第8章商務(wù)談判中的環(huán)境和心理因素

8.1商務(wù)談判中的環(huán)境因素

8.2商務(wù)談判中的心理因素

8.1 商務(wù)談判中的環(huán)境因素

8.1.1影響商務(wù)談判的主要客觀環(huán)境因素

影響商務(wù)談判的環(huán)境因素很多，諸如政治形勢、經(jīng)濟(jì)狀況、法律法規(guī)、商業(yè)習(xí)慣、社會風(fēng)俗、文化背景、宗教信仰、基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)、地理位置、氣候條件等，都可能在某種程度上對談判產(chǎn)生影響。

1、政治環(huán)境

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境

3、法律環(huán)境

4、宗教信仰、社會風(fēng)俗和文化背景 

8.1.2 考慮客觀因素時(shí)應(yīng)注意的幾個(gè)問題

上述四個(gè)方面的客觀環(huán)境因素，是在進(jìn)行各種商務(wù)談判時(shí)都應(yīng)該加以考慮的。

1、要注意資料來源的真實(shí)性、可靠性

2、要對資料進(jìn)行科學(xué)的分類和整理

3、根據(jù)所掌握的信息對談判方案和談判策略作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整

8.2 商務(wù)談判中的心理因素

心理學(xué)告訴我們，人的需要、動機(jī)與行為密切相關(guān)。學(xué)習(xí)與研究商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩對手心理，實(shí)施心理策略，促成交易。

8.2.1研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

1、商務(wù)談判心理的內(nèi)涵

準(zhǔn)確地把握商務(wù)談判心理的內(nèi)涵，是認(rèn)識商務(wù)談判心理的基礎(chǔ)。

(1)商務(wù)談判心理的概念

商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動的反映。

(2)商務(wù)談判心理的特點(diǎn)

商務(wù)談判心理具有內(nèi)隱性、相對穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。

① 商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性。商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性是指商務(wù)談判心理是藏之于腦、存之于心，別人是無法直接觀察到的。

② 商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性。

③ 商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性。

2、研究和掌握商務(wù)談判心理的意義

商務(wù)談判既是商務(wù)問題的談判，又是心理的較量。它不僅被商務(wù)實(shí)際條件所左右，也受到商務(wù)談判心理的影響。

對商務(wù)談判心理的熟悉，有助于提高談判人員談判的藝術(shù)性，從而靈活有效地處理好各種復(fù)雜的談判問題。

研究和掌握商務(wù)談判心理，對于商務(wù)談判有以下幾方面的作用：

(1)有助于培養(yǎng)談判人員自身良好的心理素質(zhì)

談判人員良好的心理素質(zhì)是談判取得成功的重要基礎(chǔ)條件。

(2)有助于揣摩談判對手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo)

(3)有助于恰當(dāng)?shù)乇磉_(dá)和掩飾己方心理

(4)有助于營造談判氛圍 

8.2.2 “需要”與談判

① 經(jīng)濟(jì)談判的動力歸根到底是為了滿足人類需要。

② 商務(wù)談判人員也和其他人一樣，具有人們所共同經(jīng)歷的心理發(fā)展過程，他們同樣需要生存、需要安全感、需要友誼，希望獲得尊重和追求自我實(shí)現(xiàn)。

l 在多數(shù)情況下，商務(wù)談判人員往往存在著多方面的需要，只不過是各種需要在其心目中所占的不同而已。這就要求我們不能簡單地分析談判者具有哪些方面的需要，還要分析當(dāng)時(shí)各種需要在談判者心中的地位，即分析談判者的需要結(jié)構(gòu)。

注意以下幾個(gè)方面并做好有關(guān)工作，能對滿足談判者的需要起到積極的作用：

 (1)每個(gè)談判人員都必須牢牢記住這樣一個(gè)真理：利益從主觀的本質(zhì)的角度講就是一種需求，其首要是對物質(zhì)利益的需求，而談判則是協(xié)調(diào)關(guān)系的一種行為，在這個(gè)協(xié)調(diào)過程中，最重要、最基本的是協(xié)調(diào)雙方的物質(zhì)利益關(guān)系。

談判中最基本的需求是物質(zhì)利益的追求，這一點(diǎn)一定要有十分清楚的認(rèn)識。既要防止故弄玄虛，“玩唾沫沾人”的把戲，又要防止哭窮叫苦，寄希望別人慷慨施舍的非分之想，而應(yīng)本著互惠互利的精神去協(xié)調(diào)雙方的物質(zhì)利益關(guān)系。

(2)安全需求是商務(wù)談判中極為重要的一個(gè)問題

一個(gè)人怎樣才能在談判桌上消除別人對你的疑慮和戒備呢？最基本的兩點(diǎn)是：多溝通、祛狡詐。

（3）談判人員之間要注意建立良好的人際關(guān)系

談判人員并不是只講物質(zhì)利益的“經(jīng)濟(jì)動物”，而是一群有感情的人。

(4)要注意尊重談判對手

在與談判對手的交往中，要處處注意對對方的地位、人格、學(xué)識、宗教信仰等表示尊重。

(5)適時(shí)地對對方所作的努力和工作成果表示贊賞

這是一種最高層次的尊重，也是人的高層需求的一種滿足。商務(wù)談判人員和常人一樣，都希望自己的工作富有成果，能得到別人的承認(rèn)。

8.2.3  談判者的個(gè)性

注意通過對談判者個(gè)性的了解，幫助己方談判人員克服自己性格上的弱點(diǎn)，提高談判人員的素質(zhì)，并根據(jù)對方的個(gè)性心理特征，選擇不同的談判策略，促使談判成功。

8.2.4  運(yùn)用心理策略解決談判中的沖突

談判過程中要想解決沖突達(dá)到成功的目的，心理策略的運(yùn)用是不可或缺的。解決談判中的沖突的心理策略有以下幾種：

① 通過協(xié)商、合理合情地來解決，這是最佳方案。

② 由第三者出面調(diào)解。

③ 暫時(shí)回避。

④ 以強(qiáng)硬的態(tài)度對待談判。

事實(shí)上，解決沖突的關(guān)鍵在于雙方要互相溝通，從而增進(jìn)理解的諒解。

?  談判中的溝通可分為感情溝通、意見溝通和信息溝通三種。意見溝通是談判的基礎(chǔ)，也是談判的目的，貫穿于談判的全過程。

8.2.5  商戰(zhàn)中的心理誤區(qū)

1、急躁冒進(jìn)心理誤區(qū)

2、功利心理

3、自滿倦怠心理

4、欺詐心理

5、惡性競爭心理