上海人都喜歡吃餛飩，走在上海的街道上，餛飩店是最多的，其中“吉祥餛飩”是個(gè)老品牌，也是餛飩店里最知名的。它是1999年在上海人民路開的第一家店鋪，面積只有15平米，但每天卻能賣出1000碗餛飩，就是說(shuō)一天至少有1000個(gè)人在店里吃飯，這密集程度是相當(dāng)厲害了。

現(xiàn)如今已經(jīng)20年過(guò)去了，它已成為在小吃界年收入達(dá)15億的頭牌企業(yè)。它是如何做到的？如何將一個(gè)小小的餛飩做到如此大的地步，我們來(lái)聽聽吉祥餛飩創(chuàng)始人張彪是怎么說(shuō)的。

吉祥餛飩在全國(guó)已有2000家加盟店，光在上海就已經(jīng)有300多家門店了，真的在當(dāng)?shù)厥羌矣鲬魰?，他是怎么做的？?0年的時(shí)間里做到如此地步！張彪告訴你，這15億的背后你必須具備這6個(gè)策略。

張彪在開第一家店面的時(shí)候就想著以后的10年，他打算開到1000家店面。

第一、在產(chǎn)品選擇上必須考慮大眾化和標(biāo)準(zhǔn)化。

在選擇餛飩時(shí)，我就已經(jīng)考慮過(guò)了，它是上海人最喜歡也最普遍的小吃產(chǎn)品，張彪這樣說(shuō)。

在最初創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上已經(jīng)開始流行起特許加盟的經(jīng)營(yíng)方式，而且是迅速席卷整個(gè)中國(guó)的餐飲。當(dāng)時(shí)張彪就考慮，與其加盟別人的品牌餐飲，不如自己創(chuàng)一個(gè)品牌餐飲讓別人來(lái)加盟。他經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，走訪了解，最終選擇了上海人都喜歡吃的餛飩，作為自己創(chuàng)業(yè)的目標(biāo)。餛飩在不同的地方有不同的叫法，在福建叫云吞，在四川叫抄手，在上海叫餛飩，但大眾還都比較喜歡吃這種小吃，所以也就有了它在餐飲中的一席位置。

張彪始終覺(jué)得，吉祥餛飩之所以能夠成功，其中一個(gè)最重要的原因是，他認(rèn)為餛飩有很豐富的延展性，所有可食用的食材可以任意搭配，而且其加工方法也有很多表現(xiàn)形式，葷的，素的，湯的，蒸的，炸的，干拌的等等，都有其消費(fèi)的人群。還有就是餛飩的生產(chǎn)環(huán)節(jié)，原料采購(gòu)、制作加工、儲(chǔ)藏、運(yùn)輸?shù)榷伎梢詷?biāo)準(zhǔn)化，數(shù)據(jù)很容易分析出來(lái)，完全可以量化。

第二、餛飩雖然是一碗一碗的賣，但只要開第二家店就可以建立“中央廚房”。

吉祥餛飩之所以能開到2000多家加盟店，最主要的還是走的特許加盟的模式。在1999年，張彪開的第一家吉祥餛飩店時(shí)他就說(shuō)過(guò)，我是想著開上1000家餛飩店面。當(dāng)時(shí)張彪對(duì)連鎖經(jīng)營(yíng)有著很深的認(rèn)識(shí)，以及對(duì)菜單和供應(yīng)鏈的管理的理解在國(guó)內(nèi)也是比較超前的。他率先統(tǒng)一了標(biāo)準(zhǔn)，餛飩都有標(biāo)準(zhǔn)的克數(shù)，按盒計(jì)數(shù)，也是第一個(gè)一盒一盒賣餛飩的人呢，并且一盒就裝10個(gè)。

雖然這樣做感覺(jué)不是很人性化，有點(diǎn)死板，但張彪考慮的是之后的1000家店的經(jīng)營(yíng)方向和模式。他制定這樣的標(biāo)準(zhǔn)模式就是為了以后方便管理，不管是進(jìn)貨還是出貨都很好校對(duì)，省去了很多麻煩，工作效率提高很多。張彪在開第二家店的時(shí)候就開始建立“中央廚房”了，這也是他最初的設(shè)想。當(dāng)然也只是把店面的面積增大了點(diǎn)，廚房增大了面積，因?yàn)檫€沒(méi)到要專門建設(shè)一個(gè)“中央廚房”做配送。但這個(gè)“大”點(diǎn)的廚房已經(jīng)擔(dān)當(dāng)起了“中央廚房”的任務(wù)，開始給兩家店面配送產(chǎn)品了。

張彪說(shuō)，當(dāng)初的設(shè)想就是要往特許經(jīng)營(yíng)的方向發(fā)展，因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)就是要靠管理系統(tǒng)來(lái)支撐，否則它做不了這么大。所以吉祥餛飩在最開始就已打下這樣的基礎(chǔ)，才會(huì)有后面的快速成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

第三、加盟費(fèi)很低，靠產(chǎn)品的差價(jià)賺取利潤(rùn)能讓生意更持久。

張彪在做特許加盟的這20年里，他悟出來(lái)一個(gè)真理：加盟費(fèi)不能太高，提供高品質(zhì)的產(chǎn)品給加盟店，讓他們始終與公司有經(jīng)濟(jì)利益，這樣加盟商也做的輕松，生意還能更持久。

如果開一個(gè)加盟店我就收1萬(wàn)元錢，看上去是很輕松，但如果他就做了三、四個(gè)月做不下去了，那我也就只賺了一萬(wàn)元，其他的錢我就賺不到了，還對(duì)我的品牌有不好的影響。我必須讓每一個(gè)加盟店很好的活下去，才能一直給他供應(yīng)產(chǎn)品，我才能賺更多的利潤(rùn)，這種模式就決定了一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系。所以在加盟店選址、菜單定價(jià)等方面，公司都會(huì)站在雙方的角度上去考慮的。目前吉祥餛飩在全國(guó)大多數(shù)城市的加盟費(fèi)都是3年只收1萬(wàn)元，很明顯比其他的品牌加盟費(fèi)低很多，因?yàn)槲覀儾⒉皇强考用速M(fèi)來(lái)賺錢的，我們是靠產(chǎn)品的差價(jià)賺取利潤(rùn)，這是我們公司特許加盟的關(guān)鍵，是產(chǎn)品要有黏性，這樣大家才會(huì)綁在一起，共同致富。

吉祥餛飩曾經(jīng)也翻過(guò)跟頭，當(dāng)時(shí)是幫代理商建產(chǎn)品加工廠，直接與總部脫離關(guān)系了，慢慢失去黏性了，導(dǎo)致有些加盟商就更換品牌，或自己做跟吉祥餛飩一樣的產(chǎn)品。后來(lái)公司意識(shí)到，產(chǎn)品的命脈必須掌握在自己手里，于是收回代理權(quán)，把與加盟店的供貨方式改成由總公司直接供貨。所有的加盟店都由“中央廚房”統(tǒng)一供貨，這樣就把加盟店牢牢的抓在手里，利潤(rùn)自然也上去了，品牌的品質(zhì)也有了保障。

這里是“吉祥混沌”吉最新的中央廚房！

國(guó)內(nèi)比較早期的做特許加盟的一些火鍋品牌，只提供給加盟商火鍋的料包，其他的食材都需自己采購(gòu)，這種模式的發(fā)展最終都不了了之了。

第四、首先產(chǎn)品品質(zhì)要保證在85分的水準(zhǔn)，去得到更多數(shù)人的認(rèn)可。

那么，如何來(lái)保證所有的加盟商都百分之百的采購(gòu)你的產(chǎn)品呢？

張彪說(shuō)：“吉祥餛飩的味道不敢說(shuō)百分之百，但至少有百分之九十九的加盟商會(huì)覺(jué)得我們的產(chǎn)品味道和品質(zhì)都是一流的。當(dāng)然，你也不可能滿足所有的人，仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智，我們能走到今天，最大的競(jìng)爭(zhēng)力就是產(chǎn)品非常穩(wěn)定。我們通過(guò)增大規(guī)模來(lái)控制支出，壓縮采購(gòu)成本，而一些加盟商會(huì)發(fā)現(xiàn)，他們忙了大半天，到頭來(lái)一核算，還不如買我們的產(chǎn)品劃算，而且還保證品質(zhì)”。在整個(gè)餐飲行業(yè)，加盟店越多就意味著標(biāo)準(zhǔn)化程度越高，它是一種能力，就是你能不能讓你的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。

吉祥餛飩從最開始到現(xiàn)在依然是用人工在包餛飩，其他的一些工作可以用設(shè)備來(lái)完成，唯獨(dú)包餛飩不行。你像有些工序，比如燙菜，我們使用的是50多萬(wàn)的自動(dòng)洗菜，自動(dòng)燙菜功能，有溫控，省去了大量的人工。再比如搟皮子，我們用的是100多萬(wàn)的機(jī)子，這些都是我們因擴(kuò)大規(guī)模才上的自動(dòng)化設(shè)備，也大大降低了生產(chǎn)中的成本。

餛飩本身就屬于快餐，快餐最基本的條件就是產(chǎn)品品質(zhì)要優(yōu)。吉祥餛飩一直保證其產(chǎn)品的品質(zhì)在85分以上，是為了滿足更多的人。

第五、產(chǎn)品迭代、品種減少，只有深耕下去才可能做廣。

當(dāng)你的產(chǎn)品品質(zhì)做好了，還有一項(xiàng)重點(diǎn)就要在產(chǎn)品上不斷迭代，去滿足市場(chǎng)不斷變化的消費(fèi)需求。在吉祥餛飩剛開始的幾年里，餛飩餡基本都是以芥菜和鮮肉為主的大餛飩，皮薄餡多，廣受消費(fèi)者好評(píng)，光是大餛飩的銷量就占到了整個(gè)銷量的百分之九十多。再后來(lái)，餛飩的品種是越來(lái)越多樣化，到了2008年，大概有60多個(gè)品種，比如有：臘肉餛飩、牛肉番茄餛飩等等，但現(xiàn)在，大餛飩已經(jīng)被縮減到只有十幾種了。

張彪是這樣說(shuō)的，我們并不是不想做更多的品種，但是每一個(gè)新的品種，要看你能不能把它表現(xiàn)好，能不能保證其品質(zhì)。因?yàn)椋瑥恼麄€(gè)生產(chǎn)安排上看，你品種多，那你所花費(fèi)的時(shí)間和精力就多，這些時(shí)間和精力你能不能很好的支配。所以我們后來(lái)慢慢理解，只有把品種深耕下去才能做的更廣，我們就減少了很多品種，品種一少，我們對(duì)剩余品種的原材料和工藝就能更專注，把品質(zhì)做的更好。我們把餛飩的品種減少了，但我們?cè)黾恿艘恍┢贩N的小吃，像燒麥、面條和粥等，就是為了滿足市場(chǎng)不斷變化的消費(fèi)需求。

第六、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在不斷變化，在菜單的研究上我們會(huì)花去很多精力。

吉祥的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一直在不斷變化，現(xiàn)在基本在沿用兩個(gè)策略。

一是，可根據(jù)時(shí)間的不同，做多樣品種的延伸?？梢园褧r(shí)間分為早、中、下午茶、晚、夜宵，在不同的場(chǎng)景下，作為消費(fèi)者，他們對(duì)量和價(jià)格的需求也不同。你比如，一般早餐消費(fèi)者都希望不要太貴，分量不需要太大，營(yíng)養(yǎng)均衡就好。吉祥對(duì)此設(shè)計(jì)的早餐有：小餛飩配燒麥，豆?jié){配燒麥，煎餃配粥等，必須要和中餐和晚餐有區(qū)別。

二是，堅(jiān)持特色產(chǎn)品的保留，按季節(jié)劃分推出新產(chǎn)品。在不同的季節(jié)里，菜單也要設(shè)計(jì)的不同，比如春天里可以吃香椿餡的餛飩，夏天可以吃小龍蝦餛飩，秋天可以吃蟹黃餛飩，冬天可以吃鱈魚餛飩等，每一個(gè)季節(jié)一過(guò)就撤下來(lái)，給消費(fèi)者的感覺(jué)就是很新鮮的。通過(guò)推出這些季節(jié)性的新鮮品種方法來(lái)刺激和拉動(dòng)消費(fèi)者。

張彪說(shuō)，他們今年會(huì)重點(diǎn)推出小餛飩，比如說(shuō)馬蹄蝦仁小餛飩，我們能賣到13元，顧客基本都能接受，因?yàn)槔锩嬗形r仁。以前是，產(chǎn)品漲5毛錢都提心吊膽的，現(xiàn)在好像消費(fèi)者對(duì)漲幅不大的產(chǎn)品價(jià)格不是很敏感了，只要你漲的不離譜就行。我們的新品蛋黃燒賣，去年，這一個(gè)品種就賣了近5000萬(wàn)，今年估計(jì)能賣到8000萬(wàn)。

在20年的時(shí)間里，吉祥門店經(jīng)過(guò)了6次更新，視覺(jué)識(shí)別也做了4次大的調(diào)整，現(xiàn)在的設(shè)計(jì)風(fēng)格也讓不少年輕的消費(fèi)者贊不絕口，吉祥就是要做“潮餛飩”。

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張彪說(shuō)，他們通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研得知，現(xiàn)在的年輕人對(duì)傳統(tǒng)的文化越來(lái)越認(rèn)同和推崇。這也得益于國(guó)家這幾年對(duì)傳統(tǒng)文化的普及和推廣。所以，吉祥之后的新店裝修風(fēng)格大多是溫暖明亮的，力求詮釋傳統(tǒng)的小吃文化。

現(xiàn)在的消費(fèi)現(xiàn)狀是，光靠產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)很難滿足消費(fèi)者的需求，品牌必須要和消費(fèi)者建立起情感，要把消費(fèi)者當(dāng)自己的人一樣看待。以前，張彪一直希望吉祥能做到所有不同的年齡都能接受，但現(xiàn)在，他卻希望吉祥能成為一種時(shí)尚，一種潮流，而不是古板的守舊。

吉祥能做到今天這樣的規(guī)模，跟創(chuàng)始人張彪正確的價(jià)值觀是分不開的，人的品德才是最好的風(fēng)水。