很多餐飲人都聽(tīng)說(shuō)過(guò)“一個(gè)老顧客=10個(gè)新顧客”、“老顧客帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額是新顧客的幾倍”等等說(shuō)法。

但是顧客其實(shí)是很花心的，很容易被其他品牌、餐廳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)吸引走。

“二八定律”并不準(zhǔn)確

有個(gè)著名的帕累托法則，也就是知名的“二八定律”，這個(gè)定律是說(shuō)很多事情最重要的部分只占了20%，而聲息的80%是次要的，不重要的。

還有一句話估計(jì)大家也聽(tīng)過(guò) “世界上20%的人占有了80%的財(cái)富?！?/p>

然后在餐飲經(jīng)營(yíng)之中，也產(chǎn)生了顧客的“二八定律”。也就是說(shuō)“20%的忠實(shí)老顧客可以貢獻(xiàn)80%的銷(xiāo)量！”

所以大部分人都以為在餐飲行業(yè)最重要的就是維護(hù)老顧客，去推廣營(yíng)銷(xiāo)拉新并不是主要的，因?yàn)槔碌南M(fèi)份額占比不大，企業(yè)不干吃力不討好的事情。

但是為什么在現(xiàn)實(shí)世界里邊，肯德基和麥當(dāng)勞卻每年都在不斷找流量明星去做廣告，在電視上網(wǎng)絡(luò)上不斷投放廣告，老顧客給品牌帶來(lái)的價(jià)值不是很高嗎？

尼普森對(duì)美國(guó)知名的番茄醬品牌進(jìn)行了兩年的研究，發(fā)現(xiàn)第二年開(kāi)始所謂的老顧客消費(fèi)占額只有34%，輕度消費(fèi)的新顧客占比卻也不低。

出人意料的是，有14%銷(xiāo)量是被認(rèn)定為不會(huì)消費(fèi)該品牌的人貢獻(xiàn)的。

餐飲界的“二八定律”，不言而破。

顧客的“真實(shí)面目”

顧客其實(shí)都是“花心的”，經(jīng)常喝喜茶的顧客，說(shuō)不定也常喝一點(diǎn)點(diǎn)；喜歡肯德基的顧客，也會(huì)經(jīng)常吃麥當(dāng)勞。

而且在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)里看中的同品類(lèi)差異化，對(duì)于顧客而言，并沒(méi)有什么大不了的，就算品牌差異性不大，也不影響品牌有大量的粉絲。

就比如小龍坎的小龍翻大江設(shè)計(jì)很精美，但是在消費(fèi)者眼里，還是比不過(guò)常年沒(méi)有變化的海底撈火鍋。

還有就是顧客分為高端低端之說(shuō)，也是不怎么準(zhǔn)確。因?yàn)?strong>顧客不會(huì)限制自己去購(gòu)買(mǎi)某些價(jià)位的產(chǎn)品，通常各種價(jià)位的都會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

就拿餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)，同一個(gè)公司白領(lǐng)，平時(shí)用餐就十幾塊錢(qián)的外賣(mài)，到了周末卻舍得花幾百塊去吃海鮮火鍋。

持續(xù)拉新比維護(hù)老顧客更重要

其實(shí)老顧客的流失是不受品牌控制的，要么就是顧客搬家了，附近沒(méi)有該品牌門(mén)店；經(jīng)常吃炸雞漢堡的顧客決定減肥，跑去吃沙拉了；要么就是想換換口味了……

其實(shí)顧客花心，就是因?yàn)樗麄內(nèi)菀妆粻I(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)影響?！俺潆娢宸昼姡ㄔ捨逍r(shí)”這個(gè)廣告詞出現(xiàn)在銀幕上的時(shí)候，瞬間就讓大部分消費(fèi)者認(rèn)為OPPO是快充手機(jī)的代表品牌了。

雖然快充功能現(xiàn)在很多手機(jī)都具備了，但是大家對(duì)OPPO的印象還是難以減淡的。

上邊的數(shù)據(jù)顯示一個(gè)品牌的輕度顧客平均可以占50%或者以上的銷(xiāo)量，而且輕度用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的隨機(jī)性很高，可能轉(zhuǎn)個(gè)身就去買(mǎi)其他品牌了，因此很容易被營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)轉(zhuǎn)化。

所以大規(guī)模打廣告，做營(yíng)銷(xiāo)對(duì)拉新有相當(dāng)大幫助，而且還能轉(zhuǎn)化一些輕度顧客。

小結(jié)：

總而言之，消費(fèi)的決定權(quán)還是在顧客手里，但是品牌的銷(xiāo)量大部分都來(lái)自新顧客和輕度顧客，營(yíng)銷(xiāo)和廣告還是很有必要的。