房子不好賣，即使市場不好，也與價(jià)格有關(guān)，俗話說“沒有賣不出去的房子，只有賣不出去的價(jià)格”，價(jià)格高了肯定難賣，但這也并不是說要一味的降價(jià)或低價(jià)，而是通過落位為每套房定出最適合的價(jià)格，低價(jià)讓難賣的房子盡快賣掉，讓好賣的房子最大溢價(jià)，實(shí)現(xiàn)最大去化，最高利潤。

既然落位可以實(shí)現(xiàn)，高利潤，快去化，我們就要搞清楚什么是落位，傳統(tǒng)手工落位是如何操作的，以及新型在線落位是如何提升效率和效果的？

一、什么是客戶落位？

所謂落位，在開盤前讓客戶選好自己意向房源，實(shí)現(xiàn)人房匹配。在落位前，客戶意向千差萬別，而每套房子又多是獨(dú)一無二，只有人房匹配了才可能成交。因此，在落位時(shí)要對客戶進(jìn)行摸排引導(dǎo)，根據(jù)客戶的偏好、預(yù)算和房源的熱度和價(jià)格進(jìn)行客戶落位，爭取做到每位客戶都選到自己意向的房子，每間房源都有人購買。

通過落位，首先可以了解客戶的意向和房源的熱度分布，因此也就了解了哪些房源可能熱銷或者滯銷，哪些客戶對價(jià)格敏感或者不敏感，然后結(jié)合房源熱度和客戶價(jià)格敏感度，找出哪些房源應(yīng)該調(diào)價(jià)哪些應(yīng)該折價(jià)，具體調(diào)多少。調(diào)好價(jià)格就能實(shí)現(xiàn)最優(yōu)的客戶匹配，制定出最合適的價(jià)格策略，能有效的把控銷售節(jié)奏，進(jìn)而在實(shí)現(xiàn)快速去化的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

二、傳統(tǒng)手工落位是如何操作的？

既然落位能幫助快速去化和提高利潤，那么一般是怎么落位的呢？一般情況下分為三輪:

1、第一輪：洞察客戶想買什么？

第一輪落位是在樓盤沒有給出價(jià)格信息的基礎(chǔ)上，了解意向客戶可接受的價(jià)格底線，具體的方法是通過訪談和填表調(diào)研的方式進(jìn)行，訪談可以直接詢問試探客戶可接受的最高價(jià)格，通過《客戶登記表》《客戶房號意向表》《認(rèn)籌申請表》了解客戶價(jià)格接受度和房源意向，然后根據(jù)訪談和調(diào)研結(jié)果，指導(dǎo)并驗(yàn)證原來制定的基礎(chǔ)價(jià)格表。

2、第二輪：制定精準(zhǔn)價(jià)格

第二輪落位，樓盤會(huì)出具價(jià)格廂體，篩選客戶，排查意向，引導(dǎo)房號，對于意向火熱的房源，可以調(diào)高價(jià)格，實(shí)現(xiàn)好產(chǎn)品的最高價(jià)值，對于熱度低可能滯銷的房源，進(jìn)行折價(jià)，以保證去化，最終形成精準(zhǔn)價(jià)格表。

3、第三輪：引導(dǎo)客戶均勻落位

第三輪落位就需要給出準(zhǔn)確單位價(jià)格了，通過準(zhǔn)確價(jià)格排查客戶意向及誠意度，及時(shí)進(jìn)行預(yù)銷控，最大化引導(dǎo)房號重疊客戶進(jìn)行分散，實(shí)現(xiàn)均勻落位，提升去化。

傳統(tǒng)手工落位都是人工制表，表格多、統(tǒng)計(jì)難，三輪落位環(huán)節(jié)多，操作繁瑣，極易出錯(cuò)，任務(wù)繁重，而且每輪結(jié)果都不直觀，也不便于展示，因此整個(gè)地產(chǎn)行業(yè)都在探索新的落位方式，提升落位效率，明源云客移動(dòng)銷售推出在線落位功能，大大提升了落位工作的效率。

三、在線落位：落位全程大提速，智能預(yù)測去化率

在線落位簡化了落位流程，全程線上完成，大大提升了落位效率，系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，比傳統(tǒng)手工落位更高效更準(zhǔn)確。具體的在線落位流程主要分為三步：創(chuàng)建落位活動(dòng)、客戶落位和數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析。

1、按需創(chuàng)建落位規(guī)則

在線落位開始前，銷售經(jīng)理在手機(jī)上新建落位活動(dòng)，新建時(shí)可以按需創(chuàng)建落位規(guī)則，根據(jù)落位次數(shù)和目的，靈活設(shè)置不同的落位規(guī)則，適用多種落位場景。

2、客戶落位

銷售經(jīng)理創(chuàng)建完落戶活動(dòng)后，系統(tǒng)良動(dòng)篩選出符合落位條件的客戶,并生成待辦任務(wù)通知到置業(yè)顧問。置業(yè)顧問可選擇代落位，也可以轉(zhuǎn)發(fā)落位鏈接給客戶，讓客戶自己落位。

1）置業(yè)顧問代客落位

置業(yè)顧問代客落位，需要與客戶溝通確定意向，然后根據(jù)落位設(shè)定的規(guī)則，在直接在移動(dòng)銷售內(nèi)為客戶進(jìn)行落位，落位時(shí)按步驟為客戶意向落位，分別選擇第一意向和第二意向房源，選定后可在詳情頁查看和修改不同意向所選房源，進(jìn)行最終確認(rèn)，然后完成代客落位。

2）客戶自己落位

如果是客戶自己落位，需要客戶轉(zhuǎn)發(fā)落位鏈接給客戶，客戶點(diǎn)擊置業(yè)顧問發(fā)送的鏈接，即可在線查看樓盤、房間、戶型等信息，然后根據(jù)自己意向進(jìn)行在線選房，并完成落位。

客戶選房完成后，置業(yè)顧問可以根據(jù)房源熱力圖調(diào)整落位，房源熱力圖直觀、實(shí)時(shí)的展示房源熱度，便于置業(yè)顧問引導(dǎo)或客戶自主調(diào)整落位，對于過熱的房源要引導(dǎo)客戶分散，對于低熱度或者無人選的房源要引導(dǎo)客戶選擇，以確保每個(gè)房間都有高意向儲(chǔ)備客戶，保障開盤高去化率。

3、落位數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

客戶落位完成后，要對落位數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，在線落位?持供求比、意向戶型、意向面積統(tǒng)計(jì)，且均可按意向級別拆分查看。其中，供求比含樓棟、房型、樓層三個(gè)維度，意向戶型與面積均含價(jià)格、樓層兩個(gè)維度，通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析，可以更準(zhǔn)確的把握客戶意向，預(yù)測銷售情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格和銷售策略。

在線落位基于大數(shù)據(jù)算法形成了一套去化率智能預(yù)測模型，從供求比（落位供求比）、市場環(huán)境（市場去化情況）、均勻度（落位均勻度）、轉(zhuǎn)化率（歷史轉(zhuǎn)化）4個(gè)維度，全程指導(dǎo)預(yù)測，自動(dòng)生成預(yù)測去化率。如果生成結(jié)果不理想，可以從不同維度進(jìn)行查看，比如預(yù)測去化率低是因?yàn)槁湮痪鶆虻?，那就通過客戶引導(dǎo)再提升一下落位的均勻度，最終實(shí)現(xiàn)為項(xiàng)目提供可靠的去化預(yù)測，進(jìn)而提升開盤去化率。

結(jié)語

通過客戶落位可以加速項(xiàng)目去化，提升項(xiàng)目利潤，但是傳統(tǒng)手工落位存在效率低、效果差等諸多痛點(diǎn)，借助互聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)等前沿技術(shù)，可以實(shí)現(xiàn)客戶落位效率和效果的雙重提效，并可以智能預(yù)測去化率，實(shí)現(xiàn)最大去化，最高利潤。