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各種推銷實(shí)踐的口才技巧：一、接近客戶的口才技巧 推銷員必須首先會(huì)見顧客，接近顧客，才能推銷商品，因此必須講究接近技巧，設(shè)法引起顧客的興趣和好感。這里提出如下幾種方法: (一)搭話接近 搭話接近就是通過有意找話來接近顧客。 ?。ǘ?策略接近 策略接近就是推銷員不直接介紹.而是用令人震驚的話語或戲劇性的動(dòng)作引起顧客的興趣.然后再巧妙地轉(zhuǎn)人洽談。 (三）夸獎(jiǎng)接近 夸獎(jiǎng)接近就是通過夸獎(jiǎng)對方的長處，或?qū)Ψ较埠玫娜撕臀飦砣倢Ψ浇咏櫩?人人都喜歡被人稱贊.適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)和恭維，不失為一種接近手法。 (四)正面接近 正面接近就是推銷員見到顧客.按照一般的步驟首先進(jìn)行自我介紹，然后再介紹商品。這是常用的一種方法。 各種推銷實(shí)踐的口才技巧：二、面談時(shí)的語言技巧 推銷是一項(xiàng)充滿挑戰(zhàn)性、成功感的苦差，要想把握機(jī)遇，則必先要“利其器”—充實(shí)知識(shí)、熟練技巧.推銷面談的重點(diǎn)技巧，主要有面談中的敘述、傾聽、提問和答復(fù)四個(gè)方面。 (一)敘述技巧 顧客對推銷員的了解和認(rèn)識(shí)過程中，總伴隨著顧客對商品從購買興趣到采取行動(dòng)的轉(zhuǎn)變，推銷員適時(shí)、準(zhǔn)確、抓住要害地對商品的敘述推薦，可加速強(qiáng)化這種轉(zhuǎn)變的提前。推銷員在介紹商品時(shí)要溫和親切、妙語動(dòng)人，指導(dǎo)顧客精明消費(fèi)。推銷工作也一定能收到滿意的結(jié)果.敘述除了注意語調(diào)、聲音、停頓、重音、易懂、真實(shí)、明確和簡明外，還要盡量巧立新意導(dǎo)入正題.如贊關(guān)、請教、謙虛等，目的是要讓顧客對商品的注意和興趣得以持續(xù)，進(jìn)而高漲.促使推銷成功. (二）傾聽技巧 推銷員都期待顧客對他們的推銷介紹或產(chǎn)品演示感興趣，尤其是上門推銷時(shí).如何便顧客的傾聽變得用心，變得耐心，變得回應(yīng)積極等，這就需要技巧。 (1）傾聽的作用有: ?、偕朴趦A聽顧客意見是博得對方好感的一個(gè)秘訣.聽說(傾聽)比說話更重要。②傾聽顧客的抱怨，可以留住顧客的心。③傾聽可以了解顧客的真正意圖，了解客戶的意見與需求。 (2)傾聽的技巧有: ①耐心傾聽.推銷員切忌打斷顧客的言論而伺機(jī)插話，申述觀點(diǎn)，而是要集中精神，耐心、細(xì)心地傾聽.適時(shí)發(fā)問，不時(shí)加以回應(yīng)，如“后來呢”“的確是那么回事”等，或者適時(shí)表達(dá)自己的建議，肯定對方的意思。這樣既可幫助對方理清頭緒，又可使對方滿心歡喜，放松提防?？s短兩者之間的心理距離，使推銷達(dá)到目的. ?、诟挥懈星?誠心誠意。推銷員說話時(shí).用抑揚(yáng)頓挫的語調(diào)向顧客傳遞內(nèi)心的感情，用愉快的聲音傳遞內(nèi)心的誠意和外在熱情，克制自己內(nèi)心的不良情緒，恰當(dāng)?shù)匾浴坝腥さ脑挕薄瓣P(guān)心的話” “為顧客著想的話”去表情達(dá)意，避免作出虛假的反應(yīng)。 |
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