忠實顧客通常是一家餐飲的“活體廣告”，無形間承擔著餐廳品牌曝光、口碑傳播、新客引流的作用。為了快速獲客，有些餐飲老板在開業(yè)時就大打營銷牌，取得的效果卻參差不一。這其中的套路和深坑都有哪些？今天我們就來重新聊聊開業(yè)營銷的話題。
套路老點沒關系 照樣玩出新花招 消費者永遠是一群追求新鮮感的人，具備好吃、好看、好玩這三大要素的餐飲品牌總能吸引更多顧客。比如內參此前報道過的馬路邊邊，其店面裝修采用人工手繪的3D風格，就吸引了大批年輕人到店消費和拍照。還有l(wèi)uckin coffee在今年2月做了一次AR營銷，用戶使用luckin APP掃描杯身就可以看到小鹿從杯子里跳出來在雪地上奔跑。在開業(yè)營銷方面，新鮮感固然重要，但并不意味著就要拋棄“老辦法”，甚至往往“老辦法”更管用。傳統(tǒng)方法不外乎是發(fā)傳單、打折促銷、贈送優(yōu)惠券、張貼商場廣告、小區(qū)電梯廣告等，關鍵是要與本地區(qū)的實際情況做結合，宣傳作用不容小覷。就拿看似簡單的發(fā)傳單來說，最有效的方式是根據本次推銷的目標設計詳略得當、重點突出的宣傳單，在目標客群最常出現的地方進行分發(fā)，直接將信息傳播到顧客手中。最關鍵的是，你的宣傳單要盡可能美觀，畢竟這早已是個顏值至上的時代。餐廳也可以在開業(yè)時做爆品優(yōu)惠，比如價值98元烏江魚免費送，魚類是免費了，但是卻帶動了配菜銷量的增長。而且顧客受到“免費”兩字的吸引，產生“已經占便宜”的心理后，在其他配菜上的花銷會比往常大方許多。新式營銷理性玩 關鍵做到“無處不在” 互聯(lián)網人口紅利正在消失，消費者的注意力被層出不窮的互聯(lián)網媒體分散，搶占用戶心智較以往更講求門道。可以確定的是，依托互聯(lián)網誕生的新式營銷手段，其效用已經大打折扣。曾經餐廳在做新媒體營銷時，選擇與粉絲數眾多的美食大號、生活服務類大號合作，在自媒體新興的初期很快就能得到曝光。可如今考慮到僵尸粉、刷閱讀量、刷點贊等現象，明面上的數據不再可信，餐飲老板分析 ROI 數據（投入產出比）后發(fā)現，錢花了，收益卻沒有升上去。即便是當下熱門的短視頻營銷，一陣熱鬧過后，用戶的實際轉化率也并不理想。如今大部分餐廳正在做的，是通過多平臺、多渠道進行品牌曝光，而且這種曝光不僅是靠廣告的強制曝光，而是依靠內容、創(chuàng)意和消費者的多樣互動來實現。一個典型的例子就是火鍋品牌小龍坎，最近內參君在與小龍坎品牌總經理蘇小強的交流中，了解了小龍坎在開業(yè)時的經驗做法，可概括為以下幾點進行分享：開業(yè)前15天做好預熱種草。預熱周期不易太長，15天左右比較恰當。 在新美大、口碑、雙微等平臺上進行推廣，提前了解清楚平臺規(guī)則技巧，合理設置套餐、代金券。 邀請媒體、KOL、顧客來店體驗，帶來口碑傳播。
進行異業(yè)合作，選擇與自身用戶群一致的企業(yè)開展合作，用流量換流量。
開業(yè)后，持續(xù)、不間斷地做小活動。
蘇小強同時向內參君強調，獲客、拉新永遠只是方法，留客、復購最關鍵的還是要回歸餐飲的基本面，也就是做好產品和服務。如果餐廳在開業(yè)時沒有做好這兩點，那么營銷力度越大，餐廳“死”得就越快。過度營銷易出事故 低調開業(yè)也有奇效 既然開業(yè)營銷能帶來諸多好處，那是不是所有餐廳都要去做開業(yè)營銷，并且越隆重越好呢？答案當然是否定的。當餐廳通過營銷吸引來一波又一波顧客，卻因為座位有限使店外排起長龍，而店內正在用餐的顧客遲遲等不到菜品上齊，服務員也是忙得焦頭爛額。最終出現的情況是，餓著肚子等餐的客人最后選擇去隔壁人少的店消費，結束用餐的客人帶著怨氣離開。這些顧客事后向朋友聊起餐廳時說：味道沒什么特別的，店里有點擠、有點亂。撈王首席營銷官曾怡華就開業(yè)營銷問題告訴內參君，撈王從來沒有在開業(yè)的時候做過活動，并且會挑選生意不好的禮拜二開業(yè)，原因就是擔心顧客太多造成體驗下降。他們的邏輯是，餐廳主要做好產品和服務，獲取忠實顧客和提高復購率可以靠會員系統(tǒng)。
撈王的會員系統(tǒng)上線半年，目前已積累了300萬注冊會員。用戶注冊為會員后，能通過微信獲得撈王的優(yōu)惠券，并在撈王新品推出后成為第一批嘗鮮的人。而非會員的顧客則較難知曉這些福利，因為撈王很少在餐廳門口放立牌宣傳優(yōu)惠信息，從而使得撈王會員的粘性很高。老顧客的口碑好了，就會幫忙帶來新客，形成一個良性循環(huán)。曾怡華介紹說，在撈王的營業(yè)額里，會員消費占比達到70%。小店營銷別盲目 務必提前練兵 可以發(fā)現，開業(yè)營銷應該做到什么程度要根據品牌規(guī)模來制定策略。已經擁有良好口碑的餐飲大牌，消費者奔著品牌名就會主動去新店消費，所以餐廳不會在開業(yè)營銷上做太多功夫。例如內參君觀察到，位于北京朝陽大悅城的綠茶餐廳，在店鋪翻新重新開業(yè)后，僅僅前三天做了6折、7折、8折的優(yōu)惠。但對于新品牌，或者規(guī)模較小的新店，將產品和服務的基本功做好后，適度的開業(yè)營銷是可以產生錦上添花作用的，但要注意避免以下情況發(fā)生。過度價格競爭，營銷期間優(yōu)惠力度太大，后期恢復正價后顧客產生心理落差。 生搬硬套別家營銷方案，未考慮團隊的實際執(zhí)行能力和客觀制約條件。 營銷細節(jié)不到位，如服務人員的營銷話術欠佳、優(yōu)惠購買流程繁雜。
做生意關鍵還是要有耐心，尤其對于單店老板來說，精心獲取前100個顧客，再通過用戶裂變擴大到1000個顧客，就有了一個漂亮的開場。對于開業(yè)營銷你有什么經驗或疑惑？歡迎在留言區(qū)和我們一起交流討論。 · end ·
輪值主編｜艷子 編輯｜于聰聰 視覺｜鎢琪 Tina
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