從事導(dǎo)購員的朋友都知道，銷量和柜臺位置有很大的關(guān)系，而柜臺位置優(yōu)劣判斷的核心標(biāo)準(zhǔn)，就是柜臺是否位于人行通道的前列。

但可惜的是，這并不是我們導(dǎo)購員可以決定的事情，如果我們的柜臺位置非?？亢?。

顧客先看過好幾個品牌之后才過來，在銷售時候會存在什么樣的問題呢？

舉個例子來說，現(xiàn)在顧客來到國美中山路店里面選購液晶電視，賣場的電視區(qū)位于三樓西側(cè)，是一條比較狹長、“冂”字型的通道。

而我們是海爾電視的導(dǎo)購員，由于是在比較靠后的位置，因此當(dāng)顧客來到柜臺之前，已經(jīng)有創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、海信、三星等品牌的導(dǎo)購員跟顧客介紹過。

原本顧客在來到賣場之前，只有一個非常模糊的購買要求，就是買一臺適合自己的液晶電視。

但這臺電視具體長著一幅什么模樣，量子點還是OLED、2D還是3D、全高清還是極高清、硬屏還是軟屏、普通還是智能、八核還是四核、2G還是4G內(nèi)存、16G還是32G存儲……

顧客根本是弄不清楚的。

為了化解自己的困惑，顧客唯有使用最簡單的方法，就是去聽導(dǎo)購員的介紹。

換而言之，顧客購買商品的過程，就是一個學(xué)習(xí)的過程，將自己從“外行”變?yōu)椤皟?nèi)行”。

在聽導(dǎo)購員介紹過程中，不斷形成自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，然后以這套選擇標(biāo)準(zhǔn)作為判斷商品好壞的依據(jù)，并做出購買的決定。

第一個接待顧客的導(dǎo)購員，由于顧客對智能液晶電視根本不了解，導(dǎo)購員按照銷售的流程，一步步展開商品的介紹，顧客是完全可以接受的。

第二個接待顧客的導(dǎo)購員，雖然還是類似的介紹模式，由于顧客還有許多不清楚的地方，所以他仍然愿意聽下去。

第三個接待顧客的導(dǎo)購員，顧客已經(jīng)有點不耐煩了，他只愿意揀需要的內(nèi)容來聽。

而我們是第五個接待顧客的導(dǎo)購員，并且還按照銷售的基本流程，來一步步的展開商品介紹。

這就等同于將顧客已經(jīng)聽了四五次、幾乎一模一樣的內(nèi)容再講一遍，請問顧客聽的進(jìn)去嗎？

既然聽不下去，所以顧客唯有表示，我只是隨便來看看。

而這正是問題的關(guān)鍵所在！

也就是說，當(dāng)我們柜臺位置靠后的時候，如果沿用傳統(tǒng)的接待方式，慢慢的跟顧客“上課”，導(dǎo)購員將會面臨巨大的挑戰(zhàn)。

因為顧客的大腦里面，已經(jīng)裝滿了其它“老師”教給他的“知識”，更加要命的是，你的“教學(xué)內(nèi)容”居然顧客已經(jīng)“學(xué)習(xí)”過好幾次，他根本就聽不下去了。

打個比喻來說，如果將在賣場里的銷售，形容一場足球比賽的話，當(dāng)柜臺位置靠后的時候，即代表著你還沒有開場，就處于比分落后的狀態(tài)，導(dǎo)購員需要采用的是進(jìn)攻型打法。

具體的做法是：

?1 暗示顧客（請注意暗示這個詞匯），買東西一定要認(rèn)真挑選，因為這會花掉您辛辛苦苦賺來的錢，不選到最適合自己的就不要輕易下單。

這么做的道理很簡單，因為顧客此時已經(jīng)有了自己的購買標(biāo)準(zhǔn)，甚至可能已經(jīng)看中了競爭對手的某個型號。

只有讓他意識到一旦買錯了，就會給自己造成很大的麻煩，顧客才有機會聽你講下去。

比如可以這樣跟客戶講：

“一臺60寸的高清電要好幾千塊，雖然不算多但也不能說少，對我來講要存幾個月的工資，所以您可以坐下來慢慢想，我順便跟您分析下，怎么樣買到最適合自己的電視，您看怎么樣？”

“選彩電其實是一個很糾結(jié)的事情，無論是外觀、畫面、聲音、功能、價格都需要好好的考慮，畢竟買一臺電視我們要看好多年，如果不滿意，自己就要對著不喜歡的電視十幾年時光，您說是不是這個道理？”

?2 告訴顧客接下來我不是賣東西給您，只是跟您分享怎么樣去選擇一款效果最好、性價比最優(yōu)、功能最完善、最符合您自己實際需求的商品。

顧客此時最關(guān)心的問題，就是不知道在好幾個差不多的品牌里面，到底哪個是最適合自己的商品。

所以這個接待方式能夠迅速獲得顧客的認(rèn)同，讓他靜下心來聽你講。

比如導(dǎo)購員可以這樣跟顧客說：

“洗衣機各個品牌看起來都差不多，價位也沒有什么差別，不過您想一想，買洗衣機回去就是用來洗衣服的，因此您考慮的主要因素就應(yīng)該是怎么樣把衣服洗干凈，您說是嗎？而要將衣服能夠洗的干凈，一臺好的洗衣機應(yīng)該符合以下的幾個要求……”

?3 導(dǎo)購員給出的第一個選擇標(biāo)準(zhǔn)，必須是顧客沒有聽過或顧客意料之外的，能夠立刻擾亂客戶的購買思維，讓他已經(jīng)平靜的心再起波瀾，這樣才能讓他對你接下來的介紹產(chǎn)生興趣。

原因很簡單，此時顧客大腦里面的購買標(biāo)準(zhǔn)，是競爭對手給他的建議，必然和競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)勢緊密結(jié)合，如果你不擾亂顧客的選擇標(biāo)準(zhǔn)，顧客是無法聽你講下去的。

具體的做法是根據(jù)前面幾位導(dǎo)購員推薦的商品，找到一款相對應(yīng)的型號，然后這款型號的一個與眾不同之處，導(dǎo)購員全力以赴把它定義為購買的首選標(biāo)準(zhǔn)。

特別需要提醒的是，這個與眾不同的地方，并不一定是競爭對手的全線產(chǎn)品沒有的，而只是可能他們給顧客推薦的對應(yīng)型號沒有。

只要對手沒有介紹，那你就可以拿出來將它的重要性放大，至于接下里再怎么做，后續(xù)的章節(jié)有詳細(xì)的介紹，這里不多加贅述了。