本文筆者將會(huì)把企業(yè)的“方向”、“戰(zhàn)略”、“商業(yè)模式畫布”、“策略”、“找到突破口切入執(zhí)行”五個(gè)點(diǎn)串聯(lián)成一條線，并以此條線為主線來(lái)講“關(guān)于初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)怎么做？”本文為邏輯長(zhǎng)文，尤其適合3年以上經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營(yíng)從業(yè)者和創(chuàng)業(yè)者們閱讀。

這篇文章要寫的主題是“初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)怎么做”，在寫之前，我上網(wǎng)搜索了關(guān)于這個(gè)主題相關(guān)的文章，看看“這個(gè)主題，大家是如何理解的？”

找了20篇左右感覺(jué)還不錯(cuò)的文章看了看，基本上都是從以下3點(diǎn)來(lái)講運(yùn)營(yíng)應(yīng)該怎么做：

第一點(diǎn)：以用戶生命周期為主線來(lái)講，然后在整條主線中，主線上的每一個(gè)節(jié)點(diǎn)應(yīng)該這么做？

第二點(diǎn)：以用戶增長(zhǎng)為主線來(lái)講，圍繞用戶的增長(zhǎng)講了各種獲客方法。

第三點(diǎn)：圍繞已有的用戶的成長(zhǎng)體系打造，講了各種會(huì)員體系、積分體系、榮譽(yù)體系等等。

以上這些方法論對(duì)用戶增長(zhǎng)怎么做？對(duì)用戶成長(zhǎng)體系的搭建怎么做？都很有參考價(jià)值，不過(guò)我們?cè)诰唧w使用的時(shí)候會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問(wèn)題：“這么有價(jià)值的方法論不適合我的產(chǎn)品，我的行業(yè)呀，怎么辦呢？”

根據(jù)我的理解，我認(rèn)為再上升幾個(gè)維度來(lái)思考“初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)怎么做？”，會(huì)更有價(jià)值，價(jià)值來(lái)源至少有2點(diǎn)：

1. 站在更高維度來(lái)看運(yùn)營(yíng)這件事，你能全貌的看清楚企業(yè)的運(yùn)行系統(tǒng)，會(huì)有掌控感、有節(jié)奏的推動(dòng)各種事物有條不紊的進(jìn)行。
2. 當(dāng)你看清楚企業(yè)的內(nèi)在運(yùn)行邏輯，你在參考、模仿、借鑒各種運(yùn)營(yíng)方法論的時(shí)候就會(huì)有所放矢，不會(huì)茫然。

以下就正式進(jìn)入主題，我會(huì)把企業(yè)的方向、戰(zhàn)略、商業(yè)模式畫布、策略、找到突破口切入執(zhí)行串聯(lián)成一條線，并以此條線為主線來(lái)講“關(guān)于初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)怎么做？我的一個(gè)思考過(guò)程?！?/p>01 方向

先舉個(gè)大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)的例子：

有三個(gè)石匠在打石頭，有個(gè)路人經(jīng)過(guò)，問(wèn)他們?cè)谧鍪裁础?/p>

第一個(gè)石匠說(shuō)：“我在打石頭，養(yǎng)家糊口。”第二個(gè)石匠說(shuō)：“我在做全國(guó)最好的石匠活。”第三個(gè)石匠抬起頭，眼里閃爍著光芒，說(shuō)：“我在建造一座大教堂?！?/p>

現(xiàn)在，假設(shè)你是這三個(gè)石匠的領(lǐng)導(dǎo)者，他們是你手下的三個(gè)員工。請(qǐng)問(wèn)：哪一個(gè)石匠最讓你放心？哪一個(gè)石匠最讓你擔(dān)心？

每個(gè)人的答案不一樣，這里我告訴你著名的管理學(xué)家德魯克、馬利克的答案是什么：他們一致認(rèn)為，第三個(gè)石匠最讓人放心，第二個(gè)石匠最讓人擔(dān)心。

有人會(huì)覺(jué)得第三個(gè)石匠好高騖遠(yuǎn)，其實(shí)第三個(gè)石匠不是好高騖遠(yuǎn)，不是不安心本職工作。恰恰相反，他是在更深、更高的層次，更準(zhǔn)確地理解了自己的本職工作。

所謂能看多遠(yuǎn)，決定能走多遠(yuǎn)，方向就是“終局思維”。

如果你看不到終局，就找不到正確的戰(zhàn)略。找不到戰(zhàn)略，就沒(méi)有對(duì)運(yùn)營(yíng)正確的指導(dǎo)方針。

舉例：

我們是在周邊旅游互聯(lián)網(wǎng)化這個(gè)行業(yè)的，我們這個(gè)行業(yè)的終局究竟會(huì)是什么呢？我們是做S2b模式的，S2b模式發(fā)展到最后會(huì)是什么樣子，買家、賣家、政府會(huì)怎么看我們，以及這個(gè)行業(yè)的所有合作伙伴會(huì)如何解讀我們呢？

但考慮方向的時(shí)候，停留在這一維度還不夠，我們可以考慮周邊游這個(gè)行業(yè)的終局；但這也不夠，我可以考慮周邊經(jīng)濟(jì)振興的終局。

有人會(huì)問(wèn)，你考慮這些有啥用呢？

我想說(shuō)的是：你怎么知道沒(méi)用呢？

所以，我給大家的建議是：你能想多大就想多大。想大之后再往下拆解，你就比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手高出了好幾個(gè)維度，那你的戰(zhàn)略就比對(duì)手領(lǐng)先了好幾個(gè)維度。

想好方向問(wèn)題之后，接下來(lái)就是戰(zhàn)略的思考。

戰(zhàn)略的思考，為什么對(duì)運(yùn)營(yíng)來(lái)講很重要？

《好戰(zhàn)略、懷戰(zhàn)略》一書中指出戰(zhàn)略的核心內(nèi)容是分析當(dāng)前形勢(shì)、制定指導(dǎo)方針來(lái)應(yīng)對(duì)重大困難，并采取一系列連貫性活動(dòng)。

因此，本質(zhì)上來(lái)講，運(yùn)營(yíng)做的所有工作屬于一系列連貫性活動(dòng)的一部分，都是屬于圍繞指導(dǎo)方針來(lái)做事的，如果沒(méi)有戰(zhàn)略層面的思考與指導(dǎo)，那搭建起來(lái)的運(yùn)營(yíng)體系就沒(méi)有多大意義了。

戰(zhàn)略性的東西就像一個(gè)超級(jí)詞語(yǔ)，只有先找到了一個(gè)超級(jí)詞語(yǔ)的引導(dǎo)，然后我們才能用產(chǎn)品、用運(yùn)營(yíng)等方式去把它實(shí)現(xiàn)。詞語(yǔ)是有生命力的，是詞語(yǔ)在召喚，是詞語(yǔ)在征戰(zhàn)。

戰(zhàn)略如何制定？

這里介紹兩個(gè)我常用的戰(zhàn)略思考工具：PEST模型工具和SWOT分析工具。

PEST分別代表：Political（政治）、ECONOMIC（經(jīng)濟(jì)）、Social（社會(huì)）、Technological(技術(shù)）。

1. 政治：簡(jiǎn)單來(lái)講就是國(guó)家想讓你干什么，這些文件、這些制度，都體現(xiàn)了國(guó)家的意志，而國(guó)家的意志，就是政策的紅利，那么國(guó)家的意志是什么呢？你認(rèn)真研究自己的行業(yè)會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)家提的最多的是什么，這樣你就會(huì)對(duì)自己做的事有了信心。比如我們行業(yè)，國(guó)家提的最多的就是鄉(xiāng)村振興、全域智慧旅游等等。
2. 經(jīng)濟(jì)：簡(jiǎn)單來(lái)講就是你看到“經(jīng)濟(jì)的海洋里，哪里在潮起，哪里在潮落”。比如：周邊游、SaaS服務(wù)行業(yè)近一年的時(shí)間里涌入了大量的資本。
3. 社會(huì)：簡(jiǎn)單來(lái)講就是人民群眾的收入分布與生活水平，消費(fèi)升級(jí)、大健康等等。比如：周邊游行業(yè)，周邊旅游的消費(fèi)人群數(shù)量每年都在遞增。
4. 技術(shù)：簡(jiǎn)單來(lái)講就是有什么新技術(shù)可以應(yīng)用了，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、新能源等等。比如：周邊游行業(yè)，人工智能、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算將推動(dòng)行業(yè)的智慧化、數(shù)字化升級(jí)。

SWOT分別代表：Strength(優(yōu)勢(shì)）、Weakness（劣勢(shì)）、Opportunity(機(jī)會(huì)）、Threat（威脅）。

很多人知道了SWOT分析，但并不是每個(gè)人都懂得正確使用，接下來(lái)我通過(guò)這張圖講一講“SWOT”的正確用法。

1. 優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)：在“優(yōu)勢(shì)+機(jī)會(huì)”的杠桿效應(yīng)下，采取增長(zhǎng)型戰(zhàn)略；
2. 劣勢(shì)+機(jī)會(huì)：在“劣勢(shì)+機(jī)會(huì)”的抑制性場(chǎng)景中，采取扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略；
3. 優(yōu)勢(shì)+威脅：在“優(yōu)勢(shì)+威脅”的脆弱性場(chǎng)景中，采取多元化戰(zhàn)略；
4. 劣勢(shì)+威脅：在“劣勢(shì)+威脅”的問(wèn)題性場(chǎng)景中，采取防御型戰(zhàn)略。

以上4個(gè)都比較好理解，我就把“優(yōu)勢(shì)+威脅”的脆弱性場(chǎng)景中，采取多元化戰(zhàn)略這個(gè)點(diǎn)單獨(dú)拎出來(lái)講講。

為什么要采取多元化戰(zhàn)略呢？

因?yàn)橐粋€(gè)企業(yè)能否存留下來(lái)，取決于它對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性，而這種適應(yīng)性又取決于它基因庫(kù)是否具有多樣性。

在這個(gè)意義上，我們可以把企業(yè)的進(jìn)化理解為企業(yè)跟環(huán)境之間的博弈，也就是企業(yè)和環(huán)境之間在打牌。當(dāng)環(huán)境打出一張新牌的時(shí)候，如果你的牌類型單一，你就出不了牌。對(duì)方不停出牌，你永遠(yuǎn)不要，你就會(huì)被淘汰。

所以，對(duì)于環(huán)境威脅性較大的，而自己有優(yōu)勢(shì)的情況下，采取多元化戰(zhàn)略就顯得非常的重要。

以上經(jīng)過(guò)PEST和SWOT戰(zhàn)略工具分析，你基本上有了一個(gè)戰(zhàn)略。上面提到的周邊游互聯(lián)網(wǎng)化，我們定下的戰(zhàn)略方向是：5年內(nèi)，走S2b模式，為周邊旅游的企業(yè)賦能，提供SAAS工具，共同服務(wù)好游客。

你當(dāng)然知道這條路不容易走，但它雖然不易，卻是通往未來(lái)的道路。

戰(zhàn)略的思考，主要圍繞“我們應(yīng)該做什么事到達(dá)未來(lái)？”

商業(yè)模式的思考，主要圍繞“在做這件事的過(guò)程中，我們是怎么賺錢的？”。只有知道你企業(yè)的錢從哪里來(lái)，到哪里去？才能在運(yùn)營(yíng)上思考如何降低成本，如何提高收益，如何找到業(yè)務(wù)切入點(diǎn)以及如何形成業(yè)務(wù)閉環(huán)。

什么是商業(yè)模式？

每一個(gè)人都有自己的定義，《商業(yè)模式新生代》的作者，亞歷山大.奧斯特瓦特，提出來(lái)一套叫“商業(yè)模式畫布的工具”，把設(shè)計(jì)和表達(dá)商業(yè)模式，變得簡(jiǎn)單、高效。

下面我把圖中的9個(gè)模塊簡(jiǎn)單講講：

你的客戶是誰(shuí)？你是如何把客戶進(jìn)行細(xì)分的？

比如：零售行業(yè)，其營(yíng)業(yè)額=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×重復(fù)購(gòu)買率，門店銷售人員，從顧客進(jìn)門開(kāi)始，就為轉(zhuǎn)化率和客單價(jià)而戰(zhàn)。但是這些，都高度依賴對(duì)細(xì)分客戶的深度了解。

可以理解為你的產(chǎn)品賣點(diǎn)是什么，你是如何提煉、宣傳你的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

比如：瓜子二手車的價(jià)值主張是：

瓜子二手車直賣網(wǎng)，無(wú)中間商賺差價(jià)。車主多賣錢，買家少花錢。

可以理解為：你通過(guò)什么方式找到你的顧客，且把產(chǎn)品通過(guò)什么方式傳遞到你的客戶手里。

比如：像To B的企業(yè)，一般都是集中火力攻下幾家標(biāo)桿企業(yè)，再以此為樣本，和各個(gè)渠道對(duì)接，全國(guó)推廣他們的系統(tǒng)。

企業(yè)和客戶是怎樣的一種關(guān)系？

比如我們，通過(guò)直接銷售、代理銷售和客戶建立了商務(wù)關(guān)系；通過(guò)后端的運(yùn)營(yíng)引導(dǎo)和輔導(dǎo)，和客戶建立了深度的運(yùn)營(yíng)關(guān)系。在長(zhǎng)期的深度合作中，我們和企業(yè)之間，會(huì)形成彼此增益的關(guān)系。

就是你靠什么賺錢，收費(fèi)大概會(huì)有3種方式：在消費(fèi)者身上收；在企業(yè)身上收；收廣告主的錢。

為了支撐企業(yè)的運(yùn)行，你需要花費(fèi)什么成本。比如：我們的成本主要是在人力成本，技術(shù)開(kāi)發(fā)成本。

你在做的這件事，有什么核心資源優(yōu)勢(shì)——可以是資金、實(shí)物資源、技術(shù)優(yōu)勢(shì)等等。

像我們產(chǎn)品的關(guān)鍵業(yè)務(wù)邏輯就是：做一個(gè)有用的智慧營(yíng)銷SAAS系統(tǒng)，找到企業(yè)讓它用起來(lái)，解決它To C的營(yíng)銷問(wèn)題，共同服務(wù)C 。

和企業(yè)產(chǎn)生戰(zhàn)略合作的相關(guān)組織有哪些？

——比如：供應(yīng)商、渠道商、行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

總之商業(yè)模式這一模塊，你需要弄清楚的是：“為誰(shuí)提供，提供什么，如何提供、如何賺錢”的問(wèn)題。

戰(zhàn)略的思考，主要圍繞“我們應(yīng)該做什么事到達(dá)未來(lái)？”

商業(yè)模式的思考，主要圍繞“在做這件事的過(guò)程中，我們是怎么賺錢的？”

策略的思考，則意味著要將戰(zhàn)略這樣一個(gè)不可量化的愿景，變成一個(gè)可落地的目標(biāo)。

這里我們可以使用金字塔原理中的“MECE”方法，完全窮盡、相互對(duì)立的做策略拆分，然后找到可執(zhí)行的策略方法，具體使用過(guò)程中，有2個(gè)心法供參考。

把整體層層結(jié)構(gòu)化分解為要素時(shí)，要謹(jǐn)記分解目的，找到最佳分解角度。

對(duì)于同一個(gè)項(xiàng)目，如果目標(biāo)是分析進(jìn)度，那就按照過(guò)程階段來(lái)分解；如果目標(biāo)是分析成本，那就按照工作項(xiàng)來(lái)分解；如果目標(biāo)是分析客戶消費(fèi)特征，那就按照性別、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、收入等來(lái)分解。

你和團(tuán)隊(duì)一起頭腦風(fēng)暴，探討一個(gè)問(wèn)題：如何賣出更多的衣服。

大家提出了很多想法：

1. 開(kāi)拓電商渠道；
2. 開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；
3. 減少服裝的成本以降低價(jià)格；
4. 改進(jìn)服裝生產(chǎn)流程，提高生產(chǎn)效率。

這些想法中的第四項(xiàng)“改進(jìn)服裝生產(chǎn)流程，提高生產(chǎn)效率”，是第三項(xiàng)“減少服裝的成本以降低價(jià)格”的具體方法之一，把它和前三項(xiàng)列在一起，會(huì)造成邏輯層次的不清晰，會(huì)給思維帶來(lái)混亂。

用MECE法則做層層分解時(shí)，要確保每一層都不能與其他層次混淆。

經(jīng)過(guò)MECE法則層層分析之后，戰(zhàn)略部分，周邊游我們定下的目標(biāo)“5年內(nèi)，走S2b模式，為周邊旅游的企業(yè)賦能，提供SAAS工具，共同服務(wù)游客”，這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)可以進(jìn)一步拆解為策略目標(biāo)。

拆解完后，我們會(huì)有2個(gè)目標(biāo)：

1. 讓更多有營(yíng)銷能力的周邊游商家使用我們的工具；
2. 指導(dǎo)商家深度使用行成壁壘。

然后，基于這兩個(gè)目標(biāo)進(jìn)行策略拆解。往下還有很多次層可以拆，這里我這就拆解到這一層了。

根據(jù)策略，拆解出目標(biāo)以后，就要圍繞目標(biāo)找到突破口執(zhí)行，形成小的業(yè)務(wù)閉環(huán)。

這里假設(shè)在策略拆解部分，我們已經(jīng)拆解出了一個(gè)最小的業(yè)務(wù)單元“給一個(gè)獨(dú)立的景區(qū)提供智慧營(yíng)銷服務(wù)”，同時(shí)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)已完成，景區(qū)也愿意使用。

這個(gè)時(shí)候怎么找到，并引導(dǎo)和指導(dǎo)景區(qū)使用產(chǎn)品功能呢？

怎么找就不細(xì)說(shuō)了，怎么引導(dǎo)和指導(dǎo)景區(qū)使用產(chǎn)品功能，這個(gè)時(shí)候大概可以從兩個(gè)方面來(lái)切入：

1. 界定清楚產(chǎn)品內(nèi)部是否存在某些關(guān)鍵性的用戶行為，通過(guò)梳理用戶引導(dǎo)流程、運(yùn)營(yíng)機(jī)制等確保這一用戶行為的發(fā)生幾率；
2. 從景區(qū)用戶運(yùn)營(yíng)模型的角度切入，盡量指導(dǎo)景區(qū)把用戶的開(kāi)源、節(jié)流變成一些固定動(dòng)作。

首先是第一點(diǎn)：界定清楚產(chǎn)品內(nèi)部是否存在某些關(guān)鍵性的用戶行為，通過(guò)梳理用戶引導(dǎo)流程、運(yùn)營(yíng)機(jī)制等確保這一用戶行為的發(fā)生幾率。

任何一款產(chǎn)品，往往都存在一個(gè)“最為關(guān)鍵的用戶行為”，它往往是圍繞產(chǎn)品的核心功能和服務(wù)的，這個(gè)行為的發(fā)生頻率可能直接決定了你的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。甚至是一個(gè)新用戶只有發(fā)生了這一行為，才更有可能深度體驗(yàn)到你的產(chǎn)品的價(jià)值。

比如：我們提供的產(chǎn)品，營(yíng)銷功能的使用就是關(guān)鍵，因?yàn)椴皇褂靡馕吨粫?huì)產(chǎn)生太大的營(yíng)銷效果，導(dǎo)致商家會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生“沒(méi)什么用”的感覺(jué)。

一旦找到這樣的關(guān)鍵性用戶行為，你必須通過(guò)梳理用戶引導(dǎo)流程，梳理運(yùn)營(yíng)機(jī)制、新手任務(wù)等各種手段確保這一行為的發(fā)生幾率。

然后是第二點(diǎn)，從景區(qū)用戶運(yùn)營(yíng)模型的角度切入，盡量指導(dǎo)景區(qū)把用戶的開(kāi)源、節(jié)流變成一些固定動(dòng)作。

一款度過(guò)探索期的產(chǎn)品，除了正常的運(yùn)營(yíng)維護(hù)，總是需要考慮持續(xù)的用戶增長(zhǎng)來(lái)源體系和可控的用戶成長(zhǎng)體系搭建。

一旦這兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)穩(wěn)定下來(lái)之后，可以保證你體系內(nèi)的有效用戶和有價(jià)值的用戶會(huì)變得越來(lái)越多。

關(guān)于用戶增長(zhǎng)，很多人腦海里第一時(shí)間想到的是“狠狠砸錢做廣告買用戶”或者是“策劃個(gè)NB活動(dòng)來(lái)帶動(dòng)用戶暴增”之類的。

但要知道，錢不是時(shí)時(shí)都可以砸，NB活動(dòng)點(diǎn)子往往也是可遇而不可求，所以相對(duì)于寄希望于這種“一波流”式的手段保證你的用戶增長(zhǎng)，不如先好好考慮如何能構(gòu)建起來(lái)一些穩(wěn)定的用戶增長(zhǎng)路徑。

在沒(méi)有額外重大事件發(fā)生的前提下，關(guān)于景區(qū)用戶方面的穩(wěn)定增長(zhǎng)來(lái)源于可能會(huì)有：

1. 把入園的消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為可以二次營(yíng)銷的用戶。
2. 通過(guò)一些裂變活動(dòng)，讓老用戶幫助對(duì)外傳播，帶來(lái)一些新用戶。
3. 相關(guān)旅游平臺(tái)入口帶來(lái)的自然增長(zhǎng)。
4. 品牌勢(shì)能帶來(lái)的自然增長(zhǎng)。

因而，為了讓景區(qū)的“開(kāi)源”變得相對(duì)穩(wěn)定和持續(xù)一些，我們會(huì)指導(dǎo)景區(qū)應(yīng)該圍繞以下幾點(diǎn)確保一些常規(guī)性運(yùn)營(yíng)工作的執(zhí)行，比如：

1. 結(jié)合用戶場(chǎng)景，設(shè)計(jì)合理的轉(zhuǎn)化流程，盡一切可能優(yōu)化轉(zhuǎn)化流程，把消費(fèi)者轉(zhuǎn)化為二次營(yíng)銷的用戶。
2. 結(jié)合活動(dòng)場(chǎng)景，設(shè)計(jì)合理的福利和文案，盡一切可能優(yōu)化福利和文案，裂變?cè)鲩L(zhǎng)帶來(lái)更多用戶。
3. 組織專門的人運(yùn)營(yíng)維護(hù)好各大旅游平臺(tái)入口。

以上是關(guān)于開(kāi)源的內(nèi)容。

除了開(kāi)源之外，節(jié)流的方法指導(dǎo)也是很重要的。

所謂節(jié)流，就是盡量降低用戶流失的可能性，確保盡可能多的用戶愿意留下來(lái)，以后繼續(xù)過(guò)來(lái)二次消費(fèi)。

關(guān)于節(jié)流，這里景區(qū)可能涉及到要做的事包括：

1. 用戶成長(zhǎng)體系的搭建，也就是會(huì)員體系的搭建。
2. 價(jià)值較大用戶的運(yùn)營(yíng)，也就是月卡、季卡、年卡的折扣辦理
3. 找出什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)，沒(méi)來(lái)二次消費(fèi)的用戶最多。
4. 針對(duì)每一個(gè)節(jié)點(diǎn)下用戶流失的原因，定義出一系列手段來(lái)降低用戶流失的可能性，包括但不限于特殊福利折扣、熱門活動(dòng)推送等等。

好了，就寫到這里了。

以上就是我對(duì)“初創(chuàng)企業(yè)運(yùn)營(yíng)怎么做”的一個(gè)思考過(guò)程，期望著這些內(nèi)容能給你帶來(lái)啟發(fā)。