討價(jià)還價(jià)是外貿(mào)工作中必然會(huì)遇到的環(huán)節(jié)，也是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，一不小心就可能會(huì)丟掉單子。雖然我們面對(duì)的客戶各不相同，客戶需求也不同，但是討價(jià)還價(jià)的策略還是有套路可循的：

首先，你報(bào)價(jià)的時(shí)候一定要留有一定的空間，這個(gè)幅度要視情況把握好?？梢愿鶕?jù)客戶的喜好、客戶對(duì)市場(chǎng)的了解程度去把握；對(duì)于愛(ài)好低價(jià)的印度客戶可以報(bào)低一點(diǎn)，以免嚇跑他；對(duì)于重視質(zhì)量的歐美客戶可以適當(dāng)報(bào)高一點(diǎn)。

其次，一定要把握好還價(jià)的節(jié)奏。不要客戶一還價(jià)，你就馬上松口，這樣會(huì)讓他感覺(jué)你的價(jià)格有很大的可讓步空間。一定要冷靜、理智，且讓價(jià)幅度一定要是逐次遞減的，給客戶留下無(wú)法再讓步的感覺(jué)。

再次，一定要清楚自己的目標(biāo)客戶，對(duì)于那些還價(jià)特別離譜的客戶，不必投入過(guò)多精力。他們不識(shí)貨，也無(wú)意于產(chǎn)品的質(zhì)量，只是一味的要低價(jià)貨而已。如果你手中有便宜貨，可以給他們推薦，讓他們退而求其次。

每個(gè)國(guó)家的文化都是不相同的，買家的說(shuō)話方式也是不同的。所以，和“來(lái)自不同國(guó)家的買家”進(jìn)行談判、所采用的套路和方法也應(yīng)是不同的；只有掌握了這些套路，才能更好的和他們溝通交流、有效促成訂單。

碰到一些買家遲遲不下單，甚至他都在郵件里明確了下單的意向，但就是一直不打款，這個(gè)時(shí)候催單非常必要。怎么催單呢？可以參考以下套路：

1、向客戶展現(xiàn)你的誠(chéng)意、打感情牌，委婉催單。

告知客戶原料一切就緒了，現(xiàn)在下單立馬就能生產(chǎn)了，客戶會(huì)感覺(jué)你非常信任他，沒(méi)付定金就給他安排生產(chǎn)了。人都是感情動(dòng)物，他很可能會(huì)被你打動(dòng)、因而下單。

2、營(yíng)造原材料漲價(jià)的假象，給客戶施壓。

國(guó)外客戶雖然對(duì)市場(chǎng)有所了解，但因?yàn)榭绲赜?、未必了解得比較全面準(zhǔn)確，可以告訴他原材料有漲價(jià)的趨勢(shì)，過(guò)段時(shí)間產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)上漲，給他壓力，建議他早點(diǎn)下單。

3、找到打動(dòng)客戶的自身優(yōu)勢(shì)，以此為突破口，給客戶吃定心丸。

客戶能從眾多的供應(yīng)商中選擇了你、并和你聯(lián)系，肯定是看中了你的優(yōu)勢(shì)，可能是價(jià)格優(yōu)勢(shì)、也可能是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，等等。之所以不下單，是因?yàn)檫€在猶豫，還在對(duì)比其他的供應(yīng)商。

你可以從之前的談判中分析下客戶的心態(tài)，找到打動(dòng)他的優(yōu)勢(shì)；然后以此為突破口，進(jìn)行深入談判，給他一個(gè)定心丸，讓他不再猶豫、立馬下單。

催單過(guò)程中，如果遇到客戶資金鏈緊張的問(wèn)題，一定要給予理解；如果客戶對(duì)訂單有爭(zhēng)議的話，一定要耐心聽(tīng)取客戶意見(jiàn)，并尋找解決辦法?？傊?，催單一定要沉著耐心，不可操之過(guò)急！