就比淘寶直播要高的多，因為直播間的每一個觀看都是花錢買來的。

快手的電商直播最先是各個山里的水果現(xiàn)摘現(xiàn)吃，趕海捕魚的海鮮直賣，賭石切割的玉石買賣。然后才發(fā)展到各個品類的主播秒榜。主播直接在廠里，或者在批發(fā)市場檔口，或者在倉庫里直播講多少錢一件，秒多少時間。跟本不介紹貨是什么，粉絲量大的主播成交單數(shù)基本上都是在以千為單位。像極了原來集貿(mào)市場的趕集。

當然也有一些專業(yè)的淘寶主播在快手平臺上按淘寶直播的專業(yè)在做，但往往成交單數(shù)不會高。

再從電商賣貨角度來講：淘寶直播的產(chǎn)品體系在快手電商行不通

有部分的淘寶直播團隊也進入了快手電商進行試水，發(fā)現(xiàn)水土不服了，為什么？拋開主播不說，產(chǎn)品上就無法適應快手平臺的用戶。

在淘寶直播時，我們對產(chǎn)品的要求特別高，也是得益于多年淘寶平臺的的規(guī)則洗禮，對于低價低質(zhì)的產(chǎn)品在淘寶平臺上沒有生存空間，淘寶的壯士斷腕也是讓拼多多有了機會。

同樣的，產(chǎn)品品質(zhì)好了價格自然就上去了，在淘寶直播間，我們可以詳細講解產(chǎn)品的優(yōu)點，淘寶七天無條件退貨，沒一定客單價做保證，這直播買賣要虧錢的。

但是在快手上這樣的產(chǎn)品反而沒有銷售的機會，通過秒榜過來的直播間用戶不聽你的講解，他們要的是實實在在的優(yōu)惠，哪怕是套路（例如原價99，現(xiàn)價9塊9，拍1發(fā)8等等）。

還有很多產(chǎn)品就不一一列舉，整個快手電商的環(huán)境就是要求給到用戶便宜而且感受到“物超所值”才能成交，而品質(zhì)稍好的產(chǎn)品在快手的環(huán)境下無法在保證利潤的前提下形成這樣的感受，就無法承受秒榜帶來的資金支出而無法生存。但快手有一個好處不退不換。

最后從粉絲屬性來分析：淘寶用戶是購物粉，快手用戶是娛樂粉

淘寶直播是在淘寶體系下孵化出來的，因此看淘寶直播的用戶基本都是沖著購物來的，或者也是有著購物欲望進行閑逛的，目的很明確：我就是逛逛逛買買買。

淘寶直播間的粉絲是精準要買貨的人，就像去逛服飾店的顧客們。

而快手平臺的用戶都是看網(wǎng)紅直播的，看節(jié)目、看八卦、看美女帥哥、看搞笑等等內(nèi)容的，因此快手電商的成交很大一部分是要靠沖動消費的。要怎么才能形成沖動消費，刷錢的視覺沖擊，上面所說的產(chǎn)品的便宜、物超所值，直播間瘋狂搶購的氛圍等等。

快手用戶是覺得趕集熱鬧，去趕集的，并沒有確定自己要買什么東西。只是在看集市看到有人耍猴看開心了順便支持一下，買兩包有用也沒用的老鼠藥。也有可能看到集市大減價，買一堆買了可能沒用的東西回去。

快手電商直播的粉絲，并不是精準的知道自己要買什么貨的老鐵。

因此，在運營上會發(fā)現(xiàn)淘寶直播和快手電商的運營完全不一樣，可能有的共同點就是需要滿足粉絲需求，依然是需要不斷更新的產(chǎn)品種類，主播的素質(zhì)和控場能力。淘寶直播更加強調(diào)數(shù)據(jù)的運營，主播的IP打造是一個緩慢的過程，而快手更加注重的是直播的套路，賣貨更加直接。

淘寶直播要求主播是一個專賣店優(yōu)秀的導購員，而快手電商直播要求主播是一個集市能吸引吃瓜群眾優(yōu)秀的呟喝員，最少也得是一個批發(fā)市場檔口上優(yōu)秀的戴著耳麥拼命喊的模特。

淘寶直播會給予主播一個循序漸進的成長過程，只要能夠逐漸提高直播間的各項數(shù)據(jù)指標，成長起來只是時間的問題。而快手電商主播的打造更像是一個爆款的成長史，時間短見效快。

對于目前快手的電商環(huán)境當然也是一個教育用戶的過程，這個過程有一些膽大，不管用戶體驗會掙到錢，并破壞快手的電商口碑，因為快手用戶應該是還未經(jīng)歷過淘寶電商、微商洗禮的一群電商小白。

原來淘寶經(jīng)歷過一切，都會在短時間給奸商們狂洗一遍。當然快手官方也有急劇的加強電商規(guī)則的管理，但淘寶已是十多年的電商管理經(jīng)驗，而快手電商2019年剛剛開始。快手官方與套路電商將是一場時間爭奪戰(zhàn)。而炮灰是這些未經(jīng)電商與微商洗禮的看短視頻熱鬧者。

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