一季報(bào)時(shí)，已判斷美的在去代理商化，半年報(bào)更翔實(shí)的數(shù)據(jù)證實(shí)了這一判斷，美的也大方地承認(rèn)了?？s減渠道層級(jí)（去代理商化）是T+3業(yè)務(wù)模式的延伸，是美的放棄壓貨促進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)均衡，轉(zhuǎn)而選擇終端銷(xiāo)售帶動(dòng)生產(chǎn)的柔性生產(chǎn)模式。如此，美的進(jìn)一步地背離產(chǎn)銷(xiāo)均衡，與格力分道揚(yáng)鑣。

產(chǎn)銷(xiāo)均衡是工業(yè)化規(guī)模生產(chǎn)夢(mèng)寐以求的目標(biāo)，多少超級(jí)企業(yè)為之夙興夜寐，如豐田汽車(chē)、貴州茅臺(tái)、萬(wàn)科，以產(chǎn)定銷(xiāo)，終端低價(jià)銷(xiāo)售換取排隊(duì)競(jìng)購(gòu)，以此穩(wěn)定產(chǎn)銷(xiāo)。美的也為此奮斗多年，但勉強(qiáng)壓貨反受其害，始終做不到，轉(zhuǎn)而選擇柔性生產(chǎn)（T+3）。

美的集團(tuán)財(cái)報(bào)里的工作規(guī)劃重點(diǎn)提及T+3業(yè)務(wù)模式變革、渠道轉(zhuǎn)型（去代理商化、擴(kuò)大網(wǎng)銷(xiāo)）、一盤(pán)貨物流建設(shè)，這3點(diǎn)我都有不同的意見(jiàn)。

一、美的渠道縮減的實(shí)施效果

由表一可知，上半年空調(diào)行業(yè)不景氣，只有格力、美的、奧克斯實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)，集中度提升，但奧克斯1季度同比增長(zhǎng)約40%，2季度下滑約10%，慘不忍睹，回頭寫(xiě)篇文章專(zhuān)門(mén)說(shuō)說(shuō)悲劇的奧克斯。

再進(jìn)一步估算，上半年，美的家電類(lèi)內(nèi)銷(xiāo)線下渠道銷(xiāo)售477億元，同比減少8億元，結(jié)合空調(diào)、冰洗整體銷(xiāo)售行情，可以合理推斷，美的空調(diào)線下渠道收入是下滑的。

因此，縮減線下渠道層級(jí)本質(zhì)是減商，并未提效，同時(shí)網(wǎng)上直銷(xiāo)的擴(kuò)張將進(jìn)一步?jīng)_擊線下渠道，短期內(nèi)提升收入、毛利率，但最終會(huì)損害線下渠道平衡產(chǎn)銷(xiāo)的能力，進(jìn)而破壞供應(yīng)鏈穩(wěn)定性。美的產(chǎn)銷(xiāo)平衡能力本就較差，渠道縮減后進(jìn)一步弱化，可以預(yù)期淡季來(lái)臨時(shí)，上下半年產(chǎn)銷(xiāo)量落差擴(kuò)大。

二、美的T+3的效率缺失

美的推動(dòng)T+3改革，意在改變過(guò)去主機(jī)廠匯總省級(jí)代理商的訂單大規(guī)模備產(chǎn)，再?gòu)闹鳈C(jī)廠到省代、到零售商層層壓貨的傳統(tǒng)產(chǎn)銷(xiāo)模式（追求產(chǎn)銷(xiāo)均衡），轉(zhuǎn)為直接匯總零售商的訂單，多批次小批量的柔性生產(chǎn)模式（T+3）。

理解T+3模式改革，對(duì)產(chǎn)銷(xiāo)均衡、庫(kù)存分布的影響，請(qǐng)參考圖一。另外，美的其實(shí)很清楚格力向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨以促進(jìn)產(chǎn)銷(xiāo)均衡，提升供應(yīng)鏈穩(wěn)定性的好處，但確實(shí)自己做不到，無(wú)法復(fù)制，不得已轉(zhuǎn)而選擇T+3柔性生產(chǎn)模式，但違背空調(diào)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)律，只會(huì)賠了夫人又折兵。

要做到提前半年多向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨，一是要產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力要強(qiáng)，完全不愁賣(mài)；二是要給予足夠大的批零價(jià)差，庫(kù)存有風(fēng)險(xiǎn)，必須遠(yuǎn)高于利息；三是要有大量經(jīng)過(guò)市場(chǎng)優(yōu)勝劣汰的經(jīng)銷(xiāo)商。三者缺一不可，因此今天的空調(diào)行業(yè)已無(wú)人可以復(fù)制格力模式。

（一）什么是庫(kù)存

零售端需求有波動(dòng)，難以預(yù)測(cè)，存在信息費(fèi)用，因此庫(kù)存不是越小越好，也無(wú)法完全消除，問(wèn)題只是庫(kù)存放在供應(yīng)鏈哪個(gè)環(huán)節(jié)，成本更低。

放棄壓貨的穩(wěn)定排產(chǎn)，執(zhí)行柔性生產(chǎn)，意味著要么放棄大規(guī)模備產(chǎn)之利，整個(gè)供應(yīng)鏈降低庫(kù)存，響應(yīng)終端需求波動(dòng)時(shí)，整個(gè)供應(yīng)鏈隨之起伏（本月10萬(wàn)臺(tái)，下月20萬(wàn)臺(tái)），承受高昂的生產(chǎn)成本；要么保留大規(guī)模備產(chǎn)，將庫(kù)存從銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)移至上游供應(yīng)商，以原材料、零配件的形態(tài)存在。

如果庫(kù)存只是從銷(xiāo)售渠道轉(zhuǎn)移到上游供應(yīng)商，那么供應(yīng)商備貨由于缺少供需信息而多出的“浪費(fèi)”依然會(huì)導(dǎo)致整個(gè)供應(yīng)鏈的成本上升，得不償失。

（二）小天鵝T+3的真實(shí)世界

洗衣機(jī)是美的最早執(zhí)行T+3，且成功的事業(yè)部，因此，以小天鵝來(lái)看看T+3，遠(yuǎn)比聽(tīng)故事，更真實(shí)。

由表二可知，小天鵝在2012-2015年收入規(guī)模逐年快速增長(zhǎng)，其原材料庫(kù)存卻不升反降，同時(shí)存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)也在一直下降，從經(jīng)營(yíng)結(jié)果來(lái)看，T+3實(shí)施效果不錯(cuò)。

但在2016-2018年，小天鵝產(chǎn)成品規(guī)模、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)突然跳升，在此期間經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、網(wǎng)上直銷(xiāo)帶來(lái)需求增加，小天鵝只能增加庫(kù)存來(lái)應(yīng)對(duì)終端零售需求，報(bào)表數(shù)據(jù)很誠(chéng)實(shí)，過(guò)低的庫(kù)存根本無(wú)法響應(yīng)需求波動(dòng)（美的報(bào)表數(shù)據(jù)亦是如此）。

（三）轉(zhuǎn)移的庫(kù)存分布

小天鵝庫(kù)存減少，周轉(zhuǎn)效率提升，庫(kù)存真的被消滅了嗎？

由表三可知，立義科技、協(xié)誠(chéng)股份幾乎為美的專(zhuān)屬供貨，美的自2015年執(zhí)行T+3以來(lái)，兩家公司產(chǎn)成品占比逐年上升，說(shuō)明美的零配件庫(kù)存已開(kāi)始向上游供應(yīng)商轉(zhuǎn)移。

綜上，真實(shí)世界里終端需求有波動(dòng)，必須有產(chǎn)成品庫(kù)存應(yīng)對(duì)；同時(shí)，美的執(zhí)行T+3，并沒(méi)有完全放棄大規(guī)模備產(chǎn)之利，只是把渠道里的部分產(chǎn)成品，轉(zhuǎn)換成上游供應(yīng)商的零配件，但供應(yīng)商并不掌握終端銷(xiāo)情，備產(chǎn)庫(kù)存效率較低，一定產(chǎn)生浪費(fèi)。

另外，在某美的空調(diào)生產(chǎn)工廠里，淡季產(chǎn)量只有旺季的50%，供應(yīng)鏈排產(chǎn)跌宕起伏，T+3額外的成本由誰(shuí)來(lái)承擔(dān)？

三、渠道轉(zhuǎn)型破壞產(chǎn)銷(xiāo)均衡

2018年下半年空調(diào)行業(yè)再遇寒冬，美的受渠道庫(kù)存拖累產(chǎn)銷(xiāo)失衡，空調(diào)銷(xiāo)售停滯不前，也許正因如此，在2019年開(kāi)始渠道轉(zhuǎn)型，去代理商化、擴(kuò)大網(wǎng)銷(xiāo)。

（一）驗(yàn)證—去代理商化、網(wǎng)上直銷(xiāo)擴(kuò)大化

結(jié)合表四可知，上半年，美的空調(diào)單價(jià)大幅降價(jià)，降價(jià)幅度遠(yuǎn)高于格力、海爾，毛利率提升卻更多，說(shuō)明毛利率上升絕不是因?yàn)樵牧舷碌?，是去代理商化與網(wǎng)上直銷(xiāo)擴(kuò)大化的體現(xiàn)，美的半年報(bào)也已承認(rèn)該推斷。

同時(shí)上半年，美的收入增長(zhǎng)7.7%,銷(xiāo)售返利大幅提升，且幅度遠(yuǎn)高于格力、海爾，不同渠道返利比例不同，說(shuō)明其渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，此處亦驗(yàn)證了上述推斷。

（二）自己扛庫(kù)存、自建物流—破壞產(chǎn)銷(xiāo)均衡

去代理商意味著美的將自己承擔(dān)原代理商的分工職能，比如自己為終端需求波動(dòng)的儲(chǔ)備庫(kù)存，自建全國(guó)配送的倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，即“一盤(pán)貨”。

空調(diào)行業(yè)的最大特點(diǎn)：受天氣影響，每年高溫時(shí)間不定，淡旺季銷(xiāo)量差異巨大。前面已經(jīng)論述，必須有庫(kù)存應(yīng)對(duì)需求波動(dòng)，如果沒(méi)有代理商扛庫(kù)存，美的就必須自己扛庫(kù)存，產(chǎn)量、型號(hào)、排產(chǎn)時(shí)間如何確定？放棄自負(fù)盈虧的代理商，意味著主機(jī)廠要靠自己預(yù)測(cè)銷(xiāo)情，信息費(fèi)用永遠(yuǎn)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高，預(yù)測(cè)失誤的成本會(huì)沿著供應(yīng)鏈放大，損害排產(chǎn)穩(wěn)定性，進(jìn)一步破壞產(chǎn)銷(xiāo)均衡。

四、“一盤(pán)貨”違反分工規(guī)律

美的在半年報(bào)里提出：“全面升級(jí)全國(guó)直配網(wǎng)絡(luò)布局，大力整合倉(cāng)庫(kù)資源和加密倉(cāng)網(wǎng)，并計(jì)劃于2019年實(shí)現(xiàn)在近140個(gè)城市布局家電/快消綜合配送中心；加快自動(dòng)化倉(cāng)儲(chǔ)布局，未來(lái)兩年將建成4萬(wàn)平米全自動(dòng)化立體倉(cāng)庫(kù)?！?strong>如此是對(duì)代理商分工職能的替代，是物流體系的升級(jí)，是物流外包向自營(yíng)的轉(zhuǎn)變，是違反分工規(guī)律的自殘。

倉(cāng)儲(chǔ)物流生意的產(chǎn)銷(xiāo)均衡極其重要，只有量大、穩(wěn)定，才能充分提升產(chǎn)能利用率，從而降低成本。家電終端需求波動(dòng)，尤其空調(diào)銷(xiāo)售淡旺季差異很大，如何平衡產(chǎn)銷(xiāo)？這也是公司財(cái)報(bào)里反復(fù)提及“嘗試對(duì)外業(yè)務(wù)模式、與電商平臺(tái)合作、庫(kù)存共享等等”的原因，產(chǎn)銷(xiāo)已經(jīng)失衡。

再來(lái)點(diǎn)真實(shí)世界的案例，早年的雙11年年爆倉(cāng)，但最近三年已經(jīng)沒(méi)有此類(lèi)新聞了。菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)整合淘寶、快遞公司自有業(yè)務(wù)，以最大的業(yè)務(wù)量平衡產(chǎn)銷(xiāo)，成本大幅下降，甚至有片區(qū)內(nèi)一個(gè)老板經(jīng)營(yíng)幾家快遞公司業(yè)務(wù)、幾家快遞公司的包裹拼箱配送等等合作方式。自營(yíng)封閉的配送體系如何斗得過(guò)？違背經(jīng)濟(jì)規(guī)律，自有代價(jià)，所以劉強(qiáng)東半夜寫(xiě)信哭訴：2018年京東物流虧損23億元，連續(xù)12年虧損。

由表五可知，對(duì)比同行的泥腿子們，順豐拒絕加入菜鳥(niǎo)，日子不好過(guò)，考慮費(fèi)用資本化金額后，利潤(rùn)連年下滑，經(jīng)濟(jì)規(guī)律立竿見(jiàn)影。如此，美的自建一盤(pán)貨物流體系會(huì)如何呢？拭目以待。

五、結(jié)語(yǔ)

美的放棄追求產(chǎn)銷(xiāo)均衡，與制造業(yè)本質(zhì)背道而馳，在此衷心地感謝美的集團(tuán)管理層，經(jīng)濟(jì)規(guī)律不可違背，忤逆者自有代價(jià)。