我們需要了解“怎么讓家長愿意買”。

現(xiàn)實中，有很多校長認為，家長認識我的學校就是因為我專業(yè)，我只能做這個項目，其它的我不做，我怕別人說不專業(yè)。你之所以有這種想法，是因為你還沒有和家長之間積累深度的信任關(guān)系。銷售是基于信任的，如果你們之間的信任程度積累到一定程度，你可以向它銷售任何教育產(chǎn)品，甚至非教育產(chǎn)品都可以。

信任怎么去建立？信任是建立在你不斷給予別人價值的基礎(chǔ)上的。

你幫別人解決困惑，幫他實現(xiàn)夢想，在這個過程中別人才會信任你。真正的營銷就是不斷地給予用戶價值，你每做一步首先要想，我給了他什么價值？幫他實現(xiàn)了什么夢想？解決了他什么痛點？

舉個例子，春季要開學了，老師為了讓學生續(xù)班給家長打電話：“我們馬上要開課了，看您的孩子有沒有安排，我們的課程是連續(xù)的，上了效果會很好很好……”。這些是沒有用的，家長一句話就可以把你回絕：“我的孩子沒興趣不想去了”。這時你怎么辦？

這時候你要去研究他的痛點是什么，然后想辦法幫他解決。

什么叫解決痛點？很多老師不能真正明白家長來這里是做什么的，家長有時候來這里表面上是咨詢課程，但是背后不是咨詢課程，背后可能是希望這個孩子通過學習這個課程不但成績提高，還能規(guī)范他的學習行為學習習慣，或者在這里通過老師的引導(dǎo)影響孩子的成長，他可能有多方面的需求，不一定是成績或者課程。

所以你和他打電話，不知道他的痛點在哪里，就直接和他講課程要開始了，效果能好到哪里去？大家注意，課程只是能否解決家長需求或痛點的一個有形產(chǎn)品，而你要通過這個產(chǎn)品背后去探究他的痛點，不要總是急于推銷自己的產(chǎn)品，你解決了他的痛點，銷售就成了自然而然地事情。

銷售其實就是不斷地給用戶提供價值，解決他的痛點，幫助他實現(xiàn)夢想。只要你能做到這點，家長會覺得向你購買這種服務(wù)是自己最好的選擇，他不但會向你購買課程，而且還會感激你，這就是最高形式的一種銷售。在一定程度上你甚至都不需要產(chǎn)品，只要能給他提供價值就可以了。

追銷與后端系統(tǒng) 怎么建立持續(xù)銷售系統(tǒng)？

我們了解家長的需求，是為了把家長吸引到學校，完成第一次成交。那后續(xù)課程怎么延續(xù)？這就需要我們建立一個持續(xù)的銷售系統(tǒng)。

追銷，也就是我們經(jīng)常所說的“續(xù)報”或者說“二次銷售”。

追銷系統(tǒng)具體來說：第一，就是續(xù)報，續(xù)報是培訓(xùn)機構(gòu)天然的后端；第二，在后端設(shè)置組合性更高級的課程提供給學生，甚至不是具體課程而且是服務(wù)也可以。

我們大多數(shù)機構(gòu)真正的利益是在后端，也就是在第二次、第三次、第四次成交。有時候第一次成交的時候，甚至可以把70%甚至80%的利潤舍掉不要，依靠的就是后端系統(tǒng)進行追銷賺錢。

如果后端很強大的話，你完全可以把你后端的優(yōu)勢轉(zhuǎn)移到前端，這樣會具有非常強的競爭優(yōu)勢，給對手沉重打擊。

因為你把本來第一次成交的利潤都讓出去了，幾乎相當于免費，這個時候你的競爭對手就沒有辦法和你對抗了。比如，席卷2015年夏天的“1元課”，推倒了很多小型機構(gòu)。

這些營銷策略的前提是你必須用營銷思想把所有的部門貫穿起來打造一個高質(zhì)量的堅實后端系統(tǒng)。