一、美洲商人的談判風(fēng)格

（一）美國(guó)

美國(guó)是當(dāng)今世界上最強(qiáng)大的國(guó)家，較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力成為美國(guó)商人潛意識(shí)中堅(jiān)實(shí)的后盾。美國(guó)商人在談判過(guò)程中主要表現(xiàn)出以下談判風(fēng)格：第一，珍惜時(shí)間，重視效率。美國(guó)商人總會(huì)按照預(yù)定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn)，且談判過(guò)程中十分重視效率，風(fēng)趣幽默但不做過(guò)多地寒暄客套，溝通的節(jié)奏通常較快，經(jīng)常連續(xù)拋出幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行探討；第二，語(yǔ)言犀利，直截了當(dāng)。美國(guó)商人善于使用簡(jiǎn)潔且具有信服力的語(yǔ)言進(jìn)行表達(dá)，不會(huì)出現(xiàn)拖泥帶水的情況，拋出的問(wèn)題大多都能切中要害。其中也經(jīng)常采用虛張聲勢(shì)的做法提振己方的氣勢(shì)；第三，聚焦利益，務(wù)實(shí)積極。美國(guó)商人重視可快速獲得的利益，因此非常注重細(xì)節(jié)條款的落實(shí)，而較少關(guān)注對(duì)“大方向”的探討。他們?cè)谡勁兄懈矚g采用問(wèn)題導(dǎo)向型的方式，強(qiáng)調(diào)實(shí)際問(wèn)題的快速解決。

（二）加拿大

加拿大位于北美洲北部，在歷史和社會(huì)上受到英法文化和美國(guó)文化的雙重影響。由于加拿大和美國(guó)地緣相近、文化相通，因此加拿大商人在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格和美國(guó)商人十分相似。除此之外，加拿大商人在談判風(fēng)格方面還表現(xiàn)出如下特點(diǎn)：第一，重視實(shí)際情況。加拿大社會(huì)擁有很強(qiáng)的數(shù)據(jù)導(dǎo)向型文化，解決任何問(wèn)題時(shí)都希望能依靠客觀的數(shù)據(jù)和事實(shí)做出判斷。因此加拿大商人在談判中希望談判對(duì)手在對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行闡釋時(shí)，能提供數(shù)據(jù)的支撐，他們認(rèn)為只有這樣提出的觀點(diǎn)才是科學(xué)的；第二，重視短期利益。在談判過(guò)程中，加拿大商人重視短期可獲得的利益，因此注重對(duì)具體事項(xiàng)合作細(xì)節(jié)的商討。他們認(rèn)為能準(zhǔn)確把握住近短期內(nèi)即可獲得的實(shí)在利益是激動(dòng)人心的。

（三）拉丁美洲諸國(guó)

雖與美國(guó)、加拿大同屬美洲大陸，但拉丁美洲國(guó)家在歷史上受西班牙、葡萄牙文化影響的程度更深，因此在語(yǔ)言、文化、社會(huì)風(fēng)俗方面都與北美國(guó)家有一定區(qū)別。拉丁美洲商人在談判風(fēng)格上主要具有以下特點(diǎn)：第一，談判節(jié)奏緩慢。拉丁美洲商人重視談判中涉及到的細(xì)節(jié)，希望對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行充分而慎重地思考。同時(shí)，拉丁美洲商人在談判過(guò)程中會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行深入了解，因此談判的時(shí)間跨度經(jīng)常會(huì)被大大拉長(zhǎng)；第二，重視長(zhǎng)期的朋友關(guān)系。在拉丁美洲國(guó)家，友誼和關(guān)系對(duì)于決策的制定往往能產(chǎn)生重要的影響。他們希望與可信賴(lài)的長(zhǎng)期合作伙伴進(jìn)行洽談，而不是一個(gè)短期的投機(jī)者。

二、歐洲商人的談判風(fēng)格

（一）英國(guó)

英國(guó)是世界上第一個(gè)實(shí)現(xiàn)工業(yè)化的國(guó)家，無(wú)論在歐洲還是在世界范圍內(nèi)都具有很強(qiáng)的影響力。英國(guó)商人的談判風(fēng)格具有以下特點(diǎn)：第一，沉穩(wěn)冷靜。英國(guó)商人具有沉穩(wěn)的做事風(fēng)格和冷靜的氣質(zhì)。談判過(guò)程無(wú)論是令人激動(dòng)還是讓人沮喪，他們都會(huì)將情緒的波動(dòng)控制在一定限度內(nèi)；第二，嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致。英國(guó)商人在談判過(guò)程中會(huì)快速進(jìn)入主題，將注意力集中在談判議題上。英國(guó)人對(duì)待協(xié)議細(xì)節(jié)條款的態(tài)度非常審慎，這與他們較強(qiáng)的責(zé)任感和榮譽(yù)感有關(guān)；第三，重視規(guī)則秩序。英國(guó)商人非常注重規(guī)則，雖然樂(lè)于結(jié)交朋友，并愿意信任朋友，但在商務(wù)談判場(chǎng)合，英國(guó)人更喜歡鐵面無(wú)私地與談判對(duì)手就實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行務(wù)實(shí)地交鋒。英國(guó)人把規(guī)則看得很重，希望談判可以在公平公正的規(guī)則中進(jìn)行，同樣受益于對(duì)規(guī)則的敬畏，他們自己非常守時(shí)，也希望談判對(duì)手能按時(shí)出席。

（二）德國(guó)

德國(guó)是歐洲重要的工業(yè)國(guó)家，文化中具有較為倔強(qiáng)的民族性格。德國(guó)商人的談判風(fēng)格主要具有以下特點(diǎn)：第一，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真。德國(guó)商人做事十分嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，這一點(diǎn)可以從德國(guó)工業(yè)產(chǎn)品精工細(xì)致的口碑中略窺端倪。德國(guó)人對(duì)待商務(wù)談判中細(xì)節(jié)條款的態(tài)度甚至是苛刻的。第二，準(zhǔn)備周全。無(wú)論是在商務(wù)談判開(kāi)始前還是進(jìn)行中，德國(guó)人都會(huì)為下一步制定嚴(yán)密的計(jì)劃和方案，他們希望談判能按照預(yù)定的程序和軌跡有條不紊地進(jìn)行；第二，穩(wěn)重嚴(yán)肅。德國(guó)人對(duì)待人與人的關(guān)系一般采用較為嚴(yán)肅的態(tài)度，但也十分珍視信任關(guān)系。穩(wěn)重的德國(guó)商人對(duì)一時(shí)的熱絡(luò)興趣不大，相比之下，其更渴望發(fā)現(xiàn)真誠(chéng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)暮献骰锇?，在相互信任的基礎(chǔ)上維持穩(wěn)定持久的合作關(guān)系。

（三）法國(guó)

法國(guó)是重要的歐洲大陸國(guó)家，法國(guó)文化以浪漫著稱(chēng)，法國(guó)人熱情奔放，情感豐富。法國(guó)商人的談判風(fēng)格具有以下特點(diǎn)：第一，重視整體。也許是受法國(guó)文化中浪漫氣息的感染，法國(guó)商人在談判中較少針對(duì)細(xì)節(jié)做苛刻地追問(wèn)和仔細(xì)地探討，其更關(guān)心商務(wù)合作的整體意向；第二，善于辯論。法國(guó)人有較強(qiáng)的思辨能力，在商務(wù)談判中法國(guó)商人會(huì)不遺余力地向外界展示其辯論的能力，對(duì)待一個(gè)問(wèn)題，一般會(huì)在闡釋多種思路后，尋求最佳解決方案；第三，樂(lè)觀積極。法國(guó)人對(duì)自己的國(guó)家和文化充滿(mǎn)自信，因此法國(guó)商人在談判中往往抱持樂(lè)觀積極的態(tài)度，他們開(kāi)朗熱情的表達(dá)方式富有極強(qiáng)的感染力。

（四）俄羅斯

俄羅斯是世界上面積最大的國(guó)家，橫跨歐亞大陸，擁有極其豐富的自然資源和良好的重工業(yè)基礎(chǔ)。俄羅斯經(jīng)常以能源資源輸出者的身份出現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)交往中。俄羅斯商人的談判風(fēng)格主要有以下特點(diǎn)：第一，地位意識(shí)強(qiáng)。由于歷史、文化和社會(huì)制度等因素的影響，俄羅斯商人一般都懷有很強(qiáng)的地位意識(shí)，他們更希望和公司或組織的高層領(lǐng)導(dǎo)人員直接對(duì)話(huà)，以凸顯自身的地位；第二，言辭較為強(qiáng)硬。俄羅斯人有尚武的傳統(tǒng)，剛烈的性格在商務(wù)談判中以強(qiáng)硬言辭的形式表現(xiàn)出來(lái)，這種強(qiáng)硬甚至給人一種傲慢的感覺(jué)，在某些問(wèn)題上俄羅斯商人在擺出自己的原則立場(chǎng)后，便不再予以任何考慮；第三，行事保守謹(jǐn)慎。受到官僚主義文化的影響，俄羅斯商人在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)經(jīng)常請(qǐng)示自己的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，特別是在遇到重要問(wèn)題時(shí)。為確保減少自身負(fù)有的責(zé)任，俄羅斯商人甚至?xí)?jǐn)慎地要求每個(gè)人做出承諾。此外，俄羅斯人思想中具有較強(qiáng)的官僚思想，俄羅斯政府對(duì)待外國(guó)企業(yè)的態(tài)度也比大多數(shù)西方國(guó)家更為嚴(yán)苛。

（五）意大利

意大利地處歐洲南部，是坐落于地中海北岸的狹長(zhǎng)形國(guó)家。意大利擁有燦爛輝煌的文化，歷史上曾誕生過(guò)眾多以商業(yè)為支柱產(chǎn)業(yè)的城邦國(guó)家。意大利商人的談判風(fēng)格具有以下特點(diǎn)：第一，重視“家庭”觀念。受到歷史因素的影響，古代意大利城邦國(guó)家間經(jīng)常發(fā)生爭(zhēng)斗和戰(zhàn)爭(zhēng)，家庭和城邦成為意大利人對(duì)抗風(fēng)險(xiǎn)的保障，因此意大利人十分重視“家庭”的概念，希望在商務(wù)合作中就相關(guān)事宜能達(dá)成友好的同盟和共同體；第二，重視對(duì)人的了解。意大利商人在談判開(kāi)始階段會(huì)進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的鋪墊，希望在洽談?wù)阶h題前，先對(duì)談判對(duì)手有充分而深入地了解；第三，熱情友好。受到地理和歷史因素的共同影響，意大利人熱情奔放。意大利商人將這一風(fēng)格帶到了談判桌上，語(yǔ)言詼諧，熱情真摯，友好坦誠(chéng)是意大利商人表現(xiàn)出來(lái)的表達(dá)風(fēng)格。

（六）北歐

北歐國(guó)家地處歐洲北部，座落在北極圈附近。受到地理自然因素的影響，北歐國(guó)家文化中具有冷靜沉穩(wěn)的氣質(zhì)。以瑞典商人、芬蘭商人和挪威商人為代表的北歐商人的談判風(fēng)格具有以下特點(diǎn)：第一，重視尋求共識(shí)。北歐商人在談判過(guò)程中，會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間增進(jìn)與談判對(duì)手的相互了解，他們希望能在相互深知的基礎(chǔ)上尋求共識(shí)，以達(dá)到談判的目標(biāo)；第二，重視共同協(xié)商。北歐國(guó)家的文化里擁有崇尚平等民主的價(jià)值觀，這一點(diǎn)在商務(wù)談判中亦有體現(xiàn)。北歐商人對(duì)于重大決定往往采用集體協(xié)商的方式形成統(tǒng)一意見(jiàn)，而不僅僅依靠某一個(gè)個(gè)人。

（七）東歐

東歐國(guó)家民族構(gòu)成復(fù)雜，歷史上既受西歐文明的影響，又受到前蘇聯(lián)文化的的熏陶，在文化上表現(xiàn)出很強(qiáng)的獨(dú)特性。東歐商人的談判風(fēng)格主要有以下特點(diǎn)：第一，對(duì)不確定性的容忍度較低。東歐商人謹(jǐn)小慎微，希望把不確定性降到最低，對(duì)于協(xié)議的細(xì)節(jié)部分往往要進(jìn)行反復(fù)地推敲才能做出最終的決定，因此與東歐商人進(jìn)行談判，節(jié)奏一般較慢；第二，重視聲譽(yù)。東歐國(guó)家受歷史傳統(tǒng)的影響，十分重視個(gè)人和企業(yè)組織的聲譽(yù)，因此商務(wù)談判經(jīng)常被安排在享有盛名的場(chǎng)所進(jìn)行。在做出重要決定時(shí)，東歐商人也會(huì)對(duì)企業(yè)聲譽(yù)方面可能受到的影響進(jìn)行審慎評(píng)估。