01

經(jīng)濟學(xué)家認為人是理性的動物，心理學(xué)家則持相反的觀點，我同意后者。

一年前的某天，我和外公通電話。

他神神秘秘地問我，“我看到xx電視臺上在講一種治胃病的藥，說是專家推薦，現(xiàn)在只要xxx塊錢，你去幫我看一下。”

我聽后趕緊說，騙人的，是無良商家給了電視臺廣告費，但他仍然將信將疑，反復(fù)念叨“專家”講的道理。最后，我唾沫橫飛，口水都講干了才抑制住老人家要電視購物的沖動。

我有點氣惱，怎么會輕易相信這種東西呢？可轉(zhuǎn)念一想，別說老人因為不上網(wǎng)接收資訊少而上當，就連隨時網(wǎng)上沖浪的自己，也有過輕信別人栽跟頭的時候。

人的確能理性，但人并非時時都理性，反而常常判斷失誤。下面的心理學(xué)知識也許能夠給你一些答案。

02

以前有句話， ' Follow your heart '，中文翻譯是跟隨你的心。古希臘哲學(xué)家亞里士多德應(yīng)該很認同它，他認為，人類思想、知覺的功能該歸結(jié)于心臟。后來神經(jīng)學(xué)家證實了此觀點的錯誤，發(fā)現(xiàn)人腦與人的心理、行為之間存在密切的因果關(guān)系。

不少品牌做跨界營銷，與之相比，更偉大的跨界是心理學(xué)與神經(jīng)科學(xué)合作，誕生了認知心理學(xué)。精密儀器為探索大腦提供了設(shè)備支持，如計算機軸向斷層掃描（CAT/CT）、正電子發(fā)射層掃描技術(shù)、磁共振成像（MRI）等技術(shù)的應(yīng)用。

不斷的科學(xué)研究讓大腦秘密被探知。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，人腦的前額葉區(qū)域是我們的理智中心，邊緣系統(tǒng)則更感性，前者比后者更晚成熟，普遍在20歲以后，所以小孩子情緒控制能力弱。

不過，如今前額葉成熟更晚，而邊緣系統(tǒng)成熟越來越早。心理學(xué)博士洪蘭老師的公開課中提到，已有實驗發(fā)現(xiàn)男生心智成熟的年齡推遲到了25歲，女生是22歲。小孩子青春期則由初中一、二年級提高到五、六年級，也許你也感覺到小孩子越來越早熟了，這不見得是好事。

總之，認知心理學(xué)發(fā)現(xiàn)人的決策和行為受大腦的控制。

03

你可能會想，既然前額葉成熟了，用理智壓制情感，不就可以避免判斷失誤嗎？可我成年后還是會犯錯，甚至很多比我成熟的人也一樣，這不是說不通嗎？

人腦反應(yīng)機制能解釋這個問題。人腦有兩個系統(tǒng)，系統(tǒng) 1 負責(zé)本能反應(yīng)，系統(tǒng) 2 負責(zé)理智思考。人腦在接受外界刺激時，信息首先到達的是系統(tǒng) 1，人就會根據(jù)本能快速做出反應(yīng)，如果這時停下來思考，理智便開始起作用，也就是遇到事情得過一過腦子。

也許你會說，大腦是我自己的，所以我仍然是自己的主宰，然而當大腦受傷，一切就不是你能控制的了。最早的例子出現(xiàn)在1848年。

美國有個鐵路工人，菲尼斯·蓋吉，一次意外爆破中，一根 3.7 英尺長的鐵棍刺破顱骨洞穿了他前腦，但他竟然沒死，也沒失去意識。人們把他送去醫(yī)院，醫(yī)生很震驚，拿掉鐵棍，前腦的洞卻合不起來了。

這場意外導(dǎo)致蓋吉左眼失明，左臉麻痹，肢體動作和說話如常，能吃能喝能走路，看上去和普通人無異。然而，與從前相比，蓋吉又變了個人。從前他是受人尊敬的工頭，口碑很好，事故后他卻反復(fù)無常，隨時用污穢語言和放縱的行為攻擊別人，不僅和工友頻繁起沖突，甚至性騷擾過路女性，當著別人丈夫的面牽對方手。

蓋吉最后很凄慘。鐵路公司開除了他，給了他一筆錢，但因為前腦受傷無法做決策，錢很快被騙個精光，輾轉(zhuǎn)流落到馬戲團，每天在游客面前揭掉頭上的布，給人看他受傷的大腦，因為人們都很好奇人腦是什么樣子。

人腦受傷導(dǎo)致無法做出正確判斷，是最特殊的案例，那普通人又存在哪些認知偏差從而判斷失誤呢？

03

20世紀80年代，丹尼爾 ·卡尼曼與同事阿莫斯特沃斯基做了一次調(diào)查，調(diào)查分為兩組。

第一組被告知：假設(shè)600人生命受到瘟疫威脅，現(xiàn)在有兩種解決方案。方案一能救200人，方案二則有 1/3 的可能讓600人全部獲救，2/3 的可能誰也救不了。這種表述下，多數(shù)人選擇方案一。

第二組被告知：方案一會死 400 人，方案二則有 1/3 的可能無人會死，有 2/3 的可能 600人全死。

細心的讀者會發(fā)現(xiàn)這兩組問題是一樣的，只是表述方式不同。結(jié)果是前一種表述下，多數(shù)人選擇方案一，后一種表述下，多數(shù)人選擇方案二。這便是框架效應(yīng)：視表達方式的不同，我們對同樣的事做出不同反應(yīng)。

另一個例子來自現(xiàn)實世界：德國和奧地利的器官捐贈。

德國和奧地利同文同種，都是日耳曼人。德國只有 12% 的人選擇器官捐贈，奧地利卻是100%。怎么差這么多？

考駕照填表時，許多國家都有器官捐贈選項，德國寫的是：如果你愿意參與器官捐贈請在這里打鉤，而奧地利相反：如果你不愿意參與器官捐贈請在這里打鉤。很多人看到長串選項懶得細看，索性不勾選，兩國數(shù)據(jù)才有了巨大差別。

啟示是什么？高明的話術(shù)有可能是騙術(shù)。

04

世界級交響樂隊如何選擇隊員？

他們讓選手在一塊幕布后演奏，以此避免偏見對評價的影響。這與光環(huán)效應(yīng)有關(guān)。

近100年前，心理學(xué)家愛德華·李·桑代克發(fā)現(xiàn)了光環(huán)效應(yīng)，即人會因單方面的好印象而推及全貌，古話愛屋及烏暗含此道理。此效應(yīng)被研究最多的例子是美貌的殺傷力，想想流行語那句：“你長的這么好看，說什么都對。”

光環(huán)效應(yīng)與人的心理投射及知覺特征有關(guān)。

世界是一面巨大的鏡子，眼所見是心所想的結(jié)果，這便是投射。

相關(guān)的有趣故事發(fā)生在北宋。即蘇東坡打趣僧人佛印胖卻反被開涮的傳聞。佛印的金句“佛由心生，心中有佛，所見萬物皆是佛”在今日看來，可見是有科學(xué)依據(jù)的。

再來說知覺特性——整體性。

蒙住眼睛，只通過氣味，人就能判定出自己熟悉的東西。如聞到香蕉氣味或摸到它形狀，你就知道它是香蕉而不是別的。這種對事物的整體感知能力與大腦視覺皮層有聯(lián)系。相關(guān)理論有“格式塔理論、模板匹配，原型建構(gòu)主張等。

典故“窺一斑而見全豹”符合知覺整體性特征，但別忘了隱藏其后的辯證法：以小見大雖好，但所見未必真實和可靠。

05

司馬相如的金句常被文青們引用：

“有美人兮，見之不忘。一日不見兮，思之如狂。”

它也是我對一見鐘情的浪漫想象，因為我未曾有過這種體驗。這種近乎完美的第一印象，讓雙方迅速墜入愛河，也影響著隨后的交往，甚至分開后回憶初遇，仍被那怦然心動的瞬間驚艷，久久難以忘懷。

初始印象沖擊著理智與情感，記憶的自動美化是首因效應(yīng)的杰作，同時影響了判斷。想想那些第一眼看上去老實巴交卻婚內(nèi)出軌的男士，就會明白他們妻子悔不當初的怨憤。

小學(xué)，我還沒接觸天文知識，聽大人講廣寒宮、嫦娥、吳剛伐桂，心里對空中那輪明月充滿美麗的幻想，直到后來看見課本上月球表面的照片：一片坑坑洼洼，生氣全無的土地。

科學(xué)尚未探足人腦前，愛情始終蒙了一層神秘面紗，也是直到后來，腦神經(jīng)生理學(xué)家發(fā)現(xiàn)人腦的三種化學(xué)物質(zhì)：多巴胺，去甲腎上腺素和苯乙胺，當腦'浸'于這些化學(xué)物質(zhì)時，人會墮入情網(wǎng)，進入一種迷狂狀態(tài)。原來那電光火石的情感，經(jīng)由人腦那些曲折的溝回、神經(jīng)通路產(chǎn)生。

有人不免因此失望，大可不必。

路遙知馬力，日久見人心，別輕易下定論。有時，打破美好想象，是為了還原真實的模樣。

06

關(guān)注人民日報的朋友，可能對其發(fā)布的一條新聞有印象。

2017年6月20日，人民日報發(fā)博，揭穿了一位銀發(fā)老太虛偽醫(yī)藥代言人的身份。有人扒出，3年內(nèi)，這位老太以9個不同身份在各大衛(wèi)視都亮過相，網(wǎng)友戲稱為醫(yī)藥廣告表演專家、演藝界老戲骨。被她騙的人不在少數(shù)，人們之所以上當，除了被她精湛演技和無害外表蒙蔽，還中了權(quán)威效應(yīng)的圈套。

這個世界上有個稱謂叫專家，指的是在學(xué)術(shù)、技藝等方面有專門技能或?qū)I(yè)全面知識的人。簡單說，人家在某專業(yè)領(lǐng)域比普通人懂得多。懂得多，說話更有說服力，大家更容易相信他，于是聽到專家、教授等頭銜時，我們也會更容易相信他們的話。

但頭銜只是一個標簽，就像名字只是一個代號。

假冒者頂著滿腦袋頭銜兜售靈丹妙藥時，一心只想著怎么從你口袋里掏錢。那真專家呢？

“機長綜合征”是出現(xiàn)在航空工業(yè)界的一種現(xiàn)象。不少飛機事故中，導(dǎo)致飛機墜毀的原因是飛行員對錯誤視而不見，僅僅因為這是機長犯的。

有沒有很熟悉？生活中類似場景你能想到幾個？比如，因為他是老師，所以你要聽他的話?？扇f一他說的不對呢？

人無完人。

07

輕信他人、決策失誤，都有不止一個原因，比如滿天飛的星座運勢和合人口味的趣味測試就是巴納姆效應(yīng)的魔法，但全說完意義不大。了解左右我們生活的心理學(xué)知識有必要嗎？有，但不是最關(guān)鍵的。

一片雪花不會無緣無故地降落，有因才有果。

多數(shù)人會被認知偏差帶偏，是因為他們做事常常依照本能反應(yīng)，僵化的思維像是難以攪動的黏稠泥沼。而那，又是因為他們?nèi)狈Κ毩⑺伎?、辯證看待事物的能力?？此茪w因復(fù)盤了，但依舊會栽同樣的跟頭。

羅素就曾經(jīng)說過：

'許多人寧愿死，也不愿思考。'

但長遠來看，不思考的后果顯然比思考更壞。帕斯卡認為人是自然界最脆弱的生命，是一根有思想的蘆葦，我希望會思考的蘆葦能更多些。