公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言：

從基本面來看，上半年情況基本正常，首先銷售方面，主要幾個(gè)工作，一是組織結(jié)構(gòu)沒變，為了適應(yīng)新形勢的變化，人員從400多人增加到500多人，今年會(huì)增加到600多人。第二是渠道創(chuàng)新，傳統(tǒng)成熟渠道受到新銷售模式的沖擊，公司能感受到變化的巨大帶來的沖擊，公司采取了很多渠道創(chuàng)新的措施，有團(tuán)餐團(tuán)購，電商，永輝的阿里巴巴的新渠道的對(duì)接，這個(gè)工作不能一蹴而就，會(huì)持續(xù)的深耕，發(fā)揮總用。第三就是推動(dòng)渠道的下沉，和大的快消品還有大的差距，公司真正做好的是一二線市場，三四線還差很遠(yuǎn)，渠道下沉后續(xù)要加大。第四是多品種的開發(fā)，榨菜，下飯菜，蘿卜等，今年的推出從質(zhì)量上看沒突破性的增量。

公司的判斷是，盡管二季度增量收到影響，受經(jīng)濟(jì)形勢的影響，給市場帶來沖擊，公司也不能獨(dú)善其身，整個(gè)經(jīng)濟(jì)形勢受到的壓力是巨大 的。公司還是有信心的，公司的品牌力還是老大，公司也在加強(qiáng)新品牌的塑造。烏江榨菜品質(zhì)的認(rèn)可感，公司每個(gè)季度都有調(diào)研，消費(fèi)者的認(rèn)可還是比較好的，公司會(huì)不斷調(diào)整，以滿足消費(fèi)者的需要，這是個(gè)長期的過程。公司對(duì)市場的研判，對(duì)問題的認(rèn)知，對(duì)解決問題還是有信心的，也在采取一些辦法應(yīng)對(duì)市場的變化。傳統(tǒng)產(chǎn)品，很難一蹴而就，公司相信通過渠道的創(chuàng)新，基礎(chǔ)工作牢靠了，對(duì)下一步還是充滿信心的，盡管二季度受到了影響，但還是處在良性的狀況。

應(yīng)收賬款雖然增加，應(yīng)該看到數(shù)字對(duì)經(jīng)營的影響，不能僅看增長了多少。

不是說提價(jià)了榨菜就賣不動(dòng)了，目前價(jià)格處于基本合理的空間，價(jià)格增長基于品質(zhì)的增加，基于成本的增加，有品質(zhì)的支撐，公司的提價(jià)不是亂提價(jià)?，F(xiàn)在的價(jià)位，就老百姓承受度來說，不是說吃不起，為了保證品牌品質(zhì)和企業(yè)的合理利潤，提價(jià)是個(gè)正常的運(yùn)作手段，價(jià)格處于正常的范圍。后面，該提價(jià)還是會(huì)提，但是也不會(huì)亂提價(jià)。

公司有信心有能力推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。

問：今年在推渠道的下沉和裂變，團(tuán)隊(duì)會(huì)有比較大的擴(kuò)容，后續(xù)在銷售團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)和考核方式有什么考慮，對(duì)經(jīng)銷商怎么平衡過程考核和結(jié)果考核？

答：今年為了拓展市場，從年初開始，進(jìn)行了銷售組織結(jié)構(gòu)的裂變，之前公告過，銷售人員增加幅度比較大，在管理方面，培訓(xùn)方面遇到了一定的挑戰(zhàn)，為了適應(yīng)新的變化，也積極的從管理上做了調(diào)整。包括考核模式，任務(wù)分解體系都做了改變?，F(xiàn)在正處于改革的推動(dòng)中，更好的圍繞戰(zhàn)略目標(biāo)來工作。提升了銷售團(tuán)隊(duì)的積極性。工作重心更加的會(huì)到了基礎(chǔ)工作上來。

對(duì)經(jīng)銷商，考核比較成熟，效果比較好，經(jīng)銷商也會(huì)有壓力，面臨業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)型的問題。需要一些新的變化。公司和經(jīng)銷商堅(jiān)持戰(zhàn)略合作，過程考核和結(jié)果考核根據(jù)實(shí)際情況來定，更多是根據(jù)公司戰(zhàn)略的落地來。

問：關(guān)于行業(yè)競爭的問題，從去年下半年開始，北京等榨菜增速上來了，怎么看待競爭？從品類發(fā)展來說，脆口榨菜增速也在放緩，對(duì)品類拓展下一步的計(jì)劃是怎么樣的？

答：關(guān)于行業(yè)競爭，烏江市占率沒受到影響，品牌領(lǐng)導(dǎo)力沒問題，魚泉榨菜的增速數(shù)據(jù)沒有，但北京市場還在增長中，北京市場潛力被比較大。魚泉有一些促銷活動(dòng)，沒有具體的數(shù)據(jù)。

問：青菜頭成本下行，行業(yè)競爭激烈了起來了嗎？一些資本投資四川等的榨菜？

答：目前沒看到資本投資榨菜的消息，之前有，整個(gè)行業(yè)的競爭，公司的基本面，市占率沒太大的變化。市場的競爭對(duì)手沒特別活躍的突飛猛進(jìn)的。

關(guān)于品類，一如既往，一是榨菜，一是泡菜，增速有所放緩。脆口榨菜之前增速有點(diǎn)高，之前是商超渠道，現(xiàn)在放到小店渠道。這個(gè)工作難度高點(diǎn)，進(jìn)度慢點(diǎn)，公司也做了一些活動(dòng)，目前還沒效果。這是需要時(shí)間的。

問：青菜頭能保存多久，存貨減值的原因?

答：青菜頭存放，一般是一年存放兩年使用，去年上半年增長的太好了，去年經(jīng)銷商擔(dān)心斷貨，上半年有搶購的現(xiàn)象。今年這個(gè)現(xiàn)象沒有了。

存貨減值是包材的部分，出于謹(jǐn)慎的原則，計(jì)提了，不是青菜頭。

問：涪陵區(qū)政府和榨菜辦對(duì)涪陵榨菜的影響，聽說區(qū)政府打算再打造一個(gè)榨菜企業(yè)。

答：地方國企不希望一家獨(dú)大，希望能有第二家等，否則第二第三就是別的地區(qū)的了。政府的作用還是蠻大的，最終以經(jīng)濟(jì)規(guī)律辦事，到現(xiàn)在為止沒什么實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。

問：在辦事處裂變和渠道下沉中，主打的品類是什么想法，新品在流通渠道有什么新的推廣措施？公司季度之間毛利率波動(dòng)比較大的原因？

答：在開發(fā)區(qū)縣級(jí)市場時(shí)，以大的單品為主選，把最暢銷的產(chǎn)品最好，其他的下飯菜等沒做要求。

脆口在推廣中進(jìn)行一些政策性的鼓勵(lì)，關(guān)注脆口產(chǎn)品在流通中上架的情況。

關(guān)于毛利率，每個(gè)季度有一些變動(dòng)，主要由于原料價(jià)格的變化，兩個(gè)點(diǎn)的毛利率的波動(dòng)，還是比較正常的。后面，就原料來說，變動(dòng)不大。

問：公司年報(bào)披露的口徑，經(jīng)銷商一直都是200多個(gè)，公司怎么實(shí)現(xiàn)渠道裂變的。

答：渠道裂變主要通過下沉，力度很大，特別是空白市場，今年新開發(fā)了600多個(gè)縣城，有于沒有基礎(chǔ)，和經(jīng)銷商簽訂合同，沒有納入成熟市場的布局。實(shí)際上是增加了600多個(gè)縣城，目前不是很穩(wěn)定，貢獻(xiàn)還不大，需要時(shí)間磨合。

還有一些新的渠道，團(tuán)餐，新零售的等，沒有納入統(tǒng)計(jì)，下半年會(huì)納入進(jìn)來。

問：接下來開發(fā)的力度？

答：現(xiàn)在一是下沉，到縣到鄉(xiāng)，我們目標(biāo)是人口在10萬以上的要全部納入開發(fā)，今年進(jìn)度是比較快的，最遲明年要全部開發(fā)完。新的渠道，餐飲，團(tuán)購，B2B，B2C等，沒有固定的目標(biāo)，重點(diǎn)是從比較發(fā)達(dá)的地區(qū)做，模式還在談過中。

問：年初給的銷售增長目標(biāo)26%，目前有無變化，二季度銷售費(fèi)用增長不少，二季度主要是什么原因，后面怎么看？

答：年初26的目標(biāo)，從目前來看有差距，公司會(huì)努力想完成，至于年末能否完成還不能保證。

關(guān)于費(fèi)用，市場上做了裂變，投入看市場的競爭情況，既看原有的規(guī)劃，也看實(shí)際情況。

二季度加大了費(fèi)用投入，還有就是部分一季度的賬在二季度來了，下半年廣告投入等費(fèi)用不會(huì)超出我們的控制，會(huì)根據(jù)節(jié)奏的變化進(jìn)行調(diào)整，二季度也在可控范圍內(nèi)。

問：公司有無退出新品的計(jì)劃，幾個(gè)大單品的收入和毛利率情況，歷年提價(jià)的情況，各區(qū)域市場經(jīng)理更換的原因？其他幾個(gè)區(qū)還是否會(huì)有更換？

答：毛利率幾個(gè)品類差別不大，基本都是在50%多，毛利率不會(huì)有很大的變化，特殊情況會(huì)高一些，禮品類的會(huì)高一些。

以前按季度考核，現(xiàn)在按月來考核，次月兌現(xiàn)，時(shí)間縮短。

品類梳理上進(jìn)行了細(xì)化，針對(duì)團(tuán)餐開發(fā)了一些新的產(chǎn)品。

提價(jià)的機(jī)制，其實(shí)提價(jià)沒有機(jī)制，根據(jù)成本的變化，原材料人工等成本增長，要提價(jià)。品質(zhì)提升，品質(zhì)也會(huì)帶動(dòng)成本的提升，不斷提高包裝，原料輔料的質(zhì)量。經(jīng)營成本的提升，如品牌宣傳的投入等。價(jià)格還是在合理的區(qū)間。

大區(qū)經(jīng)理，業(yè)績不好必須要更換要滔天，考核驅(qū)動(dòng)，效益驅(qū)動(dòng)。上個(gè)月調(diào)整了兩個(gè)大區(qū)的同事，所謂的不熟悉可能是某個(gè)階段對(duì)某個(gè)事不熟悉，不存在不熟悉的問題，換了同事應(yīng)該會(huì)更好。

問：兩個(gè)大區(qū)收入和其他差距比較大，原因？一季度收入不好的原因？

答：一季度增量不夠好，去年和大家交流時(shí)，形式大好，去年三四月份完全是供不應(yīng)求，有經(jīng)銷商搶貨的需求，去年形勢也很好，還有一部分經(jīng)銷商擔(dān)心公司提價(jià)。去年上半年訂單增長達(dá)到40%，有點(diǎn)不正常，不是常態(tài)。

今年能夠維持，有經(jīng)濟(jì)原因，也有新渠道新業(yè)態(tài)對(duì)傳統(tǒng)市場的沖擊，成熟市場受到新業(yè)態(tài)的沖擊比較大，新的消費(fèi)業(yè)態(tài)必須要占領(lǐng)，比如團(tuán)餐等，兩個(gè)大區(qū)收入不好也是傳統(tǒng)經(jīng)銷商受到較大的沖擊。

新渠道的進(jìn)度，一是渠道下沉推進(jìn)不錯(cuò)，第二是團(tuán)餐新零售，這個(gè)見成效還需要時(shí)間。

經(jīng)銷商的庫存，一般是1-1.5倍的安排，庫存過大，會(huì)有意識(shí)的壓一壓。

一季度一批商庫存偏高，二季度就下來了。

問：未來兩三年的資本開支規(guī)劃？

答：生產(chǎn)線不是一次性上完，根據(jù)銷售情況逐步來。公司投資既有升級(jí)的需要，也有擴(kuò)產(chǎn)的需要。

投資還是比較慎重的，不敢冒進(jìn)。

問：銷售費(fèi)用后續(xù)的變化？

答：銷售費(fèi)用絕對(duì)值每年會(huì)增加一部分，實(shí)際會(huì)根據(jù)市場情況來。

問：渠道下沉遇到的問題有哪些？

答：最大的阻力是經(jīng)銷商的能力和公司的要求不能匹配，一二線的經(jīng)銷商已經(jīng)很專業(yè)了。公司會(huì)加強(qiáng)人員配置，增加辦事處，棘手工作需要公司去引導(dǎo)。

問：考核機(jī)制改變的原因是因?yàn)檫M(jìn)貨意愿下降嗎？

答：改成季度返利，再改成月度返利，主要是考慮經(jīng)銷商的壓力問題。