BLM（Business Leadership Model，俗稱“別亂摸”）是一套灰常完整的戰(zhàn)略規(guī)劃方法論，從差距分析到頂層設(shè)計，再到執(zhí)行落地，是一套可循環(huán)的戰(zhàn)略規(guī)劃工具。它是2003年IBM與美國某商學(xué)院一起孕育出來的稀有金貴品種。

不僅IBM、華為在用，著名企業(yè)例如順豐、TCL、用友、金蝶等也不同程度地采用，而華為對該模型的應(yīng)用深度與廣度，已經(jīng)遠遠超過IBM了，不僅應(yīng)用于公司戰(zhàn)略層面，華為還將BLM各個模塊融合到企業(yè)運營過程，形成企業(yè)各個層級的戰(zhàn)略和組織管理的年度循環(huán)。

BLM認為企業(yè)戰(zhàn)略的制訂和執(zhí)行部分包括八個相互影響、相互作用的方面，分別是：戰(zhàn)略意圖、市場洞察、創(chuàng)新焦點、業(yè)務(wù)設(shè)計、關(guān)鍵任務(wù)、氛圍與文化、人才和正式組織等。

戰(zhàn)略是由不滿意激發(fā)的，而不滿意是對現(xiàn)狀和期望業(yè)績之間差距的一種感知?；旧厦總€企業(yè)都會制定下一年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略規(guī)劃的依據(jù)從何而來呢？答案是差距分析與戰(zhàn)略意圖。

戰(zhàn)略規(guī)劃的目的之一是設(shè)定未來發(fā)展的目標(biāo)，差距分析是設(shè)定企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的前提。企業(yè)需分析期望業(yè)績與實際業(yè)績做差距分析，找到實現(xiàn)業(yè)績指標(biāo)的機會或通過各種手段識別出可以彌補差距的機會，對齊行業(yè)標(biāo)桿，找出與標(biāo)桿之間的差距。

因此，差距分析分為業(yè)績差距、機會差距、對標(biāo)差距（下面通過示例簡單說明一下）

1. 業(yè)績差距：

討論目標(biāo)：面向明年的發(fā)展目標(biāo)，識別目前深圳片區(qū)的關(guān)鍵業(yè)績差距

2. 機會差距：

討論目標(biāo)：尋找2019年當(dāng)前業(yè)務(wù)的關(guān)鍵機會差距

3. 對標(biāo)差距：

討論目標(biāo)：識別與競爭對手之間的根本差距

（備注：根本原因的分析建議使用魚骨圖或者RCA根本原因分析法，層層原因剖析，直到找到根本原因）

這是一個需求驅(qū)動的時代，并非一個產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動的時代，當(dāng)市場風(fēng)向轉(zhuǎn)變時，當(dāng)你跟別人說“對不起，我沒有”的時候，也是在拒絕市場機會與自我轉(zhuǎn)型。

市場變幻莫測，現(xiàn)在LOL，明年就吃雞了，爆品總是在轉(zhuǎn)變，但是只要抓住一次爆品的機會，企業(yè)的業(yè)績有時候可以實現(xiàn)指數(shù)性增長。

在BLM模型中，市場洞察可以幫助企業(yè)管理者洞察市場趨勢、抓住市場機會、制定合理的戰(zhàn)略，市場洞察力的缺失會對業(yè)務(wù)設(shè)計產(chǎn)生負面影響，因為我們所采用的支撐信息和假設(shè)可能是有瑕疵的或錯誤的。那么，如何進行市場洞察呢？

一般情況下，市場洞察包含三方面的內(nèi)容：宏觀分析、客戶分析、競爭分析。

分析步驟大致如下：

1. 行業(yè)洞察

注意點：

• 行業(yè)洞察應(yīng)該是有目的的洞察，是基于“為公司帶來效益”的目標(biāo)進行洞察。忌漫無目的、泛泛而談、沒有結(jié)論！

• 行業(yè)洞察可以通過以下方框的角度進行洞察，如果是公司層面，可從業(yè)務(wù)（行業(yè)）著手，如果是部門層面，可以從領(lǐng)域（如財務(wù)、人力資源）著手

• 行業(yè)洞察的核心是得出公司“機會 破局點”的結(jié)論，先泛后精，只抓住核心機會點即可，不需要所有的機會公司都要同時去抓

分析的角度：

• 行業(yè)規(guī)模：行業(yè)的市場規(guī)模有多大，我們有多少市場占有率，未來我們可能提升多少的占有率，通過什么手段提升？

• 行業(yè)政策趨勢：行業(yè)相關(guān)的政策有哪些？這些政策會對我們產(chǎn)生什么影響？未來，我們應(yīng)該如何利用政策的優(yōu)惠或者如何做改變以順應(yīng)政策趨勢

• 行業(yè)技術(shù)趨勢：行業(yè)內(nèi)有什么技術(shù)應(yīng)用，帶來了什么價值？我們是否適合利用這些技術(shù)，如果應(yīng)用是否會帶來效益的提升，是否會帶來風(fēng)險？

• 經(jīng)濟發(fā)展趨勢：目前國內(nèi)的經(jīng)濟趨勢、貿(mào)易趨勢對我們業(yè)務(wù)的影響是什么？我們應(yīng)該如何利用或者規(guī)避這些影響？

• 產(chǎn)業(yè)鏈趨勢：目前的產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)欠癜l(fā)生變化？是否出現(xiàn)整合趨勢，我們?nèi)绾卫眠@些趨勢？我們的上下游合作伙伴是否發(fā)生變化，未來，我們?nèi)绾螒?yīng)對這些變化？

• 經(jīng)營管理方式趨勢：行業(yè)的經(jīng)營方式趨勢是什么？這些經(jīng)營管理方式對我們有什么借鑒意義，應(yīng)用這些方式可以給我們帶來哪些價值與風(fēng)險？

• 其他發(fā)展趨勢：這些趨勢，對我們有什么機會、威脅，我們應(yīng)該如何利用這些機會？

2. 競爭洞察

注意點：

• 競爭洞察的目的是要認識到行業(yè)內(nèi)的競爭狀況，并通過這些趨勢去尋找機會與破局點。

• 核心是競爭對手分析，尤其是競爭對手可借鑒的模式、方法分析。

分析的角度：

• 競爭格局分析：行業(yè)的競爭態(tài)勢如何？行業(yè)集中度如何？面對這些行業(yè)態(tài)勢，我們可以采取什么手段去保護及擴大自身的市場占有率

• 替代品：行業(yè)內(nèi)是否有替代品，這個替代品將給你帶來什么威脅，你將如何應(yīng)對？

• 競爭對手分析： 競爭對手是誰？競爭對手的優(yōu)勢是什么？你的核心競爭力在哪里，通過什么樣的手段可以打造你的核心競爭力？

• 潛在（新）進入者分析：行業(yè)壁壘是否高，有哪些新進入者，這些新進入者的優(yōu)勢是什么？對我們有哪些威脅，面對這些威脅，我們應(yīng)該如何應(yīng)對？

• 供應(yīng)商分析：供應(yīng)商對自己是否有制約力，我們?nèi)绾螖[脫困境？我們?nèi)绾螛?gòu)建一套良好的機制或體系來維護與供應(yīng)商的良好合作關(guān)系？

• 購買者分析：購買者對自己是否有制約力，我們?nèi)绾螖[脫困境？我們可以通過什么手段滿足他們的要求，并且構(gòu)建自己的核心競爭力？

3. 客戶洞察

注意點：

• 客戶洞察核心是以客戶為中心，實時緊跟客戶步伐（如小米），甚至要引領(lǐng)客戶的步伐（如蘋果）

• 回答以下問題，深刻思考如何為客戶創(chuàng)造價值并且持續(xù)增值，識別關(guān)鍵的機會與破局點

分析的角度：

• 客戶群體：客戶群體發(fā)生哪些變化？客戶有哪些分類，哪些對象是我們的核心客戶、重要客戶、普通客戶、潛在客戶。

• 客戶需求轉(zhuǎn)變：客戶的需求從何而來，客戶需求發(fā)生了哪些轉(zhuǎn)變，我們應(yīng)該如何創(chuàng)造客戶價值，如何持續(xù)維護客戶關(guān)系，保證持續(xù)增值。

• 客戶體驗：客戶對體驗有了哪些新的要求？我們是否可以滿足他們的客戶體驗要求或者我們?nèi)绾瓮ㄟ^優(yōu)化客戶體驗來提升客戶粘度？

• 渠道變化：客戶獲取產(chǎn)品/服務(wù)的渠道發(fā)生了哪些變化？客戶分布的區(qū)域是哪里？我們?nèi)绾螛?gòu)建合理的客戶渠道來滿足客戶的需求或優(yōu)化客戶體驗。

• 市場變化：有哪些區(qū)域/客戶類型是我們可以進入的，進入這些市場可以為我們帶來什么價值與風(fēng)險？

示例：

基于上面的討論，得出了差距分析及市場洞察的機會與威脅及破局點，那么盡管有些破局點提的很好，但是公司有時候并沒有那么多的資源來處理這些破局點，因此，破局點應(yīng)當(dāng)適當(dāng)?shù)厝∩帷?/span>

對以上的總結(jié)，可以采用SWOT分析法，同時推導(dǎo)出合理的戰(zhàn)略意圖:

示例：

基于對以上機會威脅的總結(jié)，結(jié)合破局點，再推導(dǎo)出SWOT的配比戰(zhàn)略：

示例：（GH公司的配比戰(zhàn)略）

于是，公司的戰(zhàn)略基本上就可以確定了（結(jié)合老板的戰(zhàn)略布局）。

一般來說，企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃可梳理為以下內(nèi)容：

此處，我們暫且先講最重要的內(nèi)容：基本戰(zhàn)略及戰(zhàn)略目標(biāo)的分解即職能戰(zhàn)略

• 使命：企業(yè)存在的目的和理由，即指企業(yè)在社會上存在的價值與意義。

（示例：通過互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提升人類生活品質(zhì)）

• 愿景：企業(yè)未來要到哪里去？未來是什么樣的？目標(biāo)是什么？即企業(yè)未來想成為一家什么樣的公司。

（示例：成為最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)）

• 價值觀：企業(yè)及其員工的價值取向，也是企業(yè)在追求經(jīng)營成功過程中所推崇的基本信念和奉行的目標(biāo)。

（示例：正直 進取 合作 創(chuàng)新）

• 戰(zhàn)略目標(biāo)：企業(yè)戰(zhàn)略經(jīng)營活動預(yù)期取得的主要成果的期望值，包括長期發(fā)展目標(biāo)與階段發(fā)展目標(biāo)?？傮w戰(zhàn)略目標(biāo)可分解為階段性目標(biāo)（不斷細分到每個經(jīng)營單元的年度/季度績效指標(biāo)），同時，每個子目標(biāo)應(yīng)當(dāng)分配到相應(yīng)的經(jīng)營單元與負責(zé)人。

戰(zhàn)略目標(biāo)的內(nèi)容一般包含：1盈利能力，2市場，3生產(chǎn)率，4產(chǎn)品，5資金，6生產(chǎn)，7研究與開發(fā)，8組織，9人力資源，10社會責(zé)任等。

注：FD為職能部門；PBU為產(chǎn)品線；RBU為區(qū)域業(yè)務(wù)單位。

目標(biāo)一定是可做業(yè)績分解的、有明確的時間節(jié)點與數(shù)據(jù)指標(biāo)，目標(biāo)是根據(jù)企業(yè)使命、結(jié)合SWOT配比戰(zhàn)略來制定的，與創(chuàng)新焦點是相互支持的。

創(chuàng)新焦點是對以上差距分析、市場洞察中破局點并結(jié)合戰(zhàn)略意圖中（創(chuàng)新型、成長型的）戰(zhàn)略目標(biāo)的總結(jié)提煉。

當(dāng)企業(yè)明確自身的戰(zhàn)略意圖之后，就應(yīng)該思考，為了達到這些目標(biāo)，我應(yīng)該通過什么路徑來實現(xiàn)？

• 第一，  思考可以達成目標(biāo)的業(yè)務(wù)組合；

• 第二，  思考達成目標(biāo)的創(chuàng)新路徑與模式；

• 第三，  思考資源需求與獲取路徑。

1. 業(yè)務(wù)組合：（發(fā)展重點：H1&H2&H3）

示例：（萬科業(yè)務(wù)組合）

2. 創(chuàng)新路徑與模式

分類：

• 成長創(chuàng)新：（應(yīng)用于聚焦客戶和進入市場領(lǐng)域）

• 產(chǎn)品創(chuàng)新：新產(chǎn)品/服務(wù)（此處也可以是優(yōu)化的產(chǎn)品/服務(wù)）；

• 市場創(chuàng)新：新的市場區(qū)域與客戶拓展；

• 渠道創(chuàng)新：推行新的渠道和交付路徑；

• 模式創(chuàng)新：（創(chuàng)新用于重建和企業(yè)擴展）

• 業(yè)務(wù)運營模式；

• 伙伴合作模式；

• …….

• 管理創(chuàng)新：（創(chuàng)新以改善核心職能領(lǐng)域的效能和效率）

• 管理工具創(chuàng)新；

• 組織職能優(yōu)化；

• 績效體系優(yōu)化；

• 流程制度優(yōu)化；

示例：

業(yè)務(wù)設(shè)計的九要素是根據(jù)戰(zhàn)略目標(biāo)、創(chuàng)新焦點的要求所做的公司/部門的業(yè)務(wù)設(shè)計，業(yè)務(wù)設(shè)計可以幫助全員更加明確業(yè)務(wù)/商業(yè)模式的內(nèi)涵，未來一段時間的業(yè)務(wù)運營模式都要按照以下業(yè)務(wù)模式地圖來執(zhí)行。

當(dāng)然，僅有以上的業(yè)務(wù)設(shè)計只是讓員工知道公司的業(yè)務(wù)設(shè)計是什么，顯得沒有太大意義，關(guān)鍵在于落地執(zhí)行。

因此，我們要對業(yè)務(wù)設(shè)計的各個模塊進行目標(biāo)分解：

示例：

根據(jù)目標(biāo)分解進行指標(biāo)分解：