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本文來自微信公眾號“牛透社”（ID：Neuters），作者 崔牛閉門君。
崔牛閉門會第八期 · 北京站，聚焦討論了銷售打法的標(biāo)準(zhǔn)化、銷售管理中層的培訓(xùn)與管理、SaaS 轉(zhuǎn)介紹三個(gè)話題。  （本期引導(dǎo)嘉賓 吳昊） 銷售打法標(biāo)準(zhǔn)化1. 總結(jié)優(yōu)秀銷售的操作方法，歸納制訂標(biāo)準(zhǔn)，固定、重復(fù)、優(yōu)化，長此以往便形成銷售標(biāo)準(zhǔn)化。 2. 客單價(jià)低的由銷售直接交付；客單價(jià)高的應(yīng)該交由客戶成功部接手，進(jìn)行持續(xù)運(yùn)營。 3. 客戶成功的三大指標(biāo)：激活客戶數(shù)、續(xù)費(fèi)率以及增購數(shù)（新模塊或是用戶數(shù)）。  （參會嘉賓分享） 4. CEO 與團(tuán)隊(duì)所達(dá)成銷售目標(biāo)很重要，并且只能降低一次，不然會使團(tuán)隊(duì)缺乏目標(biāo)感。 5. 大小客戶銷售標(biāo)準(zhǔn)化的差異：客單價(jià)高、客戶大，就應(yīng)重視流程；客單價(jià)低、客戶小，標(biāo)準(zhǔn)化后就更強(qiáng)，甚至精確到話術(shù)。 6. 銷售標(biāo)準(zhǔn)化的復(fù)制應(yīng)分三層：復(fù)制成交、復(fù)制打法及復(fù)制人才。  （各抒己見） 7. 一個(gè)六人團(tuán)隊(duì)，淘汰前先補(bǔ)齊三人，再在原來三人與補(bǔ)齊后的三人中，差的淘汰掉——實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰。 8. 關(guān)于外派，先考慮外派有沖勁的年輕，殺出一條血路，其次是考慮派整個(gè)團(tuán)隊(duì)壓上進(jìn)行規(guī)?；鲬?zhàn)。 9. 對有資歷的銷售留出三個(gè)月的考核期，不設(shè)任務(wù)完成線，只設(shè)基準(zhǔn)線。  （討論現(xiàn)場） 銷售管理中層的培訓(xùn)與管理10. 中層銷售管理者，需要同時(shí)扛個(gè)人與團(tuán)隊(duì)業(yè)績指標(biāo)，帶團(tuán)隊(duì)規(guī)模越大，個(gè)人的業(yè)績越小。 11. 崗位和銷售目標(biāo)要對等，哪個(gè)層級的銷售人員就該對應(yīng)多少的業(yè)績壓力，過高壓力過大，過低激勵不足。 12. 北上廣深一線城市，面銷每月的銷售任務(wù)低于40000元，就是虧。  13. 二線城市的銷售人員應(yīng)從本地招聘，在總部完成培訓(xùn)后，再返回銷售地。 14. 大多數(shù)業(yè)績好的銷售，都具有領(lǐng)導(dǎo)能力。關(guān)鍵要看帶團(tuán)隊(duì)對他是否有足夠的誘惑力。 15. 銷售經(jīng)理有管理職能，不代表不扛業(yè)績，需要通過一定數(shù)量的隨訪來保持對市場和客戶的敏感度。  16. 一線！一線！一線！業(yè)績！業(yè)績！業(yè)績！不扛業(yè)績的管理層銷售人員，必須是從一線打出來的。 17. 營銷在于創(chuàng)新，管理在于下沉。 18. 銷售人員篩選完畢后，就要考慮如何留住人才，第一是營造氛圍，第二是薪酬激勵。  19. 空降的銷售管理者也應(yīng)該先放到一線去打磨。因?yàn)槌煽兪沁^去的，打法并不一定適合現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)，他必須重新證明自己。 SaaS 轉(zhuǎn)介紹20. 信任，信任，信任，做轉(zhuǎn)介紹的基礎(chǔ)是需要先跟客戶建立足夠的信任。 |
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