文/知行策劃營銷營銷機(jī)構(gòu) 查鋼

這是一個巨變的時代，如果沒有及時順應(yīng)新的生意邏輯，而是一成不變，就很快會被時代所拋棄，我們已經(jīng)不能用傳統(tǒng)的跑業(yè)務(wù)（掃樓派單）來定義我們的營銷環(huán)境。

互聯(lián)網(wǎng)+，改變了現(xiàn)代社會賺錢的方式，一些行業(yè)不在需要到外面去跑業(yè)務(wù)了。就在視頻，直播，自媒體平臺上吸粉就行了。因?yàn)橐磺猩獾谋举|(zhì)皆是流量，因?yàn)橛腥说牡胤讲艜匈I賣，一切快速積聚財(cái)富的方法，本質(zhì)都是由流量產(chǎn)生。

這個時代能夠賺大錢的人，他們都在做著更高一級的生意就是賣流量。馬云在全球飛來飛去，還把雙11搞成了盡次于春晚的聯(lián)歡晚會，也就是做流量。盡人抓狂的是他在做流量的同時，他還可以任性的挾帶私貨，做廣告，蹭熱點(diǎn)。

于是，馬云又在改變規(guī)則。

流量，是靠著人性，靠著營銷，靠著釋放價值，都是不斷滾動傳播的結(jié)果。

為什么這樣，因?yàn)榄h(huán)境發(fā)生了改變，這和人的對與錯沒有在關(guān)系，跟速度、眼光和商機(jī)有關(guān)，眾多的從商經(jīng)營者都在“溫水煮青蛙”，渾然不覺，店鋪客流量少，一天來不了幾個顧客顧客進(jìn)店后只買很少東西，或沒買東西就走顧客購買之后，不能成為回頭客節(jié)假日促銷活動總是不知道怎么搞打折不賺錢，不打折顧客就不來買，灰心失落以及開始了各種抱怨：

怪同行太多，還沒有出手，客戶就被截胡了?

怪互聯(lián)網(wǎng)太便捷，沒人在線下實(shí)體店消費(fèi)？

怪員工不優(yōu)秀，做事不能留住客戶？

怪地點(diǎn)不好，競爭對手太多？

怪自己笨，不適合做生意？

……

經(jīng)商就是一個風(fēng)雨兼程的過程，不能因?yàn)槟阕蛱鞄Я藗?，今天就不會淋濕，學(xué)會檢討，目的就是為了修正方向，繼續(xù)前進(jìn)。

知行策劃營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人查鋼老師認(rèn)為：銷售的本質(zhì)就是一個不斷的滿足及迎合消費(fèi)需求的過程，所有的銷售策略都是基于不對稱的供求實(shí)力下制定的，放大自己，吸引客戶，乃至達(dá)成交易。為此，查鋼指出，運(yùn)用好場景化、情景化和生動化，是實(shí)現(xiàn)銷售加速的重要三要素。

要素一：場景化

實(shí)體店最重要的是什么?是氣場，那么氣場如何而來？熱銷的氛圍營造、新奇的櫥窗、強(qiáng)烈的色彩、獨(dú)特的產(chǎn)品。通過這些方法吸引顧客的好奇，引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，最終讓顧客走近、了解你的店。

有的家具店，為了解決消費(fèi)者對家具不環(huán)保的疑慮，在床頭柜里面養(yǎng)金魚；有的服裝店請模特來店鋪?zhàn)咝?/span>……用這些方法都只有一個目的，就是讓產(chǎn)品“動”起來，通過產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行吸引。

場景化的目的就是讓客戶的品牌記憶度再延長至9秒，提高用客戶的參與感，造成客戶的錯覺意識，延長顧客在你、你店里，你公司、你產(chǎn)品的身上的停留時間從而去提高成交率。

其實(shí)從策劃的角度，對場景化的運(yùn)用早就存在，它是把產(chǎn)品或是局部的放大化和細(xì)致化，只是我們長期以來只是在單純的看待它，想想我們的方便面廣告，想想我們的麥當(dāng)勞廣告，想想我們的食用油，多么的誘人——這些都是產(chǎn)品場景的表現(xiàn)，最具有說服力的就是售樓部的樣板間了。

互聯(lián)網(wǎng)+環(huán)境，生活場景化。

要素二：情景化

完成買與賣的過程是銷售嗎?不是，這只是銷售的一部分，銷售的價值體現(xiàn)更多的是體現(xiàn)在可持續(xù)性和價值的傳遞性。如：銷售帶來的客戶價值就有三個方面：第一：購買你的產(chǎn)品，第二個提供客戶見證，第三幫忙轉(zhuǎn)介紹。

要想形成高比例的轉(zhuǎn)介紹，就必須在產(chǎn)品以及服務(wù)本身都非常優(yōu)秀的前提之下對客戶形成持續(xù)的刺激與強(qiáng)烈的激勵。這個時假就要設(shè)定情景了，銷售冠軍都是真正的陪聊高手！如在優(yōu)秀銷售人員的微信群里，在自己的微信好友里（當(dāng)然，你可以用自己的小號），就是一部好萊塢的大片，不僅是有產(chǎn)品信息，更多的是一些有格調(diào)的生活感悟或開心的工作場景。

情景化就是構(gòu)建與客戶溝通下的主題展現(xiàn)。在現(xiàn)在的社會環(huán)境下，開發(fā)一個新顧客的成本是不可估量的，即使成功了，也不可能對品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生黏度，因?yàn)?，市場上的誘惑實(shí)在是太多了，顧客有可能性嘴邊答應(yīng)，腳卻走向另一邊，心里還想的是下一個。你不開口，顧客也不會主動，就像實(shí)體店，等客上門，不如直接關(guān)門。

      舉個例子：某早餐店在當(dāng)?shù)厣夥浅：?，不管是口味、配菜還是承諾的標(biāo)準(zhǔn)都很到位……點(diǎn)了一碗牛肉面……據(jù)說下單之后，早餐店的老板娘轉(zhuǎn)過頭對著廚房喊了一聲：給這碗面要多加些牛肉喲！ 然后又轉(zhuǎn)過頭來對我面帶微笑；頓時間，感覺這家店的老板真好！大家感受到這句話了沒？

是不是感受到了很親切、由場景進(jìn)入到了情景，一下子就拉近了距離的意外驚喜呢？

要素三：生動化

從外部的場景到身臨其境的情景，生動化就更聚焦了，因?yàn)椤Ｉ鷦踊皇菍儆趯蛻魝€人的情感流露?；ヂ?lián)網(wǎng)+，在手機(jī)，自傳播滿意天飛的時候，個人的內(nèi)心訴求其實(shí)是更加的脆弱，不管是曬直播，還是個人秀，無中心化的效應(yīng)就是， 人人都是中心，人人都渴望是中心。

把客戶痛點(diǎn)放大，并提供解決方案。當(dāng)服務(wù)員把牛排擺在你面前，你聽到牛排滋滋作響的聲音，這就是最誘人的味道，你就有了最大的食欲。因?yàn)椋@個“滋滋的聲音”只是屬于你一個人。

其實(shí)，不管是場景化、情景化、還是生動化，都是讓客戶與你的產(chǎn)品有機(jī)的融入一體，過去我們叫客戶參與，現(xiàn)在叫客戶體驗(yàn)，客戶全接觸都是要經(jīng)歷四個層面：喜歡、驚喜、感動、震撼！

消費(fèi)最愉悅的基礎(chǔ)的就是讓對方“喜歡” 再上一層是讓顧客“驚喜” 再上一層是讓對方“感動” 最厲害的是讓對方“震撼” 。其實(shí)，這就是一個讓顧客感動的點(diǎn)？記住了，“生動化”就是一個讓客戶內(nèi)心“觸動”的點(diǎn)。

跆拳道館的教練在訓(xùn)練結(jié)束之后，有的時候當(dāng)著家長的面給小孩換褲子，然后小孩走的時候小孩跟教練還要抱一個！非常“親” ！家長看在眼里……

做好“生動化”，不需要多說，客戶就會自傳播。