“經(jīng)銷商為什么要做經(jīng)銷？”自從看了王老師的《談囈錄》，你開始喜歡問一些哲學問題。以至于保安大哥們的“哲學三問”也總會縈繞在你耳邊......但是問題太多影響睡眠！今天又睡不著，你決定早點去經(jīng)銷商的辦公室。剛進門發(fā)現(xiàn)老劉正在泡茶，這時你想，“老劉干這行已經(jīng)幾十年了，我何不問問他？”

你于是說：“劉總，你為什么要做經(jīng)銷，這門生意你怎么看？”

老劉抿了一口茶說：“我最近吃的鹽比較多，就跟你說說。主要是因為能賺錢，其次是自己也熟悉。如果有更賺錢的生意，我也會做。你看這些年，我也搞了不少生意。跟幾個經(jīng)銷商朋友合伙開了家食品廠，想借著渠道轉(zhuǎn)型做品牌商；想著有一手貨源，中間價差還不如自己賺，于是開超市；也投資蓋商貿(mào)城，想轉(zhuǎn)型去做房地產(chǎn)。但做完才知道，各有各的難處，最終都因為經(jīng)營不善沒賺著錢。就拿食品廠來說，我們得搞配方、做包裝、買設(shè)備、找工人、管生產(chǎn)......這事情多了，一不留神產(chǎn)品就出問題，搞幾個月，也沒有起色，最后大家只能認賠把廠子給賣了?！粜腥绺羯健@句話我現(xiàn)在是想明白了，以前光看別人吃肉，沒看別人挨打。要是轉(zhuǎn)型成功，我現(xiàn)在也不做代理了。你看老關(guān)做連鎖超市，說是鵝廠準備來收購，轉(zhuǎn)型做新零售，經(jīng)銷生意早轉(zhuǎn)給小舅子了；老張做房地產(chǎn)開發(fā)，聽說馬上要上市，代理生意直接給兄弟做，自己就占點股......看來，我就這命，得認！”

“劉總，既然是為了賺錢，那你為何不愿意擴大我們產(chǎn)品銷量，我們家產(chǎn)品賺錢呀！”

“小葛，不是我不愿意，是你看生意的方式有問題！看這個圖，你平時是不是這么看生意？在你眼里，銷量就是我、老關(guān)、老張、老趙所有經(jīng)銷商貢獻的，我們多賣，你就多賣，最后業(yè)績完成，對嗎？”

“難道不是嗎？”你不解的問。

“是，也不是。在經(jīng)銷商眼中，廠商只是其中一個環(huán)節(jié)，一個盈利手段；我們要賺錢，就得想從哪賺錢？哪類產(chǎn)品，在什么地方，走什么渠道可以賺到錢？能賺多少錢？然后才是ABCD廠家們誰能幫到我，你們就是這ABCD中的一個。我們希望最賺錢的品牌銷量大，而不是你們公司銷量大，所以把你們做大做強不一定是我的最優(yōu)選擇?！?/span>

“舉個例子，如果是你們家生意，下面2個品牌，你會愿意做大誰，A還是B？”

“假若你做大A品牌，相同情況下，你得少賺8千。所以你一定會愿意做大B而不是A，因為B的毛利高?！?/span>

“假設(shè)這2個品牌上面的數(shù)據(jù)都是凈利，再告訴你一個數(shù)，A品牌平均投入40萬，B品牌平均投入100萬，你會愿意做大誰？”

“這時你會選擇A，因為A品牌資金周轉(zhuǎn)快，投資回報率高。”

看著老劉算的賬，你開始琢磨自己家品牌，有點不安地問：“既然我們家產(chǎn)品毛利低、投資回報率也低，那你為何還繼續(xù)做？不會是因為感情吧，這違背你賺錢的原則?！?/span>

“感情總還是有的，幾十年了，我跟著你們品牌一起成長，你們總裁那會還跟我一起蹬三輪送貨呢，當年呀.....”老劉開始滔滔不絕，講起當年奮斗史。

“劉總，既然咱們是一家人，你就給說句心里話，為何還要繼續(xù)做我們品牌？”你禮貌地打斷老劉。

“小葛，實話跟你說，你們家品牌賺錢也不少，關(guān)鍵看跟誰比；其次是品牌定位不同，不是所有品牌都要高利潤?！?/span>

【看跟誰比】

■ 類似行業(yè)比：做金融投資不能跟快消品比，買個比特幣年投資回報可能300%，也可能一夜為0；做民間融資，月息2/3分很容易，但連人帶錢不見的也很多。雖然做代理操碎了心，但是大部分情況下我能看著錢在那，無法暴富、也不會巨虧。

■ 類似產(chǎn)品比：

1）得類似產(chǎn)品比：雖然快消品整體投資回報率20%左右，但是不同產(chǎn)品有高、也有低，例如我代理某個產(chǎn)品，年投資回報率80%左右，如果是它的經(jīng)銷商，盈利期望就比較高，這時就算你年投資回報率30%，大家也可能覺得低。

2）得相近品牌比：就算是相同品類，隨著品牌生意規(guī)模擴大，市場競爭激烈，投資回報率就會下降。當年我代理你們家產(chǎn)品，年投資回報率也有50%-60%，現(xiàn)在只有15%。但是市場上差不多體量的品牌，年投資回報率也差不多。

■ 類似區(qū)域比：一線城市、省會城市機會多，競爭激烈，導致大家投資回報率往往低于20%；而如果在三四五線城市，尤其是交通不太便利的市場，經(jīng)銷商年投資回報率70%-80%的大有人在，但是他們生意規(guī)模永遠沒法跟我比，賺到手的錢也沒我多。

■ 類似渠道比：要與渠道生意占比相當?shù)慕?jīng)銷商比，現(xiàn)代渠道占比高的經(jīng)銷商，投資回報率往往也差，雖然毛利高，但是費用高、資金周轉(zhuǎn)慢；而傳統(tǒng)渠道生意占比高的經(jīng)銷商，投資回報率往往更好，因為費用低、資金周轉(zhuǎn)快。

整體說，投資回報率高固然好，但還要看絕對值。假若你投100萬，年投資回報率50%，一年能賺50萬；投入1,000萬，年投資回報率20%，一年能賺200萬。你會選擇做哪門生意？

而且一門生意很難持續(xù)高回報率，馬克思說過“如果有10%的利潤,它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤,它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至絞首的危險。”投資回報率，最終要回歸到一個合理范圍。我干這行時間長，早看透了。

【品牌定位】

我的生意中，不同品牌有不同角色定位，有銷量貢獻者、有利潤貢獻者、有形象貢獻者、有渠道破冰者......你們品牌現(xiàn)在更多扮演銷量貢獻者和渠道破冰者，分攤運營成本，拓展渠道網(wǎng)點，支撐生意盤子。只要你們不虧錢，賺的不比銀行定期少，我也能接受。最終我要實現(xiàn)整體利益最大化。

同時，你們有其他品牌沒有的優(yōu)勢，例如你們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)速度快，雖然毛利不高，但是算下來投資回報率還可以；另外就是給經(jīng)銷商持續(xù)賦能，經(jīng)常給我們培訓、提供系統(tǒng)和幫扶業(yè)務，幫經(jīng)銷商搭建可持續(xù)盈利的運營體系。還有我的銷售團隊，也是靠你們培養(yǎng)起來，我的人甚至對外都說是你們公司員工。還有你們，經(jīng)常來給我們分析生意，遇到問題還會給業(yè)務指導，不像其他品牌的業(yè)務員，永遠都那幾句話‘業(yè)績差多少、為什么沒完成、趕緊打款......’，總是電話遙控，要不是看在廠家面子上，我都懶得理他。”

“所以，你得換個商人思維來跟經(jīng)銷商溝通，否則大家永遠聊不到一塊去。讓我覺得你能夠像老板一樣思考生意，是深度合作的前提。”老劉語重心長對你說。

“劉總早......”這時，門外傳來了嘈雜聲，諸總推門進來說：“劉總，兄弟們都到了，要不咱們先開晨會？”

“小葛，今天給你講了這么多，你也得給兄弟們培訓培訓，不然我吃虧了?！崩蟿⑿χf。

“行，聽劉總的！”你爽快答應了。