近期以來，保險領(lǐng)域利好不斷。

IT桔子顯示，7月1日到8日，短短8天內(nèi)，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)保險領(lǐng)域就發(fā)生了4起融資事件，最高融資金額1億元。

6月12日，水滴籌的母公司水滴公司，完成了10億元C輪融資。

除了融資增多，最值得關(guān)注的，是保險流量的逆勢崛起。

一些曾經(jīng)做理財、金融相關(guān)內(nèi)容的C端自媒體，最近頻繁開始接保險的推薦。

“轉(zhuǎn)化效果特別好，一單可以提取20%的傭金，賺的錢非?？捎^。”一位理財自媒體的負(fù)責(zé)人透露，現(xiàn)在他們一個月的保險分傭，可以達(dá)到上千萬。

可同樣的廣告，兩年前的銷售額，不到現(xiàn)在的十分之一。

不少玩家意識到保險的流量在被激活，紛紛加入賣保險的大軍。

比如說，不少金融科技公司，開始布局保險業(yè)。

而最有趣的是，一些曾經(jīng)負(fù)責(zé)幫現(xiàn)金貸導(dǎo)流的玩家，都開始轉(zhuǎn)型做保險了。

“主要是現(xiàn)在頭部現(xiàn)金貸都不放量了，我們開始找新的切入口，突然發(fā)現(xiàn)保險變得好賣了。”一位現(xiàn)金貸營銷團(tuán)隊負(fù)責(zé)人透露。

貸款是剛需，保險是弱需求，所以在轉(zhuǎn)化上差了很多。

“但是，保險的傭金高，所以和過去比，現(xiàn)在我們賺的錢差不多?！痹撠?fù)責(zé)人稱，自己身邊已有不少現(xiàn)金貸營銷玩家轉(zhuǎn)型。

在新玩家加入之外，市場還崛起了一些保險流量的新玩法。

以蝸牛保險為例。他們會將用戶拉入社群，推薦保險，并提供1對1的服務(wù)。

水滴也為用戶建了群，群里有保險課程直播，有保障顧問解答問題。

還有人給用戶贈送保險或服務(wù)，讓其先體驗，再購買。

這類贈險，往往是保費(fèi)不高的意外險。服務(wù)，可能是免費(fèi)體檢。

“效果挺好。我有個客戶給他媽領(lǐng)了一個名額，下午就告訴我她要買保險。”保險經(jīng)紀(jì)人陳海峰稱。

在過去，互聯(lián)網(wǎng)保險在線上一直銷售冷淡。

這是因為，保險一直是一款弱需求的產(chǎn)品，且保險的規(guī)則設(shè)計復(fù)雜，所以需要保險經(jīng)紀(jì)人面對面推銷，才賣得出去。

而線上社群這種模式，無疑就是在模擬線下經(jīng)紀(jì)人的模式，實現(xiàn)1對1的服務(wù)，以推銷保險。

老玩家順利融資，新玩家不斷進(jìn)入，營銷方式推陳出新，在這樣的情況下，互聯(lián)網(wǎng)保險的流量市場是否已經(jīng)開始爆發(fā)？

行業(yè)的小陽春，真的來臨了嗎？

在保險的消費(fèi)端，最近這兩年，確實發(fā)生了一些變化。

首先，中國的第一個保險理賠高峰期，已經(jīng)到來。

保險是舶來品。19世紀(jì)初期，中國的保險業(yè)才開始起步。

建國之后，中國保險業(yè)務(wù)一度中斷。改革開放之后，國內(nèi)的保險業(yè)務(wù)才逐漸恢復(fù)。

“中國的保險業(yè)從恢復(fù)到現(xiàn)在，已經(jīng)有40年了。40年后，之前那批購買保險的老用戶，迎來了第一個理賠高峰期?！标惡７逭f。

此時，保險的人際傳播效果是非常好的——一個人獲得理賠之后，往往會告訴身邊的朋友。有活生生的理賠案例在先，他的朋友可能都會去買保險。

其次，這兩年巨頭們和互聯(lián)網(wǎng)保險平臺的用戶教育，也沒有白費(fèi)。

螞蟻、騰訊、京東等巨頭，這兩年都曾不遺余力地推薦它們的保險產(chǎn)品。

而不少互聯(lián)網(wǎng)保險玩家的產(chǎn)品，甚至霸占過我們的朋友圈，比如輕松籌和水滴籌。它們都是為疾病人群籌款的。

值得指出的是，一些爆款產(chǎn)品也降低了用戶的保險門檻，擴(kuò)大了客群。

比如眾安曾經(jīng)推出了一款“百萬重疾險”，保費(fèi)幾百元，保額卻很高。

不少保險從業(yè)者自己都購買了這份保險，覺得“真心劃算”。

各種潛移默化的教育，開始讓人們意識到，網(wǎng)上購買保險，也是可行的。

30多歲的北京外企白領(lǐng)李婷婷，就為自己買了8份保險，它們都是在網(wǎng)上購買。

除此之外，她還為老家父母也買了保險。為此，她一年要花掉1.64萬元。

她表示，促使自己買這么多保險的重要原因，就是經(jīng)常在朋友圈看到水滴籌和輕松籌的求助信息。

“每次都會想，太慘了！萬一下一個輪到我，怎么辦？”她說，是焦慮感，驅(qū)使她買下多份保險。

最后，對于互聯(lián)網(wǎng)保險流量的崛起，90后功不可沒——他們是互聯(lián)網(wǎng)的第一代原住民，對網(wǎng)上購買保險這件事，接受度更高。

在大學(xué)畢業(yè)半年后，小楊就為自己買了一份保險。

“我收入不高，如果生病了，保險能減輕家里負(fù)擔(dān)?！彼硎尽?/span>

“越早買保險，保費(fèi)越便宜”——這已經(jīng)成為許多年輕人的共識。保險客戶正在日益年輕化。

艾瑞咨詢發(fā)布的《2019中國互聯(lián)網(wǎng)保險行業(yè)研究報告》顯示，在互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險領(lǐng)域，用戶集中在26-45歲，其中又以80后和90后為主。

報告指出，年輕一代隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展成長，又多有父母為自己買保險的經(jīng)歷，屬于“保二代”群體。在此情況下，他們更容易接受互聯(lián)網(wǎng)保險。

基于以上幾點(diǎn)，不少行內(nèi)人認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)保險的流量開始覺醒，“這是多年來的厚積薄發(fā)，是量變到質(zhì)變的結(jié)果”。

盡管行業(yè)為互聯(lián)網(wǎng)保險出現(xiàn)起色感到興奮，也有不少人持觀望態(tài)度。

“現(xiàn)在可以看到很多在嘗試的新玩家、新模式，但我們還不知道他們最終的轉(zhuǎn)化效率和轉(zhuǎn)化成本?！卑偃谠苿?chuàng)副總裁鄭威表示。

有業(yè)內(nèi)人士算過一筆賬，覺得保險社群這些玩法的難度并不低。

“一個500人的社群，起碼需要一個人專門運(yùn)營，同時設(shè)幾個客服，1對1服務(wù)。這人力成本并不低，500人里面會有多少人真的付費(fèi)買保險？”上述人士認(rèn)為，如果低于10個轉(zhuǎn)化，這就是一筆虧本買賣。

保險畢竟是一個弱需求的產(chǎn)品，從獲客到直接成單，還有一條漫長的道路要走。

“現(xiàn)在流量的這些玩法，由于門檻較低，拼的就是一些細(xì)節(jié)和運(yùn)營經(jīng)驗?！比A蓋資本副總裁劉正男認(rèn)為，這中間應(yīng)該能殺出一兩家公司，但是目前，他還在等待戰(zhàn)局更加明朗。

盡管線下流量有了起色，但線上流量就一定會完全取代線下流量嗎？

在保險領(lǐng)域，存在一條相互鄙視鏈。

線下的人，覺得線上的人都是胡鬧，“熱鬧一過，滿地雞毛”。

線上的人，覺得線下的人都太low，“還在玩殺熟的游戲”。

但最近兩年，雙方都開始重視起對方來。

線上的人，開始正視保險產(chǎn)品的特殊性，不再敢用純互聯(lián)網(wǎng)的方式玩，“要尊重保險產(chǎn)品本身的規(guī)律和特質(zhì)”。

而線下的人，也確實面臨一些線上銷售的沖擊，他們開始反思：“在某些場景，線上也是可以走通的?！?/span>

安康所在的傳統(tǒng)保險公司，就明顯意識到互聯(lián)網(wǎng)保險對他們業(yè)務(wù)的沖擊。

他們?yōu)榱蓑炞C哪種銷售模式更好，甚至開始了紅藍(lán)軍對抗式的預(yù)演：紅軍代表傳統(tǒng)銷售方，藍(lán)軍代表互聯(lián)網(wǎng)銷售方。

最后，保險公司發(fā)現(xiàn)，有著傳統(tǒng)基因的他們，可能玩不轉(zhuǎn)小額、高頻、碎片化的互聯(lián)網(wǎng)保險。

但是，他們發(fā)現(xiàn)，也可以通過線上賣年金產(chǎn)品——傳統(tǒng)保險公司的投資能力強(qiáng)，收益在市場上具備競爭力。

傳統(tǒng)保險，開始往互聯(lián)網(wǎng)保險邁出了一步。

而徐瀚所在的互聯(lián)網(wǎng)保險平臺小雨傘，在推廣智能客服之后發(fā)現(xiàn)，用戶還是更喜歡向真人，而不是機(jī)器人咨詢。

于是，徐瀚加入了一些收費(fèi)的顧問咨詢服務(wù)。

在某些場景，純線上的方式也未必有效，需要兩者結(jié)合。

而互聯(lián)網(wǎng)保險的線上社群化、1對1的客服服務(wù)，就是將線下的經(jīng)紀(jì)人模式，搬到了線上。

互聯(lián)網(wǎng)保險，也開始參照傳統(tǒng)保險的模式，邁出了一步。

在未來，保險行業(yè)的線上與線下，是會水乳交融，還是會油水分離？

“談到線上線下的關(guān)系，需要區(qū)分不同的保險產(chǎn)品?！卑部当硎荆谶@方面，不能一概而論。

贈險和小額險，未來可以走純線上，不需要人工參與。

金額在幾千元的保險，仍然需要銷售人員介入，引導(dǎo)客戶自助填寫保單。

金額在幾十萬甚至上百萬的保險，則需要定制化。保險公司會帶用戶參觀，并讓專人來解答客戶的法律和稅務(wù)問題。