在創(chuàng)投圈，拿到投資機(jī)構(gòu)的資金其實(shí)是個(gè)小概率事件，投資人每天大部分工作都是在看項(xiàng)目，篩選項(xiàng)目，拒絕創(chuàng)始人，拒絕的原因也多種多樣，但有些原因大部分都是投資人的官方說辭，也可能只說了淺層次的原因，創(chuàng)始人很難知曉自己的項(xiàng)目被拒絕的真相。

你可能會(huì)常聽到 VC 對很多創(chuàng)業(yè)公司的“肯定“，”相信投資的公司會(huì)成為獨(dú)角獸。然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，一個(gè) VC 大部分的時(shí)間都在說“不”，拒絕創(chuàng)業(yè)者。大多數(shù)時(shí)候，投資人拒絕創(chuàng)業(yè)者的原因都不僅僅只有1個(gè)。如果我們將這些原因清晰地告訴創(chuàng)業(yè)者可能會(huì)比較清晰，但是對于投行來說這種做法無形中增加了很多壓力，于是我們換種思維，比如，當(dāng)現(xiàn)實(shí)往往不那么好聽時(shí)，我們會(huì)持一種中立的說辭。但是 有經(jīng)驗(yàn)的VC 有自己的一套拒絕創(chuàng)業(yè)者的說辭，而這通常會(huì)讓創(chuàng)始人想方設(shè)法去解釋更多，從長遠(yuǎn)來看，坦白對雙方都有好處。事實(shí)上，很多投資人說不與公司的業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)可能沒有太大關(guān)系，這其實(shí)與投資人的個(gè)人偏好，投資歷史，投資組合也有很大關(guān)系。

下面列出了一些我所見過的最常見的拒絕方式。

1、市場規(guī)模不夠大

VC 希望能夠投資一些獨(dú)角獸的公司。想獲得幾十倍幾百倍幾千倍的投資回報(bào)。你正在做的可能是一項(xiàng)發(fā)展前景很好的事業(yè)，但我們認(rèn)為它的市場規(guī)模有限還沒有達(dá)到我們的投資標(biāo)準(zhǔn)。比如，你開發(fā)了一款軟件，該SaaS 軟件每月收取 100 美元的服務(wù)費(fèi)用。在美國，目前可能有1千名目標(biāo)用戶，即使所有的人都注冊使用這款軟件，而且你沒有任何營銷成本，100%都是利潤(當(dāng)然，這是不可能的)，每年你可以賺120萬美元，但是對 VC 來說，這種市場規(guī)模太小了。

2、沒有核心競爭優(yōu)勢

比如另一家公司會(huì)進(jìn)入市場，輕易做出和你一樣的產(chǎn)品。即使你有先發(fā)優(yōu)勢，是第一個(gè)進(jìn)入市場的，但是只要競爭對手愿意，他們隨時(shí)可能會(huì)削弱你的地位。我們常說，這種情況是因?yàn)閯?chuàng)業(yè)公司沒有很高的技術(shù)壁壘。想法技術(shù)含量越低就越容易復(fù)制。擁有獨(dú)特的品牌可能會(huì)讓人覺得自己具有了競爭優(yōu)勢——很多成功的公司已經(jīng)建立了自己的品牌

3、賽道太擁擠

投資人認(rèn)為已經(jīng)有太多的創(chuàng)業(yè)者在研究這個(gè)問題的解決方案了。雖然，如果再進(jìn)一步細(xì)分，可能會(huì)有一些細(xì)微不同。與其加入一個(gè)競爭激烈的領(lǐng)域，投資人更愿意看著你在一個(gè)新的賽道上零起步，或者在一個(gè)已經(jīng)被嚴(yán)重破壞的現(xiàn)有行業(yè)中從零開始。

4、創(chuàng)始人或團(tuán)隊(duì)背景不強(qiáng)

來自大公司背景的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，經(jīng)驗(yàn)豐富肯定是更受資本青睞。

5、沒有重點(diǎn)

VC 認(rèn)為做的事情太多了。造成商業(yè)模式不清晰，思路混亂。

6、CEO 或者創(chuàng)始人不引人注目

在 VC 看來，創(chuàng)始人擔(dān)任的是最具公眾形象的角色，他們應(yīng)該是與眾不同的。他們身上一定有某種特質(zhì)，一種難以理解的東西，迫使人們傾聽和關(guān)心。這種特質(zhì)會(huì)讓他們拿到融資，在員工有很多其他選擇的時(shí)候說服員工為他們工作，向客戶銷售產(chǎn)品，建立合作關(guān)系，接受媒體采訪，等等。表現(xiàn)得特別的方式不止一種；性格外向的銷售類 CEO 常常讓人印象深刻，但是性格內(nèi)向的技術(shù)天才會(huì)將復(fù)雜的架構(gòu)分解成簡單的俏皮話，這也讓這個(gè)角色與眾不同。“我只是沒那么喜歡你”或許是最難以用言語表達(dá)的理由，但卻是最常見的理由之一。

7、項(xiàng)目區(qū)域局限

大多數(shù) VC 都有自己投資和不投資的地區(qū)。要多關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)近期的投資組合：被投資的公司位于哪里?它們離投資者的辦公室有多遠(yuǎn)?大多數(shù)投資機(jī)構(gòu)會(huì)把他們重點(diǎn)關(guān)注的的地理位置放在網(wǎng)站或社交媒體賬戶上。如果你的公司在英國，就不要浪費(fèi)時(shí)間向一家只在美國和加拿大投資的美國風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)進(jìn)行融資演講了。

8、投資階段不符合

所有的 VC 都有自己的投資階段和投資范圍。投資階段考慮的是產(chǎn)品能發(fā)展多遠(yuǎn)，團(tuán)隊(duì)中有誰，有多少人，他們籌集了多少資金，他們希望籌集多少資金，估值是多少，他們所在的行業(yè)，等等。如果一家投資機(jī)構(gòu)主要投資于種子輪和A 輪的創(chuàng)業(yè)公司，那么對他們來說，一家只有想法，沒有任何產(chǎn)品，想尋求 5 萬美元的融資的公司確實(shí)太早了；而一家擁有 200 名員工，正在尋求5000 萬美元 C 輪融資的公司已經(jīng)太晚了。與投資機(jī)構(gòu)的投資階不符是常見的被拒絕的原因之一。有些風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)對公司進(jìn)行個(gè)人天使投資，因?yàn)檫@些公司對他的機(jī)構(gòu)來說還為時(shí)過早，但他自己又比較喜歡這家公司并希望密切關(guān)注公司的發(fā)展。

9、我曾見過同類的公司嘗試過這個(gè)想法，但失敗了

對于那些 VC 投了錢但是沒有做出成績的公司，VC 會(huì)有陰影。即使投資人間接了解到一家同類的初創(chuàng)公司失敗了，也不會(huì)再出手投資。這個(gè)原因更多的是投資人的個(gè)人原因，而不是針對某個(gè)創(chuàng)始人。

10、與公司投資組合中的某家公司是競爭關(guān)系

如果你想在某個(gè)行業(yè)創(chuàng)業(yè)，向那些已經(jīng)在該行業(yè)進(jìn)行過投資的風(fēng)投機(jī)構(gòu)進(jìn)行募資是一種明智的做法。不過，如果你的想法和 VC 投資過的公司過于相似，VC 可能會(huì)告訴你，你的公司與他們現(xiàn)有投資的一家公司是競爭關(guān)系。舉例來說，如果我是《Pokemon Go》的開發(fā)商任天堂的董事，如果你向我介紹一家新公司的創(chuàng)意——“不是針對小貓的Pokemon Go》(盡管有人應(yīng)該這么做)，我就會(huì)拒絕。但一般來說，去一家手機(jī)游戲公司融資可能是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

11、股權(quán)結(jié)構(gòu)表有問題

VC 會(huì)要求看你的股權(quán)結(jié)構(gòu)表，尤其是當(dāng)他們對你的這筆投資越來越認(rèn)真的時(shí)候。簡單介紹一下“股權(quán)結(jié)構(gòu)表”，它是一個(gè)電子表格，記錄了哪些人和公司擁有多少股權(quán)及其融資輪次。股權(quán)結(jié)構(gòu)表出現(xiàn)的問題可能是格式問題(例如，過時(shí)了、沒有記錄最近的資金輪次或股權(quán)分配情況、模型錯(cuò)誤或期權(quán)定價(jià)錯(cuò)誤)、所有權(quán)問題(如，天使投資人只投入了少量的資金卻占有太多的股份，沒有員工期權(quán)計(jì)劃，顧問認(rèn)為他們占有股份但是沒有出現(xiàn)在股權(quán)結(jié)構(gòu)表上，令人困惑的協(xié)議如認(rèn)股權(quán)證，口頭承諾不出現(xiàn)在結(jié)構(gòu)表上)或者兩種問題都有。

12、估值問題

這句話通常表示 VC 認(rèn)為你的估值太高。高估值意味著，VC 將以同樣數(shù)額的資金獲得較小的股權(quán)份額，另外，在下一輪融資中你必須把估值提得更高。這是很困難的：你必須完成許多里程碑，并且完美地執(zhí)行，而這一點(diǎn)誰也不能保證。如果你期望的估值比 VC 認(rèn)為合理的估值高出很多，你也可能會(huì)顯得過于自信，與現(xiàn)實(shí)脫節(jié)。估值過低也是一個(gè)負(fù)面信號：它表明你在融資、市場和你所打造的價(jià)值方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。

13、不受歡迎的條款

在談判投資意向書時(shí)，會(huì)有一長串可能出錯(cuò)的問題——這不在本文的討論范圍之內(nèi)——所以你應(yīng)該讓 VC 給你看具體的條款。一些最具爭議的內(nèi)容包括股票類別、按比例分配的權(quán)利、清算優(yōu)先權(quán)、創(chuàng)始人股權(quán)兌現(xiàn)權(quán)、董事會(huì)組成、員工股票期權(quán)、帶領(lǐng)權(quán)、知情權(quán)和投票權(quán)。

14、排斥其他投資機(jī)構(gòu)

VC 不喜歡你之前的投資人，或者不喜歡你在本輪融資中想拿融資的投資人，或者兩者都有。對戰(zhàn)略投資者（和公司聯(lián)系在一起）來說這是一件大問題，因?yàn)樗麄兊膭?dòng)機(jī)更復(fù)雜，他們想要的不僅僅是獲得投資回報(bào)。他們可能會(huì)通過投資來了解他們自己想要開發(fā)的產(chǎn)品，或者獲得更多關(guān)于你公司的信息，看看后期是否想收購。他們往往行動(dòng)遲緩，從自身獨(dú)特的利益出發(fā)，要求不尋常的條款，并可能與競爭對手產(chǎn)生利益沖突(比如，如果你的機(jī)器人公司想拿松下的融資，那么三星就不會(huì)與你合作，因?yàn)樗麄儞?dān)心你與他們的競爭對手關(guān)系太近)。從戰(zhàn)略投資者那里拿融資也表明你對“普通”的機(jī)構(gòu)投資者沒有興趣。但“普通”的風(fēng)投機(jī)構(gòu)對此也可能有問題：你永遠(yuǎn)不知道哪些風(fēng)投機(jī)構(gòu)與其他機(jī)構(gòu)不和，或者哪些公司之間不喜歡合作。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)和個(gè)人投資者可能有很長的、戲劇性的歷史，而創(chuàng)始人卻不知道。雖然作為創(chuàng)始人，投資機(jī)構(gòu)之間的矛盾在很大程度上不在你的掌控范圍內(nèi)，但你有時(shí)可以詢問其他被這些風(fēng)投機(jī)構(gòu)投資過的公司的創(chuàng)始人，獲得一些內(nèi)幕消息。

15、融資策略

創(chuàng)始人的融資方式反映了他們的很多特點(diǎn)。心理和銷售策略（風(fēng)投比較感興趣）與不道德策略之間存在一條微妙的界線。如果你手上有多份投資意向書，這會(huì)激發(fā)風(fēng)投們的競爭天性，但如果你手頭上沒有，就別說。在沒有拿到投資意向書時(shí)，試圖制造稀缺性或急于拿到投資意向書，都是顯而易見的行為，結(jié)果往往適得其反。

16、需要找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)

有些投資機(jī)構(gòu)不愿意在融資輪中作為領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，或者只在少數(shù)情況下才愿意做領(lǐng)投機(jī)構(gòu)。如果他們告訴你讓你找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)，那家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)不僅要在這一輪融資拿出最多的資金，而且他們還會(huì)設(shè)立一些其他跟投機(jī)構(gòu)需要遵循的條款。不過，有些對你的公司沒有足夠信心的風(fēng)投公司要求你找一家領(lǐng)投機(jī)構(gòu)只是作為一種借口，因?yàn)樗麄兿牖乇埽纯茨闶欠衲苷f服一家知名的投資機(jī)構(gòu)或個(gè)人加入進(jìn)來。這樣就降低了他們所面臨的一些風(fēng)險(xiǎn)。

17、技術(shù)性不強(qiáng)

這個(gè)原因是專門針對技術(shù)投資者人的。如今“技術(shù)”的定義非常寬泛——幾乎所有公司都有網(wǎng)站或應(yīng)用程序——但大多數(shù)科技類的風(fēng)投公司都有他們需要看到的基本數(shù)量。哪些不是技術(shù)呢?生命科學(xué)、醫(yī)療設(shè)備和生物技術(shù)、簡單的電子商務(wù)、資本密集型的業(yè)務(wù)、純游戲公司(因?yàn)楣镜某晒μ蕾囉趩蝹€(gè)游戲的表現(xiàn))、編輯內(nèi)容/媒體、消費(fèi)性包裝產(chǎn)品或很重的線下業(yè)務(wù)。比如，如果一家公司是在網(wǎng)上銷售某個(gè)零件，而這個(gè)零件本身不涉及任何技術(shù)，那這家公司技術(shù)性就不強(qiáng)。

18、沒有足夠的產(chǎn)品

有些 VC ，通常是前種子的投資機(jī)構(gòu)或者小型的風(fēng)投機(jī)構(gòu)，會(huì)為僅僅只是一個(gè)想法的創(chuàng)業(yè)公司提供資金。有些 VC 則需要這家公司已經(jīng)有經(jīng)過研究、測試和發(fā)布的成品，才決定是否要投資。

19、這是一項(xiàng)功能，并不是一件產(chǎn)品

VC 可能喜歡這個(gè)想法，但它感覺不夠重要，不足以成為一個(gè)獨(dú)立的企業(yè)。這種決絕創(chuàng)業(yè)者的原因與市場規(guī)模有關(guān)：VC 認(rèn)為這個(gè)概念無法吸引很多人，或者不能激勵(lì)人們付費(fèi)或頻繁地使用它。如果你認(rèn)為這種假設(shè)不正確，那么反駁這種假設(shè)的一種方法是，這項(xiàng)功能是現(xiàn)在的關(guān)注點(diǎn)，但它只是宏大的產(chǎn)品計(jì)劃的第一步。

20、喜歡你的商業(yè)模式

有關(guān)商業(yè)模式是一個(gè)危險(xiǎn)信號。也許風(fēng)投機(jī)構(gòu)認(rèn)為你目標(biāo)客戶是錯(cuò)誤的，或者認(rèn)為你不知道哪種客戶最有價(jià)值。也許是你的定價(jià)不合理，也許是這家風(fēng)投機(jī)構(gòu)對這種商業(yè)模式?jīng)]有信心或熱情。有些投資人就是不喜歡電子商務(wù)，而有些人就喜歡電子商務(wù)，而且只投和電子商務(wù)有關(guān)的項(xiàng)目。也許這種商業(yè)模式需要與許多不同的股東一起協(xié)作，并且看起來很混亂和耗時(shí)。理想情況下，風(fēng)險(xiǎn)投

21、這種模式可擴(kuò)展性不強(qiáng)

VC 投資的公司應(yīng)該是可擴(kuò)展的，這意味著它可以在發(fā)展的過程中以最小的增量成本帶來幾倍的收入。工作室模式或者個(gè)性化的服務(wù)模式需要更多的人來做他們的工作，是不可擴(kuò)展的。軟件是可以擴(kuò)展的，人是不可擴(kuò)展的。很多模式起初的時(shí)候非常依賴人或發(fā)展比較緩慢，但隨著公司的發(fā)展，應(yīng)該轉(zhuǎn)向可擴(kuò)展的模式。

總結(jié)：

以上，我列出了 VC 拒絕創(chuàng)業(yè)者的多種原因：與市場環(huán)境、創(chuàng)始人、或投資機(jī)構(gòu)、融資進(jìn)度、產(chǎn)品或技術(shù)、商業(yè)模式等有關(guān)的原因。如果風(fēng)險(xiǎn)投資人在融資過程中一直保持不發(fā)表看法，說明他們對你的想法不是感興趣也對你的公司不感興趣。但是現(xiàn)實(shí)中有很多難以處理和不可預(yù)知的事情，在這種情況下投資人會(huì)對你的公司失去興趣。在創(chuàng)業(yè)中作為一個(gè)創(chuàng)始人，你應(yīng)該努力去創(chuàng)造并保持動(dòng)力。

正確的時(shí)機(jī)和技術(shù)的結(jié)合，是一個(gè)小概率事件，是一場漫長的戰(zhàn)斗。