大家好，又到我們一起聊托教的時間了。

最近發(fā)現(xiàn)有很多的同行校長們，都在微信群里討論招生的問題，其中有不少的老師還給大家分享了一些方案，在老師們拋出的各種招生方案中，我們發(fā)現(xiàn)了一些問題：

”新校開業(yè)招生、秋季招生、寒暑假招生，雖然都是招生，但是他們分別對應的機構發(fā)展情況卻不一樣“

在這里面，最難的就是新校開業(yè)招生了，因為新校是沒有學員基礎的，那么就意味著沒有顧客信任和老帶新回流，如果僅僅套用一個方案生搬硬套，其實很難有理想的效果。

所以，我們今天請到了文啟優(yōu)思的市場總監(jiān)-丁老師，來給大家系統(tǒng)的講一講 ，新機構開業(yè)的市場招生工作應該怎么開展？

1、預熱期推廣

確定好校區(qū)選址和裝修日期后，在開業(yè)前1個月就可以進行預熱宣傳了。

預熱期，主要以品牌宣傳為主，結合地推、拉訪、掃樓、打電話、廣告曝光等方式進行同步推廣。

——地推拉訪

大家可能會覺得地推不太管用，發(fā)傳單也沒人看，其實地推的作用不僅僅是這些。

在這個過程中，除了發(fā)傳單之外，還可以派發(fā)一些小禮品誘導掃碼加入微信群，作為初步的關系建立，方便后續(xù)進行微信轉化營銷。

此外，通過統(tǒng)一著裝的人員派發(fā)，也會起到品牌宣傳和引起家長好奇心的作用，讓別人感受到你的正規(guī)。

除了形象宣傳，你還要考慮的是，你有什么東西是可以吸引家長的？

以上海為例的話，我們之前做過九十九塊錢一周的體驗課程，這樣對家長來講，門檻很低，他們也更愿意嘗試。

其次，在傳單的設計上，要突出優(yōu)惠內容，避免文字太多。這里推薦大家一個網(wǎng)站—創(chuàng)客貼，可以免費提供設計模板，只需要修改內容即可。

——廣告曝光

除了定點定時的地推工作，白天的其他時間，我們可以去做一些戶外的曝光，比如廣告位、門頭合作、小區(qū)海報等，把這些基礎的曝光工作做好。

因為我們是針對小學教育，目標家長人群大多集中在小學的門口和附近的小區(qū)，所以這些地方是我們的首選。其次，我們還可以觀察家長接送孩子后，大部分的人群往哪邊走，然后在人流集中的路口找廣告位置。

當然，廣告的形式也是各種各樣的，這里推薦大家一種性價比較高的戶外廣告形式——門頭合作。

比如你看到一個位置較好的水果店，他上面的門頭很破舊，那么我們可以去幫他換成一個新的，然后隔出一塊地方給我們做品牌宣傳，而且一般的商家不會隨隨便便就更換門頭，這樣做廣告也比較持久。

這里建議，在開業(yè)的前4個月，要持續(xù)做好地推派發(fā)的工作。這是因為，大部分時間來接送孩子的都是爺爺奶奶，如果說你每天都去派發(fā)的話，碰到家長的概率也會變大，這樣就可以讓他們看到你的宣傳，把握住機會。

2、線上推廣

——美團&大眾點評

線上推廣的話，主要是大眾點評和美團，由于每個地方的環(huán)境不同，要自己去試，需要考慮這些年輕的家長們，他們平時吃喝玩都是在哪些平臺。

推廣的方式，這里可以參照一下競品，我們在大眾點評&美團網(wǎng)搜一搜附近的其他機構，可以看看同質化產(chǎn)品有哪些？

看看他們賣的最好的是哪個？就會知道周邊家長需求是什么。那么我們可以把這方面的服務做得好一點，把內容做的更豐富一點，然后價格上也更加優(yōu)惠一點，做一下產(chǎn)品差異化。

微信群轉化

微信群在招生活動中的作用非常重要，是活動前宣傳擴散、活動中炒熱氣氛、活動后家長維護的重要工具。

我們當然不能做到每次活動都把家長轉化為付費用戶，但是那些沒有被轉化的家長是有可能在接下來的活動中被轉化的，所以，我們需要把每次收集來的家長利用微信群沉淀下來。

沉淀家長的方式很簡單：??

活動前

地推掃碼加微信的難度

大大低于要電話的難度；

活動中

微信發(fā)紅包、提問答疑，

讓家長自愿加入群；

活動后

采用資料發(fā)放等方式，

讓家長持續(xù)在群中留存；

3、活動推廣

如果說開業(yè)期4個月，招生工作主要以市場推廣為主，那么其實4個月以后，我們就可以慢慢轉變?yōu)橐话胧袌稣猩?，一半老帶新轉化。

這是因為我們已經(jīng)有了一定的學員基數(shù)了，這個時候，我們可以把重點放在學員的運營上，做一些以推薦為主的老帶新活動。

據(jù)我們校區(qū)的運營反饋，在我們的秋季學員新增中，有超過80%學員為老帶新和活動新增，客資成本逐步降低，口碑招生實現(xiàn)預期，展現(xiàn)良好的運營效果。

——日常接送的營銷

為什么三個月之后就不需要地推發(fā)傳單了呢？

其實這只是變相的用老師接送替代了地推宣傳的方式，這個我們在前幾期的文章也說過，要加入對接校環(huán)節(jié)對品牌宣傳的考量。

在人潮擁擠的放學區(qū)域，我們機構的老師，服裝統(tǒng)一、手持接校牌，用含有人臉識別功能的托樂樂為每一個學員進行記錄，并在記錄后為孩子們帶上“小黃帽”。

在前往校區(qū)的路上整齊有序，每天的接校過程自然會獲得大量家長的關注，這個時候配合宣傳物料做宣傳，或者掃碼加微信群，一切都恰到好處。

——”同班同學”計劃

什么是同班同學計劃？這個主要是針對已報名的學生家長展開的活動，一方面通過家長的介紹，可以給到學員課時的獎勵；另一方面，通過同班同學在讀，引起家長的心理暗示，也更容易促成簽單。

《同班同學計劃方案》可以關注公眾號【一起聊托教】回復“資料”獲得。

——調動家長朋友圈

可以定期做一些家長分享朋友圈的活動，這里可以借助一些小工具。

我們當時是做了一個類似相框的東西，上面會有我們的品牌LOGO和二維碼，我們把小朋友練字的照片放進去，然后家長持續(xù)在朋友圈發(fā)7天或者14天，分別會對應不同的一些獎勵和優(yōu)惠。

那么其他家長通過這個朋友圈的分享，可以掃上面的二維碼掃報名或者參加我們的活動，這也是精準獲客的一個途徑。

——END——

在托教教育行業(yè)，所有傳單、硬廣、市場推廣都只能起到通知功能，而很難直接起到轉化功能。所以，持續(xù)獲得生源，最重要的還得靠服務、靠口碑，也就是老帶新。所以我們要根據(jù)機構發(fā)展的不同階段，制定適合自己的招生規(guī)劃。