雖然有一些開玩笑的成分，但確實(shí)有不少人對保險(xiǎn)銷售工作感到好奇，甚至在有些人的印象中，賣保險(xiǎn)不僅時(shí)間自由，如果做得好，年薪百萬不是夢。

那事實(shí)真的是這樣嗎？今天我們來扒一扒 保險(xiǎn)銷售的真相。

主要內(nèi)容如下：

• 為什么越來越多的人想去賣保險(xiǎn)？
• 做保險(xiǎn)代理人，真的那么賺錢嗎？
• 想去賣保險(xiǎn)，先了解這些招聘套路

不知道大家有沒有這樣的感覺，身邊越來越多人在賣保險(xiǎn)了。每次發(fā)生自然災(zāi)害，微信朋友圈一下子就被各種保險(xiǎn)廣告刷屏…

事實(shí)也正是如此。從 2015 年國家取消代理人資格考試以來，保險(xiǎn)代理人的數(shù)量呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長：

據(jù)統(tǒng)計(jì)，如果算上已經(jīng)離開保險(xiǎn)業(yè)的，國內(nèi)賣過保險(xiǎn)的人，超過了 5000 萬！

到底這個(gè)職業(yè)有什么魅力，吸引了全國 3.5% 的人口？深藍(lán)君咨詢了身邊的代理人朋友，總結(jié)出以下幾個(gè)原因：

• 從業(yè)門檻低：不限學(xué)歷、不限年齡、無需經(jīng)驗(yàn)?；旧现灰阍敢?，就可以成為一名保險(xiǎn)代理人。
• 時(shí)間相對自由：保險(xiǎn)代理人每天開完早會就可以自由展業(yè)。如果你厭倦了朝九晚五，賣保險(xiǎn)或許是不錯(cuò)的選擇。
• 收入上不封頂：做銷售，一切以業(yè)績說話。對于能力強(qiáng)的人，收入確實(shí)有可能大幅度上漲。
• 保險(xiǎn)意識普及：隨著 80 和 90 后長大，老百姓對保險(xiǎn)的接受度也在提高，甚至越來越多人主動(dòng)來咨詢保險(xiǎn)了。

不管這 5000 萬人由于什么原因來到保險(xiǎn)業(yè)，他們都曾經(jīng)懷著憧憬，除了養(yǎng)家糊口，更希望能實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

然而，世事往往不如人意…

俗話說，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感。大多數(shù)人在進(jìn)入保險(xiǎn)業(yè)的第一年內(nèi)，就由于各種各樣的原因離開。

他們通常會經(jīng)歷以下三個(gè)階段：

1、入行興奮期

很多人在入行前都參加過“創(chuàng)業(yè)說明會”，實(shí)際上就是讓一些做得好的代理人現(xiàn)身說法，例如：

• 下崗女工堅(jiān)持每天陌生拜訪，三年后逆襲成總監(jiān)。
• 國企高管下海創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)人生和事業(yè)的第二春。
• 家庭主婦利用空余時(shí)間展業(yè)，收入是老公的三倍。
• ……

創(chuàng)業(yè)說明會的最后，無一例外都會指向“ 年薪百萬的光明前景 ”，從而吸引新人加入。

在入職之后，保險(xiǎn)公司就會安排一系列的新人培訓(xùn)，例如保險(xiǎn)的意義與功用、人生必備的七張保單等。當(dāng)然，也少不了一些雞湯語錄：

• 保險(xiǎn)是傳播愛與責(zé)任的行業(yè)，大家每賣出一份保單，身邊就少一個(gè)下跪借錢的人。
• 我們是和風(fēng)險(xiǎn)賽跑的天使，希望在風(fēng)險(xiǎn)來臨之前，能把保障帶給盡可能多的人。
• 簡單、聽話、照做，百萬年薪不是夢，懷疑是最大的成本。
• ……

經(jīng)過幾天簡單的培訓(xùn)后，不管你是從哪個(gè)行業(yè)來的，名片上都會印上“理財(cái)顧問”的抬頭。

之前有位朋友給深藍(lán)君分享，他在入職時(shí)的感受：

自己從小學(xué)習(xí)成績就不好，之前的工作都是兩三千塊一個(gè)月，沒想到居然能在世界 500 強(qiáng)，在市里最漂亮的寫字樓上班，而且還是這么有意義的工作，當(dāng)時(shí)覺得一定要好好干，讓身邊的人都對我刮目相看…

這時(shí)候主管再推波助瀾一句，“如果自己都不認(rèn)可保險(xiǎn)，怎么可能賣得出去？”，很多新人就會給自己或家人購買人生中的第一份保險(xiǎn)。

2、過渡殺熟期

剛?cè)胄械男氯?，要開拓陌生客戶并不容易。而且代理人一般沒有底薪，有時(shí)候?yàn)榱送瓿蓸I(yè)績，不得不從身邊的熟人下手：

例如同學(xué)、同事、同宗、同好、同鄉(xiāng)，也就是所謂的“保險(xiǎn)銷售五同法”。

當(dāng)然，這個(gè)過程也會充滿挫敗感，特別是昔日好友的一個(gè)冷眼，就足以讓新手懷疑人生。

所以保險(xiǎn)公司每天都要開早會、打雞血，身邊同事出單的喜訊，上級主管的鼓勵(lì)引導(dǎo)，總能讓人回歸“初心”：

• 保險(xiǎn)這么好的東西，怎么能不介紹給親朋好友？
• 看著他們沒有保障，我心里就覺得不踏實(shí)。
• 給別人講保險(xiǎn)，是為了他們好，掙錢都是次要的。
• ……

靠著多年積累的人脈，很多人在這個(gè)階段都能賣出一些保單。保險(xiǎn)公司也很會給新人造勢，看他們發(fā)的朋友圈，經(jīng)常都是出入五星級酒店，參加各種高大上的培訓(xùn)和領(lǐng)獎(jiǎng)。

除此之外，保險(xiǎn)公司還會發(fā)動(dòng)大家“增員”：

• 保險(xiǎn)事業(yè)前途一片光明，應(yīng)該讓更多的人參與進(jìn)來。
• 一個(gè)人的力量是有限的，一群人走路才走得快。
• 要學(xué)會兩條腿走路，業(yè)績和增員兩手抓，兩手都要硬！
• ……

這個(gè)階段是很多代理人的職業(yè)生涯高點(diǎn)，接下來就是大浪淘沙的過程，也是命運(yùn)的分水嶺。

3、失望脫落期

隨著從業(yè)時(shí)間的增長，代理人基本能摸清保險(xiǎn)行業(yè)的一些套路，也可能發(fā)現(xiàn)當(dāng)初公司講的東西不一定是對的。

• 公司說我們的產(chǎn)品行業(yè)第一，但仔細(xì)對比條款后，卻發(fā)現(xiàn)別家產(chǎn)品保障更好。
• 公司說我們貴得有道理，我們的理賠全行業(yè)最好，后來發(fā)現(xiàn)也拒賠了不少單子。
• 公司說增員是我們的資產(chǎn)，但身邊的同事離職后，發(fā)現(xiàn)增員都成了主管的資產(chǎn)。
• ……

這時(shí)候，一些代理人就會從最初的興奮、期待、信任，轉(zhuǎn)變?yōu)楹髞淼氖?、失望、懷疑?/span>

如果身邊的人脈資源也用得差不多了，最終就會因?yàn)闆]有新單、沒有收入，而不得不帶著遺憾，離開這個(gè)行業(yè)。

很多人直到離開時(shí)才發(fā)現(xiàn)，原來保險(xiǎn)公司從來就沒有把自己當(dāng)員工，而是當(dāng)作客戶。怪不得招聘門檻這么低，保險(xiǎn)公司要賣保險(xiǎn)，怎么會挑客戶呢？

前文說到，全國有超過 5000 萬人賣過保險(xiǎn)，而目前只有 800 萬人在職，也就是說，這些年有 4000 多萬人退出了保險(xiǎn)業(yè)。

如此龐大的數(shù)據(jù)，反映著代理人大進(jìn)大出的事實(shí)?；蛟S不盡如人意，但卻代表著大多數(shù)從業(yè)者的經(jīng)歷。

保險(xiǎn)代理人這個(gè)行業(yè)，頗有些“一將功成萬骨枯”的感覺。離開的人不計(jì)其數(shù)，能實(shí)現(xiàn)年薪百萬的人也只是鳳毛麟角。

深藍(lán)君根據(jù)身邊的真實(shí)案例，也總結(jié)了他們做得好的原因：

1、人脈資源廣

保險(xiǎn)銷售的確會依賴人脈關(guān)系，如果身邊都是購買力強(qiáng)的富人，自然更容易出大單。

深藍(lán)君有位女性朋友，老公是一家房地產(chǎn)公司的老總，身邊的人非富則貴。她平時(shí)銷售的保單，保費(fèi)常常以百萬為單位。

當(dāng)然僅僅有人脈也不夠，打鐵還需自身硬，畢竟有錢人也沒那么好忽悠。但相比之下，如果是一個(gè)沒有任何資源的外地人，確實(shí)就會輸在起跑線。

2、跨界精英

這種人在原來的公司就是精英，他們一般有以下特點(diǎn)：

• 有目標(biāo)感：有強(qiáng)烈的成功欲望，并且知道如何實(shí)現(xiàn)。
• 高度自律：日常都會嚴(yán)格要求自己，高效利用時(shí)間。
• 善于溝通：能把話說到別人心窩里，獲得客戶信任。
• 領(lǐng)導(dǎo)力強(qiáng)：不僅自己能做好，而且能帶領(lǐng)別人做好。

他們由于機(jī)緣巧合來到保險(xiǎn)行業(yè)，但無論他們跳槽到哪里，都有機(jī)會拿上百萬的年薪。

3、剩者為王

保險(xiǎn)業(yè)有一句話叫做“剩者為王”。這種人入行比較早，可能業(yè)績不算拔尖，但長期堅(jiān)持下來，也逐漸組建了自己的團(tuán)隊(duì)。

現(xiàn)在趁著保險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展的東風(fēng)，團(tuán)隊(duì)越做越大，收入也自然水漲船高。

年薪百萬與含恨離場，都是這個(gè)行業(yè)最真實(shí)的寫照，只不過一個(gè)代表了金字塔頂端的極少數(shù)，一個(gè)代表了金字塔底層的大多數(shù)。

某上市保險(xiǎn)公司，公布了一些很有參考價(jià)值的數(shù)據(jù)：

截至 2018 年末，公司一共有 37 萬名代理人，每個(gè)月能出業(yè)績的大約 17.5 萬，而每月人均保費(fèi)只有 4372 元。折算成工資，平均每人每月只有一兩千塊…

無數(shù)新人懷著百萬年薪的夢想加入保險(xiǎn)業(yè)，最終卻發(fā)現(xiàn)自己只是為上級的百萬年薪添磚加瓦…

如果你了解完代理人的生存現(xiàn)狀后，仍然希望加入保險(xiǎn)銷售大軍，那么你還要提前知道以下招聘套路：

套路 1：代理人不是正式員工

保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)公司簽訂的是《代理協(xié)議》，而不是《勞動(dòng)合同》。

簡單來說，代理人就是保險(xiǎn)公司的銷售商，他們從保險(xiǎn)公司拿貨，賣出產(chǎn)品后才能拿到傭金。如果賣不出去，連一分錢底薪都是拿不到的。

而且絕大部分保險(xiǎn)公司都不會給代理人交社保，因此即便是保險(xiǎn)從業(yè)者，很多人的保障都是不足的。

套路 2：小心被拉人頭

沒賣過保險(xiǎn)的人可能無法想象，無論是新人還是老人，任何一個(gè)代理人都可以發(fā)展自己的下線，俗稱“拉人頭”。

當(dāng)下線出單后，上線也可以拿到提成，而且上下線的關(guān)系被終身綁定。

如果你的上線是一個(gè)資深的代理人，可以手把手帶你入行，那還是非常好的。但萬一你的上線是一個(gè)什么都不懂的新人，平白無故給上線貢獻(xiàn)收入，那種感覺并不好受。

因此擦亮眼睛，選擇一個(gè)靠譜的上線，顯得尤為重要。

套路 3：小心虛假信息

我們經(jīng)?？梢栽谂笥讶蛘哒衅妇W(wǎng)站，看到類似的招聘信息：

老實(shí)說，普通人看到這樣的待遇都很容易心動(dòng)，但深藍(lán)君要提醒大家：天上不會掉餡餅，這些信息大多不是保險(xiǎn)公司發(fā)布的，而是個(gè)別代理人編造的。

保險(xiǎn)業(yè)的名聲一直不是很好，想拉人頭并不容易，所以有些代理人會自作聰明，在網(wǎng)上編造出各種各樣的虛假信息。

甚至有時(shí)候，招聘上寫的是招行政、助理、文員、人事專員等，但實(shí)際上在入職后，都會引導(dǎo)去賣保險(xiǎn)…

不得不說，這些招聘套路給保險(xiǎn)業(yè)的名聲越描越黑。如果你決定要從事保險(xiǎn)銷售，一定要避開這些坑。

除了保險(xiǎn)代理人，我還寫過保險(xiǎn)公司的其他招聘崗位，感興趣的朋友可以看看《扒一扒保險(xiǎn)行業(yè)最賺錢的三大崗位》這篇文章。

截止2018 ，我國保費(fèi)規(guī)模已經(jīng)躍升為全球保險(xiǎn)第二，這一切離不開數(shù)千萬代理人的辛勤汗水。

不過，代理人素質(zhì)的參差不齊也備受爭議：

有些人，動(dòng)輒炒作停售漲價(jià)、滿口謊言，讓行業(yè)烏煙瘴氣；也有些人，能堅(jiān)守初心，站在客戶角度考慮問題，為千家萬戶送去保障。

這個(gè)世界沒有容易走的路，想走捷徑的念頭害了很多人，各行各業(yè)的精英，都離不開長時(shí)間的奮斗和努力。