如果倒退十幾年，對(duì)于某些行業(yè)，“會(huì)員”豪不夸張的來(lái)說(shuō)可以比喻成北斗之尊，經(jīng)過(guò)幾年發(fā)展，這種鎖客模式在各行業(yè)得到廣泛運(yùn)用。

但如今的會(huì)員卡早已大相徑庭。

如今的會(huì)員卡，從字面上看，就是會(huì)員持有的卡片。而會(huì)員的使用范圍更是非常之廣，如商場(chǎng)、賓館、娛樂(lè)場(chǎng)所等各式各樣的消費(fèi)中心都擁有會(huì)員認(rèn)證。是社會(huì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的一大重要手段，會(huì)員卡最初出現(xiàn)于歐洲娛樂(lè)場(chǎng)所俱樂(lè)部，而如今隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展及，會(huì)員卡也已經(jīng)走入了互聯(lián)網(wǎng)?？梢哉f(shuō)會(huì)員卡是鎖定客源的最有效方法 。

那么我們的汽服門店如何正確使用這個(gè)模式？

上面談到了鎖定客源，在今天，其實(shí)不一樣的會(huì)員卡模式比比皆是，比如超市的會(huì)員卡模式，不會(huì)要求客戶先充值而是會(huì)員卡積分換取禮品，以及我們汽服門店先充值后消費(fèi)模式等等，也就是我們的鎖客模式。

汽服門店的會(huì)員卡模式如何正確使用？以任我行汽車精養(yǎng)連鎖的做法為例，筆者在這里談?wù)勛约旱淖疽姟?/p>

會(huì)員卡的模式需把握三個(gè)階段：擴(kuò)張期、調(diào)整期以及標(biāo)準(zhǔn)期，每個(gè)階段里也可以合理的使用PDCA原則去修正。

擴(kuò)張期

特別是新店，最重要的環(huán)節(jié)就是制定會(huì)員卡。一定要清楚門店在擴(kuò)張期的需求，一定是發(fā)展門店客戶基數(shù)。我們都知道門店老客戶的價(jià)值，什么是老客戶？一定是經(jīng)常光顧的群體，毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)員客戶就是這么一個(gè)群體。他們更熟悉員工、熟悉店面、熟悉業(yè)務(wù)項(xiàng)目和門店的項(xiàng)目，工作才能更好的拓展。

其實(shí)門店在經(jīng)營(yíng)時(shí)不難發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)在門店做項(xiàng)目的車輛就是多次進(jìn)店的客戶。門店如果自然的發(fā)展老客戶勢(shì)必會(huì)在發(fā)展時(shí)間上懈怠，所以建議門店主動(dòng)出擊。

誤區(qū)：

一種：充值2280元，全年免費(fèi)洗車，送漆面鍍晶一次。

二種：充值400元洗車20次。

以上兩個(gè)方法再擴(kuò)張期筆者是不怎么贊同的。

第一項(xiàng)充值數(shù)額較大，對(duì)于普通的汽服門店普通的客戶群體是起不到擴(kuò)張客戶基數(shù)的作用。和有些門店老板聊天時(shí)，我就會(huì)問(wèn) “你是希望辦一個(gè)2萬(wàn)元的會(huì)員，還是100個(gè)200元的會(huì)員？”

對(duì)于擴(kuò)張期的門店我相信大多數(shù)老板都知道如何選擇。

對(duì)于第二項(xiàng)，想問(wèn)對(duì)于普通汽服門店來(lái)說(shuō)，洗車賺錢嗎？洗車既然不賺錢，門店憑什么還要限定客戶充值的金額只能用來(lái)消費(fèi)不賺錢的項(xiàng)目呢？而不是做美容呢？可以調(diào)整為充值400元送100元，改成可以消費(fèi)任何洗美項(xiàng)目。

擴(kuò)張期一定要為下一階段的會(huì)員卡調(diào)整奠定基礎(chǔ)，在擴(kuò)張期一定還要有數(shù)量目標(biāo)。比如門店制定的就是四個(gè)月快速發(fā)展會(huì)員400個(gè)（如果在低門檻的會(huì)員啟動(dòng)階段4個(gè)月都無(wú)法完成目標(biāo)數(shù)量，門店應(yīng)該反思其他的原因了，這里就不在贅述。）在完成數(shù)量目標(biāo)后自然進(jìn)入下一階段。

在這里還有個(gè)案例：某家汽車美容連鎖倒閉系會(huì)員卡問(wèn)題。

萬(wàn)元會(huì)員卡（全年免費(fèi)洗車、全年免費(fèi)換機(jī)油、零元購(gòu)區(qū)商品選擇兩項(xiàng))

存1萬(wàn)元免費(fèi)洗車1年，第二年余額返還。

會(huì)員卡相對(duì)于門店來(lái)說(shuō)，就是信用卡里的負(fù)債，相當(dāng)于自身經(jīng)濟(jì)情況并不明朗的情況下，辦理了巨額的信用卡。門店為客戶所做的免費(fèi)項(xiàng)目，相當(dāng)于高額的利息，從怪車坊的發(fā)展模式看來(lái)，經(jīng)濟(jì)收入是無(wú)法平衡這高額利息的。

所以為什么把門店會(huì)員卡分為這3個(gè)階段？就是便于門店把控和調(diào)整。

調(diào)整期

擴(kuò)張期過(guò)度階段，結(jié)合門店實(shí)際情況可以分析出，有了400個(gè)會(huì)員基礎(chǔ)，一個(gè)客戶月平均進(jìn)店2次，一月下來(lái)會(huì)員進(jìn)店保守估計(jì)為800臺(tái)次。門店有了這個(gè)基數(shù)，在日常的經(jīng)營(yíng)中也會(huì)發(fā)現(xiàn)哪些人群對(duì)門店的發(fā)展價(jià)值并不高，也就是常說(shuō)的沒(méi)有消費(fèi)能力。

當(dāng)然門店一要客觀的分析客戶價(jià)值，比如查看會(huì)員客戶的消費(fèi)記錄，消費(fèi)頻率及消費(fèi)能力等等來(lái)判斷下一階段的定制方向。

最后門店可以適當(dāng)提高會(huì)員卡續(xù)費(fèi)金額，甚至停辦等方式來(lái)篩選出門店的高質(zhì)量客戶讓門店良性發(fā)展。

可以間接的把會(huì)員卡消費(fèi)機(jī)制轉(zhuǎn)移至門店有一定利潤(rùn)的項(xiàng)目上（比如維保項(xiàng)目）。

當(dāng)然這里調(diào)整動(dòng)作可以看出，門店有了客戶基數(shù)自然也就掌握了發(fā)展主動(dòng)權(quán)，在有限的時(shí)間及人員上，門店可以選擇服務(wù)誰(shuí)，不浪費(fèi)精力去為誰(shuí)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)利益最佳化。

例如：會(huì)員卡續(xù)費(fèi)由原來(lái)的400元提高到600元。      

新會(huì)員卡辦理直接提高到800元。

調(diào)整期是最為關(guān)鍵的階段，普通汽服門店不像規(guī)模連鎖店那樣，會(huì)員機(jī)制是成形的。這里筆者強(qiáng)調(diào)的是因地制宜的發(fā)展，所以門店需要花大量的時(shí)間去分析客戶群體的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)能力等，有了大致方向目標(biāo)，門店會(huì)員卡機(jī)制才能邁向下一階段。

標(biāo)準(zhǔn)期

這里用了標(biāo)準(zhǔn)兩個(gè)字，那么一定是門店認(rèn)定不會(huì)再輕易更改的，相信進(jìn)入到標(biāo)準(zhǔn)階段的門店一定是九轉(zhuǎn)功成。

其實(shí)進(jìn)入到標(biāo)準(zhǔn)階段也已經(jīng)映射出門店的經(jīng)營(yíng)發(fā)展是成功的， 在這個(gè)階段也就是制定出標(biāo)準(zhǔn)并堅(jiān)持執(zhí)行。會(huì)員卡的制定一定是優(yōu)于調(diào)整期的，涉及項(xiàng)目一定是更多，因?yàn)殚T店已經(jīng)得到了客戶認(rèn)可甚至是托付  。

門店可以為會(huì)員老客戶提供全方位的服務(wù)。

門店也可以對(duì)會(huì)員開展?fàn)I銷活動(dòng)。

比如：1880元全年保養(yǎng)，洗車、美容、年審等業(yè)務(wù)都可以開展。

最后

其實(shí)會(huì)員模式就是營(yíng)銷工作，提升客戶消費(fèi)體驗(yàn)，得到客戶對(duì)門店認(rèn)可，樂(lè)意主動(dòng)參與到門店的活動(dòng)中，在一每次消費(fèi)中感受到門店的用心服務(wù)與專業(yè)，進(jìn)而收獲口碑，吸引更多潛在客戶進(jìn)店。

同時(shí)，發(fā)展會(huì)員對(duì)門店而言營(yíng)銷價(jià)值更高，客戶對(duì)門店認(rèn)可度高，忠誠(chéng)度高。

基于以上拙見，筆者認(rèn)為合理發(fā)展會(huì)員，門店在面對(duì)越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，能產(chǎn)生更大的經(jīng)營(yíng)價(jià)值才能輕松應(yīng)對(duì)。