1、不管是做生意、打工、創(chuàng)業(yè)還是為人處世，都離不開欲望，更離不開欲望的激活

2、舉個很簡單的例子，人無時無刻都離不開欲望的控制，比如，肚子餓了，那么吃飯就是欲望！口渴了，喝水就是欲望！困了，睡覺就是欲望！……

3、也就是說，離開了欲望，也就沒有了生存的價值，但是以上提到的只是生理上的欲望，在生活中還有各式各樣的欲望需求

4、比如，穿衣打扮、逛街購物、涉及到衣食住行太多方面了，那么為什么要研究人的欲望呢？

5、研究欲望的目的就是挖掘人的需求，然后再滿足這些需求，然后就有了生意這個關(guān)鍵詞

6、也就是說，做生意的本質(zhì)就是為了滿足人們各式各樣的欲望，只有滿足了欲望，才會達(dá)成成交，假如沒有欲望，也就沒有生意的存在

7、接下來通過真實(shí)案例向您分享如何挖掘人的欲望，并為你所用！

A、如何挖掘客戶的欲望？

1、所謂的欲望可以分為兩個方面，分別是痛點(diǎn)和夢想

2、有了痛點(diǎn)就會產(chǎn)生欲望，有了夢想同樣也會產(chǎn)生欲望，但是欲望在生意中用的最為廣泛的是兩者結(jié)合，

3、也就是說，在現(xiàn)實(shí)生意中，往往是通過挖掘客戶的痛點(diǎn)，并指出痛點(diǎn)，然后再給對方一個想要的夢想，那么對方就會求著你去成交

4、就是這么神奇，其實(shí)做生意沒有什么難的，難就難在了，你不知道如何挖掘?qū)Ψ降耐袋c(diǎn)，也不知道如何塑造對方的夢想

5、為了方便您更好的理解痛點(diǎn)的挖掘和夢想的激活，徐長祺通過真實(shí)案例為您剖析！

6、以很早之前分享的【千聊直播間講師】為例

7、首先我通過對方的直播間課程記錄，包括課程的布局和內(nèi)容的布局，我發(fā)現(xiàn)，對方對營銷可以說只是略懂皮毛

8、我可以斷定她的轉(zhuǎn)化成交率非常的低，因?yàn)樗谡n程分享的第一句話就是要求客戶辦理會員充值，大家可以想想

9、這樣的內(nèi)容，已經(jīng)把絕大部分的人，卡在門外了，也就是說，客戶根本就沒有繼續(xù)往下看的興趣了

10、哪怕你下面分享的內(nèi)容再精彩，客戶已經(jīng)沒有看下去的機(jī)會了，肯定不會有成交的可能

11、再一個，她直播間的整體布局也存在問題，進(jìn)入直播間給我的第一感覺就是雜亂無章，不分主次，沒有層次感

12、也就是說，不符合人的思維定勢，沒有人愿意進(jìn)垃圾堆里，所以，整體布局也很重要！

13、好了，既然我知道了這些存在的問題，那么透過這個問題，我就可以分析出對方的痛點(diǎn)在哪里

14、她的痛點(diǎn)就是成交轉(zhuǎn)化率低，客戶流失率高，需要自己每天不斷的邀請新客戶進(jìn)入直播間，

15、所以，我就給她發(fā)了一條私信，說：老師您好，我發(fā)現(xiàn)您的直播間存在兩個問題，不知道該不該說

16、這句話就足可以引起對方的好奇和注意，正好也是她比較關(guān)心的問題，也是我與她建立初步信任的一句話

17、對方很快就給我回復(fù)了，并虛心的請教，接下來就是痛點(diǎn)放大和夢想激活的整個過程，希望大家重視！

18、我說，我發(fā)現(xiàn)您的直播間整體布局有點(diǎn)小問題，給受眾的第一感覺就是太亂了，沒有主次

19、所以就導(dǎo)致，客戶就算進(jìn)來，也很難點(diǎn)擊進(jìn)入你的分享課程，對方說，您說的太對了，還有呢？

20、我繼續(xù)說，您的分享內(nèi)容中第一句話就讓客戶充值會員，估計(jì)您的成交轉(zhuǎn)化率不會太高，

21、對方說，確實(shí)是這樣，應(yīng)該怎么解決呢？請您告訴我解決問題的方法好嗎？

22、到這里，我和她的信任已經(jīng)建立起來了，但是，并沒有達(dá)到她求我的狀態(tài)，需要繼續(xù)放大

23、下面就是痛點(diǎn)放大的過程，大家跟上我的思路，一定要根據(jù)我的文字還原當(dāng)時的畫面，這樣你才會知道如何變成你自己的？

24、我說，這樣吧，我先告訴您根據(jù)我的推斷，您目前的狀況是怎樣的，您看看對不對，是不是你現(xiàn)在的處境吧！對方說好

25、我就說，根據(jù)你目前出現(xiàn)的問題，我可以推斷，你的成交轉(zhuǎn)化率很低，而且你每天大部分的時間都在邀請新的好友進(jìn)入你的直播間

26、但是，還是避免不了客戶的流失，更關(guān)鍵的是，從你關(guān)注的人數(shù)數(shù)量來看，你開發(fā)客戶的渠道不是很理想

27、也就是說，你不知道怎么有效的開發(fā)精準(zhǔn)客戶，你每天在做的只是大海撈針式的工作

28、并且，你每天都在糾結(jié)分享的課程，包括課程的打造，課程的素材收集，可以說，你每天的工作很累，效率還不是很高

29、這時我的一番描述，已經(jīng)說到了對方的心里去，而且是字字命中，對方現(xiàn)在和我的關(guān)系已經(jīng)到了高于信任，甚至已經(jīng)達(dá)到了知心朋友的層面

30、下面就是夢想激活和放大的過程，請您驗(yàn)證！

31、我接著說，假如，你了解了直播間布局的重要性，并且切實(shí)的用出來，你完全可以改變目前的現(xiàn)狀

32、也就是說，您根本不需要自己每天邀請好友，好友會自發(fā)的給您推薦，并且推薦的客戶都是你需要的精準(zhǔn)客戶

33、更重要的是，不需要你一對一的去成交，都是客戶自發(fā)的找你交錢，并且你不需要教育客戶，都是客戶自己教育自己

34、這就意味著，你的直播間完全可以變成自動提款機(jī)，都是別人在為你存錢，你只需要打開提款機(jī)取款就可以了

35、也就是說，從客戶的開發(fā)，到客戶的自我教育，再到客戶的自發(fā)成交都是自動化

36、更為有意思的是，成交的客戶還會發(fā)自內(nèi)心的感謝你，并且求著你下次再成交

37、以上就是夢想激活并放大的過程，到現(xiàn)在為止，對方已經(jīng)坐不住了，估計(jì)我如果不告訴他解決的方法，晚上她都會失眠

38、她現(xiàn)在的動作就是，立刻加了我微信好友，并要求我傳授方法，并且還給我發(fā)了一個紅包，但是我沒有收

39、在傳播力營銷有一種常人不能理解的行為，那就是，傳播力事業(yè)部的成員沒有搶紅包的習(xí)慣！

40、出于對方的真心請教，我就把解決的方法告訴了對方，結(jié)果她的執(zhí)行力確實(shí)讓我佩服，當(dāng)天晚上連夜做了修改優(yōu)化

41、第二天給我發(fā)了一天私信說，老師，真如您所說，看到效果了！

42、其實(shí)解決的方法非常的簡單，這種自動成交轉(zhuǎn)化的方法微米內(nèi)部成員也在用，我自己也在用！

43、具體的解決方法，和自動成交轉(zhuǎn)化的布局，及設(shè)計(jì)的流程，后面有機(jī)會會和大家詳細(xì)的講

44、還是那句話，看緣分吧，不可強(qiáng)求！該是你的就是你的，不該是我的終究不是我的！

B、如何激活客戶的購買欲望？

1、這一節(jié)，就教給大家激活客戶購買欲望的方法，同樣是以案例作為參考，希望您能有所啟發(fā)！

2、以醫(yī)院為參照，開始分析：

3、相信大家對醫(yī)院并不陌生，其實(shí)，醫(yī)院本身就是很好的營銷體系，涵蓋了所有營銷的精髓

4、為什么這么說呢，因?yàn)槿魏稳硕紩凑蔗t(yī)生的藥方和治療方案執(zhí)行，并會無條件的執(zhí)行，為什么？因?yàn)槟愕拿卺t(yī)生手里

5、我估計(jì)沒有人和醫(yī)院討價還價，因?yàn)樯挥幸淮?，不存在討價還價的機(jī)會，并且，每個人都是主動的交錢看病

6、沒錢，就等于沒命，有錢還求著醫(yī)生盡力呢，何況沒錢，大家說對不對？

7、那么如何將醫(yī)院的營銷體系套用到生意中的，就需要大家還原醫(yī)生看病的整個流程

8、首先，在你的身體出現(xiàn)病患的感覺或不適時，但又不知道什么原因或不知道如何解決的情況下，就會去醫(yī)院找醫(yī)生幫忙

9、到了醫(yī)院，首先就是掛號，相當(dāng)于預(yù)約，也可以稱為醫(yī)院的門檻，假如連最基本的門檻都過不了，就沒有看病的必要了

10、掛號用在營銷上，又可以稱作信任建立，尤其是【專家門診】更是信任的體現(xiàn)，相當(dāng)于給患者一個信任的理由

11、見到醫(yī)生后，醫(yī)生首先會詢問你的身體狀況，包括飲食、睡眠、運(yùn)動等等各方面，這個診斷的過程就是【痛點(diǎn)】的挖掘

12、也就是說，根據(jù)你平時的生活狀況，推斷你的病患原因

13、接下來就是各種身體指標(biāo)的檢測，包括量血壓、血液化驗(yàn)、尿液化驗(yàn)、X光檢查、心電圖檢查、B超檢查等等

14、這個檢查過程就是【確診】的標(biāo)準(zhǔn)，在營銷上也稱為【生意病癥】

15、有了檢查的過程，就要出檢驗(yàn)報告，檢驗(yàn)報告就起到了【例證】的作用，也就是說，讓你明白，這就是證據(jù)！

16、有了證據(jù)并不是每個人都可以看懂的，必須經(jīng)過醫(yī)生的講解，醫(yī)生就會針對檢驗(yàn)報告，告訴你這個結(jié)果會導(dǎo)致的身體變化是什么

17、在營銷上，可以稱為【痛點(diǎn)激活】，讓你知道以后會產(chǎn)生什么樣的痛苦等等

18、并且，醫(yī)生會告訴你如何解決這種痛苦，和解決這種痛苦后的好處，也就是【夢想激活】的過程，讓你看到希望

19、那么，有了痛點(diǎn)，也有了夢想，接下來就是成交的過程，這個成交就體現(xiàn)了開具藥方、或治療方案，

20、比如，我給你開點(diǎn)藥回去按時、按量吃就可以了，慢慢就好了！或者，你必須通過手術(shù)治療，去辦理住院手續(xù)吧

21、那么，到這里并沒有結(jié)束，醫(yī)生還會讓你再來復(fù)診，這個過程在營銷上就是【再次消費(fèi)】

22、也就是說，我要讓你再次來醫(yī)院，給下次成交做鋪墊，又是一個循環(huán)的過程

23、所以說，通過醫(yī)院的看病流程，相信您肯定會悟到些什么，但是，悟到并不代表你就會用，還需要你平時多加練習(xí)

24、以上就是通過醫(yī)院的營銷體系，向您描述的如何挖掘客戶的痛點(diǎn)，并進(jìn)行夢想激活，希望大家好好體會整個過程，然后變成你自己的東西！

25、在這個環(huán)節(jié)，也是口碑建立的環(huán)節(jié)，你的客戶會為你瘋狂的做口碑傳播，大家說還用發(fā)廣告嗎？

26、大家看看，正規(guī)的大醫(yī)院做過廣告嗎？每天都是人滿為患，多少人，擠破門頭都擠不進(jìn)去

27、那些整天發(fā)健康咨詢、健康手冊的小醫(yī)院，你敢去嗎？當(dāng)然這里并不否定部分小醫(yī)院的技術(shù)水平，

28、但是大家必須認(rèn)清一點(diǎn)，假如他的技術(shù)水平高，還用整天不厭其煩的發(fā)廣告嗎？

C、如何讓客戶求著你成交？

1、通過上面的欲望激活、挖掘痛點(diǎn)和夢想激活，那么接下來就是成交的過程

2、到這里就會變的特別簡單，也就是說，有了上面兩步的鋪墊，成交只是臨門一腳，那么你的產(chǎn)品或服務(wù)，就演繹著成交的工具或籌碼

3、你可能會問，我該如何成交客戶，我來告訴你一個答案：不用成交，客戶會主動要求你成交

4、為什么？因?yàn)橥ㄟ^你的痛點(diǎn)挖掘，痛點(diǎn)描述，還有夢想的激活，已經(jīng)是客戶自我教育的過程了

5、雖然，你在整個過程中都沒有提到任何有關(guān)成交的關(guān)鍵詞，但是在客戶的潛意識中，已經(jīng)形成一個概念

6、這個概念就是，離開你就不能解決我的問題，所以，我必須讓你幫我，幫我解決這些問題，讓我的夢想變成現(xiàn)實(shí)

7、所以，根本不需要你去主動成交客戶，只需要你把前面的【痛點(diǎn)】和【夢想】做好就足夠了

8、假如，你想讓客戶達(dá)到求你的狀態(tài)，可以告訴你一個【秘訣】，這個秘訣就是【稀缺性塑造】

9、也就是說，雖然我可以幫你解決，但是，你不一定獲得這個名額，因?yàn)槲业拿~有限，就看你能不能搶到了

10、這個時候，對于客戶來說，就更坐不住了，必須立刻行動，立刻成交，并且是求著你成交，不然就會失去實(shí)現(xiàn)夢想的機(jī)會

11、所以說，大家千萬不要把成交看的太復(fù)雜，只要你把你的產(chǎn)品或服務(wù)打造成解決方案的必需品的時候，客戶就會求著你去成交，就是這么簡單

12、看似簡單，但用起來卻不容易，需要你平時的多加練習(xí)和學(xué)以致用，當(dāng)然后期，有機(jī)會，我會帶大家以演練的方式來親身體驗(yàn)

13、希望大家可以重視！重視！再重視！