談判出現(xiàn)僵局，會(huì)使談判雙方陷入一籌莫展的境地，影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心，影響談判協(xié)議的達(dá)成。因此，在雙方都有誠(chéng)意的談判中，應(yīng)盡力避免僵局的出現(xiàn)。要想突破僵局，不僅要分析原因，還要特別搞清分歧的具體原因，然后進(jìn)一步評(píng)估目前談判所面臨的形勢(shì)，檢省己方曾經(jīng)做出的許諾和可能存在的不當(dāng)之處，并認(rèn)真分析對(duì)方為何在某些問(wèn)題上不愿讓步等。

1、換位思考

談判實(shí)踐告訴我們，談判雙方實(shí)現(xiàn)有效溝通的重要方式之一就是要設(shè)身處地，從對(duì)方的角度來(lái)觀察、思考問(wèn)題，有助于打破僵局。

當(dāng)僵局出現(xiàn)時(shí)，首先應(yīng)審視己方所提的條件是否合理，是否有利于雙方合作關(guān)系的長(zhǎng)期發(fā)展，然后再?gòu)膶?duì)方的角度審視其條件是否合理。實(shí)踐表明，如果善于用對(duì)方思考問(wèn)題的方式進(jìn)行分析，會(huì)獲得更多突破僵局的思路。站在對(duì)方的角度思考問(wèn)題，可以在談判中以通情達(dá)理的口吻表達(dá)己方的觀點(diǎn)，另一方面也可以從對(duì)方的角度提出解決僵局的方案，這樣容易被對(duì)方所接受，使談判順利進(jìn)行下去。

2、客觀對(duì)待

在談判陷入僵局時(shí)，人們會(huì)不自覺(jué)地脫離客觀現(xiàn)實(shí)，盲目堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng)。因此，為有效克服困難，打破僵局，首先要從客觀的角度來(lái)關(guān)注利益。

在某些談判中，盡管雙方在主要方面有共同利益，但在一些具體問(wèn)題上一定存在利益沖突，通常都不肯輕易讓步。由此引發(fā)的矛盾激化到一定程度時(shí)便形成了僵局。如果談判雙方固執(zhí)己見(jiàn)，就不容易找到滿足雙方利益的方案，更難以打破僵局。此時(shí)，應(yīng)建立一項(xiàng)客觀的、讓雙方都認(rèn)為是公平的標(biāo)準(zhǔn)，既不損害任何一方顏面，又易于實(shí)行的辦事原則、程序，這樣才能使談判回到原始的出發(fā)點(diǎn)，突破談判的僵局。

3、替代方案

商務(wù)談判過(guò)程中，往往存在多種可以滿足雙方利益的方案，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成。

事實(shí)上，不論是國(guó)際商務(wù)談判還是國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)磋商，雙方存在分歧非常正常。這時(shí)，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案，誰(shuí)就能掌握談判中的主動(dòng)。這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求。在談判期間，能夠構(gòu)思出對(duì)彼此有利的更多方案，往往會(huì)使談判順利進(jìn)行。

4、據(jù)理力爭(zhēng)

如果僵局的出現(xiàn)是由于對(duì)方提出的不合理要求所致，特別是在一些原則性問(wèn)題上表現(xiàn)出蠻橫無(wú)理時(shí)，必須做出明確而又堅(jiān)決的反應(yīng)。因?yàn)檫@時(shí)任何替代方案都將意味著無(wú)條件妥協(xié)，且這樣做只會(huì)增加對(duì)方日后的欲望和要求，而對(duì)于己方則要承受損失。因此，要同對(duì)方展開(kāi)必要的爭(zhēng)執(zhí)，讓對(duì)方自知觀點(diǎn)難立，不可無(wú)理強(qiáng)爭(zhēng)，使對(duì)方權(quán)衡得失利弊，做出相應(yīng)的讓步，從而打破僵局。

5、借題發(fā)揮

從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法。然而，對(duì)于對(duì)方的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮做出反擊，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂。當(dāng)對(duì)方不是故意為難，而己方又不便直截了當(dāng)提出時(shí)，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改，主動(dòng)合作。

6、釜底抽薪

有時(shí)談判之所以出現(xiàn)僵局，是因?yàn)殡p方僵持在某個(gè)問(wèn)題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)擱置，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下時(shí)，就可以先行洽談其他條款。通過(guò)這種方式轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，在合適的節(jié)點(diǎn)再進(jìn)行進(jìn)一步的談判。

7、休會(huì)策略

休會(huì)策略是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行，這時(shí)提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。己方可征得對(duì)方同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮自己的處境和對(duì)方的情勢(shì)，思考爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣益，商量具體的解決辦法。

談判呈現(xiàn)僵局而意識(shí)到無(wú)法用其他雙方都能接受的方法打破僵局時(shí)，可以采用冷處理的辦法，即總結(jié)已取得的成果，然后決定休會(huì)，使談判人員恢復(fù)體力和調(diào)整策略，使雙方重新對(duì)形勢(shì)進(jìn)一步研究，以證實(shí)自己原觀點(diǎn)的正確性。當(dāng)雙方再按預(yù)定時(shí)間、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀點(diǎn)提出修正，以此打破僵局。

8、更換人員

當(dāng)雙方談判人員互相產(chǎn)生成見(jiàn)，或已產(chǎn)生對(duì)立情緒并不可調(diào)和時(shí)，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。這時(shí)，可采用更換人員的策略，避免雙方談判關(guān)系的進(jìn)一步惡化。

有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)，調(diào)換談判人員并非出于個(gè)別人員的失職，而是一種自我否定的策略，用調(diào)換人員表示：以前我方提出的某些條件并不能做數(shù)，原來(lái)談判人員的主張欠妥，因此在這種情況下調(diào)換人員也蘊(yùn)含了向?qū)Ψ街虑傅囊馑肌?/p>

但必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶鐾褶D(zhuǎn)說(shuō)明，使對(duì)方能夠予以理解；第二，不要隨便換人，即使出于迫不得已而換人，事后也要向替換下來(lái)的有關(guān)人員及時(shí)做工作，不要挫傷其積極性。

9、改變環(huán)境

如果做了很大努力，采取了多種辦法、措施，仍無(wú)法打破談判僵局，這時(shí)可考慮改變談判環(huán)境。

談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成緊張氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，互不相讓時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，一方可建議暫時(shí)停止會(huì)談，雙方人員可進(jìn)行游覽、觀光、出席宴會(huì)等活動(dòng)，在相對(duì)輕松愉快的環(huán)境中放松心情。更重要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步了解、熟悉，清除彼此之間的隔閡，也可不拘形式地就僵持問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，置嚴(yán)謹(jǐn)?shù)挠懻摵驼勁杏诨顫?、融洽的氣氛之中?/p>

10、有效退讓

當(dāng)談判雙方對(duì)某一方面的利益分配僵持不下時(shí)，往往容易使談判破裂。原因在于沒(méi)有掌握辯證思考問(wèn)題的方法。如果是一個(gè)成熟的談判者，應(yīng)明智地考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一方面去爭(zhēng)取更好的條件。

在商務(wù)談判中，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)雙方利益所在把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的獲益，以挽回看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都可接受的協(xié)議。